DXジャーニーにおけるマーケティングオートメーションの位置付け

公開: 2018-01-23

編集者注: パーソナライズされたデジタルエクスペリエンスに関するこの記事は、もともとCMSWireに掲載されたものです。

マーケティングオートメーションプラットフォームは、企業が記憶に残るパーソナライズされたデジタルエクスペリエンスを顧客に提供するのに役立ちます。

マーケティングオートメーションは、企業のコミュニケーション手段と考えてください。これは、企業が購入者をよりよく理解するのに役立つ、コンテンツと数十億のタッチポイントエンゲージメントデータを追跡することによって促進されます。

結果？個々の購入者に合わせて調整されたデジタルエクスペリエンスと、何にいつ関与するかを知っている会社を見て喜んでいる顧客。

マーケティングオートメーションが実際にどのように見えるか

自動育成プログラムがデジタルエクスペリエンスにどのように影響するかを次に示します。購入者は製品ページにアクセスし、さまざまなパッケージやサービスを閲覧し、企業向けに調整された特定のオファーをクリックします。彼女の行動がきっかけとなり、ページを離れてから 15 分後に彼女にフォローアップメールが送信されます。これには、トライアルオファーと電子書籍が含まれます。

これらの資料への関与は、購入者の関心がピークに達していることを示しています。あなたは彼女を 3 週間の育成プログラム (購入サイクルに適したもの) に参加させます。このプログラムでは、彼女が誰であるか (人口統計) と彼女が何をしているのか (行動) という 2 つの変数に基づいて、一連の段階的なメッセージを送信します。こうすることで、営業担当者が連絡を取り合うまでに、ある程度の準備を整えておくことができます。つまり、バイヤーの関心、ニーズ、問題点などをより明確に把握できます。

このインテリジェンスにより、企業はすべてのチャネル (オンラインとオフラインの両方) で統一されたブランドエクスペリエンスを確実に提供できます。

時間の経過とともに購入者に関するデータがますます多く収集されるようになると、企業はその個人が Web サイトにアクセスしたときに表示されるものを調整し始めることができます。近所で開催されるイベントへの招待と詳細、または役割や興味に固有のコンテンツの推奨。

ブランドに変化をもたらし、購入者を顧客に、顧客を支持者に変えることができるのは、これらのカスタマイズされたデジタルエクスペリエンスです。

データから配信まで

マーケティング担当者は、購入者のペルソナを計画する必要があります。たとえば、肩書き、制約、問題点などです。

たとえば、CMO のチャーリーは、マーケティングマネージャーのモリーとはまったく異なる種類のセールスタッチを必要とする場合があります。つまり、製品の大きなビジネス上の利点 (コスト削減、収益の帰属) を明確にするより高レベルのコンテンツと、その方法に関する戦術的な情報が必要になる場合があります。あなたの製品を使用するために。これらのペルソナがビジネスでどのように機能するかを理解すればするほど、提供するデジタルエクスペリエンスをよりパーソナライズできます。

また、顧客ライフサイクルのさまざまな段階でアウトリーチを分割することも検討する必要があります。これにより、ドリップキャンペーンで見込み客に提供するコンテンツが顧客の旅と一致するようになります。

引き付け段階: ブランドの認知度を高める段階
キャプチャステージ: バイヤーの関心を利用して情報を取得する場所
育成段階: 時間をかけて信頼を築き、製品が応えるニーズを強化する段階
変換段階: 商談が顧客になり、
拡張段階: 顧客が支持者になるか、より上位のサービス層に売られます。

デジタルエクスペリエンスのサポート構造

優れたマーケティングオートメーションガバナンスは、適切なワークフロー、適切な人員配置、適切なリソース割り当ての 3 つに帰着します。

マーケティングオートメーションプラットフォームの導入に慣れていない場合は、早い段階で営業担当者に相談してください。見込み顧客の営業基準、ハンドオフプロセスの好み (育成するコールドバイヤーと、コールするウォームバイヤーを区別する) などです。とフォローアップの方法。このようにして、より良いコラボレーションと調整のために、部門全体のエクスペリエンスをサポートする構造を配置できます。

また、部門がどのように編成されているかを調べて、戦略と目標設定 (より大きなロードマップの作成、成功のための現実的な指標の決定を担当する人々)、マーケティング業務 (担当の技術者) をサポートする適切なスタッフが配置されていることを確認する必要があります。日々のプログラムの管理と改良) とコンテンツの作成 (MA エンジンに燃料を提供するクリエイティブ)。

これは、既存の人材プールの外に手を伸ばすことを意味する場合があります。最近の調査によると、マーケティングリーダーの 79% が社内の能力を外部の請負業者で補っています。

最後に、現在の支出をどのように割り当てているかをよく見てください。費用を正当化するには、指標を近くに保ち (価値を証明するため)、事実に基づく視点を提供し、競争上の優位性を示し (それ以外の場合は何に対抗するか)、攻撃の明確な計画を描きます。

現在の支出傾向を考慮してください。デジタル広告は従来の広告に取って代わり、コンテンツマーケティングは不可欠であり (Content Marketing Institute によると、予算の 28% を占めています)、高品質のコンテンツは不可欠です (54% が同じ CMI の課題として挙げています)。レポート)、テクノロジーは必須であり (67% が今後 2 年間で切り替えを計画、HBR のレポート)、アカウントベースのマーケティングは優れたビジネスセンスです。

SiriusDecisions によると、優れたビジネスプラクティスは、マーケティング予算の 50% を人員に割り当て、50% をツール、システム、および製品に割り当てることです。

目標設定

この点でも、購入者のジャーニーにおけるデジタルエクスペリエンスを考慮し、それに応じて指標を設定することが役立ちます。 Attract Stage でサイトを訪れた人の数と、最も長く注目を集めたオファーは?

キャプチャステージで、どのコールトゥアクションが最も効果的でしたか?

育成段階でマーケティングに適した見込み客を何人生み出しましたか? また、見込み客のスコアに最も貢献した活動は何ですか?

コンバージョンの段階で、何人の販売資格のあるリードが生成され、新規顧客が獲得されましたか?

展開段階でロイヤルティプログラムに追加された新規顧客は何人ですか? 過去 12 か月間にオンボーディングされた顧客の数は、あなたのビジネスを維持していますか?

ケースバイケースで結果を分析することもできます: 戦術的な指標 (開封率、購読および購読解除率、コンバージョン率、出席)、キャンペーンの指標 (総見込み客数、販売可能な見込み客)、およびプログラムの指標 (成約率) 、成約までの時間、成約あたりのコスト、顧客あたりの収益）。

お客様の愛のために

マーケティングオートメーションは、企業が購入者と顧客のオンラインエクスペリエンスとその後のブランドとのやり取りをカスタマイズおよびパーソナライズするのに役立ちます。マーケティングオートメーションシステムで収集されたデータを活用することで、企業はサイト訪問者にとって最も重要なことに合わせて、カスタマイズされたコンテンツとメッセージをサイト訪問者に提供できるようになりました。これは、新規顧客の獲得と既存顧客の維持の両方に大きな影響を与えます。