インバウンドウェイをソーシャルセリングとは何ですか、そしてどのようにしてより良い結果を得ることができますか？

公開: 2022-04-27

ソーシャルメディアマーケティングと混同しないように、ソーシャルセリングは、販売プロセスの一部として関係を発展させ、育むためのツールとしてソーシャルメディアを使用するプロセスです。

調査によると、B2B購入者が購入を検討する際に費やす時間の大部分は、独立したオンライン調査に費やされており、全体の27％を占めています。

証拠はまた、購入者が調査段階で役立つ情報を入手することに価値を置いていることを示しています。特に、複雑な購入プロセスに直面しているB2B購入者はそうです。質の高い情報を求めて、購入者はますます多くの時間をオンラインで過ごしています。そこでは、ソーシャルメディアで見たコンテンツや、つながりのある人々の影響を受けています。

営業担当者向けのソーシャルメディアの機会には、次のものが含まれます。

更新された貴重な情報を購入者に警告する
多国間での会話を行いながら、業界のニーズと購入プロセスの問題点に対処する
長い販売プロセスを通じて連絡を維持する
可能な限り購入者が必要とする労力を削減する
あなたの会社に対するバイヤーの信頼を促進する
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デジタルファーストのビジネス環境が進化し続けるにつれて、ソーシャルメディアのエチケットも進化します。 LinkedInは依然として主要なB2Bソーシャルメディアプラットフォームですが、2021年の効果的なソーシャルセリングには、適切な状況下でTwitterやFacebookも含まれる可能性があります。

また、HubSpotで作業している場合は、ソーシャルセリングのサポートがさらに簡単になります。ソーシャルメディアプラットフォーム全体で作成、スケジュール設定、投稿して、ソーシャルメディアのオーディエンスと関わり、関係を構築しながら、インバウンドマーケティングコンテンツをリンクおよび増幅することができます。

ソーシャルセリングの現在の状態で機能する戦略を設定するのに役立つように、ここでは、見込み客や現在の顧客などとの関係を深め、信頼できるネットワークを構築するための5つのB2Bソーシャルセリングのヒントを紹介します。

ソーシャルメディアでのプロスペクティング

ソーシャルセリングが役立つすべてのことの中で、調査は難しい場合があります。 LinkedInでは、営業担当者が突然送信する接続要求は、誰も受けたくない冷たい電話のように感じて、攻撃的なものとして簡単に外れる可能性があります。あなたのメッセージがあなたが彼らの業界にサービスを提供しているビジネスで販売していることを明らかにする申し出または要求を含むとき、その感覚はしばしば強化されます。

より微妙なアプローチはより多くの時間がかかるかもしれませんが、それはまた、最初から見込み客をオフにするリスクを減らします。

では、LinkedInでソーシャルセリングを開始するための良い出発点は何ですか？見込み客の会社のページをフォローすることから始めるのが良いでしょう。そこから、賞、ニュース、会社のブログ投稿などのコンテンツを監視し、適切なときにそれらにいいねを与えることができます。やがて、あなたはなじみのある顔になり、適切な役職を持っている人々とつながることは、強引に思われることはありません。覚えておいてください、それは関係構築についてであり、関係には時間と労力がかかります。

一方、Twitterはまったく別の話になる可能性があります。ほとんどのアクティブなツイーターは、投稿が公開されるにつれて、毎週ソーシャルネットワークに数人の新しいフォロワーを追加することに慣れており、時々直接的なエンゲージメントでさえ彼らを惑わすことはありません。

BIOSで主要なハッシュタグとターゲットキーワードを検索して、ネットワークを開発および形成します。 Twitterリストは、見込み客を監視するためにフィードを整理するのに役立ちます。スパムダイレクトメッセージ（DM）は、どのプラットフォームでも歓迎されませんが、Twitterでは、フォローすることで、より軽いタッチでエンゲージメントを得ることができます。

使用-Twitter-ソーシャルセリングのリスト

ネットワーキングと本物の接続

ここで、LinkedInがソーシャルセリングの取り組みにとって非常に重要になります。したがって、自分のLinkedInプロファイルが最新で、良好な状態であることが絶対に重要です。

仮想または対面の見本市、会議、ネットワーキングイベント、ウェビナーなどで誰かと実際のつながりを築いたら、LinkedInですぐに連絡を取り、そのつながりをソーシャルメディアに拡張する必要があります。

厄介な紹介メッセージは必要ありません。話し合いを続けたい場合は、接続リクエストに、どこで会ったか、何について話したかを思い出させるだけです。これは、接続と見込み客のネットワークを拡大するための最も簡単で最良の方法の1つです。

また、密接な個人的なつながりを利用して、LinkedInで紹介や新しいつながりを求めることもできます。友人、家族、同僚、元クラスメートなどの実際の個人的なつながりは、有望な見込み客である可能性のある2度目のつながりと直接連絡を取ることができます。

見込み客、リード、顧客を支援する

見込み客やクライアントとのつながりを確立したら、購入者の旅に関連する、会社が作成する価値のある有用なコンテンツを見込み客に認識させることで、彼らが販売目標到達プロセスを進むのをゆっくりと支援し始めることができます。 LinkedInとTwitterは、元のコンテンツだけでなく、見込み客が興味を持ってくれるサードパーティの業界ニュースを共有するための優れた手段です。

これを正しく行うと、つながりの中でソートリーダーとしての評判を築くことができます。また、B2B購入者の92％は、既知のソートリーダーとして認識している営業担当者と積極的に関わっていると答えています。

B2B購入者の92％は、既知のソートリーダーとして認識している営業担当者と積極的に関わっていると答えています。

やがて、彼らはあなたの投稿に取り組み始め、あなたのコンテンツをクリックし始めます。彼らがあなたのウェブサイトでさらに価値のある、役立つコンテンツを見つけた場合、たとえ彼らが購入する準備ができていなくても、あなたは彼らを彼らの購入プロセスの研究段階のための素晴らしいリソースに導くことに成功しました。

ソーシャルプラットフォームでのあなたのやりとりは、あなたのコンテンツや競合他社のユーザーエクスペリエンスへの窓でもあります。また、人々があなたの会社のページ（および競合他社のページ）にどのように関与して、欲求不満、質問、またはコメントを聞くかを監視することもできます。

ソーシャルアップセルはどうですか？

多くのソーシャルセリングは、新しい見込み客をリードや顧客にすることに焦点を当てていますが、ソーシャルメディアは、現在のクライアントにサービスや機能を紹介するための優れたツールでもあります。

古いバージョンよりも高速、効率的、または費用対効果の高い、またはより多くの機能を備えた新製品をリリースしましたか？営業担当者がソーシャルメディアでそれについて話していることを確認し、投稿をサポートするコンテンツを営業担当者が利用できるようにします。

画像とビデオの投稿により、営業担当者はさらに多くのことを話し合うことができ、共有するのに役立ち、ネットワーキングの機会をさらに拡大するのに役立ちます。 HubSpotアカウントエグゼクティブの例を次に示します。

B2Bブランド認知度の構築

すべてのフォロワーを新しい顧客に変えることはできませんが、特にすぐにではありませんが、あなたとあなたのチームが作成するすべての投稿は、ブランドの評判と認知度を高めるのに役立ちます。多くのB2B業界では、企業は大量の購入を行ったり、リソースをアップグレードしたりするのに何年もかかる場合があります。これは、オンラインとオフラインの調査、バイヤーグループの会議、およびその他の多くの考慮事項と作業を含む複雑なプロセスです。

その時、あなたのソーシャルセリングの努力は、その時がついに来たときにあなたの会社を最優先の選択肢に保つのを助けることができます。

Cレベルのリーダーの84％が購入決定プロセスの一部としてソーシャルメディアを使用しているため、営業チームがソーシャルセリングの取り組みに週に数時間を費やすことが重要です。ソーシャルセラーが販売ノルマを達成する可能性が51％高く、トップセールスマンの90％がすでにソーシャルツールを使用して販売していることを考えると、ソーシャルセリングは効果的であるだけでなく、不可欠であることを十分に明確にする必要があります。

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