リードスコアリング：良いリードと悪いリードを区別する方法

リードスコアリングとは、数値（スコアまたはポイント）を使用してリードの品質を判断することです。 優れたリードをより迅速に特定、優先順位付け、変換するために、会社の属性、Webサイトのアクティビティ、電子メールエンゲージメントなど、さまざまな特性に基づいて各リードをスコアリングします。

HubSpotやその他の有名企業による最新のStateofMarketing Reportは、2021年の営業担当者の最優先事項がより多くの取引を成立させることであったことを示しています（驚いた？私もそうではありません）。

マーケターは、ウェブサイトへのアクセス、サイト滞在時間、メールリードなど、ビジネスの生命線である収益を忘れているという虚栄心の指標にしばしば巻き込まれます。 ナンバーゲームに気を取られて、彼らはしばしば悪いリードをセールスチームに送り、セールスプロセスを遅くし、セールスファネルの全体的な効率を妨げます。

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今日それを実装してください、そしてあなたがあなたの営業チームメイトの間で新しいお気に入りの人になるにつれてあなたの収入の測定基準は上がるでしょう。

この投稿では、リードスコアリング、その重要性、およびビジネスでリードスコアリングを使用するためのいくつかの実用的な方法について完全に理解できます。

ROIが77％向上した戦略について説明します。 マーケターの68％が、収益のトップ貢献者としてスコアリングをリードしていると指摘したのも不思議ではありません。

それでは、ジャンプして、ビジネスのリードスコアリングのすべてのメリットを得る方法を学びましょう！

リードとは何ですか？

リードスコアリングの実装を開始する前に、リードとは何かを理解する必要があります。

リードとは、あなたの製品やサービスに関心を示している人、つまり潜在的な顧客です。

彼らはあなたから購入することに興味があるかもしれないことを示唆する少なくともいくつかの情報を提供しました。 たとえば、Webサイトでフォームを送信したり、電子書籍をダウンロードしたり、ブログを購読したり、無料トライアルにサインアップしたりした人。

これらの人々を「見込み客」または「機会」と呼ぶ企業もあれば、「見込み客」と「リード」を明確に区別する企業もあります。 率直に言って、あなたがあなた自身のビジネスにおいてリードが何を意味するかを明確に定義する限り、用語は重要ではありません。

そのための最も簡単な方法は、リードがセールスファネルのどこに収まるかを理解することです。 ペンと紙をつかんでじょうごを描き、その旅のどこにリードがあるのか​​、そしてその理由を特定します。

リードとは何かを定義することになると、企業は団結しないかもしれませんが、それらはすべて1つのことに同意します。

生成できるリードが多いほど、より多くの顧客を獲得できます。

リードの生成に焦点を当てることは、あなたの最優先事項の1つであり、疑問の余地はありません。

ただし、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 たとえば、初めてWebサイトにアクセスする人の96％が、あなたから購入する準備ができていないことをご存知ですか？

初めてあなたのウェブサイトに来て、彼らの連絡先情報を残す誰かは、今焦点を合わせるための最良のリードではないかもしれません。

逆に、過去2か月間にすべての電子メールを読み、価格設定ページにアクセスした人は、できるだけ早く電話をかけたい人です。

そのため、取得するリードの品質に注意を払い、販売目標到達プロセスの次の段階に進む可能性が最も高いリードに優先順位を付けることが不可欠です。

そして、それがリードスコアリングがあなたを助けるものです。

リードスコアリングの定義

リードスコアリングは、リードにポイントを割り当てるプロセスであるため、営業チームは最も人気のあるリードに優先順位を付けて、それらを有料の顧客に変換できます。

リードスコアリングポイントは通常、2つの主要なタイプの基準に基づいて割り当てられます。

• リード属性—企業統計や人口統計などのデータは、リードを理想的な顧客プロファイルに一致させるのに役立ちます。 リードは通常、Webサイトでフォームを送信するときにそのデータを提供します。 次に、リードが最適な顧客とどのように比較されるかに基づいてスコアを作成します。 たとえば、CEOをフォローしている場合、連絡先の職務がその値と一致すれば、リードスコアを10増やすことができます。
• ユーザーの活動とエンゲージメント— Webサイト、電子メール、およびその他のWebプロパティで、リードが実行する（または実行しない）アクションに基づいてリードをスコアリングします。 たとえば、リードがメールを開いた場合、スコアが3ポイント増加します。 彼らが電子ブックをダウンロードした場合、あなたは彼らのスコアを5増やします。 彼らが会議をキャンセルした場合、あなたはそれを10減らします。

このプロセスは、営業およびマーケティングチームが最も価値のあるリードを確認し、それに応じて取り組みに優先順位を付けるのに役立ちます。

効果的なリードスコアリングを実施することで、スコアが最も高いリードにより多くの時間とリソースを集中させることができ、最終的にはコンバージョン率を高め、売り上げを伸ばすことができます。

なぜあなたはあなたのリードを獲得する必要がありますか？

あなた自身の危険であなたのリードを獲得しないでください。

リードスコアリングの使用を開始する必要がある理由の上位3つを次に示します。

1.より効果的なマーケティングキャンペーン

Gartnerの調査によると、フォローアップが不十分なためにリードの70％が失われています。

つまり、気付かないうちに潜在的な顧客の大部分を失う可能性があるということです。

言い換えれば、購入の準備ができているリードを無視しながら、コールドリードに製品やサービスを販売している可能性があります。 間違った機会に焦点を合わせると、お金がかかり、販売に支障をきたす可能性があります。

リードスコアリングを実装すると、購入する準備ができているリードを特定し、コンバージョンの可能性を最大化するのに役立ちます。

この変更により、多くのリソースを節約し、販売目標到達プロセス全体の取得コストを最小限に抑えることができます。

それはあなたがゴミに冷たいリードを投げるべきだという意味ではありません。 代わりに、あなたがしなければならないのは、彼らをあなたのリード育成キャンペーンに入れて、あなたのビジネスからの価値を実現するためにより多くの時間を与えることです。

Enchargeを使用すると、コールドリードとホットリードのセグメントを作成し、リードスコアに基づいてさまざまな自動化パスを実行できます。

2.営業チームとマーケティングチーム間のより良い連携

販売の可能性を最大化するには、販売チームとマーケティングチームができるだけスムーズに連携するようにする必要があります。 適切に行うと、次の図のように機能するはずです。

すべてがシームレスに機能し、リードが無駄になることはありません。

これを達成するために、適切なリードスコアリング戦略を実装して自動化することができます。

最終的な目標は、特定のスコアに達するリードを営業チームに自動的に送信することです。

その後、営業チームは面倒なことなくこれらのリードを閉じることができます。

3.収益の増加とコンバージョン率の向上

セールスファネル全体の効率の向上、応答時間の改善、プロアクティブなフォローアップなどは、マーケティングにリードスコアリングを実装することの代理のメリットにすぎません。

最も重要な利点は、収益に見られる増加です。

そうです、リードスコアリングを実装した企業は、それを使用していない企業よりもマーケティング活動のROIが77％高くなっています。

では、リードスコアリングが気に入らないのは何ですか？

リードスコアリングモデルの説明

実装を開始する前に、ビジネスに最適なリードスコアリングモデルを選択する必要があります。

このトピックについてはすでに少し触れましたが、いくつかの一般的なリードスコアリングモデルについて詳しく説明します。

• 人口統計/企業モデル
• アプリアクティビティモデル
• オンライン行動モデル
• メールエンゲージメントモデル
• ソーシャルエンゲージメントモデル

人口統計/企業モデル

人口統計学的リードスコアリングモデルは、すでにデータがある場合に実装するのが最も簡単なモデルです。

理想的な顧客プロファイルがわかっている場合は、収集した人口統計データまたは企業統計データに基づいてリードのスコアリングを開始できます。

次のような連絡先プロパティに基づいて、リードスコアを作成できます。

• 年
• 性別
• 位置
• 趣味
• 職務
• 会社の規模

ランディングページまたは登録ページで人口統計データをリクエストして、リードからこの情報を収集できます。

その後、必要な人口統計データポイントごとにリードスコアを上げ、理想的なバイヤープロファイルに合わないリードのリードスコアを下げることができます。

理想的な顧客プロファイルを入力してから、プラスとマイナスの属性を書き留めます。 例えば：

このモデルは、少数の顧客グループに販売する場合、またはビジネスにデジタルエンゲージメントがあまり含まれていない場合に最も役立ちます。

アプリアクティビティモデル

このモデルは、リードが製品で実行するアクションに基づいています。

たとえば、Todoistなどのタスクツールを実行すると、ユーザーが新しいタスクを作成するたびにリードスコアを1ポイント増やし、ユーザーが新しいプロジェクトを追加するたびに5ポイントを追加できます。

このモデルを使用するには、アプリに接続し、イベント（ユーザーアクション）を受信できるプラットフォームが必要です。 たとえば、Enchargeは製品アクティビティとうまく連携し、APIまたはSegment.comを使用してアプリに接続できます。

次に、イベントトリガーを使用してリードスコアリングフローを作成します。

オンライン行動モデル

このモデルは、アプリの動作モデルに似ています。 それでも、アプリのアクティビティに基づいてリードをスコアリングする代わりに、外部のプロパティ/アウトレットでの行動に基づいてリードをスコアリングします。

これらの動作には、電話の予約、Facebook広告のクリックなどが含まれます。

たとえば、ある人があなたとのカレンダー会議を予約したり、インターコムでチャットリクエストを送信したりする場合などに、リードスコアを上げることができます。

ただし、すべてのマーケティング自動化ツールがこの機能を提供しているわけではありません。

しかし、このような優れた統合と機能がたくさんある信頼性の高いツールを探している場合は、Enchargeを試してみてください。

たとえば、リードがフィールド名を変更したとき、予定を予約したとき、新しいHubSpot連絡先を作成したときなどにトリガーを設定できます。

メールエンゲージメントモデル

誰かにあなたのEメールを購読してもらうことは大きな勝利ですが、あなたはあなたのEメール購読者がどれほど興味を持っているかをどうやって知るのですか？

それは簡単です—あなたは彼らの電子メールエンゲージメントを追跡します。 ただし、最初に、メールの開封、クリック、返信などのデータが必要です。

次に、そのアクティビティに基づいてリードスコアを作成します。 メールアクティビティまたは特定のメールのみに基づいてリードをスコアリングできます。

このモデルは、売り上げの大部分を占める大規模なメーリングリストを持つ企業に最適です。

ソーシャルエンゲージメントモデル

HubSpotなどの一部のマーケティング自動化ツールを使用すると、ソーシャルメディアのエンゲージメントを追跡し、それに応じてスコアを付けることができます。

このリードスコアリングモデルは、インフルエンサー、eコマース、および収益の主な推進力としてソーシャルメディアエンゲージメントに依存している他のブランドなどのB2Cビジネスに最適です。

リードスコア計算システム

リードスコアを計算するための4つの異なるシステムがあります。

• 手動スコアリング。
• ロジスティック回帰のリードスコアリング。
• 自動リードスコアリング。
• 予測リードスコア。

それぞれに長所と短所があり、すぐにわかります。

手動スコアリング

手動リードスコアリングでは、マーケターがすべての仕事をします。

観察する主要な属性を決定し、これらの各属性（またはアクション）にポイントを割り当てる必要があります。

その後、（手動で）最も適格なリードを見つけて連絡することができます（手動でもう一度推測しました）。

手動のリードスコアリングではなく、自動化された方法を使用することを強くお勧めします。 手動スコアリングは古風で非常に効果がありません。

ロジスティック回帰リードスコアリング

ロジスティック回帰では、リード変換の確率を示す数式をExcel（またはGoogleスプレッドシート）で作成します。 手動による方法よりも正確であり、より多くの属性が考慮されます。

あなたはすべての属性、それらが互いにどのように相互作用するか、それらが過去にもたらした結果を見て、この知識を組み合わせて予測を形成しています。

これは手動スコアリングよりも優れたオプションですが、ユーザーベースが大きい場合は実行が非常に困難です。

自動リードスコアリング

これは、最も一般的なタイプのリードスコアリングです。 これには、定義した属性またはアクティビティに基づいて人々をスコアリングするために、マーケティング自動化ツールで事前定義された条件または自動化/フローのセットを設定することが含まれます。

たとえば、ユーザーがメールを開いたときにリードスコアを3増やします。 彼らがあなたの電子メールから退会する場合など、スコアを10減らします。

合計リードスコアは、ユーザーのプロファイルに記録されます。 次に、そのリードスコアを使用して、自動メールのトリガー、フローの開始、ユーザーのセグメント化などを行うことができます。

これは、エンチャージのリードスコアリングがどのように機能するかを示しています。これについては後で説明します。

予測リードスコアリング

予測リードスコアリングはまったく別の話です。

機械学習、AI、データマイニングを使用してデータをスキャンし、適格なリードに共通する属性を見つけて、適切な値を割り当てます。

予測リードスコアリングの仕組みは次のとおりです。

1. 重要な属性の設定–機械学習は、販売につながる可能性のある属性と属性の組み合わせを自動的に検出します。
2. 確率スコアの割り当て–機械学習が主要な属性を設定した後、これらの属性に基づいて変換の可能性を割り当てます。
3. アルゴリズムの更新–より多くのリードがシステムに入ると、アルゴリズムはそれ自体を改良し、最も正確な結果を提供するように更新します。

AIスコアリングはあらゆる角度からデータをスキャンして観察できるため、適切に使用すると、ビジネスに驚異的な効果をもたらす可能性があります。

欠点は、AIベースのリードスコアリングがエンタープライズレベルのマーケティング自動化ツールでのみ利用できることです。 さらに、実行可能な予測を提供するためのアルゴリズムには、大量のユーザーデータが必要になります。

全体として、自動リードスコアリングモデルが最善の策です。 そのため、次の章で焦点を当てます。

5つの明確なステップでリードスコアリングを開始する方法

リードスコアの計算は、最初はかなり混乱する可能性があります。

各基準がどのような値を表すべきかわからないため、それを台無しにすると、販売目標到達プロセス全体が無駄になってしまう可能性があります。

パニックにならない。 以下に、最初から最後までリードを獲得するための最良の方法を示します。これにより、方法の各ステップで何をすべきかがわかります。

ステップ1：リードスコアリングモデルを選択する

最初に行う必要があるのは、リードをスコアリングするためのリードスコアリングモデルを選択することです。

上記の最も一般的なスコアリングモデルについて説明しました。

• 人口統計/企業モデル
• アプリの動作モデル
• オンライン行動
• メールエンゲージメント
• 社会的関与

もちろん、複数のスコアリングモデルを組み込むこともできますが、常に単純なものから始めることをお勧めします。

リードスコアリングモデルを選択したら、スコアリングの基礎となる重要なアクションと属性を選択します。

プロのヒント：人口統計モデルを使用している場合は、理想的な顧客の人口統計を見つけるためにバイヤーペルソナを作成することをお勧めします。 カスタマーペルソナテーブルを使用することをお勧めします。

ステップ2：スコアリング基準を選択する

選択したモデルに応じて、リードスコアリングで使用するすべての属性やアクションのリストを作成する必要があります。

たとえば、人口統計モデルを使用している場合は、「職務」、「国」、および「会社の規模」を使用できます。

メールエンゲージメントモデルを使用すると、開封、クリック、返信を使用できます。

リードスコアリングにエンチャージを使用する場合、これらの属性とアクションはトリガーとして設定され、リードスコアリングフローを作成するために使用されます。 したがって、たとえば、電子メールエンゲージメントに基づいてスコアを付けるには、電子メールアクティビティトリガーを使用する必要があります。 このプロセスについては、後でもう少し詳しく説明します。

ステップ3：基準にポイント値を割り当てる

アクションと属性を配置したら、それぞれにポイント値を割り当てます。

すべての属性とアクションを含むテーブルを作成し、適切なスコアを追加します。

正しい値を割り当てることは、特にこれまでにリードスコアリングを行ったことがない場合は、非常に難しい場合があります。

参照の経験がない場合は、リードが変換されるかどうかに最も重要な影響を与えるアクションがわからない可能性があります。

プロセスを促進するために、営業チーム、およびマーケティングや営業の目標到達プロセスに関与するその他の利害関係者と話し合う必要があります。 チームメイトは常に新しいリードを扱い、どのような要因がリードを適格にするかを知っている可能性があります。

CRMを確認したり、マーケティング自動化ツールで顧客の活動を確認したりすることもできます。 たとえば、成約した取引と最も価値のある顧客を見てください。 一般的なパターンを特定できますか？

たとえば、Enchargeを使用すると、少なくとも100件の連絡先をインポートし、少なくとも1つのフローをアクティブ化したユーザーがコンバージョンに至る可能性がはるかに高いため、フローを開始するすべてのトライアルアカウントに10ポイントを割り当てることができます。

Enchargeのこのようなテーブルは、次のようになります。

ステップ5：マーケティング自動化ツールを使用してリードスコアを自動化する

プロセスの最後の最もエキサイティングなステップは、リードスコアリングを実装することです。

リードを手動でスコアリングする場合は、もう一度考えてみてください。 特に1,000以上のリードのリストが多い場合は、ほぼ不可能です。 途中ですべてのステップにいて、スコアを手動で書き留めることを想像できますか？

私はそうは思いませんでした。

そのため、最適なオプションである自動リードスコアリングの扉が開いたままになります。

マーケティング自動化ツールを使用します。 リードがセールスファネルを下るとき、あなたが眠っている間でも、彼らのスコアはバックグラウンドのツールによって自動的に調整されます。

これにより、時間を大幅に節約し、プロセス全体をより正確にし、営業およびマーケティングチームが、適切なリードを獲得するのではなく、閉じることに集中できるようになります。

Enchargeで自動リードスコアリングを実装する

Enchargeでリードスコアリングを実装するには、新しいオートマトンフローを作成することから始めます。

次に、スコアリングするトリガーを選択し、キャンバス領域にドラッグアンドドロップします。

Enchargeは、いくつかの異なるトリガーをサポートしています。 たとえば、ユーザーがセグメントに出入りするとき、ユーザーがアプリでイベントを実行するとき、ページにアクセスしたとき、またはメールを操作したときなど、リードを獲得できます。

最後に、トリガーをリードスコアアクションステップに接続します。

これで、トリガーが起動するたびに、スコアがリードに割り当てられます。

たとえば、ジョンが「アクティブサブスクライバー」セグメントの条件を満たす場合、ジョンはそのセグメントに入り、「入力されたセグメント」ステップをトリガーします。これにより、ジョンは合計リードスコアに5ポイントを獲得します。

次に、その人のプロファイルで合計リードスコアを表示できます。

リードスコアリングのベストプラクティス

リードスコアを次のレベルに引き上げるためのいくつかのベストプラクティスを見てみましょう。 これらに従うことで、競争上の優位性を獲得し、リードスコアリングの結果を最大化し、戦略をより効果的にすることができます。

戦略で使用する5つのリードスコアリングのベストプラクティスを次に示します。

1.負のスコアを組み込む

残念ながら、ほとんどのマーケターは負のリードスコアリング（デクリメンタルリードスコアリングとも呼ばれます）を忘れています。

負のリードスコアは、電子メールを開かない、スケジュールされた通話をキャンセルする、電子メールの購読を解除するなどの特定のトリガーに基づいてリードスコアを下げます。

たとえば、リードとの約束をしたが、リードがそれをキャンセルしたとします。 これは、通常、鉛が失われていることを示す強い信号です。 そのため、紛失としてラベルを付けるか、リードスコアを下げる必要があります。

また、すべてのリードがあなたから購入しようとしているわけではないことに注意してください。

たとえば、誰かがあなたのキャリアページを見たり、あなたのコンテンツをダウンロードしたりしているのは、彼らがあなたの顧客ではなくあなたの会社で働きたいからです。

そこで、ネガティブリードスコアリングが非常に役立ちます。

2.マーケティング資格のしきい値を設定します

マーケティングのしきい値を設定すると、リードスコアが特定の値に達したときに営業チームに警告することができます。 その時点で、リードは販売の準備ができています。

Enchargeを使用すると、リードをCRMに送信し、リードがそのしきい値に達したらすぐに営業担当にフォローアップタスクを割り当てることができます。

これを行うには、Field条件を使用してセグメントを作成します。 「リードスコア」を選択し、しきい値の値を設定します。 たとえば、リードスコアが20を超える場合。

次に、Entered Segmentトリガーステップを使用して、CRMの販売タスクを自動化できます。

3.行き止まりのリードを失格にする

一部のリードは、あなたが何をしても、決して顧客に変わることはありません。

これは、先ほどお話しした求職者や、学術研究で使用するコンテンツを探している学生、または単にサービスや製品に適さないビジネスの場合です。

そのため、これらのリードには自動失格システムを設定する必要があります。

たとえば、次のように設定できます。

• 過去60日間にメールを開いていません。
• 学生または失業者としての役割を設定します。
• ブログの投稿を読んだことも、他のページにアクセスしたこともありません

→失格

これにより、健全なリードでいっぱいのデータベースを維持し、顧客に転向することのない時間の浪費を取り除くことができます。

Enchargeでこれを行うには、必要な基準でセグメントを作成します。 次に、この人物に「失格」のタグを自動的に付け、取引ステージを失格または失効に変更するフローを作成します。

4.マーケティングおよびセールスチームとのコラボレーション

マーケティングと販売は、最良のリードスコアリング戦略を考案するために協力する必要があります。

営業チームと話し合い、リードが優れている理由を特定します。 提出されたフォームの数や種類、アクセスしたページ、使用した機能ですか？ 営業担当者は、効果的なリードスコアを作成し、適切なリードスコアのしきい値を選択するのに役立つデータを持っています。

全体として、戦略全体がより厳格になり、会社のコンバージョン率と生産性を向上させるのに役立ちます。

5.リードスコアリング戦略を定期的にチェックして改善します

リードスコアリングは、「設定して忘れる」ようなものではありません。 リードの資格を得るのが早すぎたり遅すぎたりしないように、定期的に改訂する必要があります。 大量のリードを認定しているが、コンバージョンに至っているのはごくわずかである場合は、問題があります。

これは、しきい値または個々の値が正しく設定されていないことを意味している可能性があり、できるだけ早く変更する必要があります。

理想的には、マーケティングチームと営業チームを集めて話し合います。 彼らはおそらくあなたに何を洗練するかについての貴重な洞察を与えるでしょう。

次を読む： 2022年にリードを獲得するための10の知っておくべきリードスコアリングのベストプラクティス

リードスコアリング—すべてのリードが同じように作成されるわけではないため

リードスコアリングは、コンバージョンの可能性に基づいてリードをセグメント化し、適切な機会に優先順位を付けることで営業チームをより効率的にし、楽しいカスタマーエクスペリエンスを提供するのに役立ちます。

あなたのビジネスにリードスコアリングを実装するのを待つ必要はありません。 今日ボールを転がして、より多くのリードを閉じ始めます。

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