SDR の完全なコールドコールガイド

公開: 2020-01-29

伝統的な営業手法であるコールドコールは、何十年も前から存在しています。その目標は、電話をかけている会社に関心を持っていない企業や個人に手を差し伸べることです。

この初期段階の手法は時代遅れであると主張する人もいますが、多くの企業では依然として販売アプローチの不可欠な要素であり、多くの場合不可欠な要素です。理由は単純で、有望な見込み客が十分にいないからです。

また、コールドコールは、販売プロセスを開始するための最速、低コスト、および最も直接的な手法であり続けています。

ただし、コールドコールがトリッキーでないと言えば嘘になります。電話で誰かに電話して、製品やサービスを提供するのは簡単ではありません。さらに、この方法ではコンバージョン率が低くなります。これは、コールドリードに対して直接的なキャンペーンや事前紹介がなかったため、コールされることを期待していないためです。

そのため、SDR の大半がコールドコールに苦労しています。彼らは、通話中に安定した成功率を維持することは困難であり、断りの多い日を乗り切る動機を見つけ、1 年以上その地位にとどまることも困難だと感じています。

幸いなことに、TaskDrive は SDR 向けの究極のコールドコールガイドを用意しました。その中には、番号をダイヤルする前であっても、コールドコールに対処する方法に関するさまざまなヒントが記載されています。

しかしその前に、コールドコールに関する興味深い統計をいくつか見てみましょう。

コールドコールの成功率はどのくらいですか?

さまざまな情報源によると、コールドコールの成功率は 0.3% から 6% の範囲です。結果は、調査の実施方法によって異なりますが、すべての調査で、予約につながった場合、コールドコールが成功したと見なされました。

以下は、異なる成功率を示す 4 つの異なる研究です。

しかし、その 6% でさえ、特に 1 日中コールドコールを行っている人にとっては、かなりがっかりします。そのため、SDR はコールドコールの技術を習得するために最善を尽くす必要があります。このプロセスを開始する最善の方法は、よくある間違いを避けることです。

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最も一般的なコールドコールの間違い

コールドコールは恐ろしいものです。これが、SDR が電話で見込み客に連絡する際に間違いを犯す主な理由の 1 つです。ただし、チームがこのアウトリーチ方法を検討すると、予想よりも早く結果が表示されます。

最も一般的なコールドコールの間違いを回避することは、コールドコールの技術を習得するための旅を始めるのに適した場所です。

誰に電話しているのかわからない

コールドコールに対して準備しすぎることはありません。見込み客に関するあらゆる種類の情報を収集することは、その番号をダイヤルする前に行うべきことです。

相手が電話に出たら、10 ～ 20 秒で相手の注意を引くことができることを忘れないでください。人の名前の発音を間違えたり、間違った番号をダイヤルしたり、間違った意思決定者と話したりすることはすべて、あなたに取引を犠牲にする可能性があります.

自分のスキルや魅力に自信を持つのはいいことですが、常に準備が必要です。

最初の文に注意を払っていない

つまり、オープナーは非常に重要です。「こんにちは、X 社のピートです。今日はお元気ですか?」退屈なシークエンスを続けていると、おそらくすでに彼らの注意を失っているでしょう。

他のすべての営業担当者が使用するのと同じ古い退屈な紹介を使用しないでください。これは確かにあなたの見込み客を悩ませ、あなたがただの営業担当者であることを明らかにします.

代わりに、より創造的または挑発的なオープナーを使用して、パターンを破ります。優しすぎてはいけませんが、通話が開始されたらコントロールしてください。

通話の最初の 7 秒間で何を言おうとしているのかを正確に把握してください。パターン割り込みを使用して相手の不意を突くことができます。その 7 秒でさらに 30 秒稼げ、別の電話や予定を立てるチャンスが増えるからです。

電話をかけるときに間違った考え方とエネルギーを持っている

対面でのコールドコールに関しては、あなたの考え方が非常に重要です。非常に多くの SDR にとって、誰かと話をしなければならないことを考えるだけでも気が遠くなります。

コールドコールを成功させるには、番号をダイヤルする前に正しい考え方を身に付けてください。これは、会社が提供する製品やサービスを本当に信じている場合に発生します。一方、あなたの唯一の動機がお金である場合、お金を稼ぐ可能性は低くなります。

そして、1 つ覚えておいてください。うまくやれば、他の活動の途中で見込み客の邪魔をしても問題ありません。結局のところ、それが SDR が常に行っていることです。

大声で、またははっきりと十分に話さない

コールドコールでは、あらゆる機会を利用してメッセージを増幅することが重要です。これには、あなたの声と伝え方で見込み客の注意を引くことも含まれます。

俳優が自分の声を一定の音量と明瞭さで投影する必要があるように、SDR も自分の声を最大限に活用する必要があります。

エネルギー、感情、発音を増幅することで、意図したとおりにメッセージを伝えることができます。

したがって、椅子で前かがみになったり、電話に向かってつぶやいたり、話しているときに単調な調子で話したりするのではなく、まったく逆のことをしてください。

パワーポーズ（立ち上がる）をします。
10 フィート離れた相手と話しているかのように声を出します。
見込み客に理解してもらいたい重要なポイントを過度に強調して、はっきりと話します。

売り子みたいな声

最後に、何をするにしても、セールスマンのように聞こえないように注意してください。見込み客はあなたのことを知らないため、おそらく多くのコールドコールを受けることを常に心に留めておいてください。

そのため、毎日電話をかけてくる他の営業担当者とは異なる声を出す必要があります。ですから、何かを売ることが目標である人のように話すのではなく、見込み客を助けることが唯一の目標であるかのように話してください。それが、あなたのアプローチを販売員からビジネスパーソンへと変えていく方法です。

これに役立つコールドコールのヒントとコツを次に示します。

常に可用性を確認してください。通話を続行できるように、少し時間があるかどうかを尋ねます。
製品を忘れてください。つまり、会社、製品、サービス、および機能について話す量を最小限に抑えます。代わりに、見込み客とその問題点に焦点を当てます。
価値に焦点を当てます。本当にあなたの製品について言及しなければならない場合 (そして、おそらくある時点で言及しなければならないでしょう)、それがあなたの見込み客にもたらす改善に焦点を当てるようにしてください.
良い質問をしてください。これにより、会話を継続し、見込み客について詳しく説明し、セールスサイクルの後半の段階に進む前に見込み客を絞り込むことができます。

コールドコールガイド – 正しい方法

これで、プロスペクトをコンバートするための日々の努力で避けるべき間違いがわかります。次に、コールドコールのベストプラクティスのいくつかを学び、スキルを次のレベルに引き上げることができます。

研究、研究、研究

見込み客と信頼関係を築くことは、営業電話中に行う必要がある最も重要なことです。しかし、それを行うには、彼らが何をしようとしているのか、どのセグメントに分類されるのかを知る必要があります。そして、それを知る唯一の方法は研究です。

最初に行うべきことは、LinkedIn のプロフィールをチェックして、以下を確認することです。

最近の雇用の変化
彼らが作成、共有、または関与したコンテンツ
彼らがフォローするインフルエンサー
彼らがメンバーであるグループ

これらは、共通の言語を使用し、最も重要なトピックに焦点を当てることで、アプローチを調整するのに役立ちます. これが、コールドコールをウォームコールに変える方法です。機会を特定し、彼らが作成したコンテンツに関与し、彼らの会話に参加するだけです。

プロのヒント: 見込み客についてできるだけ多くのことを知ることは重要ですが、適切な電話番号に電話することも重要です。リード調査を実施するときは、適切な人に電話をかけるために必要な電話番号も把握しておいてください。

確かに、これらすべての調査には時間がかかりますが、他の調査とは一線を画し、最終的には報われることを確信してください。

しっかりとした枠組みを作る

メールテンプレートを使用して時間を節約し、結果を改善するのと同じように、コールドコールスクリプトの使用も検討する必要があります。

心配はいりません。このコールドコールガイドでカバーされています。素敵なスクリプトを構成するための一般的な手順を次に示します。

イントロとオープナー。

1.短くてシンプル。おなじみですね。確かに、あなたは自分が誰であるかを言うことができますが、紹介について述べたことを思い出してください.

他のすべての SDR と同じように聞こえるのではなく、オリジナルになるようにしてください。たとえば、見込み客との共通点を話すことから始めて、通話の早い段階で会話をパーソナライズします。

もちろん、紹介を短くシンプルに保ちながら、これらすべてを行います。

2.理由。そもそもなぜ彼らを呼んでいるのですか？それはもしかしたらあなたが提供する何かを持っているからでしょうか？

直接的である必要がありますが、すぐに製品について言及しないでください。代わりに、次のポイントにつながる方法を示してください。

3.値を表示します。価値提案を通してあなたの提案について話してください。あなたが支援している企業、一緒に達成した成果、および同業界の他の同様の企業から際立っている点について必ず言及してください。

4. 質問する。仮定しないでください。代わりに、製品やサービスの使用に興味があるかどうかを尋ねてください。また、誘導的な質問を使用して見込み客を絞り込むこともできます。

5. 閉じます。あなたは常に良い終わりを持っている必要があります。通話後はどうなりますか？デモを予約しますか? 他の誰かがそれらを引き継ぐつもりですか？それが何であれ、次に取るべきステップを明確にし、見込み客をその方向に導く必要があります。

集中、集中… 集中！

スマートフォン、同僚のチャット、コーヒーブレークなど、気を散らすものがたくさんあると、集中するのが難しくなります。ええ、確かに。ただし、それはチームリーダーに伝えてください。

気を散らすものと戦い、タスクに集中することは、誰もが苦労することです。これを克服するには、個人的な目標を設定し、集中できる環境を作りましょう。

たとえば、早朝に電話をかける予定の電話番号を設定し、その番号に到達したら自分にご褒美をあげます。このように 1 日を整理すると、集中力が向上し、長期的には効率が向上します。

異議・却下に備える

反対意見はコールドコールの不可欠な部分であり、それを受け入れる必要があります。しかし、それを受け入れるということは、それについて何もしなくてよいという意味ではありません。まったく反対に、異議がこれ以上驚かないように、異議に備える必要があります。

ここでは経験が重要です。電話をかければかけるほど、対応の準備が整います。

コールドコール中に遭遇する最も一般的な反論をいくつか見てみましょう。

「申し訳ありませんが、今は話せません。」

自然な反応は、戦場から撤退することです。ある意味で、それはあなたがすべきことです。しかし、5 分間の短い電話をするのに最適な時間について尋ねる前に。このようにして、期待を設定し、低レベルの投資を求めます。

「どうしてメールを送らないの？」

または、「電話を切ってもらいたいだけです」。問題ありませんが、最初にメールに何を含めるべきかを尋ねてください。また、それらを評価するのに役立つ一連の質問をフォローアップします。こうすることで、ゆっくりと、しかし確実に彼らを会話に引き込むことができます。

「1ヶ月で話せる？」

さて、これは少し違います。彼らが決定を下すことができない場合に起こりますが、それは多くの場合、上級意思決定者が関与する必要があるためです。この場合、誰が参加するか、参加できるかどうか、会議に何を持っていく必要があるかを尋ねます。

見込み客がより多くの情報を求めた場合、それはあなたが彼らにとって優先事項ではないことを意味します. これはまさに、価値を示す必要があるときです。

これを行うには、次のような方法があります。

コンプライアンスの状態を作成するための簡単な要求から始めます。
彼らが提供した情報に基づいて関連する質問をする。
受け取った応答に基づいて、フォローアップの質問をします。注意深く耳を傾け、課題の解決を支援できることを示してください。
時間がないことを認めながら、予定を立てようとしています。

適切な時期を選ぶ

ピックアップ率は、いつ電話をかけるかによって大きく異なります。メールと同じように、1 日の中で最適な時間に連絡を取りたいと考えています。

では、コールドコールをするのに最適な時間はいつですか?

失敗とは決して考えず、いつでも教訓と考えろ

または、言い換えれば、「あなたのコールドコールから学ぶ」.

一晩でコールドコーリングマスターになることを期待するのは非現実的です。そのため、学習を第一の目標にする必要があります。正確には、電話のたびに振り返り、次回は何が改善できるかを考えてください。

あなたが最も苦労している部分は何かを調べてください。次に、ほとんどの見込み客があなたに反対または拒否する傾向がある正確なポイントがわかったら、スクリプトのその部分を書き直します。

また、新しい価値提案やパーソナライゼーションの方法を試すか、投資額を下げるよう依頼して通話を終了することもできます。また、オープンエンドの質問が見込み客の話を確実に引き出せるようにします。

もう 1 つ、通話を録音し、後で聞いて、改善できる点を特定します。

コールドコールの半分以上のスクリプト全体を完了して初めて、正しい方法で行っていることがわかります。

通話中

これはすべて素晴らしいことのように聞こえますが、実際に電話に出ているときは、上記の手順を簡単に忘れてしまいます。

以下は、通話中に正しい軌道に乗るように促す、コールドコールのテクニックのリストです。

賞品に目を向けてください。 言い換えれば、予定を立てることであろうと、デモを行うことであろうと、常に目標を念頭に置いてください。これにより、通話中に集中力とモチベーションを維持できます。
自由回答式の質問をします。「現在の CRM に満足していますか?」と尋ねる代わりに、「現在の CRM のどこが遅れていますか?」と尋ねてみてください。
社会的証明ポイントをドロップします。 結果を証明することで、見込み客との信頼を築きます。統計、ケーススタディ、または他の企業をすでに支援したことを示す最も重要なアカウントのいくつかに言及すると、目標に一歩近づくことができます.
それは常に彼らについてです。 すでに述べたように、会社、製品、または自分自身に焦点を当てるのではなく、彼らの課題、役割、興味について話してもらいましょう。これにより、見込み客は気分が良くなり、貴重な洞察を得るのにも役立ちます.
聞く。 彼らに自分自身について話してもらうこととは別に、積極的に耳を傾け、特定のフォローアップの質問をすることで、彼らの言うことに興味を示してください.
あなたの声と言語に注意してください。 状況に応じて口調を変える必要があります。たとえば、見込み客が急いでいる場合は、短い質問と説明に固執します。彼らが混乱している場合は、言語をできるだけ単純化し、彼らを教育するようにしてください。
前向きな姿勢を保ちましょう。 何よりも、何が起こっても常に前向きでいること。見込み客があなたを緊張させたり怒らせたりしないようにしてください。学習している限り、異議や拒否は問題ないことを忘れないでください。

ボイスメールを残す

見込み客が常に電話に出るとは期待できません。重要なタスクや通勤で忙しいか、会議中です。

その場合、あなたは何をすべきか知っています – ボイスメールを残してください. 使用できるボイスメールテンプレートは次のとおりです。

[名前] さん、こんにちは。
Y社のXです。
[彼らの問題が何であれ]私が手助けできるかもしれないと思うので、私は電話しています。 詳細を確認するために簡単な電話をすることがうまくいくかどうかを確認したかったのです。
[あなたの電話番号] までご連絡ください。
ありがとう、[名前]。

おわかりのように、簡潔で要点があり、見込み客を次のステップに導きます。これは、コールドメールに非常によく似ています。

最初のボイスメールに返信していない場合は、いつでもボイスメールのフォローアップを行うことができます。彼らはすでにあなたが誰であるかを知っているため (最初のボイスメールを聞いた場合)、フォローアップに使用できるスクリプトは次のとおりです。

[名前] さん、こんにちは。
先週、X に関してボイスメッセージを残しました。今が連絡を取る良い機会だと思いました。
念のために言っておきますが、私たちは [あなたの価値提案を再度述べます]。[結果] を達成する方法をお見せしたいと思います。
通話のスケジュールを設定して、詳細を確認することに興味がありますか?
ありがとう、[名前]。

結論

そこにあります。実際に機能し、世界中の多くの企業にとって価値があることが証明されているコールドコール手法の包括的なリスト。もう待つ必要はありません。

うまくいけば、このコールドコールガイドのすべてまたは一部のコールドコール手法の実装を開始し、コンタクト率、予約数、そして最終的にはコールから生み出される販売数の違いを確認できるでしょう。

状況が厳しくなったときは、セールスプロセスの中で最も困難で、最も好まれない要素の 1 つが勧誘電話であることを常に覚えておいてください。しかし、だからと言って、上達への努力と練習が無駄だというわけではありません。

最も一般的な間違いを避け、適切な方法でコールドコールを行う方法を学び、コールドコールスクリプトを使用して、常に最新のトレンドを把握するようにしてください。このコールドコールガイドに記載されているヒントに従えば、予想よりも早くコールドコールの達人になることができます。