インサイドセールスとは何ですか？ インサイドセールスを成功させる方法は？

今日、技術とインターネットの発達のおかげで、オンラインまたは電話で商品やサービスを購入することが消費者の間でますます一般的になっています。 また、購入者はこれまで以上に忙しく、時間も限られており、販売を決定する前にオンラインで広範囲にわたる調査を行うことがよくあります。 そのため、インサイドセールスは、プレゼンテーションや製品のデモから取引の成立まで、営業担当者が販売のすべてのプロセスでテクノロジーを使用できるようにする方法として生まれました。これは、より良い結果を提供できる便利な方法です。

最近の調査によると、社内の営業チームは毎年15％の割合で成長しており、従来の営業の3倍の速さで拡大を続けています。 では、インサイドセールスとは正確には何ですか？ とインサイドセールスで成功する方法は？ この分野で知っておくべきすべての情報を注意深くお見せします。

インサイドセールスとは何ですか？

インサイドセールスの定義

「リモートセールス」または「バイタルセールス」とも呼ばれるインサイドセールスは、電話、電子メール、またはインターネットを介して顧客にアプローチする担当者によって行われた製品またはサービスの販売と定義されます。 この種の販売の対比バージョンは、外部の販売担当者です。 社内の営業担当者は、社外の営業担当者のように対面での取引を仲介するのと同じように出張しないことが多く、潜在的な顧客との連絡に重点を置き、代わりにコールドコールを行う場合があります。 この販売モデルは、B2B、テクノロジー、SaaS、および高額商品を販売するさまざまなB2C業界の担当者にとって主要なモデルです。

内部の営業担当者は何をしますか？

内部の営業担当者は通常、対面の会議に時間を費やさないため、代わりに電話、電子メール、ビデオ、仮想会議などの活用ツールを利用して潜在的な顧客とつながります。 彼らは、より予測可能なスケジュールと、毎日達成する活動の目標数のリストを持っています。 たとえば、多数の電話、予約された会議、送信された提案などの目標を設定できます。

社内の営業担当者になるには、製品の機能と価値を電話で顧客に明確に説明する必要があるため、製品について深く多様な理解を持っている必要があります。これは、社外の営業担当者にとっては不利です。対面でのデモを行うことができます。

インサイドセールスのメリット

以下は、インサイドセールスがあなたのビジネスにもたらす4つの主な利点です。

1.内部販売はより費用効果が高い

PointClearのデータによると、平均的な外部のセールスコールは、平均的な内部のセールスコールの6倍のコストがかかる可能性があります。 内部の営業担当者自身が、より多くのリードをダイヤルし、ダイヤル技術を使用しなくても購入を決定するより多くの人々とつながることができます。 また、外部の営業担当者よりも1日ではるかに多くの会議が必要になる可能性があります。 その結果、社内の営業担当者が負担する割り当てがますます大きくなります。

2.インサイドセールスは顧客に好まれます

Sales Benchmark Indexは、顧客の70％が直接の会議に参加したくないと指摘しています。 一方、意思決定において重要な役割を担っている人々は、通常、リモートでビジネスを行うことを非常に受け入れています。 同時に、DiscoverOrgは、世論調査の意思決定者の78％が、電子メールまたはコールドコールから招待または送信されるイベントに予約を入れたり、行ったりしたと述べています。

3.インサイドセールスにより、より良いコラボレーションが可能になります

B2Bモデルを見ると、平均的なB2B取引には平均5.4人の意思決定者が含まれているため、複雑になる可能性があります。 その結果、社内の営業担当者はチームでより多くの作業を行い、マネージャー、マーケター、その他の事業部門と協力して、営業サイクルを通じてリードを動かし、それらの取引も成立させることができるようにする必要があります。

CRMと販売促進テクノロジーにより、社内の営業担当者は、アカウントに関する適切な詳細を自動的に記録することに自信を持っています。 その後、データはリアルタイムで活用され、後で優れたコラボレーションをサポートし、より良いコラボレーションを実現します。

4.インサイドセールスは、生産性を向上させる営業担当ツールを提供します

毎年市場に向けられるように発明された多くの新しい販売促進ツールがあります。 そのため、営業チーム内に強力な営業テクノロジースタックが形成され、営業チームはより多くのメールを送信し、より多くのリードをダイヤルし、より多くの会話を得ることができます。 ブリッジグループチームは、代表者が1日あたりに行う会話の数と割り当ての達成との間の明確な相関関係について、最近調査を行いました。

内部営業担当者が提供するツールを使用すると、担当者はより多くのリードにダイヤルして接続するのに大いに役立つ可能性があります。したがって、社内営業担当者は、外部営業担当者だけでなく、加速技術の適切なレバレッジ販売。

内部販売は外部販売よりも勢いを増し始めています

実際のところ、以下のいくつかの改善のために、内部販売は外部販売よりもますます勢いを増しています。

ビデオ会議

ビデオ会議ツールは、GoToMeeting、Skype、WebExなどの一部のアプリで大幅に改善されました。 その結果、営業担当者は、実際の会議に出席することなく、迅速かつ簡単に購入者とコミュニケーションをとることができます。 そうすれば、買い手と売り手の両方が旅行にかかる時間とお金を大幅に節約できます。

さらに、非常に多くの場所で非常に多くの異なる人々との会議を開催するために必要な時間と労力は本当に重要です。 したがって、ビデオ会議だけで問題全体を実際に取り除くことができます。 将来的には、買い手と売り手の取引の85％がソーシャルメディアとビデオを介してオンラインで行われると予想されます。

購入者の行動と好みの変化

今日、バイヤーは営業担当者に連絡する前に主にオンラインで調査する傾向があります。 その結果、彼らは彼らが選んだ製品についてもっと知る機会を持つでしょう。 実際のところ、顧客は、購入を完了する過程で、エンゲージメントを開始する前に、60〜90パーセントの中間にいることがよくあります。 顧客のスケジュールが非常に忙しい場合、顧客の行動や好みを変える意図があり、顧客の70％は、対面式の会議ではなく、社内の営業会議やビデオ会議に興味を持つようになります。

顧客のオンラインプロファイル

ソーシャルメディアにより、営業担当者は、まったく新しい方法で意図的にオンラインプロファイルを調べることにより、見込み客を調査し、要件と関心のある分野を提供できるようになりました。 その結果、よりパーソナライズされた会話が可能になり、顧客との実際の関係に貢献できるようになります。 営業担当者の72.6％が販売プロセスの一部としてソーシャルメディアを利用しているという驚異的な数字がありました。

コスト削減

大幅なコスト削減により、単一のビジネスで多額の費用を節約できることは明らかです。 具体的には、物理​​的なコストを削減できるため、従来のフィールド販売と比較して、販売コストが50％から90％に削減されました。

これらの内部販売は、ほとんどの人にとって大幅な節約になり、外部の平均の6分の1のコストになります。 ダイヤル技術がない場合でも、社内の営業担当者は、社外の営業担当者よりも多くのリードに連絡し、より多くの意思決定者とつながり、1日に多くの会議に参加する機会を得ることができます。

私たちの働き方は変化しています

私たちの企業の世界での働き方は変化しています。 多くの企業は、独自の柔軟性を得るために、従来の労働時間から遠く離れています。

また、リモートで作業している営業担当者は、営業時間外に携帯電話からより多くの取引を成立させることができるようになりました。 インサイドセールスは、より幸せな営業担当者と満足した顧客のために、社会的、仮想的、異文化間でよりスマートに働くようになっている現在の仕事の変化をサポートします。

インサイドセールスのヒント：成功への鍵

1.製品/サービスを理解する

あなたがあなたの製品やサービスについて売り込み、あなたが何について話しているのかわからない間あなたを信頼する見込みがなく、あなたが簡単な質問に答えることさえできないかもしれないので、あなたの製品とサービスを理解することはこれまで以上に必要ですあなたの製品について。 したがって、見込み客に価値のある時間とお金を費やすよう説得するには、製品を効果的に販売するための自信と知識が必要です。

これを行うには、次の2つの主要な点に注意する必要があります。

• まず、製品、マーケティング、エンジニアリングなどのさまざまな部門に特別な努力と関心を持って、製品の視点を理解できるようにする必要があります。
• また、チームの経験豊富な営業担当者とミーティングを行い、見込み客のFAQを自分のやり方で投げることができるロールプレイング演習を行うことができます。

2.アウトリーチをパーソナライズする

受信トレイに自分を入れると、同じメールを何度も利用する可能性が高くなります。 したがって、メールテンプレートを利用してアウトリーチをパーソナライズすることをお勧めします。

したがって、古い電子メールと新しい情報のサブを見つけるのに10分を費やすのではなく、プレースホルダーを使用して電子メールをカスタムライブラリに保存し、受信トレイに配置してみてください。

3.プロのようなソーシャルセリング

ソーシャルセリングは実際に機能するツールです。 LinkedInInMailの応答率が通常の電子メールの3倍になる可能性があることを示す調査があります。 したがって、上司のようにソーシャルセルを売りたい場合は、受信者に迷惑をかけるのではなく、受信者に接続して注意を引く必要があります。

LinkedIn InMailとのつながりを刺激するために、顧客の問題点、ニーズ、好き、嫌いを理解するために調査を行ってください。 それらをあなたの電子メールに入れてください。 次に、送信ボタンを押す前に、「このメールを受け取ったのが私だったら、このリクエストに「はい」と答えますか？」などの質問をしてください。

コールド接続をウォームアップするために、LinkedInInMailテンプレートをここに用意しました。 このテンプレートを受信トレイのライブラリに保存するだけです。

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4.競合他社に目を光らせてください

あなたが見ることができるように、あなたと彼らはあなたの顧客のために同じ目標を持っているので、あなたの競争相手は時々あなたの最大の動機です、そしてあなたはあなたの価値を証明するために彼らを打ち負かすことを気にします。 したがって、競合他社をよりよく理解するには、競合他社に注意を払う必要があります。

これを行うには、競合他社のニュースに対してGoogleアラートを設定して、競合他社のニュースがどこに向かっているのか、製品やサービスがどのような改善をもたらすのかを理解できるようにする必要があります。 もう1つの方法は、ソーシャルメディアでそれらをフォローして、大きな発表、コンテンツの投稿、および顧客の苦情を追跡するためのツールを入手することです。

コールドメールヒーローのテンプレートの例を次に示します。

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5.フォローアップメールを送信します

営業担当者は、平均してリードごとに1つか2つの電話しかかけることができません。 ただし、その努力を2倍または3倍にしても、決定的で勝てる社内営業担当者は気が変わりません。 プロモーション、クリエイティブコンテンツ、メール、トーキングポイントなどのマーケティング活動をうまく活用したら、見込み客にアプローチするためにさらに多くの試みを行います。 試してみて、電話をかけ続けるだけでなく、フォローアップメールを送信してください。

6.マーケティングチームとの緊密なパートナーシップを構築します

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内部の営業チームがマーケティングチームと緊密なパートナーシップを築くことが重要です。 マーケティングチームは常にチームのためにトレーニングを行いたいので、製品に関する最新情報を入手することが重要であるため、双方向のストリートも必要です。 顧客があなたのポジショニングにどのように反応するかを直接学ぶために電話に耳を傾ける製品マーケターチームがあるとき、あなたは問題を知り、何が正しいか、何を改善できるかを見つけるでしょう、これはすべての人にとって本当に重要なループです営業チーム内。

結論

全体として、インサイドセールスは生産性ソフトウェアとともに絶えず成長しています。 その結果、企業は自動操縦に仕事を置くことができ、見込み客の行動についてもっと知ることができます。 インサイドセールスを実行しているときに、適切なツールとデータがあれば、物事をよりスマートに販売し、世界中のどこでも顧客を満足させることができます。

これで、インサイドセールスとそれを成功させる方法についての今日の私の記事は終わりです。 この情報があなたのビジネスキャリアに何らかの形で役立つことを願っています。 さらに説明してほしいことがあれば、遠慮なくここに質問を残してください。 私たちはいつでも喜んでお手伝いします。