CRM の導入が失敗する理由と失敗しないようにする方法
公開: 2022-11-08CRM (顧客関係管理) プラットフォームは、すべての販売およびマーケティング活動のハブであり、見込み客や顧客とのやり取りや会話の中心です。
CRM をどのように管理するか、また、どの CRM を使用するかによって、営業活動の成否が決まります。
いずれにせよ、見込み顧客情報の合理化されたバンクが作成され、それを使用して、顧客とどのように、いつエンゲージしているか、そしてどのような成功を収めているかを理解できます。
または、販売やマーケティングには何の役にも立ちませんが、予算に穴が開いたり、パイプラインを見直すときに頭痛の種になったりするデータのごちゃごちゃになってしまう可能性があります。
CRM が本来の役割を果たさない理由の 1 つは、CRM を初めて実装する非常に初期の段階にあります。
前述したように、選択できる CRM は無数にあり、それぞれにプラスとマイナスのポイントがあります。
明らかに、Elite HubSpot パートナーとして、CRM の実装にそれらを使用することをお勧めしますが、それは、CRM をマーケティングおよび販売に文字通り同期させるオールインワン ツールを構築したからにすぎません。ただし、これは販売ではありません。ピッチ。
CRM の実装に関しては、統合が機能することを確認するために必要な手順があります。
インバウンド エージェンシーとして、何千もの企業が新しい CRM を実装したり、何か新しいものをビジネスに置き換えたり統合したりするのを支援してきました。
これらは、私たちが遭遇する一般的な問題です。
1 - 企業は CRM を取得する理由を理解していない
これは、CRM の実装だけでなく、あらゆるプロジェクトの最大のキラーです。
企業は CRM を取得したいと考えていますが、その理由をよく理解していません。
彼らは自分が優れていると読んだり聞いたりしたことがありますが、CRM が自分に何をもたらすのか、またそれがビジネスにどのように適合するのかについてはよくわかっていません。
これにより、いくつかの問題が発生します。
第一に、それがどのように適合するかがわからない場合、何かを適切に実装することはできません。
せいぜい、仕事の一部を行うもので終わるでしょうが、適切に使用できるものではありません.
2 つ目は、投資の観点からすると、実装が成功したかどうかを理解することはできません。
CRM の実装について考える前に、CRM を取得する目的を理解していることを確認してください。
顧客とのやり取りをより明確に把握したいですか?
簡単にセグメント化できる顧客の詳細を保存する場所が必要ですか?
ローロデックスが摩耗の兆候を示し始めているため、顧客情報を保管するための信頼できる場所が必要ですか?
2 - 従業員の賛同の欠如
これは、ビジネスにおける新しいテクノロジーの実装に関するもう 1 つの主要な問題です。
マネージャは新しいシステムを導入することを決定しますが、従業員はそれを使用することが期待されるまでそのことを知りません。
多くの場合、従業員はメリットや変化が起こっている理由を理解していないため、以前のやり方にしがみついています。
つまり、すべての顧客情報が最終的に CRM に保存されるわけではなく、実際には有益ではない別の情報サイロが作成されることになります。
3 - 技術統合に関する理解の欠如
繰り返しますが、新しいシステムを導入するが、レガシー システムの一部を維持する予定がある場合は、それらがどのように適合するかを理解する必要があります。
または、そうする場合でも。
CRM の場合、CMS や Web サイト、販売プラットフォームとの統合がいかに簡単かを知る必要があります。
これらを同期して、統合された販売およびマーケティング ツールを作成できますか?
それとも、CRM と同期されないために、Web サイトに入力されたフォームからの情報が失われるリスクがありますか?
補足として、これが HubSpot をお勧めする理由の 1 つです。HubSpot の CRM、CMS、販売プラットフォームはすべて標準で接続されているからです。
4 - ビジネスの一部にのみ CRM を導入している
と思われるかもしれませんが、営業チームだけがビジネスの唯一の営業リソースではありません。
あなたのために働くすべての人が、顧客に会ったり話したりするとき、潜在的に営業担当者です。
ソフトウェアを実装するエンジニアは、仕事中にアップセルの可能性を特定する場合があります。
カスタマー サポート チームは、間違った場所にかかってくるセールス コールに対処することになるかもしれません。
彼らが顧客と対話するとき、彼らは何をすべきか、そして情報がどこに行く必要があるかを知る必要があります。
CRM を実装したとしても、それが基本的に数人の人にサイロ化されている場合、その可能性を最大限に引き出すことはできません。
5 - CRM がスケーリングしない
CRM の導入は、システムの選択からビジネスへの導入までの時間にすぎないと考えるかもしれません。
実際には、CRM の実装は継続的で常に進化するプロセスです。
これは、ビジネスが拡大するにつれて、新しい環境に適応するためにプロセスが変更される可能性があるためです。
ビジネスの現在の場所にのみ CRM を実装した場合、より多くの顧客数に対応するために CRM を拡張するときにコストのかかる問題に直面し、それができないことに気付くでしょう。
6 - ユーザーはそれを使用するためのトレーニングを受けていません
人的要素は、CRM の実装が失敗する最大の要因の 1 つです。
エンドユーザーが使い方を訓練されていないか、その目的を理解していなければ、システムは決して成功しません。
そのため、CRM の実装を計画する際には、チームで行う必要があるスキルのギャップとトレーニングを考慮に入れ、CRM がオンになる日に備えておくことが不可欠です。
トレーニングに抵抗がある場合に役立つと思われるのは、最初にトレーニングを行うようにビジネスでいくつかの支持者を作成することです. 彼らが CRM を使用して成功を収め始めたら、チームの他のメンバーもそれに従うことを確信できます。
7 - 間違った CRM の選択
繰り返しますが、これは主に計画の失敗であり、CRM 市場を正しく理解していません。
CRM は、事業の規模と種類、および顧客とのやり取りをどのように管理するかに大きく依存します。
たとえば、柔軟で機敏なプロセスを持つ小さな会社は、厳格で複雑な企業の CRM から多くを引き出すことはできません。
一方、大規模な組織は、必要な方法で顧客情報を保存またはセグメント化できない中小企業向けに構築された CRM に苦戦することになります。
最善の方法は、いくつかの CRM のデモを入手して、ニーズに最も適していると思われる CRM を確認することです。
HubSpot CRM のデモが必要な場合は、ご連絡ください。その仕組みを喜んでお見せします。
CRM導入を成功させる方法
すでに述べたように、私たちは何千もの企業と協力して HubSpot CRM の実装を成功させてきました。
私たちが実行する手順は HubSpot 統合に基づいていますが、それらを使用して CRM の実装を成功させることができます。
1 - 専任のプロジェクト マネージャーがいる
CRM の実装を 1 人で管理することは想定していません。そのため、HubSpot のエキスパートの 1 人を専任のプロジェクト マネージャーとして迎えます。
彼らはあなたと協力して、新しい CRM を実装する目的を理解し、維持する予定のレガシー システムとどのように統合するかを理解し、新しいプラットフォームを稼働させるためのロードマップを作成します。
2 - 賛同を得始めます
前述したように、従業員の賛同を得て私たちがやりたいことの 1 つは、小さく始めることです。
私たちは、新しい CRM を使用するように訓練された少数の熱心なユーザーと協力して、立ち上げ前にその仕組みを完全に理解します。
これらは主に、CRM を最もよく使用するチームであり、その利点を他のビジネス部門に示すことができるチームです。
3 - より幅広い従業員トレーニング
新しい CRM がリリースされたら、チームのメンバーにトレーニングを実施して、プラットフォームを最大限に活用する方法を理解してもらうことができます。
4 - ガイドラインの確立を支援する
新しい CRM は、そこに入力した情報と同じくらい有用です。
お客様と協力してバイヤー ペルソナを構築し、カスタマー ジャーニーを理解し、CRM から最高の結果を得るために収集する必要がある情報を把握するお手伝いをします。
5 - CRM、CMS、販売ツールを同期する
ほとんどの場合、クライアントと協力して、HubSpot のセールスおよびマーケティング スイート全体を実装します。
これがあなたの進む道である場合、私たちはあなたと協力して新しいシステムを実装し、同期させて、それらがシームレスに機能するようにします.
引き続き使用する予定の CMS を既にお持ちの場合は、必要な関連情報を引き続き収集できるように、それを新しい HubSpot CRM と統合するお手伝いをします。
6 - 継続的なサポート
前述したように、CRM の実装は「プラグインしてプレイする」タイプのプロジェクトではありません。
自分の働き方に合わせて CRM を常に適応させ、進化させる必要があります。
HubSpot Elite パートナーとして、必要に応じて、お客様と協力して CRM をサポートし、幅広い販売およびマーケティング活動をサポートすることができます。
HubSpot CRM の実装を最大限に活用する準備はできましたか?
CRM の導入を検討している場合、または最近導入したことがあり、ビジネスで適切に機能させることを検討している場合は、ご連絡ください。
これまでに何千もの HubSpot CRM を実装してきましたが、私たちはその回避方法を手の甲のように知っています。
実装だけでなく、CRM およびマーケティング スイート全体を使用している限り最大限に活用するためのゲーム プランとロード マップを確実に作成します。
