고성장 전문 서비스 회사에서 사용하는 세 가지 마케팅 수익 투자 전략

모든 종류의 지출에 대한 오늘날의 예산은 신중하게 할당되고 비판적으로 검토되며 지출된 모든 비용에 대해 강력한 투자 수익을 실현해야 합니다. 그리고 많은 기업들이 명성과 추천 사업으로 살아가는 전문 서비스 분야에서 마케팅 투자는 기업들이 항상 강력한 수익이 있을 것이라고 확신하지 못하기 때문에 기업들이 돈을 쓰고 싶어하지 않는 경우가 많습니다. 이 기사에서는 수익률을 측정하는 이유, 수익률을 측정하는 방법 및 기업이 기대하는 수익률을 실현하기 위한 전략에 대해 살펴보겠습니다.

Hinge Research Institute의 2023년 고성장 연구는 고성장 기업이 비용과 노력 모두에서 마케팅 투자 수익을 극대화하기 위해 무엇을 하고 있는지를 보여주기 때문에 이 게시물의 토대가 됩니다. 문맥상 고성장 기업은 3년 동안 연평균 성장률이 20% 이상인 기업으로 정의합니다.

수익을 측정하는 이유는 무엇입니까?

원하는 결과를 얻기 위해 시간, 돈, 사람에 대한 투자를 유지하는 것의 미덕에 대해 논쟁하는 사람은 거의 없을 것입니다. 그러나 순수한 책임 외에도 이해 관계자는 마케팅 기술이 외부 환경의 우여곡절과 일치하는지 여부를 일관되게 처리해야 합니다.

첫째, 구매자가 변화하고 있습니다. 오늘날의 잠재 고객은 더 많은 정보를 알고 있으며 원하는 것을 원할 때 쉽게 찾을 수 있기를 기대합니다. 그들은 서비스가 일관성, 투명성 및 모든 면에서 가치 있게 제공되기를 요구합니다. 공급자와의 관계에 관해서는 개인화, 응답성 및 책임이 필요합니다. 마케팅 투자 및 관련 수익을 지속적으로 추적하면 마케팅 및 리더십 팀에 전략이 향후 몇 년 동안 파이프라인을 구축하려는 고객과 얼마나 밀접하게 일치하는지 알 수 있습니다.

둘째, 시장 자체가 변화하고 있습니다. 새로운 경쟁업체가 서비스 환경을 붐비고 있으며 경우에 따라 더 새롭고 더 빠르고 관련성 높은 전문 지식으로 기존 업체를 제압하고 있습니다. 그리고 인수합병 활동이 일부 수직 분야에서는 누그러졌을지 모르지만, 전문 서비스 전반에 걸쳐 회사를 구매, 혼합 및 조각화함으로써 회사가 시장에 진출하는 방식을 변화시켰습니다. 마지막으로, 기술은 한때 구매자 선택 과정에서 매우 두드러지게 나타났던 지리적 및 기타 장벽을 계속해서 무너뜨리고 있습니다.

이러한 각각의 변화와 변화는 특정 마케팅 전략과 전술의 효과가 변동한다는 것을 의미합니다.

수익 측정을 위한 3가지 기본 원칙

실패한 노력에 돈을 쓰는 것을 보는 것보다 더 실망스러운 것은 없습니다. 질문은 왜 그렇게 많은 마케팅 투자가 처음부터 견고한 수익을 제공하지 못하는가 하는 것입니다. 사실 여러 대답이 있을 수 있지만 마케팅 투자가 기대에 부응하지 못하는 가장 일반적인 이유 중 하나는 기업이 성과를 측정할 수 없기 때문입니다. 실제로 우리 연구에 따르면 전문 서비스 회사 4곳 중 거의 1곳이 비즈니스 개발 및 마케팅 지표에 대해 어떤 종류의 추적이나 보고도 하지 않는 것으로 나타났습니다.

어떻게 이럴 수있어?

일반적인 과제는 처음에 어떤 측정항목을 추적해야 하는지 이해한 다음 마케팅 참호에 있지 않을 수 있는(따라서 측정항목에 너무 흥분하지 않을) 리더십에 공감하는 방식으로 보고하는 방법을 파악하는 것입니다. 소셜 미디어 팔로워 증가 등). 아래에서는 측정을 제대로 수행하는 데 도움이 되는 세 가지 기본 원칙을 제시합니다.

1. 추적 대상과 측정 방법을 파악하는 첫 번째 작업은 다음을 고려하는 것입니다.
   • 지속적으로 사용할 수 있는 측정항목을 선택하세요.
   • 판단 요소가 낮은 메트릭 선택(객관적)
   • 리더십 및 예산 할당에 발언권이 있는 기타 이해 관계자와 관련이 있는 것으로 받아들여질 메트릭의 우선 순위를 지정합니다.
   • 모니터링하기 쉬운 메트릭 선택
2. 다음으로 모니터링할 지표의 범주를 고려하십시오.
   • 영향 지표 - 모든 이해관계자가 찾고 있는 지표입니다. 승률은 어떻게 되나요? 월수입? 이 메트릭 범주에는 원시(아직 검증되지 않은) 잠재 고객 또는 문의, "판매 준비" 기회 및 제출된 실제 제안도 포함될 수 있습니다. 귀사는 이러한 단계를 다르게 설명할 수 있습니다. 일관되고 완전한 새로운 비즈니스 주기를 포착하는 한 리드 단계를 정의하는 방법은 중요하지 않습니다. 전체적으로 이 지표 범주는 마케팅 투자가 수익에 어떻게 기여하고 있는지(또는 기여하지 않고 있는지)를 파악하는 데 도움이 됩니다.
   • 가시성 메트릭 —영향력 메트릭 외에도 타겟 청중에게 얼마나 잘 보이는지에 대한 일관된 게이지를 원할 것입니다. 적절한 가시성이 없으면 추천 이상으로 파이프라인을 확장하고 기존 고객의 비즈니스를 반복하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 일반적인 가시성 지표에는 총 웹사이트 트래픽(가시성이 높아짐에 따라 웹 트래픽 증가), 소셜 미디어 트래픽 및 이벤트 참석이 포함됩니다.
   • 전문성 지표 — 전문 서비스 구매자는 결국 전문 지식을 구매하므로 기업이 청중이 사고 리더십 콘텐츠에 노출되는 정도에 대해 강력하고 일관된 측정치를 갖는 것이 중요합니다(즉, 귀하의 전문 지식을 성공적으로 입증하고 있습니까? ?). 일반적인 전문지식 메트릭에는 블로그 조회수, 프리미엄 콘텐츠 다운로드, 게스트 게시물, 웨비나 참석자 및 프리미엄 연설 이벤트에서 연사로 선정되는 빈도가 포함됩니다.
3. 마지막으로, 기업은 각 기술을 지속적으로 테스트하고, 성능을 측정하고, 효과가 있는 것에서 배우고, 이러한 교훈을 다음 마케팅 결정에 반영하는 모델을 고수해야 합니다. 기업이 이러한 운영 방식을 중심으로 규율을 세우지 않는 한, 어떤 것이 제대로 작동하는지, 진로 수정이 필요한지, 아니면 완전히 포기해야 하는지를 알 방법이 전혀 없습니다. 이 수치는 이러한 마케팅의 선순환을 보여 주며 Hinge에서 종교적으로 동의하는 것입니다.

2023년 고성장 연구 요약 다운로드

결과를 달성하고 이해하기 위한 3가지 전략

이제 마케팅 투자에 대한 수익을 측정하는 이유와 방법에 대한 사례가 만들어졌으므로 실제로 그 수익을 확인하기 위한 최고의 전략을 살펴보겠습니다. 이 기사의 시작 부분으로 돌아가서, 2023년 고성장 연구는 고성장 기업이 마케팅 수익을 극대화하기 위해 정기적으로 비즈니스 관행에 통합하고 있는 세 가지 구체적인 전략을 보여주기 때문에 이러한 전략의 기초 역할을 합니다. 돈과 노력 모두에 대한 투자.

1. 정기적인 연구 수행

“모르는 것은 모른다”는 말이 있습니다. 따라서 고객의 진화하는 요구와 고객 시장의 현재 상태를 더 잘 이해하기 위해 정기적인 조사를 수행하는 회사가 보다 정보에 입각한 전략적 마케팅 결정을 내릴 수 있다는 것은 이치에 맞습니다. 연구는 고객 및 잠재 고객의 주요 문제 및 진화하는 관심사와 연결하고 마케팅 투자에 대해 더 큰 수익을 창출하는 마케팅 전략을 알리는 통찰력을 제공합니다. 또한 고성장 기업은 위에서 논의한 시장 불확실성에 팀이 대응할 수 있도록 체계적인 연구를 사용합니다. 그들이 연구를 할 때, 성장이 더딘 동료들보다 더 자주, 종종 분기별로 수행할 가능성이 높습니다.

연구는 일회성 활동이 아닙니다. 우리는 시장의 흐름을 파악하기 위해 최소한 매년 연구를 수행하는 것의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 고객의 우선 순위와 요구 사항은 시간이 지남에 따라 변하고, 경제적 및 정치적 사건은 비즈니스에 중대한 영향을 미칠 수 있으며, 경쟁은 항상 존재하며 끊임없이 변화합니다.

모든 연구가 동일한 것은 아닙니다. 특정 목표를 달성하기 위해 연구를 구성하는 다양한 방법론과 방법이 있습니다. 브랜드 변경으로 이어질 합병을 진행 중인 회사는 새로운 규정의 영향을 받은 고객 기반을 보유한 회사와는 다른 것을 배우는 데 관심이 있으므로 각 연구 이니셔티브는 귀하가 찾고 있는 통찰력과 이해를 제공하도록 구성하는 것이 중요합니다. .

2. 리소스를 적절하게 할당

무언가를 성취하기 시작했다면 성공을 위해 자신의 위치를 ​​잡는 것이 중요합니다. 처음에는 원하는 결과를 얻고 마케팅 투자 수익을 얻는 데 필요한 사람, 시간, 자금 등 목표를 달성하는 데 필요한 자원을 투입하는 데 필요한 것이 무엇인지 고려하십시오. .

우리는 그것을 공장을 짓는 것에 비유합니다. 성공적으로 결과를 내는 데 필요한 공장, 기계 및 사람(두뇌)에 먼저 투자하지 않고는 공장에서 제품 생산과 수익을 기대하지 않습니다. 그렇다고 엄청난 마케팅 예산이 있어야 한다는 의미는 아닙니다. 실제로 우리는 고성장 기업이 평균 이하의 마케팅 비용을 실제로 평균 이하로 지출하거나 성장하지 않는 기업보다 적게 지출한다는 사실을 발견했습니다. 그리고 고성장 기업은 일반적으로 비용이 많이 드는 전통적인 마케팅 기법에 더 적은 노력을 할당하고 디지털 마케팅에 더 많은 노력을 투자합니다. 따라서 마케팅에 더 많은 투자를 하는 것이 문제가 아닙니다. 성공은 제한된 자원을 어디에 투자해야 하는지 아는 데서 옵니다.

3. 결과 추적

조사를 통해 투자할 전술과 채널을 결정한 후에는 지속적으로 결과를 추적하고 재조정하여 마케팅 프로그램을 최적화하고 마케팅 투자 수익을 극대화해야 합니다. 무성장 기업은 확보한 신규 고객 수와 같은 수익 지표에 집중하는 경향이 있습니다. 대조적으로, 고성장 기업은 브랜드 인지도, 웹사이트 트래픽, 소셜 미디어 참여, 리드 생성 및 전환율을 포함하여 전체 마케팅 파이프라인에 걸쳐 더 광범위한 변수 그룹을 추적합니다. 전체 마케팅 주기를 추적하면 파이프라인에서 성공하고 있는 부분과 개선할 여지가 있는 부분을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

결론:

고성장 기업은 더 빠르게 성장할 뿐만 아니라 무성장 기업보다 수익성이 2.5배 더 높습니다.

그들은 시장, 고객의 요구 및 자신의 성과에 대한 정보를 유지하기 위해 정기적으로 조사를 수행합니다. 그들은 연구 결과를 사용하여 전략을 수립하고 마케팅 투자에 대한 최대 수익을 제공하는 기술에 예산과 노력을 할당합니다. 또한 고성장 기업은 파이프라인 전체에서 지속적으로 여러 지표를 추적하고 필요에 따라 조정하여 시장의 최전선을 유지합니다. 귀사가 아직 고성장 기업이 아니라면 낭비할 시간이 없습니다. 오늘 이러한 전략을 실행하십시오.