マルチチャネル マーケティング: 効果的な戦略を作成する方法

2010 年から 2014 年にかけて、変換前に使用された平均チャネル数は 1.25 から 3.25 に増加しました。 買い物客はもはや対面で買い物をするだけでなく、定期的に複数のチャネルを使用して購入しています。 たとえば、消費者は自分が気に入っているジーンズを店頭で見かけたが、詳細な情報が得られるまで購入を保留することにしたとします。 彼女はジーンズをオンラインで調べてから、最終的にスマートフォンで購入します。

複数のチャネルにわたるマーケティング戦略のないビジネスは、上記の消費者を変換する可能性は低いでしょう. 消費者の 3 人に 1 人のみが単一チャネルの買い物客であり、若い消費者は 3 つ以上のチャネルを使用する可能性が高いため、企業はこれまで以上に複数のチャネルでマーケティングを行う必要があります。

マルチチャネルマーケティングとは？

マルチチャネル マーケティングとは、Web サイト、デジタル広告、ソーシャル メディア、ダイレクト メール、カタログ、電子メール、モバイル、または見込み客が選択したその他のチャネルで見込み客と対話するプロセスです。 今日の消費者にとって、製品やサービスを 1 つのチャネルでマーケティングするだけでは十分ではありません。 見込み客は、店舗、モバイル、または営業担当者との電話で買い物をするオプションを望んでいます。

チャネルの数が増えるにつれて、マーケティング担当者は適応し、潜在的な顧客にアクセスできる状態を維持する必要があります。 複数のチャネルにわたるマーケティングとは、消費者がいつでもどこでも好きなときにビジネスとやり取りできるようにすることです。

複数のチャネルにわたるマーケティングにより、見込み客の選択肢が広がりますが、プロセスにはまだいくつかの課題があります。 見込み客は複数のチャネルで企業とやり取りしているため、コンバージョンに最も影響を与えたチャネルを特定するのは困難な場合があります。 どのタッチポイントが販売に最も大きな影響を与えたかを知ることは、マーケティング担当者がキャンペーンをより効率的に行うのに役立ちます。

複数のチャネルにわたるマーケティングのもう 1 つの問題は、ターゲットを絞ったマーケティングです。 プロスペクトは、好みのチャネルでパーソナライズされたメッセージを受信すると、コンバージョンする可能性が高くなります。

Infosys の調査によると、パーソナライゼーションを経験した買い物客の 59% が、パーソナライゼーションがショッピングに影響を与えていると考えています。 パーソナライズされたメッセージを開発する場合、マーケティング担当者は、複数のチャネルからの情報を 1 か所に集約して、単一の顧客ビューを作成する必要があります。

Econsultancy の調査によると、2015 年にこの機能を備えていた企業はわずか 29% でした。

マーケティング担当者は、高度に構成されたキャンペーンを作成することも困難であり、各チャネル全体で見られる一貫したメッセージとエクスペリエンスと常に統合されているとは限りません。 同じ Econsultancy の調査では、チャネル全体ですべてのマーケティング キャンペーンを統合している企業はわずか 14% であることがわかりました。

チャネル間で一貫したパーソナライズされたエクスペリエンスを作成することは、マーケティング担当者にとって困難ですが、クロスチャネル マーケティングの最終的な目標です。 クロスチャネル マーケティングは、見込み客にシームレスな体験を提供することを目的としているため、見込み客が別のチャネルにアクセスしたときに、その会社でまったく異なる体験を得ることはありません。 2015 年の Econsultancy の調査によると、企業の 73% が、クロスチャネル マーケティングがコンバージョンに大きな影響を与えると主張しています。

たとえば、買い物客が Walmart の Web サイトにアクセスして、フラット スクリーン テレビを見たとします。 彼らはテレビを彼のカートに入れましたが、最終的には購入しませんでした。 その夜遅く、買い物客が Facebook をブラウジングしていると、カートに入れた同じフラット スクリーン テレビの Walmart 広告が表示されます。 この例は、クロスチャネル マーケティングが、使用するチャネルに関係なく、買い物客のエクスペリエンスの一貫性を維持するのにどのように役立つかを示しています。

マルチチャネル マーケティングとクロスチャネル マーケティングの根本的な違いは、互換性のレベルです。 マルチチャネル キャンペーンを実施している企業は、複数のチャネルで存在感を示していますが、見込み客にとってエクスペリエンスが常に一貫しているわけではありません。 クロスチャネル マーケティングに携わる企業は、見込み客がどこにいてもシームレスで一貫したエクスペリエンスを得ることができるように、チャネルが交換可能であることを望んでいます。 (目標到達プロセスの上部にあるクリック後のランディング ページを使用する方法の詳細については、ガイドをご覧ください。)

企業が複数のチャネルを通じて顧客にリーチする方法

購入に単一のチャネルのみを使用する消費者は、高齢になる傾向があります。 若い見込み客は、購入前に複数のチャネルを使用してブランドを調査します。 そのため、単一のチャネルで買い物をする見込み客の割合がさらに低下する今後数年間に備えるために、企業が複数のチャネルで強力な存在感を構築することが重要です。

企業は、複数のチャネルを通じて見込み客へのマーケティングをどのように開始できますか? マルチチャネル マーケティングは、クロスチャネル マーケティングほどシームレスなエクスペリエンスを生み出さない可能性がありますが、マーケティング担当者がコンバージョンを増やすには非常に効果的な方法です。 以下は、ビジネスで利用できるさまざまなチャネルにわたるマーケティングの例です。

1. ソーシャル メディアを使用して、見込み客をクリック後のランディング ページに誘導する

企業は、関連する業界コンテンツを提供し、消費者の質問に対応することで、強力なソーシャル メディア フォロワーを獲得しています。 企業は、Facebook や Twitter のソーシャル メディアのフォロワーを活用して、クリック後のランディング ページで電子書籍や製品デモなどを売り込むことができます。 これらの見込み客がクリック後のランディング ページ フォームに記入すると、企業は新しいオファーをメールで送信できます。

2. 顧客が店舗で買い物をする方法を追跡する

美容 e コマースの新興企業である Birchbox は、2014 年にニューヨーク市に店舗をオープンしました。その目標は、アプリを店舗のコンパニオンにすることで、顧客がどのように買い物をするかを追跡することでした。 店舗にいる間、顧客は特別オファーのプッシュ通知を受け取りました。 Birchbox はまた、製品レビューを展示する店内に iPad を配置しました。

Birchbox はアプリを使用して、顧客が店舗を訪れた回数や購入した製品などの顧客データを収集できます。 このデータは、将来のマーケティング キャンペーンで使用され、電子メールなどの他のチャネルを介してパーソナライズされたオファーを送信できます。

マルチチャネル マーケティング アトリビューションの難しさ

複数のチャネルでマーケティングを行う場合、キャンペーンのどの側面が最も効果的かを判断するのは難しい場合があります。 マーケティング担当者はメール キャンペーンの開封率を確認できますが、複数のチャネルにまたがるキャンペーンでは、さまざまな対話の機会が見込み客に与えられます。

マーケティング担当者は、どのインタラクションがコンバージョンに最も大きな影響を与えたかをどのように判断できますか?

たとえば、買い物客が直接店舗を訪れ、オンラインでメール ニュースレターにサインアップする場合があります。 ソーシャル メディアの投稿をたどって、会社のポスト クリック ランディング ページに移動する場合があります。 彼らが最終的に変換する前にすべて。 コンバージョンに最も大きな影響を与えたタッチポイントは? メールマガジンでしたか。 それともソーシャルメディアの投稿でしたか？

マーケティング アトリビューションは、まだ明確な答えのない問題です。 どのタッチポイントが見込み客に最も大きな影響を与えるかを識別しようとするいくつかのアトリビューション モデルがあります。 さまざまなアトリビューション モデルは次のとおりです。

• 最初のインタラクション:このモデルは、見込み客がインタラクションを行った最初のタッチ ポイントに、コンバージョンのすべてのクレジットを与えます。
• 最後のインタラクション:このモデルでは、見込み客がインタラクションを行った最後のタッチ ポイントに、コンバージョンのすべてのクレジットが与えられます。
• 時間の減衰:このモデルでは、最後のタッチ ポイントに最大のクレジットが与えられ、最初のインタラクションに近い各接触ポイントは、コンバージョンのクレジットが少なくなります。
• 線形相互作用:このモデルでは、すべてのタッチ ポイントに同等のクレジットが与えられます。
• 位置ベース:このモデルでは、開始点と終了点のタッチ ポイントよりも中央のタッチ ポイントの評価が低くなります。

4imprint の調査によると、72% の企業がアトリビューション モデルを使用して、複数のチャネルにわたってマーケティング リソースを適切に配分する方法を学習しています。 コンバージョンに大きな影響を与えるチャネルはより多くの資金を受け取り、パフォーマンスの低いチャネルはより少ない資金を受け取ります。 これは、企業が複数のチャネルにまたがるマーケティング キャンペーンで ROI を改善するのに役立ちます。

効果的なマルチチャネル マーケティング戦略を作成する方法

すべての可動部分を管理するための最初のステップは、顧客の単一ビューを構築することです。 単一の顧客ビューを持つ企業は、チャネル全体で顧客とそのコミュニケーションと購入を追跡できます。 これにより、企業は見込み客の好みを判断し、よりパーソナライズされたマーケティング体験を提供できます。

見込み客は時間の経過とともに変化し、成長します。ビジネスは、見込み客のニーズと目標が変化し、マーケティング ファネルを移動するのに対応する必要があります。 顧客の単一のビューを維持することで、企業は顧客データを経時的に追跡することで応答性を高めることができます。

見込み客が何を好むかがわかったので、それらの好みをマーケティング キャンペーンにすばやく実装する方法が必要です。 あなたのビジネスは、すべて 1 つの場所から複数のチャネルでキャンペーンを実行できる必要があります。 そうすることで、キャンペーン管理、高度な分析、応答属性、デジタル マーケティングなどに簡単にアクセスできます。 Adobe と Intercom は、ユーザーが複数のチャネルで見込み客に売り込むことを可能にする 2 つのプラットフォームです。

あなたのビジネスは、見込み客があなたのブランドから何を期待できるかを学べるように、チャネル全体で一貫したエクスペリエンスを生み出すよう努めるべきです。 複数のチャネルにわたるマーケティング キャンペーンを成功させると、配色からパーソナライゼーションまで、すべてにおいて一貫性がもたらされます。

クリック後のランディング ページがマルチチャネル マーケティングにどのように適合するか

ポスト クリック ランディング ページはコンバージョンのために設計されているため、見込み客にとって最適なランディング スポットです。 たとえば、業界誌の広告を読んだ後、オンラインでフィットネス会社のニュースレターにサインアップした見込み客は、新しいワークアウト DVD に関するメールを受信する場合があります。 電子メール リンクは、プロスペクトを DVD オファーでコンバートさせることのみを目的として作成されたクリック後のランディング ページにプロスペクトを誘導します。

クリック後のランディング ページを使用しないと、会社のマーケティング キャンペーンの可能性が最大限に発揮されません。 最終的な目標がコンバージョンの増加である場合、キャンペーンではクリック後のランディング ページを使用して見込み客をコンバージョンに導く必要があります。

マルチチャネルマーケティングの未来は？

将来的には、マーケティング担当者は新しいテクノロジーを利用して、通知やアラートを買い物客の電話に直接送信するようになるでしょう。 また、ユーザーデータをより適切に使用することで、よりパーソナライズされ、ターゲットを絞ったものになります。 将来のマーケティング戦略を変えるトレンドのいくつかを次に示します。

ビーコン

ビーコンは、Bluetooth 信号を近くのデバイスに送信して、プッシュ通知を引き出したり、特定のメッセージを表示したりできます。 マーケティング担当者は、店頭でビーコンを使用して見込み客に特別オファーを知らせています。 たとえば、Target は、アプリを使用している買い物客が電化製品セク​​ションを閲覧しているときに、ヘッドフォンのオファーを通知する電話アラートを受け取るビーコンをテストしました。 今後、ビーコンを使用して買い物客に売り込む企業が増えることを期待してください。

より的を絞ったコミュニケーション

Experian の調査によると、消費者の 59% が、ターゲットを絞ったコミュニケーションが不十分なために、4 つ以上のブランドとの関わりをやめています。

パーソナライズされたメッセージで見込み客をターゲットにしていないブランドは、今後のコミュニケーションを断念するリスクがあります。 将来的には、企業は見込み客に関するより多くのデータを使用して、パーソナライゼーションを強化し、的を絞ったコミュニケーションを避けるようになるでしょう。

統合されたマーケティング経験

企業は、ソーシャル メディア、電子メール、検索、ディスプレイ、モバイルなど、さまざまなチャネルからのデータをますます統合しています。 将来的には、バーチャル リアリティなどの新しいチャネルもマーケティング キャンペーンに統合される予定です。 これにより、キャンペーンの効率が向上し、見込み客のエクスペリエンスが向上します。

もう1チャンネルじゃ足りない

あなたの会社は、見込み客にリーチしてコンバージョンを増やすために、すでに複数のチャネルを使用している可能性があります。 訪問者が選択したチャネルで一貫したエクスペリエンスを提供すると、成功の確率が向上します。

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