B2B ビジネスを拡大する最善の方法は何ですか?

ビジネスの成長を追い求めていますか? レースに勝つのは、必ずしも体が大きく、最も速く、最も恐ろしいものであるとは限りません。

多くの人がどんな犠牲を払ってでも成長を追求する一方で、『Iconic Advantage』の著者であるスーン・ユー氏が賢明に指摘しているように、常に最も手ごわいネズミ捕りが勝つとは限らず、それは「最も臭いチーズ」を使ったネズミ捕りなのです。

成功するには、最大、最悪、最速のビジネスである必要はありません。 必要なのは視聴者とつながることだけです。

2023 年、B2B 営業チームは、勝率が 18% 低下し、販売サイクルが 16% 長く延びる弱気市場に直面し、少々混乱に陥りました (エブスタ、注意を払ってください)。

では、予算が厳しく、販売サイクルが長い世界では、どのようにして「最も臭いチーズ」で「ネズミ」を誘い込むのでしょうか?

このブログ投稿では、持続可能な成長がなぜ重要なのかを探り、ベロシティの概念を詳しく掘り下げ、急速な成長にありがちな落とし穴を回避しながらビジネスを効果的に拡大するのに役立つ実用的な戦略を提供します。

持続可能な成長 vs. あらゆる犠牲を払っての成長

持続可能な成長では、短期的な利益よりも長期的な成功を優先します。 ビジネスの強固な基盤を構築し、成長が管理可能で長期的に有益であることを保証することに焦点を当てています。

対照的に、「あらゆる犠牲を払って成長する」戦略は、企業が他のすべての考慮事項よりも急速な拡大を優先する戦略であり、多くの場合、燃え尽き症候群、利益の減少、および企業文化への潜在的なダメージにつながります。 持続可能な成長は単なる視点の変化ではなく、企業が成長を認識し追求する方法を完全に変えることです。

持続可能な成長の基礎となるテーマには次のようなものがあります。

• 戦略的連携: 収益向上という主な目標に向けてすべてのチームの連携を図ることで、組織内の全員が同じ目標に向かって確実に取り組むことができます。 この結束力により、効率と有効性が高まります。
  
  
• データ駆動型の意思決定: このアプローチは、データと合意された指標を使用してビジネス上の意思決定を行うことに焦点を当てています。 データを活用することで、企業は持続可能な成長をサポートする情報に基づいた選択を行うことができます。
  
  
• プロセスの合理化: 既存の業務の非効率性を特定して取り除くことは、プロセスの効率化に役立ち、それによって持続可能なスケーラビリティがサポートされます。
  
  
• 標準化: 効率的なプロセスが特定されると、それらは標準化され、組織全体に実装されます。 これにより、運用の一貫性と信頼性が確保されます。
  
  
• 継続的な改善: プロセス、製品、サービスを改善するための継続的な取り組みが不可欠です。 この考え方は長期的な成長と適応をサポートします。
  
  
• 顧客中心主義: 顧客満足度を重視し続けるには、顧客のフィードバックと経験から学ぶことが不可欠です。 満足した顧客はリピート ビジネスや肯定的な口コミにつながります。
  
  
• 協力的な問題解決: コラボレーションの文化が育まれ、チームが問題を特定し、改善を提案できるようになります。 この集合知がイノベーションと問題解決を推進します。
  
  
• 適応性: 市場の変化、技術の進歩、進化するビジネス目標に適応できることで、ビジネスは不確実性を乗り越え、新しい機会を効果的に掴むことができます。
  
  

これらのテーマをビジネス戦略に組み込むことは、持続可能な成長への道を切り開き、急速な拡大に伴うリスクを軽減し、会社を長期的な成功に導くのに役立ちます。

古い成長モデルが壊れた理由

従来の成長モデルでは、売上を伸ばし、事業を拡大するために人員を増やし、投資を増やすことがよくあります。 このアプローチは通常、より多くのスタッフを雇用し、ビジネスのさまざまな側面により多くの資本を注入し、リソースを継続的に拡大することを意味します。 歴史的にはこれが急速な成長をもたらしてきましたが、現在では新たな戦略が動き始めています。

何が何でも成長するには次のような問題があります。

• 従業員の生産性: このアプローチは従業員に負担をかけ、燃え尽き症候群を引き起こす可能性があります。 ワークライフバランスや従業員の幸福よりも継続的な成長を優先すると、離職率が高くなり、企業文化が否定的になる可能性があります。
• 利益の逓減: 単に人を追加するだけでは、必ずしも生産性や収益の向上につながるわけではありません。 長年にわたり、ブランドはどんな犠牲を払ってでも成長を優先してきました。 あらゆるセクターと市場にわたって、リーチを最大化するために積極的なマーケティング戦略を使用して見込み顧客の獲得と変換に重点を置いています。 競争の激化、販売サイクルの長期化（16% 増加）、取引のスリッページの拡大（44%）により、持続可能なアプローチなしで成長のためにさらに投資しても、期待する成長にはつながりません。
• 拡大の困難: ビジネスが成長するにつれて、より大きな従業員の管理はますます複雑になります。 それには、より多くの管理層、洗練された組織構造、堅牢な人事システムが必要ですが、これらは実装と維持が困難な場合があります。
• 文化的リスク: 急速な成長は企業文化に負担をかけ、従業員の意欲の低下や離職率の上昇につながる可能性があります。 企業が急速に成長しすぎると、採用基準で妥協したり、新入社員を効果的に統合できなかったりする可能性があり、その結果、そもそも企業を成功に導いた核となる価値観や使命が希薄化する可能性があります。

持続的かつ予測可能な成長に備える方法

1. 理想的な顧客プロファイル (ICP) と対象者

効果的なスケーリングには、理想的な顧客プロファイル (ICP) と対象ユーザーを理解することが重要です。 これには、最良の顧客の特徴を特定し、同様の見込み客を引き付けるようにマーケティング活動を調整することが含まれます。 ICP に焦点を当てることで、マーケティングと販売の両方に対して的を絞った効果的なアプローチを作成できます。 このプロセスには、テクノロジー、マーケティング、販売活動を調整する包括的な戦略の構築、市場投入 (GTM) 戦略全体の調整と一貫性の促進が含まれます。

2. 人材の育成とイネーブルメント ランプ

効果的にスケールするには、企業は People Ramp と Enablement Ramp の 2 つのランプを構築する必要があります。

ピープルランプ

People Ramp は、チームがどれだけ早く物事を完了し、成功を達成できるかを決定します。 それは、製品の価値を顧客にどれだけ早く示すことができるかに影響します。

イネーブルメントランプ

イネーブルメント ランプには、収益に関わるチーム (マーケティング、販売、顧客サービス) に、成功するために必要なツールとリソースを提供することが含まれます。 これも：

• ドキュメント: プロセスに関する包括的なガイドとマニュアル。
• プレイブック: 一般的なタスクの標準化された手順。
• キックオフと QBR: チームを調整し、パフォーマンスをレビューするための定期的なミーティング。
  
  

3. CACを下げ、LTVを高める

効率的にスケールするには、顧客の生涯価値 (LTV) を高めながら、価値の低いアクティビティを排除し、顧客獲得コスト (CAC) を削減することに重点を置きます。 この比率を向上させるために収益チームが注力すべき戦略は数多くありますが、中心となる要素の 1 つは AI と自動化です。

AIと自動化

AI と自動化により、運用コストが大幅に削減され、業務運営のさまざまなセグメントの効率が向上します。 HubSpot によると、販売およびマーケティング業務に AI を活用することで、よりパーソナライズされた顧客エクスペリエンスが実現でき、これは LTV の向上に不可欠です。

日常的なタスクを自動化することで、企業は人的リソースをより複雑で戦略的な活動に割り当てることができ、チーム内の生産性と創造性が向上します。

AI は人間の仕事に代わるものとしてではなく、私たちの取り組みを補完する強力な実現手段として見なされるべきです。 反復的で日常的なタスクを処理できるため、従業員は批判的思考、戦略的計画、イノベーションに集中できるようになります。

4. 目的を持つ

車両としての GTM

市場開拓 (GTM) 戦略は単なる計画ではなく、会社の使命とビジョンを顧客に届けるための手段です。 これにより、あらゆるやり取りにおいてあなたの目的が共鳴するようになります。 貴社の従業員が貴社のブランドアンバサダーとなり、信頼性と情熱を持って貴社の中核的価値観を体現し、推進します。

位置決め

ブランドの目的を明確に伝え、対象ユーザーの共感を得るには、ポジショニングが極めて重要です。 アル・リースとジャック・トラウトが雄弁に述べたように、「ポジショニングとは、製品に対して行うことではなく、顧客の心に行うことです。顧客の心の中でブランドをどのように差別化するかです。」 これは、競合他社とブランドを区別する、ユニークで説得力のあるストーリーを作成することの重要性を強調しています。

ポジショニングは、過度に単純化されたメッセージを使用して雑然としたものを切り取り、心に入ることで、過剰なコミュニケーション社会を補います。

ポジショニングでは、ブランドや製品の現実ではなく、見込み客の認識に焦点を当てていることを覚えておくことが重要です。

ブランドのポジショニングをその中心的な目的と一致させることで、企業の使命と価値観を強化する一貫したメッセージを確実に発信し、視聴者を効果的に魅了して維持することができます。

したがって、ポジショニングは、顧客の意識の中に目的を埋め込み、永続的で意味のあるつながりを確立するための手段となります。

5. 販売実績の向上

規模を拡大する場合は、当然のことのように聞こえますが、販売実績を向上させる必要があります。 営業成績の向上には、明確で達成可能な目標を設定することから始まる多面的なアプローチが必要です。 購入者の購買行動は変化しており、企業はそれに適応する必要があります。 焦点を当てる：

• ICP: 理想的な顧客プロファイルに合わせてアプローチを調整する: ICP を理解し、定義することが最も重要です。 これらの理想的な顧客をターゲットにするように販売戦略を調整し、コンバージョンにつながり、長期的な価値を提供する可能性が最も高い見込み顧客に向けて取り組みを進めます。
• イネーブルメント ツールとプロセス: 成功するために必要なセールス イネーブルメント リソースをチームに提供することが重要です。 これには、包括的なトレーニング プログラム、高度な CRM システム、プレイブック、業務を合理化する自動化プロセスが含まれます。 効果的なイネーブルメント ツールにより、営業チームはより効率的に作業し、影響力の高い活動に集中できるようになります。
• 連携と権限付与: マーケティング、販売、顧客サービスなどのすべての部門が連携し、目標を達成できるように権限を与えることが重要です。 シームレスな情報の流れとチーム間のコラボレーションを作成して、生産性と一貫性を向上させます。 従業員に意思決定の自律性を与え、責任と革新の文化を育みます。

これらの主要分野に努力を集中することで、企業は販売実績を大幅に向上させ、競争市場での持続可能な成長と成功を推進することができます。

6. より効率的な運用

営業、マーケティング、CSをサポートするRevOps

Revenue Operations (RevOps) は、販売、マーケティング、顧客サービスをサポートする相互接続されたプロセスを作成し、コラボレーションとデータ活用を通じて収益の成長を推進します。 主要なコンポーネントには次のものが含まれます。

反復可能なプロセス: タスクを標準化して一貫性を確保し、エラーを減らし、効率を向上させることで、スケーラビリティを実現します。

データとシステム: データを使用して意思決定を行い、貴重な洞察を提供し、迅速で効果的な意思決定を行うためのアクセス可能な正確な情報を確保します。

Tech Stack: CRM システム、マーケティング オートメーション ソフトウェア、ワークフローの合理化とチームの連携の向上のための分析プラットフォームなど、最適な運用のためのツールとテクノロジーを導入します。

指標: 定期的なレビューとデータ主導の洞察を通じて、パフォーマンスを測定し、改善領域を特定し、戦略をビジネス目標に合わせて調整するための明確な KPI を設定します。

マーケティングとセールスの連携: 定期的なコミュニケーションとコラボレーションを通じて両部門が共通の目標に向かって確実に取り組み、シームレスなカスタマー ジャーニーを生み出します。

急成長の落とし穴

不適切な顧客セグメンテーション

顧客を適切にセグメント化できないと、非効率なマーケティングや販売活動につながる可能性があります。 さまざまな顧客グループとその具体的なニーズを明確に理解していないと、戦略に焦点が当てられず、その結果、エンゲージメントやコンバージョンにつながらないありきたりなメッセージになる可能性があります。 適切なセグメンテーションにより、各セグメントの共感を呼ぶターゲットを絞ったキャンペーンやパーソナライズされたエクスペリエンスが可能になり、エンゲージメントとロイヤルティが向上します。

弱い価値提案

顧客を惹きつけて維持するには、強力な価値提案が不可欠です。 自社の製品やサービスが提供する独自の利点と価値を明確に示し、競合他社との差別化を図ります。 説得力のある価値提案がなければ、顧客はブランドを選択する理由を理解するのに苦労し、機会損失や市場シェアの減少につながる可能性があります。 強力かつ明確で関連性の高い価値提案を作成して、注目を集め、顧客との永続的な関係を構築します。

よくある質問: 「営業担当者は何名雇う必要がありますか?」

採用する営業担当者の数にこだわるのではなく、「営業担当者をどれだけ早くノルマに達させ、それを上回ることができるか?」という、より影響力のある質問をすることです。

トレーニング、サポート、能力向上に重点を置くことで、新入社員の立ち上げ期間が短縮され、より迅速に収益成長に貢献できるようになります。

一貫性のないチームスピード

さまざまな機能が独自のペースで実行されると、一貫性のない顧客エクスペリエンスが発生する可能性があります。 営業、マーケティング、顧客サービスなどの部門が同期していない場合、支離滅裂なやり取りが生じ、顧客の不満を招く可能性があります。 部門を超えたプロセスとコミュニケーション チャネルを開発して、取り組みを調和させ、シームレスで一貫したカスタマー ジャーニーを実現します。

TRMではなくTAMに焦点を当てる

すべてのチームが Total Addressable Market (TAM) に集中できるわけではありません。 TAM と Total Relevant Market (TRM) のバランスが重要です。 TAM は潜在的な市場規模について広範な視点を提供しますが、TRM は製品が最大の価値を提供できるセグメントに焦点を当てます。 理想的な顧客プロファイル (ICP) と真の価値を提供できるセグメントに努力を集中することで、より効果的かつ効率的な市場浸透が保証されます。 ランプやイネーブルメント ロックなどの実現可能な構造を構築し、収益に関わる各チームがさらに拡大する前に目標と主要な結果 (OKR) を達成できるように支援します。