リードスコアリングとは何ですか?また、どのようにしてコンバージョンを促進できるのでしょうか?

公開: 2023-11-09

販売目標到達プロセスに大量のリードがあふれていることは、マーケティングチームと営業チームを団結させる大切な夢です。マーケティング担当者の 68% がキャンペーンの有効性を評価する指標としてリードのスコアリングと生成を使用していることは驚くべきことではありません。販売パイプライン内の見込み客が多いほど、取引が成立して収益が得られる可能性が高くなります。

しかし、見込み顧客を獲得するために設計された派手なマーケティングキャンペーンで見込み客を引き付けるだけでマーケティング活動は十分でしょうか? 販売サイクル中に、これらの見込み客を有料顧客に変えるのに苦労すると、最も人口の多い販売目標到達プロセスであっても、望ましい結果は得られません。

そこでリードスコアリングが登場します。

セールスリードのスコアリングがどのように機能するのか、またそれがコンバージョン率の向上にどのように役立つのかを詳しく見てみましょう。

リードスコアリングとは何ですか?

リードのスコアリングは、各リードの品質やリードの適格性、および購入の準備を判断するのに役立ちます。言い換えれば、価値の高い顧客になる可能性が最も高い最良のリードを特定し、育成するのに役立ちます。

セールスファネルに入ってくるすべてのリードがすぐに購入しようとしているわけではなく、リードスコアリングは注目に値する見込み客を特定するのに役立つため、このデータ主導のアプローチは非常に重要です。これは、あなたから購入する可能性に基づいてリードにポイント (通常は 0 ～ 100) を割り当てる方法です。スコアが高いほど、コンバージョンに至る可能性が高くなります。

さまざまな属性またはデータポイントを使用してリードにスコアを割り当てることができます。これについては、次のセクションで詳しく説明します。

リードスコアリングが重要な理由

マーケティング戦略にリードスコアリングシステムを採用することの最も明白な利点は、リードの優先順位付けが容易になることです。コンバージョンの可能性が最も高い見込み顧客を特定し、適切な戦略を使用して販売に向けて促すことができます。

また、購入するつもりのない質の低い見込み顧客と関わる必要もなくなります。営業担当者は、そのような見込み客を追いかけていないときは、営業プロセスの改善など、より重要なタスクに集中できます。

潜在顧客が購入過程のどの段階にいるかを理解するのに役立つため、リードスコアに基づいてカスタマーエクスペリエンスをパーソナライズすることもできます。

たとえば、スコアが特定のしきい値を下回る（ただし低すぎるわけではない）リードは、別のオプションを検討している可能性があります。その場合、電話に出て販売を終了するよう迫るのは逆効果になります。ただし、ホワイトペーパーなどの適切な教材を提供すれば効果はあります。

そのうえ？リードスコアリングを使用すると、高品質のリードを生成するマーケティングチャネルを特定し、それに応じて取り組みを調整できます。これにより、キャンペーンの投資収益率 (ROI) が向上し、マーケティングチームと営業チームが同じ認識を保つことができます。

リードの質を決定する重要な要素

リードスコアリングプロセスは、さまざまなマーケティングキャンペーンから得られるリードの質を判断する方法です。ただし、新しい見込み客の獲得を開始する前に、質の高い見込み客の条件を理解することをお勧めします。

簡単に言うと、質の高いリードとは、ターゲットとするユーザーや購入者のペルソナに適合するリードのことです。次のパラメータに基づいて見込み顧客の品質を評価できます。

人口統計データ(地理的位置と使用言語)
企業データ（企業規模、役職、年収、業種）
行動データ(価格設定ページへのアクセス数、ゲートされたコンテンツのダウンロード、開封された電子メールの数、ウェビナーへの参加、ソーシャルメディアエンゲージメント、またはデモのリクエスト)

品質の高いリードの定義パラメータを理解すると、関連するポイント値を割り当て、より正確なスコアリングシステムを構築するのに役立ちます。

リードスコアを正しく取得する方法

リードにスコアを割り当て、その品質を分析するには、明確に定義された戦略が必要です。通常、これには次の手順が含まれます。

理想的な顧客プロファイルの概要を説明する

リードスコアリングシステムを構築する前に、理想的な顧客がどのようなものであるかを理解する必要があります。ここでは、既存の顧客ベースを分析することが役立ちます。最も一般的な役職、業界、所在地、企業規模、その他の人口統計パラメータを特定できます。

Act!のようなCRMプラットフォームを使用する場合、この手順は特に簡単です。 CRM 。活動！は、購入履歴、顧客サービスでのやり取り、オンラインでの行動などの顧客データを収集および分析するための一元的なデータベースを提供します。

多くのCRM は分析ツールとの統合もサポートしており、さまざまなチャネルにわたる顧客の行動を監視できます。これは、理想的な顧客についてのより総合的なビューを構築するのに役立ちます。

営業チームや顧客と話す

CRMデータは、より高いコンバージョン確率に関連する属性と行動についての洞察を提供します。営業担当者やマネージャーに相談することで、ワンランク上の物事を進めることができます。

営業チームのメンバーは顧客と対話し、何がコンバージョンを促進するのかをよりよく理解しています。たとえば、Web サイトで特定の事例を読んだ見込み客が 2 日以内に購入することに気づいた可能性があります。

このステップが終わるまでに、顧客が購入過程で通過するさまざまなタッチポイントの全体像を把握できるはずです。

リードスコアリングシステムを構築する

コンバージョンを促進する上で重要な役割を果たすアクティビティ、行動、特性を選択する時期が来ました。選択したら、カスタマージャーニーにとっての重要度に応じて、各基準にポイントを割り当てます。購入意欲が低いことを示す属性にマイナスのポイントを割り当てることもできます。

単純なリードスコアリングシステムは次のようになります。

リードの質を測定する

セールスファネルに入るリードの質をどのように測定しますか? リードスコアリングシステムを導入したら、プロセスは非常に簡単です。

あなたがしなければならないのは、前のステップで定義したさまざまな基準に基づいて潜在的な顧客を評価することだけです。 Act! のような堅牢なCRMプラットフォームここでCRMが役に立ちます。人口統計情報、企業データ、購買行動を含む詳細な顧客プロファイルが提供されます。

多くのCRMシステムは、ポイントを自動的に割り当てる予測リードスコアリングツールも提供しています。これらのツールは、機械学習アルゴリズムを使用して過去の顧客の行動を分析し、コンバージョンの可能性を計算します。

あるいは、既存のCRMソリューションと統合された専用のリードスコアリングツールを使用して、すべてのリードを手動でスコアリングする手間を省くことができます。

次のステップを定義する

事前定義された基準に基づいてスコアを割り当てると、リードの質を把握できます。しかし、それはコンバージョンを保証するものではありません。さらに、各リードのスコアに基づいて、各リードに対する最適な行動方針を定義する必要があります。

たとえば、リードが 50 ポイントのしきい値を超えた場合、そのリードを営業チームに引き渡すことができます。しかし、潜在的な顧客のスコアがさらに高い(>65) 場合はどうなるでしょうか? これは、彼らが大量注文やリピート購入を行う高額顧客になる可能性があることを示しています。

CRMを使用すると、さまざまなリードスコアに基づいて自動ワークフローをトリガーし、このプロセスを自動化できます。各ワークフロー内で営業およびマーケティングチームのメンバーに特定のタスクを割り当てて、説明責任を確保することもできます。

テストと改善

セットして忘れるというアプローチは、リードのスコアリングには機能しません。リードスコアリング戦略がどのように機能しているかを理解するには、コンバージョン率と総売上高を常に監視する必要があります。また、営業担当者と話し合い、新しいスコアリングシステムの導入後により多くの有望なリードを獲得しているかどうかを判断することも重要です。このフィードバックを使用して、スコア戦略をさらに最適化します。

CRM を使用してセールスリードのスコアリングを簡素化

リードスコアリングは、潜在的な顧客を特定し、より多くのコンバージョンを促進し、収益を高めるための強力なツールです。また、マーケティングチームや営業チームがリソースの割り当てと時間管理を最適化するのにも役立ちます。ただし、リードスコアリングの利点を最大限に活用するには、 CRMシステムが必要です。

Act! は、ビジネスに適切なリードスコアリングモデルの選択に役立つ詳細な顧客プロファイルを提供する機能満載のCRMです。 Act の自動化機能も使用できます。営業ワークフローをトリガーし、リードスコアに基づいて役割を割り当てます。 14 日間の無料トライアルを開始して、どのように行動するかを確認してください。あなたの販売プロセスに適合します。