계정 기반 마케팅의 10가지 이점

계정 기반 마케팅(ABM)은 큰 문제입니다. 모든 웨비나, 모든 마케팅 컨퍼런스 및 모든 주요 마케팅 전략 토론에서 언급되는 것처럼 보입니다. 그러나 계정 기반 마케팅을 둘러싼 모든 과대 광고에도 불구하고 설문 조사에 참여한 사람 중 43%만이 ABM의 이점을 명확하게 이해하고 있습니다.

그렇다면 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까? 가장 기본적으로 마케팅 및 영업 활동의 초점을 개인 리드가 아닌 계정으로 만드는 전략입니다. ABM 마케팅 활동은 데이터 분석 에 의존하여 목표로 삼을 올바른 계정을 정확히 찾아냅니다. 연구를 활용하여 계정 내에서 올바른 연락처 간부를 찾습니다. 대상 지정되고 개인화되고 시간이 지정된 커뮤니케이션 을 사용하여 해당 연락처를 참여시킵니다.

입소문이 대단하고 우리는 개인적으로 ABM이 확장 가능한 성장을 위한 환상적인 전략이라고 생각하지만 ABM에 대한 정보가 넘쳐나는 것 같습니다. 사실 너무 많은 정보 때문에 마케팅 담당자는 계정 기반 마케팅 전략의 원칙과 이점을 완전히 소화할 수 없습니다. ABM 소음을 줄이는 데 도움이 되도록 계정 기반 마케팅 사용의 10가지 가장 큰 이점 목록을 작성했습니다.

ABM 이점 #1: 계정 기반 마케팅은 모든 의사 결정권자에게 루프를 지원합니다.

평균적으로 모든 구매에는 5.4명이 공식적으로 서명해야 합니다. 이것은 처음부터 모든 당사자를 참여시키는 것이 중요하다는 것을 의미합니다. 의사 결정 팀에 사람이 추가될 때마다 판매 주기가 길어집니다. (모든 사람이 서명할 준비가 된 다음 VP가 구매 팀에 합류하고 처음부터 그 사람부터 시작해야 한다고 상상해 보십시오.) 개인이 아닌 계정을 대상으로 하면 구매자 여정의 시작부터 모든 의사 결정권자를 처리합니다.

ABM 이점 #2: ABM = ROI 증가

계정 기반 마케팅의 이점 중 하나가 놀라운 투자 수익이라는 것은 비밀이 아닙니다. 실제로 ROI를 측정하는 마케터의 80%는 ABM 이니셔티브가 다른 마케팅 투자를 능가한다고 말합니다. 또한 최소 1년 동안 ABM을 사용한 사람들 중 60%가 최소 10%의 수익 증가를 보고했으며 19%는 30% 이상의 수익 영향을 보고했습니다.

결국 마케터는 조직의 성장을 원할 뿐만 아니라 그들의 노력에서 진정한 가치를 보여줄 수 있기를 원합니다. ABM은 기업이 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 함으로써 기업에 도움이 될 뿐만 아니라 마케팅을 성사된 거래 및 수익과 직접 연결합니다. 실제로 ABM을 사용하는 회사는 마케팅 노력으로 200% 더 많은 수익을 창출합니다.

ABM 혜택 #3: ABM = 계약 가치 증가

고객을 문 안으로 모으는 것은 훌륭하지만 그것이 전부는 아닙니다. 1년 $10,000 계약을 체결하고 인수 비용이 $1,000인 고객의 총 수익은 $9,000입니다. 그러나 연간 $8,000, 5년 계약을 체결하는 고객에게 $1,000를 지출하면 훨씬 더 높은 수익을 얻을 수 있습니다.

ABM 마케팅 전술을 사용하면 제품이나 서비스로 성공할 가능성이 가장 높은 고객에게 초점을 맞춤으로써 거래 규모가 크게 증가하는 것으로 입증되었으며, 이는 고객으로 남을 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 실제로 ABM 대상 계정의 계약 가치는 중간 시장 계정의 경우 평균 40%, 엔터프라이즈의 경우 35% 증가합니다. 이러한 수치는 인수에 더 많은 비용을 들이지 않고도 쉽게 조직의 엄청난 성장을 가져올 수 있습니다.

ABM 혜택 #4: ABM이 빠르게 성장하고 있습니다.

ABM은 단순한 유행어가 아니라 세계에서 가장 크고 가장 빠르게 성장하는 일부 조직에서 구현되고 있습니다. 기업의 52% 이상이 현재 ABM 파일럿 프로그램을 시행하고 있으며 ABM 테스터의 83%는 내년에 사용량을 늘릴 계획이 있다고 말했습니다.

ABM 혜택 #5: ABM은 기업만을 위한 것이 아닙니다.

과거에 계정 기반 마케팅은 지루하고 시간 소모적인 수동 프로세스였습니다. 새로운 마케팅 전략을 테스트할 수 있는 자원이 풍부하고 안정성이 있는 조직만을 위한 솔루션이었습니다. 오늘날 기본 프로세스는 거의 동일하지만 계정 기반 마케팅 소프트웨어는 노동 방정식을 변경하여 이미 마케팅 기술을 잘 사용하는 모든 회사에서 ABM을 실용적으로 만들었습니다. 마케팅 자동화 및 CRM을 정기적으로 사용하고 있다면 ABM 전략을 시작하는 데 필요한 도구와 기술을 이미 가지고 있는 것입니다. 대기업은 현재 ABM을 가장 많이 사용하는 반면 소기업은 가장 공격적인 테스터입니다.

ABM 혜택 #6: ABM = 참여 증가

ABM을 사용하는 사람들의 무려 83%가 대상 계정에 대한 참여 증가가 보고된 가장 큰 이점이라고 보고했습니다.

리드 생성은 비즈니스에 필수적이지만 리드를 유료 고객으로 전환하는 다음 단계는 리드가 브랜드에 참여하도록 장려하는 것입니다. 확실한 리드 인게이지먼트에는 구매자에 대한 지식, 구매자의 필요와 욕구에 대한 이해, 그리고 그 지식을 활용하는 마케팅 전략이 필요합니다. ABM 전략의 개인화 측면을 통해 맞춤형 메시지로 잠재 고객에게 직접 말할 수 있으므로 긍정적인 반응의 가능성이 높아집니다.

ABM 혜택 #7: ABM = 리텐션 강화 + 확장

고객 유지는 성공을 위한 또 다른 매우 중요한 지표입니다. 우리 모두는 “새 고객을 확보하는 것보다 기존 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 쉽다”는 말을 들었고 이는 사실입니다. Invesp에 따르면 새로운 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 듭니다.

연구에 따르면 기업의 84%가 ABM이 현재 고객 관계를 유지하고 확장하는 데 상당한 이점을 제공한다고 믿고 있습니다. 신규 고객 확보는 비용이 많이 들고 제대로 수행되지 않으면 이탈률이 높아질 수 있습니다("느슨한 성장"). 대신 고객 유지에 투자하면 안정적인 수익을 안정적으로 얻을 수 있습니다.

ABM 이점 #8: ABM은 일관성을 향상시킵니다.

평균적으로 B2B 고객은 6개의 상호 작용 채널(예: 광고, 이메일, 전화 등)을 사용하며 65%는 경험의 불일치로 인해 불만을 나타냅니다. ABM은 모든 커뮤니케이션 채널에서 대상 계정의 각 사람에게 일관된 경험을 제공함으로써 도움을 줄 수 있습니다. Gartner의 Jake Sofoman이 이 블로그 게시물에서 언급한 것처럼 In Customer Experience, Consistency is the New Delight: "좋은 의도가 목적에 맞지 않을 때 일관성이 손상되는 경우가 많습니다." 계정 기반 마케팅은 모든 사람의 목적을 일직선으로 유지하고 앞으로 나아가는 이점을 제공합니다.

ABM 혜택 #9: ABM은 부서 조정을 돕습니다.

대부분의 조직은 영업 및 마케팅 조정에 어려움을 겪고 있습니다. 그러나 한 연구에 따르면 영업 및 마케팅 기능이 밀접하게 연계된 조직은 고객 유지율이 36% 더 높고 판매 성공률이 38% 더 높습니다. 최근 설문 조사에서 ABM 프로그램을 사용하는 사람들의 91%가 판매와 "완벽하게" 또는 "다소 또는 적당히" 일치한다고 말했습니다. 이것은 우연이 아닙니다. 계정 기반 마케팅은 조직이 이상적인 고객 프로필 정의와 같은 공통 목표, 가치 및 지표에 초점을 맞춤으로써 부서 간 커뮤니케이션을 개선하는 데 도움이 됩니다.

성공적인 거래처 기반 마케팅 전략은 이미 사전 심사를 거쳐 적합하다고 판단되는 거래처를 타겟팅하여 판매에 대한 고품질 리드를 제공합니다. ABM은 수량보다는 품질에 중점을 두어 영업팀이 리드를 선별하는 데 소요되는 시간을 줄이고 구매 가능성이 높고 우수한 고객이 될 가능성이 높은 회사에 판매하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 합니다.

ABM 혜택 #10: ABM과 마케팅 자동화는 함께 진행됩니다.

데이터를 캡처하고 작업에 적용하는 것과 함께 마케팅 자동화를 사용하면 프로세스를 생성한 다음 추가 노동 없이 대규모로 반복하도록 설정할 수 있습니다. 마케터가 마케팅 자동화와 계정 기반 마케팅 전략을 결합하여 얻을 수 있는 가장 큰 이점은 다음과 같습니다.

• 통합 계정 보기를 위해 연락처 전체에서 구매자 행동 및 데이터를 효과적으로 연결
• 자동으로 계정에 점수를 매기고 받은 편지함 내부 및 외부에서 캠페인 및 워크플로를 트리거합니다.
• 계정 내의 모든 의사 결정자를 정확하게 타겟팅하고 조직 전체에 통합된 경험 제공

올바른 전략과 올바른 기술을 통해 ABM은 브랜드 인지도, 수요 창출, 고객 유지 및 확장 간에 전략의 균형을 맞추면서 모든 측면에서 마케팅 노력을 지원할 것입니다.

Act-On의 계정 기반 마케팅 소프트웨어에 대해 자세히 알아보십시오.