グロース マーケティングとは何か、それをブランドにどのように使用するか

このガイドを読むべき理由

• グロース マーケティングとは何か、またグロース ハッキングとの違いを理解する
• グロース マーケティングの利点と、それをビジネスに実装するために使用できるフレームワークを探る
• 収益と売上を増やすためにビジネスに使用できるグロース マーケティング手法について学びます
• 実例のショーケースを使用して、グロース マーケティング手法の活用をご覧ください

グロースマーケティングとは？

幅広い認知度を備えた有名なブランドでない限り、ビジネス競争という点で、長いマーケティング ジャーニーが待ち受けています。

Statista によると、ブランドは米国で毎年 2,000 億ドル以上をマーケティングに費やしています。顧客の注目を求める声が非常に多いため、ビジネスを際立たせるのは困難です。

グロース マーケティングは、ビジネスを成長させるための統合的なアプローチへの移行を支援することで、メガホンを手にします。 これには、マーケティング チャネル全体での絶え間ないテストを通じて、コンテンツ マーケティングの取り組みを最適化することが含まれます。 グロース マーケティングの目標は、ビジネスのオーディエンスを構築し、関与させるのに役立つ新しい機会を特定することです。

従来のマーケティング手法だけに頼るのではなく、グロース マーケティング戦略を採用するブランドは、短期間でより多くの成功を収めることができます。

広告とランディング ページの作成、一斉メールの送信、同じ 50 個のキーワードを使用した Google 広告キャンペーンの実行など、顧客を獲得するための従来の方法を超えて、成長マーケティング キャンペーンは短いデータ駆動型の実験で構成されます。

グロースマーケティングをどのように使用できますか？

グロース マーケティングとは、ビジネスを拡大する最も効率的な方法を特定するために、マーケティング チャネルと製品開発全体にわたる迅速な実験のプロセスです。 ビジネスの成長をもたらすという共通の目的の下に、マーケティング、セールス、カスタマー サクセスの各チームを統合します。

グロース マーケティングにおける「成長」は、ビジネスの目標によって意味が異なります。 かもしれない：

• メーリング リストの作成
• ユーザーの追加
• クリックスルーを増やす
• 広告コンバージョンの増加
• ユーザー エンゲージメントの拡大
• 収益の向上
• ブランド認知度の獲得

重要なのは、小さく始めて、最も効果的なマーケティング活動に関する情報を入手することです。 次に、収集したデータがサポートするチャネルに注目します。

グロース マーケティングは、成果を上げているものとそうでないものに関するデータとフィードバックを分析する絶え間ないサイクルが、製品を作ってからマーケティングする従来の戦略とは異なります。 マーケティング、分析、リメイク、リマーケティングに焦点を当てています。 変化を予測し、継続的な改善を行うための戦略を立てるのに役立ちます。

グロース マーケティング vs. グロース ハッキング

ショーン・エリスは、スタートアップのデジタル マーケティングのより広い世界からニッチなマーケティング スタートアップのニーズを区別するために、「グロース ハッキング」という言葉を作り出しました。

グロース ハッキングは短期的な結果に焦点を当てますが、グロース マーケティングは全体像に焦点を当てます。
2 つのアプローチの違いは次のとおりです。

• グロース ハッキングは、主に顧客獲得に焦点を当てた急速な成功に関するものであり、グロース マーケティングは、フルファネル戦略を組み合わせて長期的な進歩を達成しようとするものです。
• グロース ハッキングはデータを使用して結果を実験し、改良しますが、グロース マーケティングはデータを使用してパターンをマッピングし、戦略を策定します。
• グロース ハッキングは継続的なテストと微調整を伴うより実践的なアプローチですが、グロース マーケティングはプロセスの自動化と定期的な調整を重視しています。
• グロース ハッキングではブランドの目標と問題点が中心的な役割を果たしますが、グロース マーケティングでは顧客の問題点に焦点を当てます。
• この戦略は、一部のマーケティング担当者の間で、長期的な成功よりも短期的な成功を優先するという評判が悪い.

グロース マーケティングは、マーケティング手法とグロース ハッキングの戦術的要素を組み合わせて、ビジネスの成長に対するまったく新しいアプローチに道を譲ります。この手法は、ビジネスの成長に応じて変化します。

スタートアップにとっては、急速な成長、つまりテストとイノベーションがすべてです。 企業レベルでは、成長マーケティングは段階的な変化に焦点を当てています。これは、コンバージョン率がわずかに増加しただけでも、大きな成長の機会につながる可能性があるためです。

グロースマーケティングのメリット

ここでは、グロース マーケティングの考え方を通じて得られる多くのメリットの一部を紹介します。

• クロスファンクショナル:グロース マーケティングには、クロスファンクショナル コラボレーションが含まれます。 マーケティング チームは、製品、販売、カスタマー サポート、および分析チームと同様に、中心的な役割を果たします。
• より良い意思決定:グロース マーケティングは、従来のマーケティング手法で非常に一般的だった直感を取り除きます。 グロース マーケティングでは、より良い意思決定を行うのに役立つものとそうでないものを示す、マーケティングへのデータ満載のアプローチを採用しています。
• 明確な顧客理解:グロース マーケティングは、カスタマー ジャーニーの理解、より良いエクスペリエンスの提供、顧客との個人的な関係の確立に重点を置いており、最終的に評判を高めます。
• 柔軟性:スケーラビリティは、すべての成長マーケティング戦略の中心です。 PPCキャンペーンにやみくもにお金を使うのではなく、キャッシュフローに応じてマーケティング活動を拡大または縮小できます.
• 収益を促進する:持続可能な進歩を中心に据えたグロース マーケティングは、収益を促進するためのアジャイルな目標に焦点を当てています。 グロース マーケティングは、闇雲に狙撃するのではなく、有望な目標を探し、戦略的に達成するために取り組みます。

これらすべての利点を享受するには、テクニックを実装するためのフレームワークをマスターする必要があります。 グロース マーケティングに使用される最も一般的なフレームワークは、AAARRR と呼ばれます。

成長マーケティングのための AARRR フレームワーク

Pirate Funnel (AAARRR) は、最も人気のあるグロース マーケティング フレームワーク/ファネルの 1 つです。 AAARRR は、認知度、獲得、活性化、保持、紹介、および収益の頭字語です。 グロース マーケターはファネルを使用して全体的に理解し、グロース ハッキングの機会を見つけます。 次の手順で構成されます。

• • 意識。 何人の人に届いていますか？ ソーシャル メディアとアウトリーチを使用して、ブランドの認知度を高めます。
  • 取得。 あなたのランディングページ/ウェブサイトに何人の人が訪れますか? 獲得段階での目標は、適切なリードを見つけて顧客に変えることです。 コンテンツ マーケティング、PPC 広告、およびその他のソーシャル メディア チャネルを使用して、より多くの顧客を獲得します。
  • アクティベーション。 何人の訪問者が行動を起こすか? パーソナライゼーションとコンバージョン率の最適化に重点を置き、訪問者を顧客に変えます。 アクティブ ユーザー、放棄率、アクティベーション率などの指標に注意してください。
  • 保持。 もっと多くの人が何人戻ってきますか？ この段階は、解約率を下げるために顧客に一貫した価値を提供することに関するものであり、顧客体験を積極的に処理することが含まれます。 再エンゲージメント キャンペーン、強力なサポート ナレッジ ベース、報酬とプロモーションを使用して、獲得した顧客を維持します。
  • 収益。 何人が支払いを開始しますか？ そして、彼らはいくら払っていますか？ このステージは
    より良い体験を提供し、平均注文額を増やし、維持率を改善することにより、顧客の生涯価値を向上させます。

価格設定に集中し、アップセルおよびクロスセル戦略を使用して収益を増やします。 この段階での関連指標には、月間経常収益、年間経常収益、および収益チャーンが含まれます。

• 照会。 あなたのビジネスを友人に紹介する人の数は? この段階では、顧客のロイヤルティを活用して、ブランドのマーケティングを支援する必要があります。 この段階では、ネット プロモーターの規模と顧客紹介が重要な指標です。

このフレームワークは、ビジネスの最も弱いリンクを特定し、それを改善することに集中するのに役立ちます。 すべての顧客は 6 つのステップのそれぞれを通過するため、ビジネスのギャップを簡単に見つけることができます。

フレームワークを念頭に置いて、ブランドの収益を促進するために使用できる成長マーケティング戦略に移りましょう.

成長マーケティング戦術

紹介プログラム

紹介プログラムを使用すると、友人、家族、および連絡先を新しい顧客に変換した既存の顧客に報酬を与える必要があります。

Dropbox は、顧客の獲得に苦労したとき、グロース マーケティング戦略として紹介を利用しました。 従来のビジネス ロジックではユーザーに追加の容量を請求する代わりに、このクラウド ストレージ会社は、新しいユーザーを紹介する見返りとして、ユーザーにストレージ容量を提供しました。

既存の「友達」ユーザーが Dropbox を紹介するたびに、ユーザーは追加の 500 MB の無料ストレージを合計 16 GB まで受け取ることができます。 Dropbox の無料版にサインアップしたユーザーは、デフォルトの 2GB 制限と比較して、最大 16GB の無料ストレージ容量を獲得できます.

紹介プログラムは非常に成功し、わずか 15 か月で 3900% の成長を達成しました。 Dropbox ユーザーが友人や家族を 32 回紹介し、最大 16 GB の無料ストレージを構築できるようにすることで、同社はすべてのユーザーにその言葉を広める動機を与えました.

FOMO

最も成功しているグロース マーケティング戦略には共通点が 1 つあります。

人々は利益よりも損失回避を優先するため、恐怖は利用すべき最も強力な感情の 1 つです。 それが主に、見逃すことへの恐れが効果的なマーケティング戦略である理由です。

Gmail がブロックの新入りだったとき、その競合相手である Outlook と Hotmail が市場シェアをしっかりと保持していました。 しかし、弱者はすぐに巨人を打ち負かし、重要な貢献者は FOMO でした。

早い段階で、Gmail には招待者のみの排他的なアクセス権がありました。 Gmail は優れたエクスペリエンスを提供するため、口コミで成長しましたが、誰もがサインアップして使い始めることはできず、招待を受ける必要があることを人々は知っていました。
すべての Gmail ユーザーは最大 50 人の友人を招待でき、招待のみのポリシーは非常に魅力的だったので、ベータ テスターは招待状を eBay でオークションにかけました。

立ち上げ時には、Facebook も招待制で運営されていました。 その後、徐々に全米のさまざまな大学に開放されました。残りは歴史です。

革新

ニーズを満たすユーザーフレンドリーな新しい製品を作成することで、ビジネスを方向転換し、顧客を引き付けることができます。

イノベーションにより、Google は Chrome を世界をリードする Web ブラウザに変えることができました。 2008 年には、Microsoft の Internet Explorer が 60% の市場シェアで最も広く使用されているブラウザであり続け、Mozilla の Firefox が 2 位になりました。

2008 年 9 月 2 日に Google が Chrome を発表したとき、市場シェアはわずか 0.3% でした。 10 年後、Chrome は 70% 以上の市場シェアを獲得し、実質的に Internet Explorer を使用している人は誰もいなくなりました。Internet Explorer は 2022 年 6 月 15 日に廃止されました。

パーソナライゼーション

パーソナライゼーションは、カスタマー エクスペリエンスの向上、ロイヤルティの構築、コンバージョン率の向上、カート放棄の減少、平均注文額の増加に役立ちます。

オーディエンスをセグメント化し、各セグメントのニーズと欲求を理解し、ニーズに合わせて製品/オファーを調整することで、パーソナライゼーションが効果的な成長マーケティング戦略になります。

Spotify は、データと機械学習を使用して、ユーザーがより多くの音楽を発見し、既に気に入っているものに基づいてレコメンデーションを作成し、エクスペリエンスをパーソナライズできるようにしました。 このアプローチは、
2022 年第 1 四半期の時点で 4 億 2,200 万のユニーク ユーザー。

Netflix はまた、ビッグデータとパーソナライゼーションを使用してコンテンツを推奨し、ユーザーの関与を維持する最初のストリーミング プラットフォームの 1 つとして、今日のような巨人になりました。

クリエイティビティとデータを組み合わせる

グロース マーケティングは、フィードバックと反復の絶え間ないループです。 同じ広告やメッセージが永遠に機能し、同じ結果をもたらすとは限りません。 マーケティング担当者は、分析や顧客調査から得られたフィードバックに基づいて、新しいことに積極的に挑戦する必要があります。 確かに創造性は必要ですが、問題を解決する必要があり、何かがうまくいくことを期待して無作為に変更を加えるのではありません。

経験豊富なグロース マーケティング チームが、マーケティングの考え方で会社で起こっていることすべてを調べます。 フィードバックやデータを得る機会を探します。 あらゆる機会を利用して、マーケティング プランを再検討し、さらなる成長のために微調整してください。

成功するには、マーケティング チームは焦点を絞ったデータ分析と従来の戦術を組み合わせる必要があります。 さまざまな役割は次のようになります。

• 製品開発チームは、機能、アップグレード、および補完的な製品ラインの要求に注意を払い、今後の計画と目標はマーケティング キャンペーンに役立ちます。
• 分析チームは、マーケティング担当者がデジタル キャンペーンで何か新しいことに挑戦する動機となる貴重な指標とデータを追跡します。
• カスタマー サポート チームはユーザーと常に連絡を取り合っており、これらすべての会話の中で、ユーザーはマーケティングの教訓を 1 つか 2 つ得ています。 彼らは顧客の賞賛と懸念を共有して、会社の成長を助けます。

グロース マーケティングを使用してビジネスの成功を促進する

グロース マーケティングは、ファネルの最上部に焦点を当てた従来のマーケティング手法に代わる、アジャイルなテスト主導の代替手段です。

迅速な変更を行って実装することで、ビジネスを拡大するのに役立ちます。 ただし、グロース マーケティングはスタートアップだけのものではありません。 これは、より大規模で確立された企業でも同様に機能します。

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