보다 효과적인 판매를 위한 10가지 전략

데이터 기반 판매 전략을 어떻게 세울 수 있습니까? 판매를 가져오고 목표를 달성하는 일종의 전략입니다. 보기보다 거칠지 않습니다. 문서화된 계획과 견고한 프로세스를 통해 효과적인 판매 계획을 세울 수 있습니다.

목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 10가지 효과적인 판매 전략을 살펴보겠습니다.

1. 메시지에서 강력한 가치 제안 만들기

많은 고객이 매일 직면하는 문제가 무엇인지 잘 모릅니다. 그렇기 때문에 제품이 도움이 되더라도 제품의 가치를 깨닫지 못합니다. 따라서 제품의 진정한 가치를 보여주기 위해서는 설득력 있고 강력한 메시지를 개발해야 합니다.

Forrester의 보고서에 따르면 고객의 74%는 제품 판매에 집중하는 구매자와 달리 구매 비전이 있는 회사에서 사업을 하고 싶어합니다.

구매 비전이 있다고 해서 제품의 기능을 자랑할 필요가 없고 이것이 잠재 고객이 경쟁자보다 귀하를 선택하는 충분한 이유가 될 것이라고 생각하는 것은 아닙니다. 더 많은 경쟁으로 이어질 수 있기 때문입니다.

당신은 당신의 뚜렷한 강점과 일치하는 일련의 새로운 도전을 설명하는 구매 비전을 구축해야 합니다. 이것은 당신이 통찰력과 이야기를 통해 잠재 고객의 요구를 전달하고 대조를 개발하며 변화에 대한 긴급성을 창출하는 데 도움이 되는 강력한 가치 제안을 만드는 데 도움이 될 것입니다.

2. 변화의 시급함을 만들기 위해 노력하라

기업은 종종 고객에게 제품의 기능과 이점을 강조하려고 합니다. 그러나 그렇게 하면 잠재 고객이 경쟁자보다 당신을 선택하는 이유와 당신을 차별화하는 요소에 대한 중요한 질문에 답하지 못하는 경우가 많습니다. 질문에 대답하지 않으면 강한 인상을 주는 첫 번째 중요한 단계를 놓치게 됩니다.

약 60%의 거래는 경쟁자에게 거래를 잃는 대신 잠재 고객이 결정을 내리지 않았기 때문에 파이프라인에서 손실되었습니다.

잠재 고객이 결정을 내릴 수 있도록 돕기 위해 고객에게 왜 선택을 해야 하는지, 왜 지금 선택해야 하는지 알려주는 설득력 있는 이야기를 해야 합니다.

대부분의 기업은 자신도 모르는 사이에 경쟁력 있는 기능과 이점을 제공하기 위해 자신을 포지셔닝합니다. 그들은 "왜 내가 당신을 선택해야합니까?"라고 대답합니다. 그들의 장래성에 대한 질문. 그러나 그렇게 하는 과정에서 중요한 첫 단계를 놓치게 됩니다. 당신은 당신의 잠재 고객이 결정을 내릴 수 있도록 돕고 당신을 선택하도록 설득해야 합니다. 이러한 쿼리를 해결하면 솔루션을 차별화하고 구매자 여정에 적합한 분위기를 설정할 수 있습니다.

3. 영감을 주는 이야기를 하는 법 배우기

영업 담당자가 잠재 고객과 통화하기로 결정하면 일반적으로 올바른 사실을 말하는 데 중점을 둡니다. 그러나 많은 경우 모든 데이터 요소를 흥미로운 이야기로 짜 맞추려고 하지 않는 한 큰 차이를 만들지 않습니다.

메시지를 생생하게 만들 수 있는 은유와 비유를 사용하여 더 깊은 수준에서 연결되는 이야기를 하는 것으로 시작할 수 있습니다. 좋은 이야기는 듣는 사람의 머리에 명확한 그림을 그립니다. 또한 구매자가 귀하의 제품이 그들에게 어떤 고유한 가치를 가져다줄 것인지 이해하고 강력한 관계를 형성할 수 있도록 돕습니다.

4. 고객에게 올바른 질문을 하십시오

일반적으로 판매 프로세스에는 고객이 구매 여정을 진행하는 데 도움이 되는 일련의 반복 가능한 단계가 포함됩니다. 여기에는 자격 검증, 질문하기, 잠재 고객 발굴, 협상 및 계약 서명과 같은 여러 단계가 포함됩니다. 이상적인 상황에서는 따라야 할 훌륭한 할 일 목록이 되지만 일반적으로 그렇지 않습니다.

판매 여정은 더 이상 고객이 구매해야 하는 방식이 이미 결정된 예측 가능한 진행 상황으로 간주되지 않습니다. 이제 고객 결정 여정 – 특정 사용자 문제를 해결하기 위해 많은 질문이 제기되고 있습니다.

따라서 '일률적으로 적용되는' 프로세스에 따라 관련 콘텐츠 및 메시징으로 설정된 문제를 해결하는 고객 중심 모델을 사용하려고 합니다.

5. 구매자 페르소나에만 의존하지 마십시오.

구매자 페르소나 뒤에 있는 목표는 타겟 고객의 일반적인 인구통계학적 속성, 행동, 요구 사항을 수집하여 청중에게 전달되는 메시지를 만드는 데 도움이 됩니다.

그러나 취한 접근 방식이 상상적일 때 메시지에서 조각조각 부서질 수 있습니다.

따라서 타겟 고객의 내부 특성에서 영감을 받은 행동과 행동에 맞는 페르소나 기반 판매에 중점을 두는 것이 중요합니다. 그리고 나중에는 조직 내 급속한 성장, 비효율적이거나 지속 불가능한 프로세스, 전체 산업에 영향을 미치는 광범위한 변화를 돕습니다.

가치 제안을 생성하는 동안 고객의 상황 내 문제에 초점을 맞추고 다른 속성을 확인하는 대신 고객의 현재 접근 방식이 작동하지 않는 이유를 찾으십시오.

6. 개인화된 솔루션을 만드는 데 집중

많은 경우 영업 담당자는 고객이 말하는 문제를 기반으로 가치 제안을 만듭니다. 그리고 이러한 요구 사항을 사용 가능한 기능과 연결하여 일반화된 솔루션을 만듭니다.

잠재 고객에게 제공하는 일반화된 솔루션은 경쟁업체와 다르지 않습니다. 귀하의 메시지는 다른 사람들과 동일하게 들리며 그것을 구별할 수 있는 독특한 것은 없습니다.

메시지를 다른 사람들과 차별화하려면 해결해야 하는 고려되지 않은 문제를 포함하여 구매자를 위한 개인화된 솔루션을 만들어야 합니다. 잠재 고객에게 익숙하지 않은 놓친 기회에 대해 알리고 이러한 기회를 필요와 연결하여 이를 수행할 수 있습니다.

7. 발견 질문뿐만 아니라 통찰력을 가지십시오.

영업 담당자는 검색 호출에서 일반화된 접근 방식을 따릅니다. 그들은 조언자 역할을 합니다. 발견 질문을 하고, 그들의 요구를 파악하고, 그들에게 잘 맞는 것처럼 들리는 솔루션을 알려줍니다. 일반화된 접근 방식이 모든 경우에 적용되는 것처럼 보이지만 사실이 아닙니다.

고객에게 진정한 가치를 제공하려면 점을 연결하고 의미 있는 이야기를 하고 간단한 언어로 설명해야 합니다.

8. 마케팅 팀과 협력

동일한 비전을 위해 일하는 두 부서가 있을 때 서로 다른 목표를 갖는 것이 일반적입니다. 그러나 목표를 달성하고 수익을 높이려면 한 팀으로 작업하고 격차를 좁히는 것이 필수입니다.

마케팅 팀은 메시징, 도구를 개발하고 영업 팀을 위한 리드를 생성합니다. 그리고 영업 팀은 이러한 도구를 사용하고 영업 가속화 도구의 이점과 메시징을 사용하여 리드를 고객으로 전환합니다.

결국 두 팀은 목표를 달성하기 위해 협력해야 합니다.

9. 기존 고객을 잊지 마세요

대부분의 경우 b2b 영업 팀은 예산의 상당 부분을 신규 고객 유치에 사용합니다. 그리고 그들은 수익을 창출하는 경향이 있는 기존 고객을 놓치고 있습니다.

그렇기 때문에 유지 및 확장 전략에도 중점을 두십시오. 기존 구매자에게는 다른 유형의 고유한 구매 심리 접근 방식이 필요합니다. 적절하게 적용된다면, 그들은 당신과 다시 거래할 가능성이 더 높습니다.

10. 상황에 맞는 훈련을 장려하라

대부분의 영업 교육은 학업 커리큘럼, 다양한 역량, 달력 기반 관심 및 가용성 목록을 기반으로 합니다.

그러나 더 많은 리드를 닫는 데 어떻게 도움이 될까요?

그렇지 않은 경우가 많습니다. 현재 추세와 상황에 발맞추기 위해 모든 새로운 과제와 해결 방법을 제시하는 유연한 주문형 교육 모델을 강화하십시오. 상황 교육 및 기타 영업 교육 아이디어를 구현하면 영업 팀이 새로운 문제에 대처할 준비가 됩니다.

귀하의 판매 프로세스에 사용하는 다른 전략이 무엇인지 의견에 알려주십시오.