現在および将来のB2Beコマースでの勝利

公開: 2021-06-24

B2B eコマースは、かつてないほどの海の変化を経験しています。かつてB2Cと比較して遅れをとっていた、B2B企業は、主にCOVID-19のおかげで、これまでになく迅速にデジタルトランスフォーメーション戦略を採用しています。そして、B2Bバイヤーはすぐに適応しています。

最近のDigitalCommerce360イベント、「The Power Hour：The Real Doers、Movers、and Shakers」では、B2Bスペースのリーダーが、COVID後の世界におけるB2B eコマースの進化、現在の傾向、および将来について話し合いました。

新しいB2Bプレイブック：顧客中心の組織を作成する

今日、B2Bの購入者に、いつでも、どのデバイスでも、簡単なセルフサービスのショッピングオプションを提供することは、もはや便利なことではありません。これは、企業が現在のeコマースの状況で成功するための重要な要素です。

B2Bの購入者を獲得するには、「顧客中心の組織」を構築する必要があります。 SystemaxのCEOであるBarryLitwin氏によると、これらのイニシアチブは顧客サービスの優先順位付けに重点を置いています。

これを正常に実行するには：

Eコマース機能は、従来の販売モデルを補完するものと見なす必要があります。競合他社ではありません。
エグゼクティブレベルのリーダーシップは、これらのイニシアチブをトップから推進し、組織全体から賛同を得るべきです。
B2B企業は、レガシーリーダーを導き、デジタル変革に必要なスキルを確保できる、デジタルに精通した人材に投資する必要があります。
B2B企業は、カスタマージャーニー全体を通じて卓越したカスタマーエクスペリエンスを構築していることを確認する必要があります。

デジタルトランスフォーメーションを導くために、B2B企業は堅牢なデジタルファーストのロードマップを必要としています。 Litwinは、ロードマップを成功させるには5つの鍵があると言います。

パーソナライズ
エクスペリエンスをパーソナライズすればするほど、顧客との関係はより良くなります。
ビデオとコンテンツ
顧客は視覚的な手段で学びたいと思っています。知識を提供するビデオを使用すると、顧客にとって魅力的なソートリーダーとして会社を位置付けることができます。
ユーザー体験
顧客は、すべてのデジタルチャネルでビジネスを行うための簡単でシームレスな方法を望んでいます。ナビゲーションを簡単かつ簡単にすることで摩擦を減らします。
デジタルサプライチェーン
テキスト、電子メール、プロアクティブチャット、インスタントメッセージングなどのデジタル通信を含めて、在庫状況、注文追跡、返品確認、納期について顧客に通知します。
顧客の声システム
カスタマージャーニー全体の調査を使用して、顧客の声を実装および測定します。これらは摩擦点を明らかにし、修正する領域をすばやく公開します。

eコマースが今日のB2B企業の成功に不可欠であることは間違いありません。採用は常に高いです。そして、市場開拓とサービスモデルを強化する機会は重要です。

「eコマース戦略がなければ、B2B企業は成功しません」とLitwinはイベントで述べました。「今こそ、B2Cの先導に従うのをやめ、イノベーターになり始める時です。」

2021年以降のB2Beコマース

B2Bおよび市場調査開発のデジタルコマース360バイスプレジデントであるMarkBrohanによると、デジタルファースト戦略を採用するB2B企業の急速な加速は減速の兆しを見せていません。

2020年にはB2Bデジタルトランスフォーメーションの大きな変化が見られましたが、パンデミックの間に確立されたトレンドは現在主流になっています。そして、B2Beコマースの成長はここにとどまっているようです。

Digital Commerce 360は、2021年にそれを予測しています…

米国のB2Beコマースは、経済が勢いを増すにつれて15％以上成長するでしょう。
2020年のように、B2B eコマースが成長したが、その成長が業界によって大幅に変化した場合、B2B eコマースの成長率は継続しますが、それでも業界によって大きく異なります。
サプライチェーンの混乱など、B2Beコマースの成長に対する課題は今後も続くでしょう。
活況を呈しているB2B市場であるAmazonBusinessは、B2Beコマースの市場シェアを大幅に拡大します。
現在、垂直市場と産業にサービスを提供する250を超えるB2B eコマースマーケットプレイスがあり、これらは成長し続けます。

デジタルコマースがB2B顧客に勝つ方法と理由

パンデミックは、B2Beコマースの成長に向けて勢いを増しているようです。 2020年のCOVID-19の期間中、より多くの人々がオンラインで購入を余儀なくされましたが、専門家は彼らがここにとどまると信じています。

2021年5月のB2B専門家のデジタルコマース360購入者調査によると、回答者の83％が、パンデミック前の65％に比べて、COVID期間中に少なくとも月に2回オンラインで購入したと述べています。

このイベントでは、Digital Commerce360のシニアコンシューマーインサイトアナリストであるLaurenFreedmanが、デジタルコマースがB2B顧客に勝つ方法と理由に関する調査から収集した追加のインサイトを提供しました。

主な洞察は次のとおりです…

B2Bの購入者は、製品をすばやく必要とし（65％）、時間（52％）を節約し、お金（34％）を節約したため、パンデミック時にさらに購入しました。
オンラインショッピングは、B2Bバイヤーに24時間年中無休のショッピングアクセス（58％）、在庫の透明性（23％）、在庫切れの代替手段（23％）を提供するため、より便利でした。
オンラインショッピングは、営業担当者とのやり取りを好まないB2Bバイヤーよりも好まれました（26％）。
Eコマース機能により、B2Bの購入者は販売者を簡単に見つけることができ（46％）、製品やサービスに関する十分な情報を見つけることができました（26％）。

さらに、B2B購入者の64％は、デジタル購入が優先度が高いと述べています。これは、B2B eコマース機能を提供することが重要であり、今後も続くことを示しています。実際、B2B購入者の69％は、2021年にはオンラインでさらに購入する予定であると述べています。

デジタル顧客へのサービス

イベントは、2021年以降のB2Beコマースで勝つために必要なことについての円卓会議で締めくくられました。そして、すべての参加者は同意しました：それはすべてデジタル顧客にサービスを提供することです。

ConexiomのCEOであるRayGrady氏によると、危機の前に立ち上がったB2Bビジネスは、すでにマルチチャネル戦略の自動化を実施していたか、実装していましたが、パンデミックの際に成功したビジネスでした。「彼らはその予期せぬ[RS2]需要にうまく対処できた」ので、彼らは顧客により良いサービスを提供することができました。

GraingerのチーフプロダクトオフィサーであるBrianWalker氏は、COVID-19の期間中、安全を確保するために重要な物資を探すためにスクランブリングをしているオンライン顧客が急増したと語った。「それは、彼らに最高のサービスを提供するために、迅速かつ機敏でなければならないことを意味しました」と彼は言いました。

パンデミックの間、Graingerは画像検索機能を起動します。これにより、顧客はモバイルデバイスで必要な機器の一部または一部の写真を撮り、迅速な検索を実行して迅速な結果を得ることができます。「私たちの目標は、経験をより便利にしながら、時間とお金を節約することでした」とウォーカー氏は述べています。

Systemaxの最高マーケティング責任者であるKlausWernerは、B2Bの購入者に最適なサービスを提供すると述べており、企業が基本に立ち返ることが重要です。「適切な製品を適切な顧客に適切なタイミングで提供します」と彼は言いました。「サイトが安定していること、顧客が商品を簡単に検索できること、購入と購入後のエクスペリエンスが良好であることを確認してください。 B2B企業は、カスタマーエクスペリエンスの旅全体について考える必要があります。」