리드 스코어링 모델의 6가지 예

리드 스코어링 은 만능 시스템이 아닙니다. 각 회사는 특정 목표와 대상에 맞는 고유하게 설계된 점수 전략을 가지고 있습니다. 예측 리드 스코어링의 본질적으로 개별적인 특성에도 불구하고 마케팅 전략을 수립하고 리드 스코어를 가장 잘 계산하는 방법을 파악하기 위해 몇 가지 예를 갖는 것이 좋습니다.

하지만 걱정하지 마세요. 바퀴를 재발명할 필요가 없습니다. 이 기사에서는 리드 육성 전략을 강화하는 데 도움이 되는 리드 스코어링 모델의 몇 가지 다양한 예를 수집했습니다. 한 번 보자!

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 리드 를 처리하는 방법을 평가하기 위해 수신한 각 리드에 숫자 값을 할당하는 프로세스입니다. 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니므로 리드 점수를 계산하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 예를 들어 퍼널 하단에 있는 사람과 동일한 유형의 콘텐츠 및 관심으로 전환 퍼널 상단에 있는 사람에게 접근하지 않을 것입니다.

몇 가지 리드 스코어링 모범 사례에는 리드가 귀하의 비즈니스와 얼마나 자주 상호 작용했는지 평가하고, 웹 사이트를 방문한 횟수를 기록하고, 판매 자료를 받을 준비가 되어 있는지 평가하는 것이 포함됩니다.

다음 모델은 자신만의 리드 스코어링 전략을 구축하기 시작하는 좋은 기준점 역할을 합니다.

리드 스코어링 모델의 6가지 예

1. 리드 파일럿

리드 파일럿은 자체 통합 리드 스코어링 도구가 있는 재무 고문을 위한 인바운드 마케팅 도구입니다.

작동 방식은 매우 간단합니다. 각 리드에 1에서 100 사이의 점수가 할당되고 점수가 각 행동을 고려하여 실시간으로 변경 및 업데이트됩니다. 점수가 높을수록 리드가 더 적합합니다.

알고리즘은 리드가 콘텐츠와 상호 작용한 방식, 웹 사이트에서 수행한 작업, 소요 시간 및 기타 요소를 고려합니다. 리드 파일럿은 인공 지능을 사용하여 리드를 정량화하지만 필요한 경우 사용자가 점수를 조정할 수도 있습니다.

예를 들어 금융 상품 웹사이트가 있고 사용자가 다음 작업을 수행한다고 가정합니다.

• eBook을 다운로드 하고 데이터를 남겼습니다: +5 포인트
• 웹사이트 내 검색 : +2 포인트
• 웨비나 시청 : +10포인트
• 이메일을 열었습니다 : +3 포인트
• 웹사이트의 가격 페이지 방문 : +20 포인트

이 경우 리드의 총점은 40점입니다.

2. 후안 메로디오

Merodio의 리드 스코어링 매트릭스는 두 가지 다른 스코어인 PAIN 스코어 와 FIT 스코어를 기반으로 합니다.

고통 점수는 클라이언트가 직면하고 있는 문제 또는 고통 지점의 강도를 나타냅니다. 0점(리드에 문제가 없음)에서 10점(리드에게 문제가 매우 시급하고 곧 해결책이 필요함)까지 점수를 할당할 수 있습니다.

FIT 점수는 사용자가 회사의 구매자 페르소나 또는 이상적인 고객과 얼마나 가까운지를 나타냅니다. 예를 들어 리드가 솔루션을 획득하고 효과적으로 적용할 수 있는 경제적 자원이 있는지 여부입니다.

최종 리드 점수는 PAIN 점수와 FIT 점수 의 합이어야 합니다.

Merodio는 이 점수를 사용하여 리드를 다른 그룹(콜드, 웜, 핫)으로 분류하거나 더 많은 마케팅(MQL) 또는 영업 활동(SQL)을 할 준비가 되었는지 여부를 분류합니다.

3. 사이버클릭

Cyberclick에서는 두 가지 매개변수를 기반으로 자체 리드 스코어링 매트릭스를 설계했습니다.

• 예를 들어 양식을 다운로드하는 동안 리드가 남긴 데이터에서 얻은 리드의 인구 통계 프로필입니다 . 그런 다음 리드를 낯선 사람(데이터가 충분하지 않은 사람), 부적합, 적합 및 매우 적합과 같은 다양한 범주로 분류합니다.
• 리드의 행동(당사 웹 사이트 및 콘텐츠와의 상호 작용 포함). 리드는 비활성, 덜 활성, 활성 또는 매우 활성으로 간주될 수 있습니다.

  
  

이 표를 기반으로 최대 16개의 가능한 리드 조합을 가질 수 있습니다. 각 범주에 다른 "온도"를 할당하여 각 사례를 처리하는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.

• 콜드 리드: 우리는 그들에 대한 많은 정보를 알지 못하거나 비활성 상태입니다.

• 웜 리드: 콜드 리드보다 더 활동적이지만 아직 두 매개변수의 최적 조합이 아닙니다.

• 핫 리드: 이 리드는 매우 활동적입니다. 그들은 우리가 가장 관심을 갖고 있고 우리가 되어야 할 사람들입니다.

4. 실버팝

Sliverpop의 시스템은 우리가 사용하는 것과 유사합니다. 관심과 적합성의 16가지 가능한 조합이 있는 템플릿이 특징입니다. 차이점은 최종 분류 시스템에 다음 네 가지 범주가 있다는 것입니다.

• 데드 리드 (관심이 적고 관심이 필요하지 않은 사람)

• 마케팅 적격 리드

• 수요 창출 작업에 적합한 리드

• 영업 적격 리드

  
  

5. 비즈니스2커뮤니티

Business2Community에는 B2B 비즈니스에 대한 리드 스코어링의 매우 간단한 예가 있습니다. 매트릭스는 직위, 부서, 회사 규모, 회사 유형의 4가지 질문에 대한 사용자의 답변을 기반으로 합니다. 각 답변에 4개의 가능한 점수를 할당할 수 있습니다.

• 베스트 답변: 최대 점수
• 두 번째 베스트 답변: 포인트의 두 번째 수준
• 3번째 베스트 답변: 포인트의 3단계

• 부정적인 대답: 부정적인 점

포인트를 할당한 후에는 다양한 요소를 결합하여 각 리드에 대한 최종 점수를 얻습니다. 예를 들어, 위의 표에 따르면 직원이 600명인 NGO의 인사 담당 이사는 23점(8 + 15 + 5 - 5)을 받습니다.

6. 허브스팟 리드 스코어링

Hubspot에는 머신 러닝을 사용하여 수천 개의 데이터를 정렬하여 최상의 잠재적 리드를 찾는 예측 리드 스코어링 모델이 있습니다. 이 시스템은 자동화되어 있기 때문에 시간이 지남에 따라 리드 스코어링 프로세스를 업데이트하고 최적화하여 시간과 에너지를 절약합니다. Hubspot의 도구를 사용하면 리드 점수를 매기는 방법을 사용자 지정하여 프로세스가 비즈니스에 적합하도록 할 수 있습니다.

Hubspot이 제공하는 또 다른 유용한 기능은 다양한 고객 또는 리드에 대해 다양한 점수표를 만드는 것입니다. 이는 다양한 산업, 국가 등으로 확장할 수 있고 이러한 리드를 다양한 방식으로 평가해야 하기 때문에 비즈니스가 성장하고 있을 때 특히 유용합니다. Hubspot 덕분에 모든 비즈니스 요구 사항에 맞는 고유한 리드 스코어링 모델을 최대 25개까지 보유할 수 있습니다.

리드 스코어링 모델의 이러한 예가 자신만의 리드 스코어링 모범 사례를 만들고 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되기를 바랍니다.