需要生成とは何ですか？
公開: 2022-04-17あなたのリードジェネレーションまたはABM戦略は結果を促進することに失敗していますか？ それはあなたのアプローチを運転リードから運転需要に変える時かもしれません。
B2Bバイヤーの旅は変わりました。 同じ古い戦略は、以前ほどうまく機能しません。
これが、 Leadfeederで需要生成マーケティング戦略に焦点を当てている理由です。
コンテンツのゲーティングに焦点を当て、潜在的な顧客にフォームへの入力を強制するのではなく、理想的な顧客が最もアクティブなプラットフォームでゲートのないコンテンツを配布します。
それで、それはどのように機能しますか？ まず、需要生成とは何かについて話しましょう。
注： 2週間の無料トライアルにサインアップしてください。需要生成とは何ですか？
需要生成は、コンバージョンを促進する前に企業の製品またはサービスへの関心を生み出す、統合された販売およびマーケティングアプローチです。
需要生成の目標は、提供するもの（つまり、リード生成）にすでに関心のある見込み客を集めることだけではありません。むしろ、複数のチャネルを使用して、提供するものへの関心を高め、新しい機会を発見します。
その結果、需要生成はあなたのビジネスをあなたが存在することさえ知らないかもしれないグループや会社と結びつけます。
なぜB2B企業は需要生成マーケティングを必要とするのですか？
B2Bの購入サイクルはこれまでになく長くなっています。 実際、B2Bの平均購入サイクルは6か月から12か月です。 そのため、成長を促進することが課題になっています。
近年、多くの企業がアカウントベースのマーケティングを試みました。特定の企業に重点を置くことで、 B2Bの販売サイクルを短縮することが約束されました。 ABMは機能しますが、B2Bの成長を促進するための最も効果的な方法であるとは限りません。
需要生成は、存在しなかった場所で需要を生み出します。これにより、指数関数的成長を促進し、新しい市場への拡大、注文サイズの拡大、および取得あたりのコストの削減に役立ちます。
需要生成が非常に効果的である理由は次のとおりです。
小売店を開店したいとします。 （ここではB2Bに焦点を当てていることを知っています。私に固執してください。）あなたは店先を借りて、商品を入れ、看板を前に出し、広告をいくつか置いてから、レジの後ろに立って人々がお入りください。
何も起こらないとき、あなたは混乱しています—あなたはあなたの店が開いていることを人々に伝えるためにこのすべての仕事をしました、それでなぜ彼らは入らなかったのですか？
基本的に、需要はありません。 人々はあなたが提供しなければならないものが必要だとは知りませんでした。
需要生成では、レジの後ろに立って人が来るのを待つのではなく、店の前で目立ち、通りがかりの人と話します。
あなたは彼らに地元のアイスクリーム店への道順を提供し、あなたの地域で起こっている出来事について話し、そして時にはあなたの提供の利点について話し合うかもしれません。
B2Bの需要生成は、基本的に同じように機能します。 レジスターの後ろから聴衆と話す代わりに、あなたはそこに出て、なぜ彼らがあなたが提供するものを必要としているのかを人々に伝え、彼らを引き込みます。
需要生成ファネルとは何ですか？
需要生成は、リード生成/マーケティングファネルの一部ではありません。これは、購入者が教育を受け、準備ができたら手を挙げて（デモ、無料トライアル）、コンテンツをダウンロードするようにプッシュされるのではなく、別のアプローチです。 MQLになります。
企業は、需要生成に対してわずかに異なるアプローチを取る場合があります。 ただし、ほとんどの企業は次のような道をたどっています。
需要の生成は目標到達プロセスの開始時に始まりますが、プロセスのすべてのステップに影響を与えます。 これは、販売とマーケティングが成功するためにプロセス全体を通して協力しなければならないことを意味します。
借りる需要生成の例
実際の需要生成はどのように見えますか？ 有益なブログ投稿、ポッドキャスト、ビデオ、ニュースレターの形で、需要生成コンテンツを毎日消費する可能性は十分にあります。
需要生成マーケティングの3つの例と、それらが機能する理由を次に示します。
Leadfeederからのビデオ需要生成の例
Leadfeederは、B2Bスペースの販売およびマーケティングの専門家を対象としています。 私たちのビデオシリーズ「TheB2BRebellion」は、B2Bビジネスの戦術とベストプラクティスをカバーしています。 この分野の専門家にインタビューし、彼らの戦略を共有します。
Leadfeederについて時々言及しますが、主要な目標は、ユーザーを教育し、すべてのB2B組織が直面する問題の解決策を共有することです。たとえば、電子メールマーケティングでのビデオの使用、予算の拡大、マーケティング/販売の調整などです。
バッファからの無料バージョンの需要生成の例
バッファは、ソーシャルメディアソフトウェアの無料バージョンをユーザーに提供することで需要を促進します。 彼らはブログのコンテンツを使用してソーシャルメディアについてユーザーを教育し、ユーザーに無料プランまたは2週間のトライアルにサインアップするように促します。
無料版にアクセスすると、ユーザーはツールがどれほど役立つかを確認でき、Bufferは有料版で提供される追加機能をぶら下げることができます。
AleydaSolisからの有益なニュースレターの例
Aleyda Solisは、SEOコンサルタント、会議の講演者、およびブティックデジタルマーケティング会社Oraintiの所有者です。 彼女の毎週のSEOFOMOニュースレターは、SEOの世界におけるニュース、ヒント、および戦略を共有しています。
Alyedaは、メールの署名を除いて、自分自身や代理店についてメールで実際に話しているわけではありません。 代わりに、彼女はトップSEOツール、仕事、業界ニュースへのリンクを共有しています。
たくさんの情報を無料で提供することは需要を生み出します。 SEOについて学ぶためにサインアップする企業は、圧倒されて代理店を雇うことを決定するかもしれません。 経験豊富なSEOは、彼女を専門家と見なしており、土地を話すエンゲージメントにも役立ちます。
高レベルの需要生成のヒント
B2B需要生成はプロセスです。 それは、リードキャプチャフォームの背後に最高のコンテンツを隠すのではなく、視聴者の問題を解決する高品質のリソースを作成することによって、認知度と需要を構築することから始まります。
ここでは、需要生成戦略を軌道に乗せるための3つのハイレベルなヒントを紹介します。
コンテンツに門戸を開く
需要創出の重要な要素は教育です。 すぐに販売するのではなく、購入者に教えることで、見込み客が目標を達成するための新しい方法を理解できるようになります。
そして、それはあなたのコンテンツに門を落とすことを意味します。
教育コンテンツを使用してリードを収集するのではなく、教育コンテンツを使用して現状に挑戦し、新しい考えを紹介します。
効果的であるためには、ゲートなしのコンテンツは、より多くの視聴者にリーチするために実用的で十分に宣伝されている必要があります。
あなたがあなたのコンテンツを消費しているリードへの洞察を失うことを心配しているなら、私たちの訪問者追跡ソフトウェアがあなたをカバーします。 サイトにアクセスしている企業とその消費コンテンツを追跡し、このすべての情報を営業チームと共有できます。
インテントシグナルに細心の注意を払う
需要生成戦略は、目標到達プロセスの最初に使用されるだけではありません。 需要を創出した後、転換する可能性のある見込み客をフォローすることが重要です。
どうやってわかりますか？ インテントシグナルに細心の注意を払うことによって。
インテントシグナルには、メーリングリストへの登録、ソーシャルメディアでのブランドとの関わり、またはウェビナーを見た後に価格設定ページにアクセスするなどのより具体的なアクションが含まれる場合があります。
上級者向けのヒント： Leadfeederのカスタムフィードを使用して、意図的なアクションの通知を作成します。 たとえば、ユーザーが2つのブログ投稿を読んでから価格設定ページにアクセスしたときに、セールスにメールを送信します。
適切な指標を追跡する
需要生成では、コンバージョンだけに焦点を当てるのではなく、プロセス全体で指標を追跡することが重要です。
すでに追跡している指標の一部が需要生成戦略に役立つ可能性は十分にありますが、注意を払っていない指標もいくつかある可能性があります。
目標到達プロセスの低いコンバージョン：デモと無料試用のリクエストに注意してください。 これらは、実際にあなたの製品に興味を持っており、コンテンツのダウンロードよりも販売に多くの価値を提供するハンドレイザーです。 需要生成を正しく行っている場合は、ターゲットを絞ったゲートのないコンテンツをフィルタリングして、デモやトライアルを増やす必要があります。
取得あたりのコスト：理想的には、需要生成によってCACが低下します。 ただし、確実に知る唯一の方法は追跡することです。 全体的なCACに加えて、チャネルごとにこの指標を追跡することを検討してください。
顧客生涯価値：特にB2Bでは、顧客を増やすことが必ずしも良いことではありません。 今月のROIレポートだけでなく、顧客が長期的に価値があることを確認してください。
トラフィック、リード、コンバージョンは業界のベンチマークですが、需要を生み出すには、メールの登録数を増やすだけでなく、実際の成長を促進しているキャンペーンを詳しく調べる必要があります。
需要生成を成功させるには時間がかかります
他の新しい戦略と同様に、需要の生成には時間がかかります。 需要生成キャンペーンがわずか数週間で爆発的な成長を促進するとは思わないでください。 ゲートコンテンツのサインアップに焦点を合わせるのではなく、目標を調整することから始めます。提供するサービスの需要を教育し、強化することを目指します。
上で説明した指標を追跡し、販売とマーケティングの調整に取り組むと、針が動くのがわかります。
注：Leadfeederが役立ちます。 2週間の無料トライアルにサインアップしてください。