CPQ ソフトウェアとは何ですか? 必要ですか?
公開: 2024-03-02CPQって何ですか？
CPQ は、構成、価格、見積もりの略です。 これらは、営業チームが潜在顧客向けにカスタマイズされた価格設定ソリューションを作成するために実行できる 3 つのステップです。
構成:企業が多数の製品、またはそれらの製品の複数の可能な構成を持っている場合、見積もりプロセスの最初のステップは、見込み客にとって適切な構成を決定することです。
価格:構成が作成されたら、次のステップは、構成の各コンポーネントを考慮して、カスタマイズされたソリューションの価格を決定することです。
見積もり:各コンポーネントに価格が割り当てられ、構成の合計が計算されると、正確な見積もりを潜在的なクライアントに提供できます。
これら 3 つの手順に従うことで、営業チームと見込み客の両方が、構成のあらゆる側面が考慮され、それに応じて価格が設定されていることを認識した上で作業を進めることができます。
CPQソフトウェアとは何ですか?
価格見積設定ソフトウェア (一般的には CPQ ソフトウェアと呼ばれます) は、CPQ をより迅速かつ簡単に実行するためのツールです。 これは、見込み客に正確なカスタマイズされた見積もりを提供するために使用されます。
CPQ ソフトウェアでは、製品構成に加えて、オプション機能、数量、カスタマイズ、割引などの他の要素も考慮されます。 また、構成内の非互換性を検出して、潜在的な顧客が正確で実用的な見積もりを確実に受け取ることができます。
構成に多数のファセットが含まれる場合、CPQ プロセスにツールを使用することが不可欠です。 これにより見積もりが正確であることが保証され、見込み顧客は見積もりが正しく計算されたと確信できるため、成約が容易になります。
このように、CPQ ソフトウェアは営業チームと潜在的な顧客の両方に利益をもたらします。
CPQ ソフトウェアの共通機能
最高の CPQ ソフトウェアには、次の機能を含むいくつかの共通機能があります。
見込み客が独自の構成を作成するか、変更リクエストを送信するときに、見積もりを迅速かつ正確に自動的に調整します。
見込み客のカスタム構成に合わせたサービス レベル アグリーメント (SLA) を作成します。
既存の顧客関係管理 (CRM) ツールと統合します。
既存のエンタープライズ リソース プランニング (ERP) ソフトウェアと統合します。
契約書や提案書のテンプレートを使用すると、ドキュメントをより簡単に作成できます。
互換性のない構成に対して見積もりが生成されないようにします。
どの CPQ ソフトウェアを選択するかは、あなたとあなたの営業チームにとってどの機能が不可欠であるかによって決まります。 どちらを選択しても、価値がある以上に面倒なことになる可能性があります。
CPQ ソフトウェア実装の課題
CPQ ソフトウェアの簡単な定義は単純に聞こえますが、実際は簡単です。 複数の製品やサービス、その価格、およびそれらのあらゆる構成を考慮できるソフトウェアは、複雑なツールである必要があります。
次に、それらの構成ごとに複数の計算を実行し、毎回正しく計算する必要があります。
ご想像のとおり、これは、CPQ ソフトウェアが、それを使用する営業チームに次のような独特の課題をもたらすことを意味します。
設定の複雑さ: CPQ ソフトウェアが見込み顧客に対して正確な見積もりを生成するには、まずそれをカスタマイズする必要があります。 これは、所有するすべての製品とサービスを手動で追加し、すべての品目の価格を入力することを意味します。
カスタマイズ:すべての製品、サービス、価格を入力したら、可能なカスタマイズを検討して、何らかの理由で互換性のないものがないかどうかを示す必要があります。 会社が提供する製品やサービスの数によっては、考えられるすべての構成をカバーするにはかなりの時間がかかる場合があります。
営業チームの導入:チームに新しいソフトウェアを導入させるのは非常に難しい場合があります。 しかし、それが CPQ ソフトウェアのような複雑なものになると、さらに抵抗が強くなる可能性があります。 また、新しいソフトウェアの学習には時間がかかり、その時間は取引を成立させることに費やされません。
CPQ ソフトウェアは多額の出費になる可能性があるため、ソフトウェアの導入がスムーズに進み、投資する価値があると確信する必要があります。 つまり、1 つの基本的な質問から始める必要があります。
本当にCPQツールが必要ですか?
CPQ ツールを使用してプログラム的に見積もりを作成することは、膨大な種類の製品やサービス、さらにはそれらの製品やサービスのさらに多くの可能な構成を扱う大企業にとって理想的です。
ただし、製品の数以上のことです。 あなたとあなたのチームは、次のような場合にも CPQ ソフトウェアの使用を検討する必要があります。
手動で生成された見積もりは多くの場合不正確です。
多数の販売チャネルを活用することを目指しています。
カスタム構成を手動で作成するのは時間がかかりすぎます。
あなたは、より多くのアップセルとクロスセルの機会を創出することを目指しています。
手動で見積もりを作成すると、販売プロセスが遅くなります。
しかし、これらの要素の 1 つだけでは、CPQ ソフトウェアの使用を正当化するのに十分ではありません。 CPQ ソフトウェアのような複雑なツールの購入と実装にかかる費用と難しさを考慮する前に、提供する必要がある製品とサービスの数に加えて、そのうちの少なくとも 3 つを適用する必要があります。
考慮すべきもう 1 つの要素は、業界です。 CPQ ソフトウェアの使用から最も恩恵を受ける業界には、次のようなものがあります。
健康とライフサイエンス
電気通信
ソフトウェア
金融業務
食品および飲料
医療技術
エネルギーと公共事業
政府
しかし、中小企業や製品がほとんどない企業にとって、CPQ ソフトウェアは削岩機を使って釘を打つのと同じようなものになる可能性があります。 これは、小規模ではあるが依然として重要な仕事にとっては非常に強力なツールです。
また、強力すぎるツールを購入する場合は、実際には必要のない高価な追加機能にも多くのお金を払っている可能性があります。
これは、チームに適用される CPQ ソフトウェアの機能を放棄する必要があるという意味ではありません。 これは、必要なものを提供し、必要のないものを除外する、よりシンプルなソリューションを検討することで利益が得られることを意味します。 そのソリューションが Proposify です。
CPQ ソフトウェアの比較
Proposify は CPQ ソフトウェアではありませんが、一部の機能は重複しています。
制御と可視性
ソフトウェアを使用すると、手動による生成では提供できない、見積生成のあらゆる側面を制御し、可視化することができます。
見積と承認のコラボレーション
複数のチームメンバーが見積に関して簡単に共同作業でき、承認も簡単に管理できます。 プロセスのあらゆる段階で全員に情報が提供されます。
価格の標準化に貢献
価格は設定時に入力されるため、誰が見積書を作成したかに関係なく、一貫して見積もられます。
不正な値引きを防止
内部料金ライブラリを使用すると、製品と価格をすべて 1 か所に保存できます。 その後、それらを提案に取り込むことができますが、個々の営業チーム メンバーによる変更を防ぐためにロックされています。
インタラクティブな料金表
インタラクティブな料金表により、見込み客の選択と料金ライブラリ内の価格に基づいて価格が自動的に計算され、複雑な製品やシステムの販売が簡素化されます。
他のツールとの統合
CRM、会計、販売追跡ソフトウェアなどの複数の種類のビジネス管理ソフトウェアとの統合が可能であり、ワークフローの摩擦を排除します。
そして、Proposify は、CPQ ソフトウェアにはないものをいくつか提供します。
よりシンプルなセットアップ
これは強力ですが、CPQ よりも複雑ではないソフトウェアであるため、セットアップははるかに簡単です。 Proposify では、すべてのステップを説明します。
学習と使用がより簡単に
繰り返しますが、複雑さが少ないため、学習と使用が簡単です。 これにより、チームは導入や日常使用にかかる時間を節約できます。
より手頃な価格
Proposify は CPQ ソフトウェアよりも安価です。 また、実際には必要のない多くの機能に料金を支払う必要がないため、コスト効率も高くなります。
最後に、Proposiify の現在のロードマップの一部は、特定の CPQ ソリューションを追加して真に包括的な販売ツールにすることです。
販売を簡素化する
CPQ ソフトウェアが目的に対して複雑すぎると判断した場合は、よりシンプルなオプションである Proposify を使用してください。 CRM やその他のビジネス管理ソフトウェアと容易に統合してワークフローを合理化し、CPQ ソフトウェアと同じ機能の多くを提供します。
さらに重要なのは、手頃な価格、セットアップと使用の簡素化、学習曲線の浅さなど、CPQ ソフトウェアにはない機能を提供していることです。
Proposify が構成プロセスのエンドツーエンドの可視化と制御を可能にし、見込み顧客に対して正確でカスタマイズされた見積もりを生成するのにどのように役立つかについて詳しく説明します。