2023년 불황과 D2C 비즈니스: 장기 생존을 위한 핵심 지표

소개

세계의 현재 상태에서 모든 사람의 마음에 있는 질문은 경기 침체가 다가오고 있는지 여부입니다. 당황하기보다는 능동적으로 접근하여 만일의 사태에 대비합시다. 경기 침체는 단순한 단어가 아니라 여러 산업, 특히 D2C 비즈니스에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 또한 각 부문은 경기 침체의 영향을 다르게 경험할 수 있으므로 조직에 가장 적합한 것이 무엇인지 식별하는 것이 중요합니다. 지금 필요한 조치를 취함으로써 어려운 시기에도 회사를 보호하고 번창할 수 있습니다.

할인 디자이너 의류 및 액세서리를 전문으로 취급하는 유명 온라인 소매업체인 BlueFly의 예를 살펴보겠습니다. 2008년 금융위기와 경기침체를 겪으면서 힘든 싸움에 직면했다. 소비자들이 지출에 더욱 신중해짐에 따라 회사는 성장과 수익성을 유지하기 위해 고군분투했습니다. 2010년 상당한 구조 조정 노력에도 불구하고 Bluefly의 매출은 계속 감소했으며 다른 온라인 소매업체와의 치열한 경쟁에 직면했습니다. 2017년에 회사는 계속 운영하는 데 필요한 자금을 확보할 수 없어 파산 신청을 했습니다. 궁극적으로 Hilco Streambank는 2019년에 Bluefly의 자산을 인수했습니다.

Bluefly에게는 도전적인 여정이었을지 모르지만, 그 이야기는 경제적 불확실성에 직면한 회복력과 적응의 중요성을 상기시키는 역할을 합니다.

D2C 회사는 경기 침체 기간 동안 몇 가지 문제에 직면할 수 있으며 그 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 맞춤형 인센티브: American Express는 데이터 분석을 사용하여 각 고객의 구매 습관과 선호도를 조사하여 맞춤형 보상과 할인을 제공합니다.
2. 맞춤형 커뮤니케이션: American Express는 데이터 분석 및 인공 지능을 사용하여 고객에게 맞춤형 커뮤니케이션을 제공합니다. 예를 들어, 이메일, 모바일 앱 알림 및 기타 통신 라인을 사용하여 고객에게 계정 활동에 대해 알리고, 제안을 하고, 적절한 시간에 미리 알림을 보냅니다.
3. 맞춤형 서비스: 고객의 요구에 맞춘 서비스에는 취향에 따른 맞춤형 휴가 제안, 맞춤형 재무 설계 상담, 맞춤형 고객 서비스 등이 포함됩니다. 개인화 서비스를 통해 American Express는 고객이 현재 제품에 충분히 참여하고 있음을 알게 되면 일부 제품 및 서비스를 상향 판매할 수 있습니다.
4. 혁신적인 도구: American Express는 "Amex Offers" 기능과 같은 최첨단 기술을 제공하여 고객의 구매 습관과 관심사에 따라 할인 및 제안을 맞춤화합니다.
5. 소셜 미디어 참여: American Express는 강력한 소셜 미디어를 활용하여 고객과 소통하고 도움을 제공합니다. 예를 들어 Twitter와 같은 소셜 미디어 플랫폼을 통해 고객에게 개별화된 도움과 지원을 제공하고 고객의 관심사와 요구 사항에 따라 맞춤형 리소스를 제공합니다.

이 모든 문제의 답은 데이터라는 한 단어에 있습니다. 경기 침체기는 시장과 고객 습관에 변화를 가져오며, 이에 대처하는 유일한 방법은 이러한 변화가 무엇인지, 어떻게 발생하는지, 어느 정도 속도로 발생하는지 아는 것입니다. 즉, 접근 방식에서 데이터 중심이 되면 경기 침체의 장애물을 건너는 데 도움이 될 수 있습니다.

데이터 기반 의사 결정은 이러한 테스트 기간 동안 비즈니스를 떠받칠 보트입니다. 데이터는 현재 경제 환경에 대한 명확성과 통찰력을 추구하는 기업에게 점점 더 중요해지고 있습니다.

기업은 고객 지출 추세 및 기타 관련 데이터를 평가하여 품질 저하 없이 운영 효율성을 높이고 비용을 절감할 수 있는 영역을 찾을 수 있습니다. 특히 소매업체는 가격 민감도, 소비자 행동 및 기타 중요한 변수에 집중하여 경쟁력을 유지하기 위해 데이터를 활용하고 있습니다.

마케팅 담당자는 데이터를 사용하여 고객 행동 및 선호도에 대한 통찰력을 얻고 이러한 통찰력을 사용하여 성장을 주도하고 경기 침체를 극복하는 데 도움이 되는 전략적 결정을 내릴 수 있습니다.

이제 이 데이터를 측정하고 분석하는 데 필요한 모든 전략을 갖추도록 합시다!

목차:
1. 고객 확보 비용(CAC)
2. 고객평생가치(CLTV)
3. 전환율
4. 여백: 총 및 순
• 총 마진
• 순마진
5. 이탈률

고객 확보 비용(CAC)

CAC(Customer Acquisition Cost)는 기업이 새로운 고객을 유치하기 위해 지불하는 비용입니다. 이 통계를 계산하기 위해 마케팅, 광고 및 기타 영업 관련 활동에 대한 회사의 총 지출을 주어진 기간 동안 확보한 총 신규 고객 수로 나눕니다.

경기 침체기에 수익성을 유지하려면 고객 획득 비용을 낮게 유지하는 것이 중요합니다. 기존 소비자를 유지하는 것보다 새로운 소비자를 확보하는 데 더 많은 비용이 듭니다. 결과적으로 기업은 개인화된 콘텐츠를 제공하여 고객 평생 가치와 유지율을 높여야 합니다.

CAC를 분석하는 방법에는 여러 가지가 있지만 두 가지 주요 방법이 아래에 설명되어 있습니다.

1. 마케팅 지출 추적: 기업은 마케팅 및 홍보 활동에 지출된 금액을 조사하여 CAC를 더 잘 이해할 수 있습니다. 여기에는 이메일 마케팅, 소셜 미디어 광고 및 Google Ads를 포함한 다양한 플랫폼을 통해 캠페인을 수행하는 비용을 계산하는 것이 포함됩니다.
2. 전환율: 전환율은 CAC를 평가할 때 고려해야 할 또 다른 중요한 척도입니다. 회사는 마케팅 이니셔티브에 의해 생성된 리드의 수와 유료 고객으로 전환되는 리드의 비율을 모니터링하여 마케팅 노력의 전반적인 성공을 평가할 수 있습니다. 새로운 고객을 확보하기 위해 전환율이 개선되면 더 적은 수의 리드가 필요하므로 CAC가 낮아집니다.

CAC를 줄이기 위해서는 저비용 마케팅 기법을 강조하고 고객 참여율을 높이며 영업 절차를 간소화하는 등 여러 가지 전략이 존재합니다. 기업은 또한 고객의 행복과 헌신을 우선시함으로써 각 고객의 라이프사이클 가치를 향상시켜 궁극적으로 고객 확보에 드는 총 비용을 낮출 수 있습니다.

한 가지 전술은 참조 마케팅 에 집중하는 것인데, 이는 신규 고객을 회사에 추천한 현재 고객에게 보상을 수반합니다. 또 다른 방법은 실적이 저조한 광고와 키워드를 피하고 실적이 좋은 키워드를 선택하여 광고 타겟팅을 개선하는 것입니다.

사용자 생성 콘텐츠 활용, 보완 비즈니스와의 협업, 고객 지원을 위한 챗봇 사용은 CAC를 줄이는 또 다른 새로운 방법입니다. 이러한 전략을 구현함으로써 기업은 CAC를 낮추고 오늘날의 치열한 비즈니스 환경에서 지속적인 발전을 이룰 수 있습니다.

고객평생가치(CLTV)

CLTV(Customer Lifetime Value)는 고객이 회사와 관계를 맺는 기간 동안 회사에 가져올 것으로 예상되는 전체 소득 금액을 설명하는 데 사용되는 용어입니다. CLTV는 장기적으로 고객의 가치를 이해하고 고객 확보 및 유지에 얼마를 지출할지 결정할 수 있게 해주기 때문에 기업에게 중요한 지표입니다.

기업은 CLTV를 사용하여 수익에 가장 중요한 소비자를 식별함으로써 마케팅 및 고객 유지 전략을 조정할 수 있습니다. 예를 들어 회사에서 가장 헌신적인 고객이 가장 높은 CLTV를 보유하고 있다는 사실을 알고 있다면 보상 프로그램 및 기타 고객 유지 기술에 더 많은 비용을 투자하여 고객을 다시 찾게 할 수 있습니다.

경기 침체기에는 CLTV가 높을수록 수익성이 높기 때문에 CLTV를 최대한 끌어올려야 한다. 고객이 인정받는다고 느끼게 하고 고객과의 지속적인 연결을 촉진하는 것은 경기 침체기에 매우 중요합니다. CLTV 최적화 계획은 더 큰 상향 판매, 더 큰 지불 및 연장된 유지 시간을 최적화하는 것을 목표로 해야 합니다.

CLTV를 계산하기 위해 몇 가지 기법을 사용하면 고객이 회사와 연관될 것으로 예상되는 시간을 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에는 고객 유지율, 평균 주문 금액, 총 마진, 이탈률 및 구매 빈도가 포함됩니다.

고객 유지율은 일정 기간 동안 회사와 계속 거래하는 고객의 비율입니다. 기업은 유지율을 고객의 평생 기간으로 변경하여 소비자가 브랜드 또는 제품을 얼마나 오래 유지할 것인지 알 수 있습니다.

AOV(Average Order Value)는 고객이 회사와의 각 거래에 소비하는 평균 금액입니다. 회사는 AOV를 사용하여 CLTV를 계산하고 받은 평균 구매 수를 통해 각 고객으로부터 예상할 수 있는 소득을 추정할 수 있습니다.

CLTV를 높이기 위한 전략은 고객의 삶에 가치를 더하고, 관계를 강화하고, 회사를 그들이 돌아가고 싶은 공간으로 만드는 것입니다. 이는 여러 가지 방법으로 수행할 수 있습니다.

최고의 전략 중 하나는 지속적인 관계를 촉진하고 재구매를 촉진하는 로열티 프로그램을 제공하는 것입니다. 특별 할인, 맞춤형 거래, 공짜 또는 할인 코드도 첫 고객과의 성공적이고 지속적인 연결을 위한 길을 열 수 있습니다. 한 예로 세포라 뷰티 인사이더(Sephora Beauty Insider) 프로그램이 있습니다. 이 프로그램은 고객이 지출한 1달러당 1포인트를 제공하고 포인트를 교환하여 무료 제품이나 할인을 받을 수 있도록 합니다.

또 다른 전략은 가장 가치 있는 고객을 식별하고 제품을 추천하여 상향 판매 또는 교차 판매하는 것입니다. 이는 소비자를 우선시하고 그들의 의견에 주의를 기울이는 맞춤형 노력을 제공함으로써 달성할 수 있습니다.

D2C 비즈니스는 다양한 지불 방법을 제공하고 웹 사이트를 개선하여 고객 경험을 더욱 향상시킬 수 있습니다. 브랜드는 구매 프로세스를 단순화하고 전반적인 구매 경험을 향상시켜 소비자를 끌어들일 수 있습니다.

전환율

전환율은 구매, 양식 작성 또는 서비스 가입과 같은 원하는 행동을 취하는 웹 사이트 방문자의 비율을 측정하는 디지털 마케팅에서 사용되는 중요한 지표입니다. 전환 수를 웹 사이트 방문자 수로 나눈 값에 100을 곱하여 계산합니다.

전환율이 높다는 것은 웹사이트가 효과적으로 방문자를 고객이나 리드로 전환한다는 것을 의미하는 반면, 전환율이 낮다는 것은 방문자가 원하는 행동을 취하지 못하게 하는 장벽이나 문제를 의미할 수 있습니다.

전환율은 회사의 수익과 수익성에 직접적인 영향을 미치기 때문에 중요한 지표입니다. 고객 또는 리드로 전환하는 방문자의 수를 늘림으로써 회사는 수익과 ROI를 극대화할 수 있습니다. 전환율을 개선하는 것은 경기 침체 또는 경기 침체기에 회사가 매출 감소를 상쇄하고 경쟁력을 유지하는 데 도움이 될 수 있으므로 더욱 중요해집니다.

전환율을 분석하는 다양한 방법에는 웹사이트 트래픽 추적, 클릭률 및 기타 핵심 성과 지표가 포함됩니다. 기업은 이러한 메트릭을 검토하여 방문자가 이탈할 수 있는 영역을 식별하거나 전환 프로세스에서 장애물을 만날 수 있습니다. 그 중 두 가지가 간략하게 설명되었습니다.

1. 방문자가 이탈하는 영역을 식별하고 웹사이트 디자인 및 탐색을 최적화하기 위해 Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 웹사이트 트래픽을 추적합니다 .
2. 클릭률(CTR)을 측정하여 전환을 유도하는 데 가장 효과적인 웹사이트 요소를 식별합니다.

전환율을 개선하기 위해 기업은 제품 페이지 최적화, 결제 프로세스 간소화, 명확하고 설득력 있는 클릭 유도문안 제공과 같은 다양한 전략을 구현할 수 있습니다. 회사는 매력적인 카피, 고품질 제품 이미지 및 고객 리뷰를 사용하여 제품 페이지의 매력을 높일 수 있습니다.

또한 단계 수를 최소화하고 다양한 결제 옵션을 제공하며 간단한 배송 및 반품 정책을 제공하여 체크아웃 프로세스를 단순화하면 장바구니 포기를 줄이고 전환율을 높일 수 있습니다.

A/B 테스트는 사용할 수 있는 또 다른 방법입니다. 여기에는 두 가지 웹 페이지 버전 또는 마케팅 캠페인 버전을 비교하여 어느 것이 더 나은 성과를 내는지 결정하는 작업이 포함됩니다. 기업은 헤드라인, 이미지 또는 클릭 유도문안과 같은 다양한 요소를 테스트하여 더 높은 전환율로 이어지는 변형을 식별하고 웹 사이트 및 마케팅 캠페인을 최적화하기 위해 데이터 기반 결정을 내릴 수 있습니다.

여백: 총 및 순

마진 분석은 총 마진과 순 마진의 두 가지 범주로 나뉩니다. 각각은 기능 방식과 분석 및 최적화 방식이 다릅니다. 범위를 더 잘 이해하기 위해 개별적으로 살펴보겠습니다.

총 마진

총 마진은 수입과 매출 원가(COGS) 간의 백분율 차이입니다. 그것은 회사의 성공과 재무 안정성의 결정적인 신호입니다. 경기 침체기에 기업은 이익을 극대화하기 위해 지출에 더욱 신중해야 합니다.

총 마진은 회사가 가장 많은 수익을 창출하는 제품 또는 서비스와 비용을 절감할 수 있는 부분을 식별하는 데 도움이 됩니다. 총 마진을 분석함으로써 기업은 가격 책정, 생산 및 재고 관리에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있으며, 이는 경기 침체를 이겨내고 더 강하게 부상하는 데 도움이 될 수 있습니다.

따라서 총 마진을 추적하는 것은 기업이 가격, 생산 및 재고 관리에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필수적입니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 재고 수준과 판매 데이터를 추적하는 것입니다. 기업은 재고 수준을 모니터링하여 총 마진에 영향을 미칠 수 있는 재고 과잉 또는 부족을 방지할 수 있습니다. 또한 판매 데이터를 분석하여 기업은 가장 많은 수익을 창출하는 제품을 식별하고 그에 따라 재고 관리를 조정할 수 있습니다.

재고 회전율을 개선하는 것은 이익을 극대화하고 비용을 절감하려는 기업에게 또 다른 중요한 단계입니다. 이를 달성하는 한 가지 방법은 예측 및 수요 계획 도구를 사용하는 것입니다. 이러한 도구는 기업이 제품 수요를 정확하게 예측하고 그에 따라 재고 수준을 조정하는 데 도움이 됩니다.

순마진

순이익률은 COGS, 운영 비용 및 세금을 포함한 모든 비용을 공제한 후 남은 수익의 비율입니다. 경기 침체기에 D2C 회사는 치열한 경쟁과 이윤 압박에 직면하므로 순이익을 면밀히 추적하는 것이 필수적입니다. 순마진이 감소하면 수익성 감소, 투자자 신뢰도 저하, 재투자 및 성장을 위한 자원 제한으로 이어질 수 있습니다.

순 마진을 추적하기 위해 D2C 회사는 회계 소프트웨어를 사용하여 모든 비용과 수익을 기록한 다음 둘 사이의 차이를 계산할 수 있습니다. 이 계산은 회사의 전체 수익성을 분석하는 데 사용할 수 있는 순이익 마진을 제공합니다.

D2C 기업은 비용 절감, 효율성 증대, 가격 책정 전략 최적화에 집중하여 경기 침체기에 순이익을 개선할 수 있습니다. 이는 모든 운영에 대한 비용 편익 분석을 수행하고 더 나은 가격 책정을 위해 공급업체와 협상하고 자동화 및 기술을 채택하여 프로세스를 간소화함으로써 수행할 수 있습니다.

이탈률

이탈률은 시간이 지남에 따라 회사와의 거래를 중단하는 고객의 비율을 나타냅니다. 수익과 수익성에 상당한 영향을 미칠 수 있으므로 비즈니스에 필수적인 지표입니다.

이탈률은 시간이 지남에 따라 회사와의 거래를 중단하는 고객의 비율을 나타냅니다. 수익과 수익성에 상당한 영향을 미칠 수 있으므로 비즈니스에 필수적인 지표입니다.

경쟁이 치열한 D2C 시장에서 고객을 잃으면 비용이 많이 들 수 있습니다. 특히 경기 침체기에는 신규 고객을 확보하는 것이 더 어렵고 비용이 많이 들 수 있습니다. 높은 이탈률은 다음과 같은 결과를 초래할 수 있습니다.

• 수익 감소
• 수익성 감소,
• 손상된 브랜드 명성.

D2C 회사의 이탈률을 분석하려면 웹 사이트 트래픽, 소셜 미디어 참여 및 고객 서비스 상호 작용을 비롯한 여러 접점에서 고객 행동을 추적하는 것이 필수적입니다.

이탈률을 줄이는 몇 가지 실용적인 방법에는 고객 경험 개선에 집중하는 것이 포함됩니다. 이는 개인화된 마케팅, 우수한 고객 서비스, 원활한 주문 및 배송 프로세스를 통해 이루어질 수 있습니다. 또한 고객 충성도 프로그램을 구현하고 반복 구매에 대한 인센티브를 제공하면 브랜드 충성도를 구축하고 고객을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

결론

경기 침체와의 전쟁에서 승리하려면 데이터 게임을 잘 파악하는 것이 중요합니다.
회사가 경기 침체의 문제에 굴복하지 않도록 분석하고 추적해야 하는 5가지 주요 지표를 요약해 보겠습니다.

고객 확보 비용: 회사의 신규 고객 확보 비용은 추적해야 하는 중요한 지표입니다. 경기 침체기에는 새로운 소비자를 확보하는 것보다 기존 소비자를 유지하는 데 더 많은 자원을 소비하는 것이 필수적입니다. 회사는 마케팅 지출 및 전환율을 조사하여 CAS를 추적할 수 있습니다.

고객평생가치: 고객평생가치가 높다는 것은 회사의 이익이 더 많다는 것을 의미합니다. 이전 요점에 따라 기존 고객이 더 많이 유지할수록 회사의 성과가 향상됩니다. 따라서 고객 유지율과 평균 주문 금액을 모니터링하여 CLTV를 추적하십시오. 이러한 지표를 통해 고객이 귀사에 가져오는 수입이 어느 정도인지 공정하게 알 수 있습니다.

전환율: 기업은 매출과 수입을 늘리기 위해 전환율을 분석하고 개선해야 합니다. Google Analytics, 클릭률 모니터링, 제품 사이트 최적화, 결제 프로세스 간소화, A/B 테스트 실행과 같은 도구를 사용하여 전환율을 높이고 개발에 박차를 가할 수 있습니다.

총 마진 및 순 마진: 총 마진 및 순 마진은 D2C 회사가 경기 침체 중에 면밀히 모니터링해야 하는 중요한 지표입니다. 총 마진은 판매된 제품 또는 서비스의 수익성에 대한 통찰력을 제공하는 반면, 순 마진은 회사의 전반적인 수익성에 대한 보다 포괄적인 보기를 제공합니다. 두 지표를 모두 추적함으로써 D2C 회사는 어려운 경제 시기에 생존과 성장에 필수적인 비효율성을 식별하고, 비용을 절감하고, 가격 전략을 최적화하고, 수익성을 개선할 수 있습니다.

이탈률: D2C 회사는 경기 침체기 동안 고객이 위험을 회피하고 구매하려는 경향이 줄어들어 고객 이탈이 발생함에 따라 상당한 장애물에 직면합니다. 해지율 분석은 이러한 상황에서 D2C 기업에게 매우 중요합니다. 이탈률을 분석하고 현재 고객을 유지하기 위한 성공적인 전략을 채택함으로써 D2C 회사는 직원 이탈 및 낮은 고객 만족도와 관련된 비용을 최소화하는 동시에 수익을 최적화할 수 있습니다.

경제가 지지적이지 않으면 어려운 상황을 헤쳐나가고 적응하는 것이 어려울 수 있습니다. 모든 위기가 그렇듯이 사람들은 위기가 닥쳤을 때 우선 순위와 기능 방식을 바꿉니다. 회사가 이러한 변화의 물결을 처리할 수 있도록 하려면 데이터 기반 의사 결정이 경기 침체에 탄력적인 미래의 열쇠입니다.

오늘 WebEngage로 데모를 보고 경기 침체로부터 D2C 비즈니스를 보호하십시오.