クライアントに「あなたの予算はいくらですか？」と尋ねる方法提案書を書く前に

公開: 2022-05-06

（この記事は元々2018年2月6日に公開され、2021年6月15日に更新されました）

お金に関しては人々はおかしいかもしれません、そしてそれはビジネスにおいてさえ真実です。彼らがお金について話すのは失礼だと思っているのかもしれませんし、彼らがそれを「機密情報」とみなしているのであなたと予算を共有するのを警戒しているのかもしれません。しかし、ビジネスに関して言えば、お金の会話は必要な会話です。

潜在的なクライアントの予算を理解することは、ソリューションを構築するための基盤であるため、不可欠です。また、見込み客に対する明確な期待を確立し、プロジェクトが利益を生み出すことができるかどうかを判断するのにも役立ちます。したがって、現実的な予算を設定することが重要です。それなしで勝利の提案を書くことはほとんど不可能であることは言うまでもありません。あなたと一緒に仕事をする余裕がない見込み客のエネルギー、ここに予算の質問を処理する方法に関するいくつかのヒントがあります。

あなたは彼らの予算が何であるかあなたの見込み客に尋ねるべきですか？

プロジェクトを前進させるには、見込み客の予算を早い段階で知ることが重要です。予算は、あなたのリードが財政的に適切であるかどうかを決定し、プロジェクトの範囲を形作り、範囲のクリープを防ぐのに役立ちます。事前にそれを求めることは、あなたに不必要な会議の頭痛の種を救い、あなたを専門家として位置づけ、そしてあなたがあなたの潜在的なクライアントの信頼を得るのを助けるでしょう。

一部の見込み客はあなたと数字について話し合うことを躊躇するでしょう、それであなたは計画された予算があなたが彼らを助けるのを助けるであろうことを説明する必要があります。

たとえば、新しい車を購入することを計画している場合、予算の範囲を念頭に置いている可能性があります。営業担当者に予算を説明すると、2001年のホンダから2021年のBMWまで、ロット内のすべての車を見せてもらうよりも早く適切な車を見つけることができます。予算の会話に早く着くと時間を節約でき、どのオプションを購入できるかが決まります。

見込み客の予算を尋ねる方法

予算に関する質問をする方法は重要です。あなたはお金に飢えたように外れたり、彼らにあなたの任務の息を嗅がせたりしたくはありませんが、臆病で怖くて尋ねることができないほど外れたくないのです。見込み客は、ビジネス上の課題を解決する提案を作成するために、数字を知る必要があることを理解する必要があります。

会話を始めるには、見込み顧客に自由回答式の販売に関する質問をします。これにより、プロジェクトで何を考えているかを明らかにし、問題点を説明し、提案をカスタマイズするのに役立つより多くの情報を共有するように促します。

予算を知る必要がある理由を説明してください–「どのようなプロジェクト予算で作業できると期待できますか？これにより、お客様のニーズを満たすために何ができるかについてより良いアイデアが得られ、それを完了することができるタイムラインを決定するのに役立ちます。」
以前のプロジェクトについて問い合わせる-「このようなプロジェクトには通常、どのような予算を割り当てますか？」これにより、少なくとも見込み客の予算範囲の大まかなアイデアが得られます。
彼らの目標について尋ねてください-「このプロジェクトで達成したいと思っている目標（または結果）は何ですか？」これにより、彼らの期待についての洞察が得られ、価格設定についての会話を始める機会が得られます。

質問があなたのスタイルではない場合は、例えを試してください。ヨットまたは遠洋定期船のいずれかを作成できます。両方を耐航性のあるものにすることができますが、それらの予算によって、どちらのソリューションが可能かが決まります。

クライアントを教育する

これはクライアントにとってこの種の最初のプロジェクトである可能性があるため、クライアントは必要な初期予算の種類を知らない可能性があることに注意してください。彼らはあなたが彼らの予算を定義するのを助けるためにあなたがプロジェクトに請求するであろうものの見積もりを探しているかもしれません。

あなたのビジネスとあなたの提案の価格設定について見込み客を教育する機会を利用してください。過去に行った同様のプロジェクトと、それぞれの価格帯について説明してください。これにより、人々はあなたが提供できる仕事の種類を見ることができ、あなたのサービスと価格が彼らの期待に合っているかどうかを彼らが言うための扉を開きます。

以前のプロジェクト予算について話すことは、見込み客の反応を測定する機会も与えてくれます。たくさん投げて、バターナイフで部屋の張りを急にスライス（またはズームオーバー）できる場合、彼らはもっと小さな数字を期待していた可能性があります。

定義された予算または球場の範囲を取得することになった場合でも、会話の終わりまでに、一緒に作業できるかどうか、そして提案段階に移行する時期かどうかを明確にする必要があります。

価値に焦点を当てる

クライアントが費やす必要のある金額に焦点を合わせるのではなく、プロジェクトの結果に関する会話に変更します。言い換えれば、あなたが請求する価格に焦点を合わせるのではなく、あなたの会社が提供できる価値を位置づけてください。 ROIを強調することで、クライアントは将来を見据え、期待できる成功を予測できます。特定の機能を含めると5,000ドルかかるが、X、Y、Zのために8,000ドルの収益が得られると説明すると、クライアントは、最初の5,000ドルよりもROIに集中する可能性が高くなります。

ここProposifyでは、価値ベースの価格設定を使用して会話を価格から価値に変更し始めました。これにより、販売プロセスが大幅に改善され、ビジネスの成長に役立ちました。

誰と話しているのかを知る

プロジェクト、製品、またはサービスに利用可能な予算について話し合うときは、適切な人と話していることを確認してください。提案の点線に署名することになると、意思決定プロセスの一部である誰か。

潜在的なリードに売り込む過程にあるエージェンシーの話を聞いたが、リードの会社のCEOによってすぐに閉鎖された。リードは代理店の売り込みに熱心でしたが、CEOは従業員が代理店に与えた方向性に同意しませんでした。話の教訓は、あなたが接触している見込み客が提案に時間を費やす前に決定を下す力を持っていることを確認することが重要であるということです。

とはいえ、あなたが最初に話す人は最終的な意思決定者ではないかもしれませんが、それはこの人があなたにとって価値がないという意味ではありません。彼らはあなたの製品/サービスが彼らのビジネス上の課題を解決することを意思決定者に納得させる影響力のある人かもしれません。

あなたが話す人は誰でも、彼らの役割を認め、彼らとの関係を築きましょう–あなたが到達しようとしている意思決定者と同じくらい価値があると彼らに感じさせてください。これを行うための優れた方法は、それらを対話に含めることです。「あなた自身と一緒に、他に誰が決定に関与するでしょうか？」彼らと会う機会についても尋ねてください。

リードを遠ざけることを恐れないでください

見込み客が予算の開示に抵抗した場合、あなたはどうしますか？何度か質問しても、リードがまだ明確な予算を与えていない場合は、追求する価値がない可能性があります。コードを切ることを恐れないでください、あなたはより資格のあるリードを追求するためにその時間を費やすことができます。

初めてやるときは危険な動きのように思えるかもしれませんし、「良い」ビジネスをやめているように思えるかもしれませんが、それはプロであり、理想的な顧客がどのように見えるかを知っていることの証です。結局のところ、時は金なりです。収益性を維持するために、予算を確定しない、または本質的に不安定であるように見えるデッドリードを追いかける時間を無駄にすることはできません。

クライアントが事前に全予算を知らないことは理解できますが、クライアントと徹底的に話し合った後、クライアントはあなたが提供できるものと、それらのサービスのために取っておいたお金についてよりよく理解する必要があります。

どちらが追求につながり、どれを残すかを知ることは、あなたのビジネスを拡大し、あなたと一緒に働きたいと思う顧客を獲得するための鍵です。

結論

あなたが取引を成立させようとしているとき、予算はブローチの対象となるのは難しいかもしれません。お金について話すことに関しては、他のクライアントよりもオープンなクライアントもいますが、結局のところ、それは必要な会話です。

予算を要求することは、販売プロセスの重要な部分です。それはあなたがリードを精査し、質の高いクライアントに焦点を合わせ、署名される運命にある勝利の提案を書くのを助けます。質問の仕方は巧みでプロフェッショナルになりますが、ゲームをしているだけのように感じたら、恐れずに立ち去ってください。