最高収益責任者は何をしますか–完全なガイド

あなたの会社が拡大するにつれて、あなたの収入を増やすことはますますトリッキーになります。

まず、あなたはおそらくすでに最も楽な収入源を利用しているでしょう。 しかし、競合他社もそうだった。

次に、ビジネスが非常に複雑になります。 大企業は、より複雑な問題に対処する必要があります。 その結果、CEOの肩にかかる責任の数は急速に増加しています。

すぐに、一人ですべてに対処することはできなくなります。 ビジネスの成長は常に専門化の必要性を生み出します。

そして、あなたのビジネスを成長させることを使命とするCスイートのそのような「スペシャリスト」の1人は、CRO –最高収益責任者です。

収益の促進はCROの最大の課題です

名前が示すように、最高収益責任者は事業収益を処理します。 彼らは収益業務を監督する人です。

しかし、収益運用の傘下に入るいくつかの異なることがありますが、CROの第1の目的は、収益の成長を促進することです。

収入を所有することは、流入するお金を増やすことだけではありません。重要なのは、その増加した収入の流れを安定して予測可能に保つことです。 予測可能な収益は、他の経営幹部がビジネスの成功につながる計画を作成できるようにするための基盤です。

しかし、予測可能な収益成長を促進することはどういう意味ですか？ すべての最高収益責任者が対処しなければならないことがいくつかあります。 彼らの主要なタスクに取り掛かる前に、全体像、つまり3つの主要なCROの役割を見てみましょう。

すべてのCROの仕事の3本の柱

すべてのCROが持つ必要のあるスキルはたくさんありますが、それらはすべて、CROが収益を上げるのに役立つ3つの主要な柱の1つに該当します。

1.収益戦略を作成します

CROは、迅速な収益獲得に重点を置いていません。 それが彼らが収益チームのメンバーに任せる仕事です。 代わりに、CROは全体像を見て、長期的な収益戦略を作成します。 次に、チームをそれらの勝利に向けて導きます

2.他の幹部と協力する

戦略の作成は1つのことですが、それを実装することは別の話です。 成功するためには、CROは単に収益を拡大する方法を見つけることができなければなりません。 彼らはまた、他の幹部や取締役会のメンバーに彼らの計画を承認するように促す方法を知る必要があります。

彼らが協力する主要な幹部には、CEO、CMO、営業担当副社長、CFOが含まれます。

興味深いことに、いくつかの点で、CFOの仕事はCROの仕事に似ています。 ただし、最高経営責任者と最高財務責任者の間にはいくつかの重要な違いがあります。 たとえば、CFOとは異なり、ほとんどのCROは、収益性ではなく収益源の維持に重点を置いています。

3.収益を促進するチームをつなぐ

最後に、CROは収益を促進するチームを結び付け、相互の目標に向けて協力するのを支援します。 その協力は、効果的な収益創出にとって重要です。 それはまた、チームが彼らの目標を調整することを可能にするものでもあります。

通常、収益オペレーションを担当するCROは、セールス、マーケティング、および（マーケティングから分離されている場合）–カスタマーサクセスチームを統合する人物です。

Outfunnelのレポートによると、収益の専門家のほぼ半数は、目標が一致しているとは感じていません。 会社の規模によってデータが異なります。 51〜100人の従業員を抱える企業の従業員は、最も整合性が低いと感じています。 それでも、効果的な収益マーケティングには協力が不可欠です。

最高収益責任者は収益を上げるために何をしますか

成功したCROのすべてのタスクをリストすることは困難です。それらは、組織の段階と規模によって会社ごとに異なる可能性があるためです。 ただし、一部のタスクは全面的に共通です。

これらのタスクにはさまざまなチームが関与するため、CROの責任を3つのカテゴリに分けます。

これらには、販売、マーケティング、および管理に焦点を当てたタスクが含まれます。

最高収益責任者の営業指向のタスク

• 主要な収益指標の監視。 CROの最も重要な指標は、月次/年次の経常収益、CLV、およびMRR/ARRです。 通常、彼らはチャンネルごとまたはセグメントごとにそれらを視聴します。
• 価格管理。 平均販売価格に注目。 市場の反応に基づいた価格設定モデルの強化/刷新。
• 販売データと購入者の行動を分析して、新しい収益源を作成したり、既存の収益源を改善したりします。
• 販売業務を簡素化し、販売プロセスへのトップダウンアプローチを作成します。 これには、アカウントの計画からリードの管理および閉鎖までのすべてのステップが含まれます。
• 収益予測。 優れたCROは、他の部門に信頼できる収益予測を提供できなければなりません。この予測を後で使用して、コストを計画し、成長戦略を構築できます。
• 新しい営業担当者の採用および/またはコーチング。 これは通常、営業担当者またはマネージャーと協力して行われます。 多くのCROが販売のバックグラウンドを持っていることは注目に値します。 そのため、彼らは部門の責任を負いませんが、多くの場合、コーチングや採用を支援します。
• 営業チームの結果を改善するために必要なSOPと構造を作成します。 これには、チームの効率に影響を与える可能性のある販売プロセスの問題や障害を見つけることが含まれます。

最高収益責任者のマーケティング指向のタスク

• 既存の収益源に対する新しい収益化戦略のブレインストーミング。 これらには、バンドル、クロスセリング、アップセールス、およびダウンセールスが含まれます。 また、提供する新しいサービスや製品、および/または既存のものを進化させる方法も探しています。
• 割引やプロモーションなどの短期的な収益促進戦略の計画または承認。 これらは通常、マーケティングチームまたは営業チームによって計画および実装されます。 ただし、CROは、大幅な割引を伴う収益を増やすキャンペーンを承認することがよくあります。 同様に、彼らは既存の価格戦略を変更するキャンペーンの作成に参加しています。
• 顧客維持戦略の計画。 収益を増やすために、CROは顧客離れを減らすイニシアチブを見つけるのに役立ちます。 これらは、顧客離れが企業の収益に大きな影響を与えるSaaS企業では重要です。
• 顧客データの分析。 CROは、既存の収益源に導入できる未開発の顧客セグメントを探します。
• 最新のテクノロジーを確認し、カスタマーエクスペリエンスを向上させる方法を見つけます。

最高収益責任者の管理指向のタスク

• 全面的に意思決定を改善します。 CROはチームを団結させ、会社を収益目標に近づけるための意思決定を支援します。
• 収益を担当するチームとフィードバックを共有する。 CROは、収益チームの戦略を確認し、変化する市場の状況に合わせて調整するのに役立ちます。
• 収益チームの管理。 これには、収益目標とOKRの設定、および収益目標に向けたチームの進捗状況の評価が含まれます。
• 収益創出に関連する既存のプロセスを分析します。 このステップには、多くの場合、部門間の協力が含まれます。 CROはフィードバックをクラウドソーシングし、それを使用して改善すべき点を決定します。
• 収益チームの主要なテクノロジーの選択を支援します。 これには、PM、CRM、またはERPソフトウェアとインフラストラクチャが含まれます。 通常、CTOと協力してこれらの決定を行います。 CROの役割は、選択したテクノロジーが現在の収益戦略に役立つことを保証することです。

もちろん、ほとんどの最高収益責任者がすべてのタスクに関与するわけではありません。 上記の多くはあなたのビジネスにも当てはまらないかもしれません（特にあなたがまだあなたのチームにCROを持っていない場合）。

あなたの会社が成長し、責任が積み重なるにつれて、それを雇う時が来るかもしれません。 次のセクションでは、トリガーを引くときのキーサインについて説明します。

いつCROが必要ですか？

Cスイートのメンバーとして、CROは中小企業や新興企業ではめったに見つかりません。 ビジネスの成長の初期段階では、CROのほとんどのタスクはCEOまたはCMOによって処理されます。

これは通常、会社が主要な収益源に焦点を合わせている限り続きます。 収益チャネルが少ない場合（そして拡張する必要がない場合）、CROを雇う必要もありません。

しかし、これは会社が成長し始めると変わります。 成長が加速するにつれて、CEOはすぐにすべての収益関連の仕事に圧倒されます。 そのとき、彼らはその作業を他のエグゼクティブチームメンバーに委任し始めます。

ただし、会社が急速に成長しない限り、CROをそれほど早く採用する可能性は低いことを覚えておいてください。

初期の段階では、収益の生成は、営業またはマーケティングのいずれかのVPによってピックアップされます。

もちろん、彼らが彼らの皿にあまりにも多くを持っている時が来るでしょう。 収益チームが成長するにつれて、メンバーは尊敬する人、つまり収益を生み出すプロセスの監督に専念できる人を必要とします。

収益を生み出すすべてのチームをつなぐ人が必要な場合は、CROを雇うときが来ました。

もちろん、CROの採用を検討すべき兆候はこれらだけではありません。 最高収益責任者が必要なその他の重要な兆候は次のとおりです。

同社は成長するのではなく、収益を失っています。 これは多くの場合、リードの生成や資格などの基本的な問題が原因で発生します。

営業チームとマーケティングチームの調整がずれており、連携できないようです。 そこで、CROを搭載することが役立ちます。 販売とマーケティングの連携により、取引成立率が67％も大幅に向上すると推定されています。

あなたは、収入源を扱う専門知識を持った誰かを雇う時が来たと感じています。 相乗効果を生み出し、収益を次のレベルに引き上げる人。

あなたは単にあなたのビジネスを成長させたいのです。 データは、CROが会社の成長にプラスの影響を与えることを示唆しています。 それは、彼らが熟練していて、収益業務を一元化できる限りです。

• Boston Consulting Groupのレポートによると、RevOpsの運用を一元化すると、ROIが最大200％向上する可能性があります。
• 同じレポートのデータは、販売生産性が10％〜20％向上したことで、収益運用が成長を加速できることを示しています。
• 営業チームとマーケティングチームを連携させることで、後者は209％多くの収益を生み出すことができます。
• 最後に、収益業務を一元化した公開企業は、競合他社よりも71％高く評価されました（株価に基づく）。

CROの役割は、ビジネスで最も重要なものの1つであることを忘れないでください。 ですから、急いで採用したり、誰かだけを採用したりしないでください。

結局のところ、CROはあなたの肩から責任の一部を取り除くだけではありません。 彼らがあなたの会社に加わるとき、彼らはあなたのビジネスの重要な領域を支配します。 その成長と成功（または失敗）に責任がある領域。 貧弱なCROはあなたが改善するのを助けません—あまりにも多くの自由を与えられれば、彼らはあなたのビジネスを下に追いやることさえできます！

その巨大なレベルの責任のために、CROの真の価値は、彼らの専門知識と、彼らがテーブルにもたらすことができるものにあります。

これがあなたのビジネスのために成功するCROを選ぶ方法（そして理由）です。

成功するCROの主要なスキル

CROは、Cスイートで最も重要なポジションの1つです。 ですから、仕事のために誰かを選ぶとき、プロ意識、成熟度、または自発的であることは簡単です。 これらに加えて、すべてのCROには次のものが必要です。

一流の分析スキル。 すべてのCROの作業の大部分は、データの分析に要約されます。 データを見ただけで顧客の行動を理解できる必要があります。 また、収益パターンを見つけるために必要な専門知識も必要です。 次に、そのデータを取得し、調査結果に基づいて収益戦略を調整するためのアイデアを考え出す必要があります。

チームの考え方。 CROは、マーケティング、営業、テクノロジーの各部門で、収益を促進する主要な従業員を結び付けます。 彼らの役割は、新しいアイデアを奨励し、フィードバックを共有し、チームメンバーが収益の増加を探すように動機付けることです。 それはもちろん、彼らが真のチームプレーヤーである場合です。

戦略的思考。 収益戦略の作成は、すべてのCROの重要な役割の1つです。 しかし、しっかりしたものを考え出すためには、彼らは全体像を見て、長期計画を立てることができる必要があります。 彼らはいくつかの異なる部門の仕事を考慮する必要があるので、これはトリッキーになる可能性があります。

プレッシャーの下で働く能力。 会社の主要なプロセスの1つを担当する人物として、CROは多大なプレッシャーの下で働いています。 さらに、優れたCROは、自分自身のプレッシャー以上のものに対処する必要があります。 チームリーダーとして、彼らは営業およびマーケティングチームが前述のプレッシャーを管理するのを助けることができる必要があります。

目標設定スキル。 会社の収益目標を達成するには、CROは短期目標と長期目標の両方を設定して達成できる必要があります。 次に、彼らはそれらの目標をチームと共有し、彼らが彼らに近づくのを助けることができる必要があります。

会社のオファーに関する深い知識（またはそれを迅速に取得する能力）。 優れたCROは、顧客が製品を購入する方法、理由、場所を理解する必要があります。 これは、収益を生み出すための新しい機会を特定し、既存の収益源を最大限に活用するのに役立ちます。

ビジネスファイナンスの知識。 CROは会社の2番目の会計士である必要はありません。 ただし、ビジネスファイナンスをしっかりと理解することは、CROがより良いビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。

製品（またはサービス）の収益サイクルの理解。 これは、顧客離れを減らす方法を考え出すための鍵です。 これにより、既存の収益源の寿命を延ばすことができます。

交渉スキル。 他の幹部と協力しなければ、CROは多くのことを成し遂げることはできません。 Cスイートには確かな交渉スキルと自分の目的のために戦う能力が必要です。

技術的なスキル：

さまざまなデータソースを利用する機能。 ウェブサイト、電子メールのオートレスポンダー、自動化プラットフォーム、eコマースおよびマーケティングツール、分析…今日、データはいたるところにあります。 販売から顧客行動まで、現代のCROは、データの収集方法と読み取り方法を理解する必要があります。

さまざまな販売プラットフォームに関する知識。 そして、さらに重要なのは、それらが収益目標とKPIにどのように影響するかです。 これは、会社の収益に直接影響するツールを選択するための鍵です。

テクノロジーのスケーラビリティーの理解。 スケーラブルな収益インフラストラクチャにより、変化する市場の状況に動的に対応できます。 また、予測される収益に応じて、コストを削減し、スケールアップまたはスケールダウンすることもできます。

テクノロジーが収益に与える影響を理解する。 今日、テクノロジー、販売、マーケティングは切り離せません。 統合、リマーケティング、マーケティングの自動化、さらにはAIでさえ、収益源を増やすことができます。 多くの場合、最新のテクノロジーを使用せずに特定の収益源を活用することは不可能です。

革新的な考え方。 すべての事業が運営される市場は急速に変化しています。 新しいイノベーションがかつてないほど急速に市場に出回るにつれて、収益源の混乱がより一般的になります。

競争力を維持したい場合は、後者の点が不可欠です。 生き残り、成長するために、企業はテクノロジー主導の機会と脅威を特定する必要があります。 そして彼らは行動するのに間に合うようにそれをする必要があります。

この良い例は、マーケティングの自動化です。 それがなければ、顧客が期待する特定のプロセスを処理することはほとんど不可能です。 2021年に、4社のうち3社がマーケティング自動化ツールの使用を報告したのは当然のことです。 したがって、使用していない場合は、未開発の収益を失うことになります。

成功するCROになる方法

通常、CROの役割は、収益を生み出す役割で豊富な経験を持つ人々のために予約されています。

多くの場合、CROは、マーケティング部門または営業部門のいずれかから、社内から来ています。 一部の企業では、Cスイートが成長するにつれて、マーケティングまたはセールスの幹部がその役割を果たします。 他の場合には、会社は賢くて明るい従業員を選び、CROになるために彼らを「手入れ」するかもしれません。

もちろん、それはあなたが最初に幹部職を保持することなしに新会社のCROになることができないという意味ではありません。 しかし、そのためには、適切な教育と経験が必要です。 これは、この記事ですでに説明したほとんどのスキルに加えてです。

最高収益責任者の教育

99％の場合、最高収益責任者は正式な教育を必要としています。

通常、学士号は絶対的な最小値です。 それは彼らが彼ら自身のビジネスを運営する重要な経験を持っていない限りです。

最も人気のある専攻には、会計、財務、経営管理が含まれます。 内部ポリシーにより、多くの大企業はMBAなしで候補者を検討しません。

最高収益責任者の経験

他の指導的立場と同様に、CROの役割には、長年の経験と幅広いビジネス感覚が必要です。

要件は、営業担当副社長、CFO、CMOなどのトップCスイートのポジションの要件に匹敵します。

ほとんどのCROは、収益業務に関連する役割で過去の経験があります。 完璧なCROは、財務、販売、またはマーケティングから生まれます（そして、3つすべてを理解します）。 さらに、彼らは収益業務が何であるかを理解する以上のものを必要としています。 むしろ、彼らは長期的なビジネス戦略の作成と実行の経験を持っていることが期待されています。

もちろん、ビジネスリーダーとして、彼らはさまざまなチームを率いるでしょう。 したがって、（理想的には異なるチーム間で）人を管理する経験は絶対に必要です。

最後に、彼らが販売から来たのかマーケティングから来たのかに関係なく、あなたが雇うCROは確かな（そして検証しやすい）実績を持っているべきです。 あなたは彼らが以前のポジションで会社の収益を増やすのに役立ったことを彼らに証明してもらいたいのです。

それがなければ、あなたが持っているのは彼らが持っていると主張するスキルを持っているという彼らの言葉だけです。 これは、あなたのビジネスの運営と将来にこれほど大きな影響を与えるポジションには十分ではないかもしれません。

CROになる–上手くいくのに役立つこと

このセクションのすべては、前述のすべてのスキル、教育、および経験の上にあります。

それでも、「紙の上で」最高の候補者が、その役割を取得することについてより「戦略的」だった候補者に負ける場合があります。 チャンスを増やしたい場合は、成功に役立つヒントを以下に示します。

最初に：あなたの会社にCROのポジションが存在しない場合は、これを考慮してください

すべての企業がそのランクの中にCROを持っているわけではありません。 それがあなたの場合である場合、あなたは通常2つの選択肢があります：

• すでにCスイートに入っている（または幹部との良好な関係を持っている）場合は、そのために「ロビー活動」を行うことができます。 通常、これにはマーケティングや販売から分離することが含まれます。 もちろん、それを行うときは、自分を理想的な候補者として位置付けることにも取り組むようにしてください。
• 会社を辞めて、他の場所でCROのポジションを探しに行きます。

＃2を選択した場合、特に中小企業を探す予定がある場合は、CROの募集を探すことに制限する必要はありません。

先に述べたように、中小企業や新興企業では、CROのタスクはCEOによって処理されることがよくあります。 良い面は、あなたが現在大企業で働いているなら、あなたがより小さな会社で希望のポジションを得るのがより簡単かもしれないということです。

さらに、スタートアップの責任の数が増えると、募集中のポジションの数も増えます。

通常、マーケティングおよびセールスエグゼクティブのポジションはCROのポジションよりも前に表示されます。 ただし、これらにはCROのタスクが組み込まれているため、最初にこれらの役割の1つを実行することを検討する価値があります。

他社でCROとして使える経験を積む良い機会かもしれません。 そして第二に、彼らは将来、収益チーム全体を率いる誰かを見つける必要があるかもしれません。 これが発生すると、あなたが最初に昇進する可能性が高くなります。

もちろん、CROのポジションが存在する場合（またはCROの計画がある場合）、他にも多くの面倒を見る必要があります…

CROスキルの磨きを始めましょう

最初のステップは、必要なCROスキルのリストを確認し、スキルを磨くことです。 自分が得意なことと、経験が不足している可能性のある場所を確認してください。

もちろん、リストされているすべてのものを本当に上手くするのは非常に難しいでしょう。 しかし、それらのほとんどは必要ないかもしれません。

すべてを釘付けにするのではなく、ビジネスで最も価値のあるものに焦点を合わせます。 CROの役割は明確ではありません。 そのため、一部の企業では、CROの特定のタスクがCMOまたは営業担当副社長によって処理される場合があります。

仕事を得るために、あなたは特にあなたの会社でのCROの地位にとって重要なすべてのタスクに集中したいと思います。

個々の指標とチームプレーヤーであることのバランスを見つける

パフォーマンスは、部分的には、個々のメトリックに基づいて評価されます。 したがって、目立つようにするには、これらが可能な限り優れていることを確認する必要があります。 結局のところ、影響力のあるリーダーの特徴の1つは、彼らが模範を示してリードすることです。

しかし、あなたのパフォーマンスに優れていること以上にリーダーシップがあることを忘れないでください。

リーダーであることの一部は、他の人が同様の結果を達成するのを助けることを意味します。 これは、自分自身に集中する時間が少なくなることを意味します。

重要なのは、バランスを見つけることを学ぶことです。 あなたは自分の成長に不可欠なことを怠ることなく、チームの成功を支援したいと考えています。

狂ったようなネットワーク–会社の内外

厳しい現実は、接続なしでCROの役割（またはCスイートの役割）を取得するのは難しい場合が多いということです。 そして、それは本当に悪いことではありません。 特に収益と同じくらい重要な分野に関しては、信頼の要素は非常に大きいです。

その信頼が、企業が社内で宣伝したり、推奨事項に耳を傾けたりする理由です。 彼らは何を期待するかを知っています。 そのため、VPとの関係は、誰がその役割を担うかについての決定に大きな影響を与える可能性があります。

CROの役割を担う最も簡単な方法は、一緒に仕事をする人々を知ることです。 CEO、Cスイートのメンバー、および営業またはマーケティングのVPはすべて、良好な関係を築く必要がある人々です。 また、会社の切り替えを検討している場合は、採用担当者を追加する価値があります。

もちろん、スタートアップの世界に参入することを計画しているなら、VC会社を忘れないでください。

あなたの専門知識にそれ自体を語らせましょう

ネットワーキングするとき、あなたは個人的な利益のために関係を築くことに集中したくありません。

確かに、それらを使用してあなたのスキルと専門知識を紹介してください。 しかし、可能な限りそれらをWin-Winシナリオに変えるように努めてください。

たとえば、他の人が自分の部署の問題を解決するのを手伝ってみてください。 または、戦略セッションに参加して、他のVPが取り組んでいる戦略に付加価値を付けることもできます。

目標を作成し、それを実行可能なステップに分解します

最後に、すべてが計画の形で書き留められていることを確認し、状況に応じて調整します。

議論したように、あなたはあなた自身の会社でランクを上げることと比較して、スタートアップでポジションを獲得しようとするとき、異なることに集中する必要があります。 だから、あなたがどこに行くのかを知っていることを確認してください。

就職には数か月から数年かかる場合があります。 しかし、あなたが情熱的でスキルを持っているなら、あなたがそれを手に入れるのを妨げるものは何もありません。

ネットワーキングを維持し、知識を深め、常に新しい機会を受け入れてください。

結論

テクノロジーは私たちのビジネスのやり方を永遠に混乱させました。 今日、市場の変化はかつてないほど急速に現れており、それに対処するには専門知識が必要です。 競争力を維持し、前進し続けるために、企業は専門的なリーダーシップの地位を必要としています。

これは、特に収益に関しては当てはまります。 収益業務を理解しているリーダーは、これまで以上に価値が高まっています。

しかし、今日、最高収益責任者は、収益業務の監督を支援するだけではありません。 むしろ、彼らは現代の企業が収益業務を一元化し、新しい収益源を模索するのを支援する人々です。 それらは革新と新技術の導入の背後にある原動力です。

ガートナーが、最も成長率の高い企業の75％がRevOpsモデルを導入すると予測しているのは当然のことです。

CROの専門知識は、競合他社から既存の収益源を保護するものでもあります。 実際、適切な戦略があれば、企業が競合他社からその収益の一部を獲得するのを支援することさえできます。

しかし、最も重要なことは、安定して予測可能な収益源の構築に役立つことです。 これは、他の部門がより正確な戦略を作成し、より良いビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。

そして、収益源の安定性と予測可能性を確保するための鍵の1つは、マーケティングの自動化です。

ありがたいことに、これまでになく簡単にビジネスに導入できます。ここをクリックしてクイックコールをスケジュールし、Enchargeなどのツールが収益源の拡大にどのように役立つかを確認してください。