CEOがマーケティングオートメーションに賛成する理由

公開: 2017-07-10

マーケティングオートメーションについて騒がれているのはなぜですか? カテゴリとして、業界の収益は成層圏の増加を経験しています。世界の MA 市場は、MarketsandMarkets によって、2014 年の 36 億 5000 万ドルから 2019 年の 55 億ドルに成長すると予測されています。その成長の爆発的な原動力は何ですか?

今世紀初頭、企業がマーケティングオートメーションプラットフォームを導入することはほとんどありませんでした。それ以来、マーケティングオートメーションを取得する (そして専門知識を適用してそれをうまく機能させる) ことが、競争上の大きな差別化要因になることがますます明確になりました。 Ascend2 によると、マーケティングプロセスの大部分を自動化した企業は、マーケティングによって生成されたリードからの収益が平均より 34% 多く、自動化を意図していない企業よりも 153% 多くなっています。これは他の研究と一致しています。 Gleanster と Act-On による 2015 年のレポート「Rethinking the Role of Marketing」では、トップパフォーマーは平均的な組織よりも 20% も多く、マーケティングオートメーションテクノロジーを使用していることがわかりました。

しかし、この大局的な調査は実際にマーケターにとって何を意味するのでしょうか? 具体的には、CEO がマーケティングオートメーションの導入に「はい」と言う理由は何ですか? ここでは、7 つの考慮事項を示します。

1. マーケティングオートメーションにより、顧客を世界の中心に置くことができます。

リード管理。 Forrester Research は、これを「顧客の時代」と呼んでいます。それは、顧客がこれまで以上に積極的になり、ランドスケープには実際にタッチポイントが散らばっているからです。リードジェネレーションからリードナーチャリング、クオリフィケーションまで、そしてチャネルからチャネルまで、マーケティングオートメーションを使用すると、見込み客が何を求めているかを判断するのに役立つ情報を収集し、その情報に基づいて比較的個人的な関係を構築するのに役立ちます.

重要な理由: リード管理はパイプラインに油を差すことで、より暖かく、より教育を受けたリード、より短い販売サイクル、そして多くの場合、より大きな取引で最高潮に達するようにします。

リスト管理。マーケティングオートメーションを使用すると、フィールド値 (役職、部門、業界、企業規模などの明示的なデータ) や、アクセスした Web ページ、ダウンロードした電子書籍、クリックした電子メールなどの暗黙的で推測される要因 (多くの場合、アクション) によって、リストを簡単にセグメント化できます。 . また、選択したデータを CRM システムとの間で同期することもできます。

重要な理由: このデータは、見込み客が誰で、何についての見込み客であるか、購入者のジャーニーのどこにいるのかを確認するのに役立ちます。これにより、メッセージとタイミングが正しくなるようにコミュニケーションが通知されます。また、リストをクリーンで最新の状態に保つのにも役立つため、戦略的にメールを送信して、最もエンゲージメントの高いユーザーをリードできます。これにより、メッセージが必要であることを ISP に知らせることができ、配信率が向上します。

キャンペーン管理。 自動化されたプログラムは、時間を節約し (お金です)、プログラムから人為的エラーを少し取り除くことができます。たとえば、成功したリードナーチャリングまたはオンボーディングプログラムを複製するように設定でき、火曜日に誰が仕事を休んでも、プログラムどおりに実行されます. 見込み客があなたの世界に入ってきたときに (おそらくフォームを介して) 見込み客を追加し、見込み客について詳しく知るにつれて、または見込み客がますます適格になるにつれて、見込み客を退出させます (おそらく別のプログラムまたはセールスに)。トリガーメール (お礼のメッセージ、お祝いの言葉、期限切れの試用版など) と、提案を行ったり要求を実行したりするランディングページを設定して、応答性の高さを示すことができます。

重要な理由: 時間の節約になります。一度に複数のキャンペーンを実行でき、進行中のキャンペーンに人が自動的に追加されます。あなたの見込み客や見込み客はあなたからより多くの注目を集めるようになり、それは彼らにとって個人的なものになるでしょう. さらに、キャンペーンから当て推量を取り除くことができます。 A/B テストにより、常にベストを尽くすことができます。より良いキャンペーン = より良い結果。

2. ハウスキーピングの調整に役立つマーケティングオートメーション

いくつかのマーケティングツールを廃止します。マーケティングオートメーションシステムは、メールマーケティングプログラムに取って代わります。また、ランディングページやフォームを作成してホストするために使用している別のツールや、ウェブサイトの訪問者を追跡するために使用している追加のツール、さらにいくつかのツールを置き換えることもできます。

重要な理由: 契約を終了すると、お金を節約できます。また、多数の異なるツールを使いこなしている場合は、1 つのソリューションでより少ない費用でより多くの成果を上げることができます。ツールの管理 (ひいてはあなたの生活) がより簡単になります。何よりも、マーケティングオートメーションプラットフォームは、すべてのツール (およびそれに統合するツール) から流れるデータを 1 つのプロファイルにコンパイルします。これにより、各リードをよりよく理解し、より効果的にセグメント化することができます。スプレッドシートの操作はもう必要ありません (または、確実に少なくなります)。

いくつかのマーケティングツールを統合します。優れたマーケティング自動化プラットフォームを使用すると、Web イベント管理や Web コンテンツ管理システムなど、他のかけがえのないツールを簡単に統合できます。 1 つのダッシュボードからすべてを管理できる場合もあります。ただし、重要なのは、選択したツールを維持しながら、可能なすべてを統合できることです。

重要な理由: 作業方法に合わせてカスタマイズされたシステム、つまりすべてのデータを相互に関連付けるシステムが完成します。

3. マーケティングオートメーションにより、何が重要かを測定 (および評価) できます

誰に尋ねるかにもよりますが、これはマーケティングオートメーションの最大の成果かもしれません。私たちのマーケティングがすべてマスメディアだった頃、私たちは壁に泥を投げつけて、何がうまくいくかを知りたがっていました。マーケティング担当者がデジタルマーケティングを採用すると、それを測定するためにマーケティングオートメーションが進化しました。

重要な理由: 機能するものが見えるようになる。キャンペーンのパフォーマンスを確認し、どのアセットがリードを促進し、どの戦術がコンバージョンを促進し、どのリードが最も早くコンバージョンにつながるかを把握していれば、効果的なことをより多く行い、残りの予算を削減できます。より良い結果が得られ、お金を節約できます。また、マーケティングが売上にどのように貢献しているかを CEO に示して、当然の評価を得ることもできます。

4. マーケティングオートメーションはセールスとマーケティングを連携させます

営業とマーケティングの連携が容易であれば、そんな問題にはなりません。しかし、これは広く普及している問題であり、正当な理由があります。最も分かりやすいのは、2 つのチームが異なる目標と異なる指標を持っていることが多いため、最初から対立しているということです。マーケティングオートメーションは、良い顧客の特徴を定義し、バイヤーペルソナを構築することから始めて、リードを特定して営業に渡す方法を定義し、営業がどのようにフォローアップするかを決定することによって、チームが協力する必要がある構造を提供します。最後に、マーケティングオートメーションは、指定された相互の目標を追跡できます。

重要な理由: マーケティング担当者の 90% は、調整の欠如がマーケティング目標の達成に問題を引き起こすと述べています。最も重要なことは、適切に実行された調整の結果は、どの企業も、どの CEO も歓迎するものです。 Forbes が報じたように、SiriusDecisions は次のように述べています。

さらに、Ascend2 によると、販売部門とマーケティング部門が連携している企業は、連携していない企業よりもマーケティングオートメーションを使用する可能性が 20% 高くなります。

5. マーケティングオートメーションは販売を可能にし、力を与えます

マーケティングオートメーションを採用している企業は、営業チームに個別のアクセスを提供する必要があります。このプラットフォームは、顧客に関する情報の照合において卓越したものです。顧客が自己報告する明示的なデータと、顧客の行動によって明らかになる暗黙のデータを収集して融合します。 Jane Doe が海運物流会社 (あなたの製品が得意とする分野) のシニアマネージャーであることがわかっている場合、それは明確なデータです。 Jane が 2 つのウェビナーにサインアップし、1 つに参加したこと、ビデオデモを視聴したこと、価格設定ページにアクセスしたことがマーケティングオートメーションプラットフォームから通知された場合、それは成功です。

重要な理由: すべては、セールスが取引を成立させることに帰着します。営業担当者が見込み客の活動履歴にアクセスできる場合 (LinkedIn で作業している場合など、どこからでも); 営業担当者が、見込み客がダウンロードした電子書籍を知っている場合 (そして、このアクションが購入のシグナルであることを理解している場合)。どの見込み客が現在高いスコアを生成しているかを示す注目の見込み客リストをセールスが取得したとき。営業担当者が「Jane Doe が価格設定ページにいます」というアラートを受け取った場合、その非常に貴重な洞察のすべてを使用して、営業担当者はいつ誰に連絡し、何を言うべきかを知っています。顧客が探している正確な取引を行うために、デッキが積み重ねられています。

6. 確立された顧客に対応するマーケティングオートメーション

このプラットフォームは、リテンション戦略で拡張できる構造を提供します。オンボーディングをサポートする育成教育戦略を使用することから始めます。顧客を最新の状態に保ち、新機能について教育し、古い機能を使用した新しいプレイを示し、顧客に影響を与える業界の変化に遅れないようにします。見込み客がウォーミングアップしているときに気づくのと同じテクニックを使用して、顧客がアップセルを見ているとき、またはチャーンを防ぐために注意が必要なときに気づくためにそれらを適用します。

重要な理由: Rethinking the Role of Marketingレポートでは、トップパフォーマーは既存の顧客と新規顧客から同等に収益を上げているのに対し、平均的な企業は新規買収から収益の 70% を生み出し、既存の顧客ベースからはわずか 30% しか生み出していないことがわかりました。これは、トップパフォーマーが平均的な企業よりも多くの時間とリソースを既存の顧客に投入したことによる予測可能な結果です。

さらに、「Marketers Are the New Stewards of the Customer Relationship」で報告されているように、トップパフォーマーは予算の最大の部分 (30%) を拡張とアップセルに費やし、時間の 25% を費やしています。平均的な企業は、予算の中で最も少ない割合 (20%) をここに費やしており、時間のわずか 15% しか費やしていません。マーケティングオートメーションプラットフォームを活用して、顧客に対応するすべてのチームを連携させ、顧客のライフサイクル全体を通じて継続的なケアと注意を作成し、収益性を高めることができます。

7. マーケティングの自動化が収益と成長に拍車をかける

これらのメリットはすべて、マーケティングオートメーションを使用するすべての企業が独自の方法で組み合わせたパズルのピースです。共通点は、マーケティングオートメーションを適用するほとんどの企業は、すべての機能を使用するか基本的なものだけを使用するかに関係なく、より速い成長を遂げ、より多くのトップライン収益を計上するということです。

バージニアさん、CEO が「はい」と言うのはそのためです。マーケティングオートメーションに。