B2Bマーケットプレイスとは何ですか？ ガイド

繁栄する参加（または作成） 企業間（B2B）市場は大きなチャンスをもたらす可能性があります。消費者パターンの変化がオンラインでのB2Bコマースを推進し続けているため、アナリストは、これらのサイトが今後数年間でB2B販売チャネルをより大きく活用すると予測しています。

B2B eコマース市場は2020年に信じられないほどの6.64兆ドル（4.8兆ポンド）の価値があると推定されました。そしてその急速な成長は続くように見えます。2028年までにさらに18.7％成長すると予測されています。

思い切って行動する前に、 B2Bマーケットプレイスとは何か、そしてそれがどのように機能するかを理解するのに役立ちます。

企業間（B2B）とは何ですか？

「 B2B 」という用語は、企業間で直接商品またはサービスを取引することに関連するすべてを網羅しています。

B2Bのビジネス関係と関連する固有のトランザクションは、企業間（B2C） 、消費者間（C2C） 、企業対政府（B2G） 、および消費者間（C2B）とは異なります。

B2B トランザクションには、他のドメインの標準的なビジネストランザクションの中心ではない支払い条件とトランザクション（一括購入、自動在庫補充など）が含まれることがよくあります。

最終的に、B2Bは直接的または間接的にほとんどの商取引を支えます。 これは、企業のサプライチェーン（製造業者、卸売業者、小売業者の間）、生産サイクル、および日常業務（会計およびその他の専門サービス）で必要とされます。

B2Bマーケットプレイスとは何ですか？

B2Bマーケットプレイス（ B2Bトレーディングプラットフォーム、 B2Bポータル、またはB2Bディレクトリと呼ばれることもあります）は、販売者と消費者としてのメンバー企業間の商取引を容易にするサードパーティのデジタルプラットフォーム（Webサイト、ソフトウェア、またはオンラインディレクトリ）です。

これにより、企業が相互に接続し、支払い処理サービスと配送ロジスティクスをすべて1つのプラットフォームで安全に取引できる環境が構築されます。 B2Bマーケットプレイスが「マッチメイキング」サイトとして機能し、その後に実際のトランザクションがオフラインで行われる時代は過ぎ去りました。

多くの場合、企業は、請求書による支払いや自動化されたサプライチェーンなど、独自のB2B機能を相互に提供します。 B2Bマーケットプレイスでは、これらのトランザクションは1つの場所で効果的に実行されるため、企業は最初に複数のビジネス取引を交渉することなく、B2Bの販売トレンドを活用できます。

B2Bマーケットプレイスには、B2Ceコマースマーケットプレイスとはまったく異なるターゲットオーディエンスもあります。 これらのプラットフォームは規模が異なり、近年、ニッチな市場がブームになっています。 たとえば、自動車産業のB2B市場には、巨大な自動車会社と専門部品の小規模なサプライヤーの両方が含まれる場合があります。

アナリストは、現代の市場は拡大を続け、より多くのエンドツーエンドのデジタル購入体験を提供すると予測しています。

–B2Bマーケットプレイス決済エコシステムホワイトペーパーのナビゲート

B2Bマーケットプレイスの種類

B2Bマーケットプレイスは、複数のカテゴリに対応できます。

オンラインビジネスと破壊的イノベーションのこの時代では、新しいビジネスモデルが頻繁に出現します。 それでも、潜在的な市場を評価するときは、それらを構造化できる基本的な方法を理解することが役立ちます。

1.垂直B2Bマーケットプレイス（特定の業界）

垂直B2Bマーケットプレイスプラットフォームは通常、特定のビジネスニッチまたは業界（垂直）内の企業からのみ売買します。

垂直B2Bマーケットプレイスは、多くの場合、統一された支払い条件と業界標準の恩恵を受けています。 質の高いマーケットプレイスオペレーターが十分にいる場合は、業界固有の専門的な商品やサービスのための迅速で便利なチャネルも提供します。

2.水平B2Bマーケットプレイス（一般産業）

水平方向のB2Bマーケットプレイスには、複数の業界の企業が含まれます。 水平市場を使用する企業は、より大きく、より広い顧客ベースに製品またはサービスを販売します。

あなた自身の特定の業界の外のビジネスに対処することの賛否両論があります、それはその中に閉じ込められることからです。 それはすべて、あなたが売買する製品やサービスの性質に依存します。

1つの集中型オンラインポータルで他の多くの企業と接触する可能性も、予期しない新しいB2B顧客やビジネス関係につながる可能性があります。

3.ローカルマーケットプレイスとグローバルマーケットプレイス

中小企業は、マルチベンダーマーケットプレイスモデルでローカルマーケットプレイスと取引することの利点もあることに気付くかもしれません。

既存の購入者の需要がある限り、オンラインチャネルを活用して他の地元企業と売買することで、新しいビジネス関係と収益源を確立することができます。

グローバルマーケットプレイスは、国境を越えた支払い、ロジスティクスサポート、さらには翻訳を伴う新しい国際的なパートナーシップを促進します。 これらは、従来の市場参入の負担とリスクを負うことなく、複数の新しい市場に安全に（部分的にではありますが）参入するための優れた方法です。

理想的には、グローバルマーケットプレイスは、グローバル見本市に相当する一種の通年のオンライン取引を提供します。

4.「多対多」と「1対多」のマーケットプレイス

多対多の市場には、取引所で取引する買い手と売り手が含まれます。 これは、株式、通貨、商品、債券で特に一般的です。 企業は他の企業と直接取引することができ、プラットフォームは参加者に取引手数料を請求します。 ほとんどのマーケットプレイスは、このモデルを使用して運営されています。

対照的に、 1対多の市場 （オークションなど）は、すべての入札と交換を直接管理するサードパーティによって運営されています。 1対多の取引プラットフォームは、プロセスによって操作される機会があるため、法律によって制限または厳しく規制されていることがよくあります。

B2Bプラットフォームは、一般的に多対多の市場です。 これらは、より多くの買い手と売り手が参加するにつれて選択肢が増えるため、1対多のプラットフォームよりも多くの利点を提供します。

B2Bマーケットプレイス支払いモデルの種類

以下は、B2Bマーケットプレイスの一般的なビジネスモデルです。

1.サブスクリプションベースのビジネスモデル

サブスクリプションB2Bマーケットプレイスでは、アクセスに月額または年額の固定料金が必要です。

サブスクリプションモデルは、ROIがサブスクリプションのコストを超えるかどうかを事前に判断することが難しいため、一部のビジネスに対する障壁として機能する可能性があります。 一方で、それはまた、すべてのメンバーがアクティブで従事する可能性が高いことを保証します。

2.手数料ベースのビジネスモデル

コミッションベースのB2Bマーケットプレイスは、プラットフォームで発生する各販売の一定の割合を占めます。

これは、たとえば、大部分の顧客に合計予約料金の3％を請求する巨大なB2CマーケットプレイスAirbnbで発生します。

コミッションモデルは、すぐに始めようとしている資本のない企業に特に役立ちます。 これにより、より多くのサインアップが促進され、より大きく、より忙しいB2Bマーケットプレイスにつながります。

3.上場手数料のビジネスモデル

リスティング料金モデルとは、ユーザーにリスティング（広告）の料金を請求することを意味します。

B2Cの世界では、プラットフォームは商用広告（求人情報など）の課金のみに焦点を当てることができ、非商用の投稿は無料で許可されます。Craigslistはこのモデルに従います。 B2Bマーケットプレイスでは、この区別は必要ないことがよくあります。

リスティング料金モデルの利点は、長期サブスクリプションを確約したくないユーザーに適していることです。

B2Bマーケットプレイスの例

そこには多くの業界固有のローカルB2Bマーケットプレイスがあります。 あなたがあなたのビジネスの成長のために正しいものを見つけることに興味があるなら、オンラインと伝統的な対面の方法の両方で行うべき多くの研究があります。

以下は、より大きく、よりよく知られているB2Bプラットフォームのほんの一部のリストです。

アマゾンビジネス

これはAmazonのB2Bオペレーションです。 それは、それ自体を「専門的な調達ソリューション」と表現し、FTSE100企業全体の半分以上にサービスを提供しています。 B2Ceコマースマーケットプレイスよりもさらに急速に成長しています。

ユーザーは、B2Cの売上を管理するのと同じ場所で、プラットフォーム上の「ストアフロント」を管理できます。 彼らはAmazonの広告を使用して、B2BとB2Cの両方の顧客をターゲットにしています。 これにより、買い手がクレジットでまとめて購入した場合でも売り手にすぐに支払いを行うことができるなど、他のB2B対応機能が可能になります。

アリババ

アリババは世界最大のB2Bマーケットプレイスです。 また、世界最大のB2C（Tmall）およびC2C（Taobao）マーケットプレイスも所有しています。 それは事実上、中国のアマゾンとアマゾンビジネスの両方です。

中国の他のビジネス市場（JD.com、Pinduoduo、Redなど）との競争はありますが、2020年には中国のすべてのオンライン小売利益の69％を獲得しました。

eWorldTrade

eWorldTradeは、米国に本社を置くグローバルで水平的なB2Bマーケットプレイスですが、中国、韓国、パキスタン、ベトナム、英国、南アフリカに駐在員事務所があります。

現在、50万人を超える登録ユーザーがおり、「他のB2Bポータルでは提供されたことのないすべての新しい高度な機能」を提供していることを誇っています。

グローバルソース

Global Sourcesは、香港を拠点とするeコマース、メディア、出版、イベントの会社です。

オンラインおよびオフラインチャネル（オンラインB2Bマーケットプレイスおよびトレードショーを含む）を使用して、バイヤーとサプライヤーを接続します。 それは1971年に設立され、現在1,000万人を超える海外ユーザーがいると主張しています。

インディアマート

インドは2022年に世界で最も急速に成長している主要経済国としての地位を取り戻すと予測されています。IndiaMARTは（2019年に）公開された最初のオンラインB2Bマーケットプレイスであり、現在60％の市場シェアを持っています。

そのウェブサイトは、670万以上のサプライヤーがあり、7600万以上の製品とサービスをリストしていると主張しています。

スターストック

StarStockは、新しいテクノロジープラットフォームと組み込みの決済サービスにより、英国の食品、飲料、飲料業界を混乱させているB2Bマーケットプレイスです。 このプラットフォームは、サードパーティの卸売業者が長い間探していたもの、つまりパブやレストランに貿易信用を提供する方法を提供します。

台湾貿易

Taiwantradeは、ICT、機械、自動車部品など、台湾の複数の業界にわたる70,000のサプライヤーから660,000を超える製品を提供するB2Bプラットフォームです。

このプラットフォームは政府主導の組織によって運営されており、すべての国際的なバイヤーへの無料アクセスと、複数のプロバイダーとの支払い統合を提供します。

ツンドラ

ツンドラは、バイヤーとサプライヤーが手数料やマークアップなしでオンラインで取引できるようにする現代の卸売市場です。

彼らのプラットフォームは独自の技術を使用してエンドツーエンドの卸売プロセスを自動化し、面倒なタスクを排除し、バイヤーとサプライヤーの時間とお金を節約します。

UShip

大きくてかさばる商品の荷送人とクロスカントリーキャリアをつなぐオンラインプラットフォームであるuShipは、B2B市場のニーズをまったく満たしていない、現在の支払いソリューションでしかクレジットカードを利用できませんでした。

なぜB2Bマーケットプレイスを使用するのですか？

B2Bマーケットプレイスを使用する主な利点は、追加の販売チャネルを提供することです。

B2Bビジネスの場合、適切に使用されたプラットフォームがビジネスライフを変える可能性があります。 ただし、間違ったプラットフォームを使用する（または正しいプラットフォームを誤って使用する）と、お金とリソースが無駄になる可能性があります。

適切なオンラインマーケットプレイスモデルまたは特定のプラットフォームを選択することは、ビジネスとプラットフォーム自体に固有の複数の要因に依存します。

万能の答えはありませんが、オプションの評価に役立つように、以下の長所と短所を参照してください。

なぜB2Bマーケットプレイスを設立するのですか？

B2Bマーケットプレイスを設定すると、他のベンチャーと同じように、独自のリスクと見返りがもたらされます。

そのようなビジネスが実行可能にするのに十分な他のビジネス供給会社との臨界量に達することができるかどうかを決定するために、多くの計画と研究が必要です。

成功しているグローバルマーケットプレイスであろうとローカルマーケットプレイスであろうと、B2Bマーケットプレイスは複数のメリットをもたらす可能性があります。 所有者はそこからの収益源を得るだけでなく、販売データも所有します。 これは、オフラインおよびオンラインチャネル用に商品化される可能性があります。

B2B市場で企業間（B2C）品質のサービスを提供する

使用するB2Bマーケットプレイスのタイプと支払いモデルに関する詳細は、非常に個別です。 しかし、近年、明確な傾向が現れており、これは一言で言えば、顧客サービスの向上です。

Forrester（Amazonが委託）のレポートによると、「調達の意思決定者の94％が、購入ソリューションを選択する際の重要な優先事項として、顧客体験（内部および外部）を挙げています。」

B2Bマーケットプレイスの規模と範囲に関係なく、顧客は通常のB2Cマーケットプレイスユーザーになります。 顧客はこれらのプラットフォームから知識と経験を得ることができ、それが他の場所での期待を高めます。

ただし、重要な違いの1つは、B2Bの生活では、支払いのニーズがはるかに複雑であることです。

主要なマーケットプレイスオペレーターになりたい場合は、パーソナライズされた応答性の高いサービスと、ライバル企業よりも簡単なビジネストランザクションを提供してください。 将来を見据えた支払い戦略とともに、優れたユーザーエクスペリエンスとサポートも重要です。

シームレスなB2Cエクスペリエンスを提供する重要な側面には、B2B企業の特殊な支払い処理要件を強化するシンプルで透過的なトランザクションを提供できることが含まれます。

B2Bマーケットプレイスの利点

それらがうまく機能すると、B2Bマーケットプレイスは、関係するすべての関係者（マーケットプレイス、売り手、買い手）に利益をもたらす新しい合理化された販売チャネルとB2B取引所の動的プラットフォームを提供することにより、ビジネスの成長をサポートできます。

英国の食品および飲料業界などの一部のケースでは、B2Bマーケットプレイスは、業種全体でビジネスモデルを変える可能性があります。 このような例は、新しい市場テクノロジーが買い手と売り手を結び付け、確立された流通業者や卸売業者を仲介しない場合に発生する傾向があります。

その他の利点は次のとおりです。

• 柔軟な価格設定。 購入する場合でも販売する場合でも、安全なプラットフォームで長い購入サイクルの価格取引を利用できるため、協力の機会が増えます。 アマゾンなどの一部のプラットフォームは、買い手が分割払いで支払う間、売り手の全費用をカバーします。

• 従来のマーケティングチャネルの必要性を減らします。 プロファイルの最適化、特にビジネスや製品の情報をどのように提示するかは、依然として重要です。 一部のプラットフォームには有料広告の機会も含まれている場合がありますが、従来のマーケティングの必要性はしばしば減少します。
• 運用コストを削減します。 一元化されたオンラインポータルにより、操作がより簡単かつ効率的になります。 初期設定と軽い継続的なメンテナンス（製品またはサービス情報、価格などの更新）を除いて、オンラインマーケットプレイスの主な利点は、運用を合理化し、それによってコストを削減できることです。
• 付加価値サービス。 多くのB2Bマーケットプレイスには、専用のアカウント管理サービスが含まれています。 これらはマーケットプレイスプラットフォームごとに異なる場合がありますが、プラットフォームを効果的に利用するための継続的なトレーニングとアカウント管理の支援を含めることができます。
• 国際決済はロジスティクスを発行します。 すべての企業が、「即時支払いの簡単な出荷」プロセスを含むような高度なシステムを導入しているわけではありません。 最適なグローバルB2Bマーケットプレイスは、製品管理と複数の国にわたる輸送ロジスティクスを統合します。
• 販売トレンドの洞察を提供します。 マーケットプレイスポータルは、多くの場合、B2Bの売上、顧客のニーズ、および関心に関する貴重なデータを使用したアカウント分析を提供します。 また、潜在的な顧客が最も頻繁に要求するサンプル製品など、プラットフォームでの日常的なやり取りの傾向に気付く場合があります。これは、マーケティングに役立つ可能性があります。

B2Bマーケットプレイスのデメリット

ビジネスの最悪のシナリオは、コストがかかり、リソースを流用するが価値を提供しないプラットフォームにサインアップすることです。

その他の問題には、次のものが含まれる可能性があります。

• 時間のかかるセットアップ。 これは常に当てはまるわけではありませんが、一部のプラットフォームの潜在的な落とし穴です。 プラットフォーム上でプレゼンスを維持するには、ビジネスおよび製品情報（在庫レベルを含む）を最新の状態に保ち、関連するプロセスについてスタッフをトレーニングする必要があります。
• 国際的なオンラインプレゼンスデジタル化。 プラットフォームは、ウェブサイトのコピーを否定的または最適ではない方法で変更する可能性のある翻訳ツールを統合する場合があります。

• 市場における独占の傾向。 十分な資本とリソースを備えた他の市場所有者は、ライバルを買収またはアンダーカットすることで競争を抑制する可能性があります（これは主に、プラットフォームを使用する企業ではなく、プラットフォームを作成しようとする企業に影響を与えます）
• オフラインで関係を形成する企業。 B2Bマーケットプレイスの所有者、特に手数料ベースのビジネスモデルを使用している場合、手数料を回避するためにビジネスがプラットフォームの外部で互いに販売していることに気付くことがあります。これは、デジタルトランザクションを維持するために拡張された組み込み支払いサービスを提供するマーケットプレイスのトレンドを促進するもう1つの要因です。

結論

現在、数兆ドル規模の業界であるB2Bマーケットプレイスは今後も続くでしょう。

B2Ceコマースの台頭  マーケットプレイスは、小売販売から食品の注文まですべてを変革し、デジタルファーストの世界で購入者の期待に応えるものを作り上げました。 これらのオンラインサービスは現在、世界中で一般的な名前になっています。

B2Bマーケットプレイスは一般の人々にはあまり見えないかもしれませんが、その成長も急速です。 彼らはすでにグローバルな商取引とサプライチェーンを支えています。 B2Cマーケットプレイスは、B2Cと同じ基準に保たれていますが、AOVを構築し、顧客ロイヤルティを高めるための複雑な支払いニーズを解決する必要があります。

B2Bは広義の用語であり、B2Bマーケットプレイスとビジネスモデルには複数の種類があります。 それぞれに長所と短所があります。 ビジネスオーナーは、プラットフォームへの参加やプラットフォームの作成を行う前に、これらすべてを検討する必要があります。

ただし、適切なプラットフォームが選択、利用、または作成されると、そのメリットは大きくなります。