あなたの次の造園契約を勝ち取る方法

公開: 2022-05-06

あなたが宇宙のベテランであろうとゲームの初心者であろうと、造園業界が非常に競争力があることは周知の事実です。

あなたのコミュニティや都市だけで造園契約をめぐって競争している企業は、数百とは言わないまでも数十あります。言うまでもなく、それはあなたの会社の次の仕事を確保するのを難しくする可能性があります。

より多くのビジネスを勝ち取りたいのであれば、潜在的なクライアントを驚かせ、あなたがその仕事に最適な会社である理由を彼らに証明する方法を見つける必要があります。

確かに、口コミはあなたの足をドアに入れるための素晴らしい方法です。しかし、細心の注意を払って整備された庭園、転がる水の特徴、または槊杖でまっすぐな草刈り機のラインを直接目撃できる人は非常に多くなります。

あなたが本当にあなたの次の造園入札で目立つことを望むならば、あなたはキラー造園提案を必要とします。

あなたの提案があなたの次の造園契約を上陸させるための鍵である理由

今、私はあなたが何を考えているかを知っています。提案。ブーイング。

まあ、彼らはそうすることができます。少なくとも、5月の寒い朝に、6インチのねばねばした草を刈るのと同じくらい、潜在的な顧客に署名することに興奮させる白黒の紙の見積もりを好む多くの企業の1つである場合。

しかし、私たちは人々があなたとビジネスをするために興奮させるような提案について話している。

あなたの物語を語る種類。あなたの作品を披露するようなもの。あなたが彼らが一緒に働きたい唯一の造園会社であることを合理的な疑いを超えて証明する種類であり、マルチの山に競合他社の言及を残します。

私たちは7,300の造園提案の背後にあるデータを掘り下げて、退屈ではない提案で次の造園契約を勝ち取る方法を正確に示しました。

顧客を理解する

プロジェクトの詳細、価格設定、ロジスティクス、またはその他の詳細について考える前に、最初にすべきことは、顧客を知ることです。

結局のところ、彼らが何を探しているのかを正確に知らなければ、彼らを幸せにすることは不可能です。

新しい潜在的なクライアントと最初につながるときは、適切な人、つまり最終的な決定を下す人と話していることを確認することが重要です。

住宅用または商業用の造園プロジェクトであるかどうかにかかわらず、結果の担当者と連絡を取り、彼らのニーズと期待を理解できるようにする必要があります。

これを行うための最良の方法は？電話をかける。チャットをする。このプロジェクトを行わないことの影響はどうなるかを彼らに尋ねてください。そして、これは金であるため、すべてを記録または書き留めます。販売プロセスの早い段階で彼らが今言っていることは、取引を成立させるために提案に入れるものとまったく同じです。

あなたの提案は本質的にこれらの初期の会話の要約です。彼らが直面している課題、彼らが望む未来に耳を傾けてください。良い質問をし、提案の回答を使用して、会社の専門知識がそれをどのように実現するかを示します。

完璧な造園提案を作成する

ここまでで、次の造園契約を勝ち取るための鍵（そして次の契約、そして次の契約…）は、完璧な造園提案を作成することです。

そして、私たちは少し偏見がありますが、オンライン提案ソフトウェアが最善の策です。ここで先発者になることには、いくつかの大きな利点があります。

多くの造園会社は、入札や見積もりのためにPDFや紙の文書を送信しています。うまく設計されたオンライン提案は、即座にあなたを際立たせます。
プロポーザルテンプレートを使用すると、事前に承認されたコンテンツを簡単に使用したり、クライアント情報を切り替えたりできるため、新しいクライアントのプロポーザルを作成する手間が省けます。
eSignaturesを使用した造園提案は、大幅に高速で、はるかに高速に終了します。

それぞれを掘り下げてみましょう。

優れた提案デザインはあなたを際立たせます

私たちが述べたように、そこにある造園入札の大部分は、白黒の見積もりまたは請求書です。精通した造園の販売員やマーケターにとって、それはすぐそこにあるいくつかの手に負えない果物です。

造園契約は退屈である必要はありません。実際、提案のデザインとコンテンツに投資することは、競争入札で目立つのに役立つだけでなく、将来的には倍数を支払うことにもなります。

造園契約も、非常に長い文書であってはなりません。私たちの調査では、16ページの提案が最も効果的であることがわかりました。

あなたのウェブサイト、あなたのトラックのブランディング、そしてあなたの造園家が毎日着ているユニフォームのように、あなたの提案はあなたのブランドの延長です。適切に設計された造園契約は、会社のブランドとアイデンティティが付加された他の資産と同じ認識と信頼を生み出します。

造園提案テンプレートを使用する

造園提案にテンプレートを使用することの最も良い点は、テンプレートが設定されると、その後のすべての提案の作業の90％が完了することです。

この造園テンプレートは閉じるように設計されています。

専門的に設計されています。
専門的に書かれています。
完全に無料で、完全に編集可能。

このテンプレートを使用する

最新のコンテンツ、価格設定、またはケーススタディのために古いドキュメントを掘り下げる必要はもうありません。すぐに購入できる見込み客が他の行で待っている間に、Wordで何か半分まともなものをまとめようとしていじくり回す必要はもうありません。

クライアントの詳細をプラグインし、事前に承認されたコンテンツを確認し、価格を確認し、署名を割り当てるだけで、レースに参加できます。

おそらくそれが、Proposifyを介して送信された造園提案の35％が、クライアントがそれらを開いてから24時間以内に閉じる理由です。

eSignaturesを使用する

広く使用されているにもかかわらず、eSignaturesはビジネスを行うための合法的な方法ではないと信じている人もいます。

しかし、残念ながら彼らにとっては間違っています。約20年までに。

2000年以来、米国では署名が法的拘束力を持っており、それはすぐには変わりません。そして、あなたの提案でそれらを使用することはあなたがはるかに多くのビジネスを勝ち取るのを助けることができます：

タイミングを合わせると、足元に春が来る可能性があります

見込み客が何を求めているかを正確に理解し、完璧な提案を作成したので、次はそれを送信します。

ただし、その前に、提案を提出するのに最適な時期を検討することが重要です。

ご想像のとおり、造園工事の入札と閉鎖に関しては、季節性が大きな役割を果たします。造園提案の大部分は、春の第2四半期に送信されます。これは理にかなっています。夏の間、ほとんどの新しいプロジェクトが並んでいるからです。

毎週の受賞提案を詳しく見てみると、別の興味深い傾向が明らかになります。

Landscapng-proposal-close-rate-by-week-2021

成約率は年初に最も高く、1月にピークに達し、5月までかなり安定しており、そこで下落し、春の終わりに再び上昇します。終値は7月の初めに減少し始め、今年の残りの期間は下降傾向にあります。

それで、これはあなたの造園入札のタイミングと勝利にとって何を意味するのでしょうか？

業界の衰退と流れについての深い知識を持ち、大きな契約が利用可能になったときに迅速に行動する準備ができていることは有益です。

造園営業担当者にとっては、春の入札シーズンに備え、既存のクライアントの契約更新日を監視し、競合する造園会社との契約が間もなく終了する潜在的なクライアントとループバックすることを意味します。

スピードがすべて

造園営業担当者が提案の送信を回避する大きな理由の1つは、提案を作成することで、販売に費やす時間を短縮できると考えているためです。

また、提案を最初から作成している場合や、細部にこだわっている場合は、それが可能です。しかし、スムーズな提案プロセス（提案ソフトウェアによって合理化された）により、造園提案の作成がこれまでになく簡単になります。

重要なのは、スピードがすべてです。競合他社よりも早くプロポーザルを作成して送信できる場合は、次の造園契約をロックダウンする可能性が高くなります。しかし、あなたの取引がすぐに終わらない場合でも、ストレスを感じる必要はありません。成約までの平均時間は4.5日です。そのため、決定に数日かかる場合は、見込み客を帳消しにしないでください。

ファローアップ

ほとんどの提案は、開かれてから閉じるのに数日かかりますが、フォローアップするのに害はありません。

しかし、強引に見えることなく取引を追いかけるのは難しい場合があります。

連絡が早すぎると、潜在的なクライアントがオフになる可能性があります。遅すぎると、フォローアップの機会を得る前に取引が死んでしまう可能性があります。

上記のデータから、平均的な提案が完了するまでに4。5日かかることがわかります。したがって、1週間経っても何も聞こえない場合は、連絡することをお勧めします。

または、自動リマインダーを設定できます。カレンダーで簡単なリマインダーを使用してフォローアップメールを送信する場合でも、プロポーザルソフトウェアを使用して自動リマインダーメールをクロージングプロセスに組み込む場合でも、潜在的な購入者へのタイミングの良いメモをいくつか使用すると、プロポーザルを維持するのに大いに役立ちます。頭の中で、取引を動かし続けてください。

信じられないかもしれませんが、これらの自動リマインダーは実際に成約率を上げることができます。

あなたの専門知識を証明する

あなたのサービスに投資する前に、潜在的なクライアントはあなたが提供できることを知りたがっています。

そして、あなたの仕事はそれ自体を物語っていますが、いわば、すべての新しいリードが立ち止まってバラの匂いを嗅ぐ機会があるわけではありません。

あなたは他の方法であなたの専門知識をあなたのバイヤーに売る必要があります。

ケーススタディ、証言、レビューなどの社会的証明コンテンツは、潜在的な購入者に、彼らと同じような人々があなたと協力し、結果について絶賛していることを示しています。
過去のプロジェクトのプロの写真とビデオ撮影は、視覚的に没入型の方法で過去のプロジェクトを披露するための優れた方法です。
認定、賞、またはその他のメモの成果は、コミュニティがあなたの仕事を大切にし、認識していることを示しています。

これらのすべてはあなたの提案に生きることができ、そして生きるべきです。彼らはあなたがその仕事に最適な造園会社である理由についてあなたが話している物語のバックボーンを形成します。

適切なツールを使用する

あなたの会社が毎日頼っている土工、芝刈り機、トラック、トリマーに加えて、あなたの成功にとって同様に重要な他のツールがあります。

擁壁を構築したり、芝生を刈ったりする場合はあまり役に立ちませんが、オフサイトでは非常に貴重です。

顧客関係管理ソフトウェアを使用すると、現在および潜在的なクライアントベースを把握できます。会計および請求ソフトウェアは、給与と支払いをより適切に管理するのに役立ちます。プロジェクト管理ソフトウェアを使用すると、販売およびマーケティングキャンペーンを常に把握できます。そしてもちろん、プロポーザルソフトウェアは、受賞したプロポーザルを作成、送信、追跡、およびクローズするのに役立ちます。

交渉することをいとわない

最後になりましたが、交渉することを恐れないでください。多くの取引は最初の試みでは成立しません。そして、私たちのデータは、柔軟であることへの意欲と、少しの専門的な粘り強さが、成約率を劇的に改善できることを示しています。

価格設定、プロジェクトの詳細、タイムライン、割引などの交渉をしている場合でも、相互に合意するまで、見込み客と行ったり来たりするのは恥ずかしいことではありません。

最終的な考え

造園契約を勝ち取ることは確かに公園を散歩することではありません。しかし、キットに適切なツールを含めることで、入札シーズンの成功を急上昇させることができます。

提案ソフトウェアは、イエローストーンのような造園会社に、より多くの造園入札を勝ち取る際の競争上の優位性を与える秘密兵器です。

あなたの芝刈り機は鋭い刃なしでは決して行かないはずです。あなたのトリマーは決して線なしで行くべきではありません。あなたの掘削機は新鮮な油なしで行くべきではありません。そして、あなたの販売プロセスは、あなたのクライアントに言葉を残さないようなキックアスの提案なしには決して行かないはずです。

まあ、彼らは一つのことを言うことができるでしょう：

"私は入る！どこにサインすればいいですか？"