영업 프로세스의 비효율성을 찾아내기 위한 10가지 질문

목표를 달성하고 거래를 성사시키는 스릴만큼 좋은 것은 없습니다. 2020년부터 2022년까지 지난 2년은 더 큰 예산, 더 많은 고용, 그리고 우리가 "무슨 대가를 치르더라도 성장"이라고 부르고 싶은 포괄적인 중심 주제로 이어지는 기하급수적인 성공으로 특징지어지는 놀라운 여정이었습니다.

영업 리더가 매출을 확실하게 예측할 수 있게 되자 영업은 팀 생산성을 기반으로 하는 공식이 되었습니다. 더 많은 일을 하고, 더 많이 판매하세요. 그러나 이제 거시 환경은 달라 보입니다. 예산은 더욱 부족해지고, 판매 주기는 길어지고, 잠재 고객에게 도달하기가 더 어려워졌습니다.

이제 판매 플레이북이 분리되었습니다.

RevOps(수익 운영)가 중요한 역할을 하는 곳입니다. RevOps는 협업, 데이터 기반 의사 결정 및 간소화된 프로세스를 촉진하여 기업이 고객 경험을 향상하고 수익 성장을 촉진하며 시장에서 경쟁 우위를 유지할 수 있도록 지원합니다. 수익 운영의 효율성을 보장하는 것은 비즈니스 목표를 달성하는 데 매우 중요합니다.

이제 수익 운영에 영향을 미쳐 영업 팀의 성과를 저해할 수 있는 다양한 비효율성을 자세히 살펴보겠습니다.

1. 매달 예측이 정확합니까?

• 프로세스가 표준화되지 않았습니다.
• 귀하의 팀은 예측을 안내하기 위해 올바른 선행 지표를 활용하지 않습니다.
• 영업팀과 마케팅팀이 목표나 전략에 맞춰져 있지 않습니다.

2. 성과가 좋은 영업 담당자와 성과가 낮은 영업 담당자가 모두 있습니까?

영업팀 내의 성과 분포를 이해하는 것은 필수적입니다. 왜냐하면 하루가 끝나면 모든 시스템, 콘텐츠, 기술, 영업 및 비즈니스를 모두 제거하면 관계로 귀결되기 때문입니다.

높은 성과와 낮은 성과를 구별함으로써 영업 팀 내에서 달성할 수 있는 성과에 대한 벤치마크를 설정합니다. 이 벤치마크는 기대치, 목표 설정 및 성능 표준을 안내할 수 있습니다. 최고의 판매 성과자에게만 의존하면 단기적인 결과를 얻을 수 있지만 확장할 수는 없습니다. 성과가 낮은 담당자를 식별하지 못하면 성과가 지속적으로 저하되고 판매에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

일관된 팀 성과를 촉진 하고 프로세스를 최적화하며 보다 효율적이고 효과적인 영업팀을 만드는 포괄적인 솔루션 계획을 구현하는 것이 중요합니다. 이상적인 계획에는 다음 단계가 포함됩니다.

• 더 많은 지원과 교육이 필요한 사람을 기준으로 리소스를 효과적으로 할당합니다.
• 팀원들이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 기술 개발 및 맞춤형 코칭을 제공합니다.
  
• 성과가 높은 직원이 업무를 어떻게 다르게 수행하는지 분석하여 프로세스를 최적화합니다.
• 목표를 설정하고 책임을 확립하여 작업에 대한 주인의식을 갖고 개선하세요.

3. 영업 담당자가 잠재 고객 발굴, 연락, 거래 관리, 예측 및 견적 전송을 위해 1개 이상의 도구를 사용합니까?

기술 스택을 빠르게 살펴보고 판매 주기의 다양한 단계에서 사용하는 도구 수를 분석하세요. 여러 도구를 사용하는 경우 이는 효율적인 작업 방법이 아닐 수 있으며 그 이유는 다음과 같습니다.

• 복잡성 증가 - 기술 스택에 다양한 도구가 있으므로 영업팀은 모든 도구를 교육하고 숙달해야 하므로 필요 이상으로 더 어려워집니다.
  
  
• 데이터 단편화 - 다양한 도구에 분산된 정보로 인해 기록을 최신 상태로 유지하기가 어려워지고 보고서와 추세를 분석하기가 어려워집니다. 이는 오류, 잘못된 의사소통, 데이터 불일치의 여지를 낳습니다.
  
  
• 업무 흐름 중단 - 다양한 판매 도구 간 전환은 수익 창출 활동에 집중하는 것보다 애플리케이션 간 탐색에 더 많은 시간을 소비할 수 있으므로 팀의 생산성에 영향을 미칠 수 있습니다.
  
  
• 일관되지 않은 고객 경험 - 다양한 도구로 인해 고객이 일관되지 않은 경험을 할 수 있습니다.
  접근하고 관리합니다. 영업사원은 상호 작용 기록이나 후속 조치를 잊어버리고 이상적인 고객 경험을 얻지 못할 수도 있습니다.
  
  
• 의사소통 격차 - 여러 도구를 사용하면 팀 내에서 의사소통 격차가 발생할 수 있습니다. 팀 구성원은 동일한 정보에 액세스할 수 없기 때문에 효과적으로 협업하거나 리드 및 거래를 원활하게 전달하기가 어려울 수 있습니다.
  

고유한 비즈니스 요구로 인해 여러 도구를 사용해야 하는 상황이 있을 수 있지만 RevOps의 경험 법칙에 따르면 통합된 플랫폼을 사용하여 판매 프로세스를 간소화하는 것이 더 효율적이고 효과적입니다. 이는 복잡성을 최소화하고, 생산성을 향상시키며, 영업 운영에 대한 보다 일관되고 데이터 중심적인 접근 방식을 보장합니다.

4. 마케팅에서 영업으로의 인계 프로세스가 자동화되어 있습니까?

마케팅 및 영업팀은 리드를 고객으로 성공적으로 전환하기 위해 서로 협력해야 합니다. 마케팅에서 영업으로의 인계 프로세스가 수동으로 이루어지고 단절된 경우 몇 가지 문제가 발생합니다. 여기에는 지연된 리드 후속 조치, 리드 손실 또는 잘못 처리된 위험 증가, 불량한 리드 자격, 비효율적인 추적 및 보고, 비효율적인 의사소통, 높은 인건비 등이 포함됩니다.

이러한 비효율성은 기회 상실, 데이터 불일치, 마케팅 및 영업 성과를 정확하게 분석하는 데 어려움을 초래할 수 있습니다.

마케팅 및 영업 기능을 통합하는 HubSpot과 같은 CRM(고객 관계 관리) 시스템에 투자하면 팀이 리드 추적, 점수 매기기 및 자동화된 인계를 수행할 수 있는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 접근 방식은 두 팀 간의 협업을 강화하고 더 나은 전환율과 수익 창출에 기여합니다.

5. 영업 리더가 성과를 모니터링할 수 있는 중앙 집중식 대시보드를 갖고 있습니까?

영업팀의 성과를 모니터링하기 위한 중앙 집중식 대시보드가 ​​없으면 여러 가지 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이로 인해 데이터가 단편화되어 팀 성과에 대한 포괄적인 시각을 얻는 것이 어려워집니다. 다양한 소스에서 데이터를 수집하는 것은 시간이 많이 걸리고 비효율적이어서 데이터의 불일치가 발생하고 보고가 지연됩니다. 성능 데이터의 복잡한 분석이 방해를 받아 추세와 상관 관계를 식별하는 능력에 영향을 미칩니다. 투명성과 책임성이 저하되고 과거 및 현재 성과에 대한 명확한 가시성이 없으면 성과 목표 설정의 효율성이 떨어집니다. 업계 표준에 대한 벤치마킹도 손상되었습니다. 변화에 맞춰 확장하고 적응하는 것이 더욱 어려워지고 있습니다.

이러한 문제를 해결하기 위해 조직은 다양한 소스의 데이터를 통합하여 판매 성과에 대한 통합된 보기를 제공하는 CRM에 투자해야 합니다. 중앙 집중식 대시보드는 데이터 수집을 간소화하고, 일관성을 보장하며, 실시간 모니터링을 허용하고, 데이터 기반 의사 결정을 가능하게 하여 보다 효과적이고 효율적인 영업팀 관리에 기여합니다.

6. 영업팀이 우선순위를 정해야 할 거래를 쉽게 확인할 수 있습니까?

영업 담당자는 성사 가능성을 기준으로 리드와 거래의 우선순위를 정해야 합니다. 명확한 우선순위 시스템이 없으면 영업팀은 귀중한 기회를 간과할 수 있습니다. 그들은 가능성이 더 높은 잠재 고객을 무시하면서 덜 유망한 리드에 시간을 소비할 수 있으며, 이로 인해 다른 문제 중에서도 수익 손실이 발생할 수 있습니다.

• 리드 우선순위 무시로 인해 응답 시간이 지연되고 고객 참여가 비효율적으로 진행되어 고객 경험이 저하됩니다.
• 팀 내 워크플로우가 체계화되지 않고 영업 활동이 조정되지 않음
• 조직의 기회비용 증가
• 비효율적인 시간 관리 및 효율성 저하

영업 리더는 거래 규모, 리드 소스, 참여 수준과 같은 명확한 우선순위 기준을 정의한 다음 이러한 기준에 따라 거래의 순위를 객관적으로 지정하고 우선순위를 지정하는 채점 시스템을 구현하는 작업을 수행해야 합니다.

리드 생성 도구와 통합된 CRM 시스템을 사용하면 채점 프로세스가 자동화되고 실시간 데이터 업데이트가 보장됩니다. 기준에 따라 영업팀을 교육하고 열린 의사소통을 육성하는 것은 조정에 매우 중요합니다. 정기적인 데이터 검토와 기준 조정은 관리 감독과 함께 시스템의 지속적인 효율성을 보장합니다.

7. 영업 프로세스에서 측정하려는 데이터 포인트를 식별/문서화했습니까?

수요 창출부터 고객 성공까지 어떤 지표가 비즈니스에 영향을 미치는지 이해해야 합니다. 판매 프로세스의 효율성을 높이려면 측정하려는 주요 데이터 포인트를 식별하고 문서화해야 합니다.

그렇지 않으면 영업 운영의 명확성, 일관성 및 효율성이 저해될 수 있습니다. 이는 추적, 목표 설정 및 성과 평가의 일관성 부족으로 이어질 수 있으며, 이는 영업 팀 내에서 의미 있는 개선과 성장을 추진하는 것을 어렵게 만듭니다.

주요 데이터 포인트를 식별하고 문서화하는 것은 데이터 중심의 효율적인 영업 전략의 기본입니다.

8. 구매자 여정 전반에 걸쳐 데이터 수집 프로세스를 지원하기 위해 자동화를 사용합니까?

판매 프로세스에서 구매자의 여정 전반에 걸쳐 데이터 수집을 자동화하면 수많은 이점을 얻을 수 있습니다.

다양한 고객 접점에서 실시간 데이터 캡처가 가능해 데이터 정확성과 일관성이 보장됩니다. CRM 시스템에 집중된 이 데이터는 잠재 고객과 고객에 대한 포괄적인 보기를 제공하여 개인화된 커뮤니케이션과 효율적인 리드 육성을 가능하게 합니다.

자동화에는 리드 평가, 기회 우선 순위 지정, 영업 팀의 수동 데이터 입력 감소도 포함됩니다. 예측 분석은 이 데이터를 활용하여 고객 요구 사항을 예측하고 영업 전략을 알릴 수 있습니다.

자동화된 성과 모니터링, 보고 및 워크플로우 자동화로 영업 효율성이 향상됩니다.

데이터 수집을 간소화함으로써 자동화를 통해 영업팀은 전략적 활동에 집중하고 고객 참여, 수익 성장 및 만족도를 향상시킬 수 있습니다.

9. 좋은 리드에 대한 공통된 정의가 있습니까?

잠시 시간을 내어 귀하의 팀이 합의된 정의(좋은 리드)에 맞춰져 있는지 이해하십시오.

팀 구성원 간에 좋은 리드에 대한 공유된 정의가 없으면 비효율성, 전환율 감소, 일관되지 않은 리드 자격 및 부서 간 관계 긴장으로 이어질 수 있습니다.

이러한 문제를 피하려면 영업 및 마케팅 팀이 좋은 리드를 구성하는 요소에 대해 명확하고 공유된 이해를 확립하고 유지하는 것이 중요합니다.

• 이를 통해 시간 관리 및 리소스 할당이 향상되어 전반적인 효율성이 향상됩니다.
• 이를 통해 모든 팀 구성원이 동일한 기준을 사용하여 리드를 평가하고 주관적인 판단과 잠재적인 편견을 줄일 수 있습니다.
• 팀은 데이터를 사용하여 설정된 기준을 충족하는 리드 성과를 기반으로 리드 생성 및 육성 전략을 조정할 수 있습니다.
• 정의를 공유하면 판매 결과를 정확하게 예측하고 예측하기가 더 쉽습니다. 이는 현실적인 목표와 예산을 설정하는 데 도움이 됩니다.

10. 귀하의 영업팀이 귀하의 ICP 및 페르소나를 참조합니까?

I CP와 페르소나는 고객의 요구 사항, 불만 사항, 특성을 포함하여 이상적인 고객에 대한 명확한 그림을 제공합니다. 이를 통해 영업팀이 대화에 집중하고 가치를 효과적으로 보여주기가 훨씬 쉬워지며 , 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 없는 삶을 상상하기 어렵게 됩니다.

ICP 및 페르소나에 집중하면 다음과 같은 여러 가지 방법으로 팀의 성과를 크게 향상시킬 수 있습니다.

• 이러한 특정 특성을 해결하기 위해 봉사 활동과 메시징을 맞춤화하여 커뮤니케이션의 관련성을 높일 수 있습니다.
• 이러한 타겟 접근 방식은 더 높은 전환율과 더 효율적인 판매 프로세스로 이어집니다.
• 가능성이 희박한 잠재 고객에게 낭비되는 노력과 자원을 줄여 생산성을 최적화합니다.
• 기존 고객의 페르소나와 요구 사항을 파악하면 교차 판매 및 상향 판매 기회를 식별하여 고객 평생 가치를 높일 수 있습니다.
• 다양한 페르소나의 성과를 분석하고 실제 통찰력을 바탕으로 전략을 조정할 수 있습니다.

효율적인 수익 창출은 성공적인 비즈니스의 원동력입니다. 이러한 10가지 필수 질문을 정기적으로 묻고 필요한 경우 개선 사항을 구현함으로써 수익 운영의 효율성을 극대화하고 수익 성장을 촉진하며 경쟁 시장에서 앞서 나갈 수 있습니다. 수익 운영을 향상할 수 있는 방법을 끊임없이 모색하는 것이 장기적인 성공과 지속 가능한 성장의 열쇠입니다.