バイヤーペルソナとは何ですか？ それらはB2Bインダストリアルマーケティングにとって重要ですか？
公開: 2022-06-03バイヤーペルソナは、インバウンドマーケターが使用する基本的なツールです。 これらの半架空のキャラクターは、営業チームが他の誰よりも会いたがっている個々の人々の合成物です。
これらは、人口統計、意欲的、専門的などの詳細なデータに基づいており、適切に処理すると、マーケティングチームと営業チームの全員が目標に沿って作業できるようになります。
そのため、マーケティングのペルソナを可能な限り詳細に表現することが重要です。 結局のところ、彼らはあなたがあなたの全体像と戦術的なコンテンツマーケティング戦略で到達する必要がある人々を表しています。
作成するコンテンツ、選択するチャネル、アプローチの声とトーンはすべて、ターゲットのペルソナを理解することによって決まります。 そのため、問題、質問、課題、目標、および動機を理解するために時間と労力を費やす価値があります。
バイヤーペルソナがB2Bインダストリアルマーケティングにどのように適用されるのか、B2Bマーケターがペルソナを特別な方法で使用するのか疑問に思われるかもしれません。 事実、 B2Bの購入決定は人々によって行われます。 そうです、バイヤーペルソナは間違いなくインバウンドマーケティングに適用されます。それらをうまく作成すれば、プログラムはそれに適したものになります。
購入者のペルソナとは何ですか？ バイヤーペルソナは、営業チームが他の誰よりも会いたがっている個々の人々の半架空の表現です。 作成するインバウンドマーケティングコンテンツ、選択するチャネル、アプローチの声とトーンはすべて、ターゲットのペルソナを理解することによって決まります。
バイヤーペルソナを作成する方法
B2B製造マーケティングでは、ターゲットペルソナは、理想的な顧客を特定することから始まります。それは、解決できる問題、課題、または問題点を抱えている人を特定することから始まります。 あなたはあなたの既存の顧客を注意深く見てそして彼らとのあなたの経験を振り返ることによってその完璧な買い手の特徴を絞り始めることができます。
彼らの役割は何ですか？ 彼らは購入決定をどのように評価しますか？ 何が彼らを夜に保つのですか？ 必要な情報の収集を開始するために使用できる2つの効果的な方法は、インタビューと業界調査です。
インタビュー
顧客や見込み客と直接やり取りする外部に面したチームメイトに連絡するだけで、B2Bターゲットオーディエンスのペルソナについて多くを学ぶことができます。 会話で一般的に繰り返されるトピックに関するフィードバックを収集します。
- 優先順位
- 目標
- 勝利と挑戦
- 現在および将来のニーズ
- 過去の決断や間違いについて後悔
同僚の視点に加えて、ソースに直接アクセスして顧客インタビューを実施できます。 新規顧客と既存顧客の組み合わせを選択し、チームメートに尋ねたのと同じような質問をします。
フォローアップの質問をためらわないでください。 顧客の問題点を明確に理解し、共感することが重要です。 顧客があなたとあなたの製品またはサービスとの関係から得た利点と同じように何を見ているかを理解することも同様に重要です。 率直で正直なコミュニケーションを奨励してください。そうすれば、これらの会話がもたらす価値に驚くかもしれません。
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産業研究
業界の調査は2段階のプロセスと見なすことができます。 まず、業界全般についてできるだけ多くのことを学びます。 次に、個人としての人々を見てください。
業界トップの出版物やウェブサイトを確認することで、普遍的なニーズや課題について理解を深めることができますが、ジャーナルや学術レポートにとどまらないでください。 業界内のソーシャルメディアで何がトレンドになっているのかを調べてください。 誰が会話に参加しているのですか？ ソーシャルメディアで見つけることができるフィルタリングされていない洞察は、あなたが思っているよりもあなたのコンテンツ戦略に情報を与えるためにもっと役立つかもしれません。
ソーシャルメディアの状況に関する調査は、潜在的な顧客組織でバイヤーの役割を果たしている個々の人々についてより良いアイデアを得るときに、調査の第2段階に役立つ可能性があります。
いくつかの掘り下げを行い、チームメートと話し、オンラインで調査して、ターゲットのペルソナの役割を果たしている実際の生きている人々に関する多くの人間のデータを明らかにすることを期待してください。 例えば：
- 教育レベルと専門的な経験
- タイトル、責任、および説明責任
- 主な動機
- 短期および長期の目標
- 何が彼らにあなたの製品やサービスを購入するのをためらわせることができますか
- 人格特性
作成して整理するとき、ペルソナを分類するためのアプローチは、ターゲット顧客にとって、そしてあなたにとって最も重要なニュアンスに依存します。 ターゲットのペルソナを構造化および編成するための「最良の」方法は1つもないことを理解することが重要です。 ただし、選択する購入者のペルソナ分類のタイプは、特定のニーズや問題点に直接話すのに役立つ必要があります。 関連性は、彼らがあなたのコンテンツを見つけ、連絡先と共有する可能性を高めるための鍵です。
3種類のB2Bバイヤーペルソナ
私たちは通常、購入者のペルソナを分類するために3つの主要な方法を使用します。垂直市場、機能的役割、および意思決定または影響力によるものです。
1.垂直市場ごとにペルソナを整理する
製品やサービスが顧客の業界によって異なる場合は、垂直市場ごとにペルソナを整理するのが理にかなっています。 たとえば、産業用部品の製造業者の場合、自動車、医療、または消費者の業種、あるいはそれらが働く施設のタイプ（つまり、連続製造、OEM、または機械工場）ごとにペルソナをグループ化できます。
そこから、各タイプの顧客にとって最も重要なことをさらに絞り込むことができます。 自動車製造業のプラントマネージャーは、消費財で働くマネージャーとは異なるニーズを持っています。 Standard Industrial Classification（SIC）SystemやNorth American Industry Classification System（NAICS）検索ツールなどのツールを使用して、業界の状況の各部分を理解することができます。
2.役職、職務、役割ごとにペルソナを整理する
営業チームがさまざまなビジネス機能または役割のターゲットと会話している場合は、その構造の周りにペルソナを編成することをお勧めします。 これは、エンジニアリング会社やテクノロジー会社にとって特に一般的な方法です。
なんで？ マーケティングディレクターとの会話は、テクノロジーディレクターやCEOとの会話とは大きく異なる場合があります。 彼らの優先順位と目標は異なるので、彼らの言語を話すことは、各個人が関係することができる問題点について話すことを意味します。
たとえば、SaaS企業の場合、スタートアップのCEOは、何よりもキャッシュフローと、サービスがビジネスの繁栄と成長にどのように役立つかを気にかけていることに気付くでしょう。 一方、彼らのテクノロジーディレクターは、データの信頼性、サポート、およびユーザーエクスペリエンスの観点から、サービスが競合他社と比較する方法についてもっと知りたいと思うでしょう。
3.意思決定と影響力のある機関によってペルソナを整理します
マーケティングやセールスの会話では、部屋（またはズーム）に適切な人がいるかどうかを知ることが重要です。 多くの場合、主要な対象者は、利害関係者にソリューションとして提示するための回答を探している中間レベルのマネージャー、製品開発エンジニア、またはベンダー関係の人々などの影響力のある人々で構成されます。
インフルエンサーをターゲットにしている場合、コンテンツは、彼らが探している答えを提供する必要があります。そうすることで、まず、インフルエンサーが上司の前でスマートに見えるようになります。 そこから、彼らがあなたのマーケティングと販売のプロセスを進むにつれて、あなたは彼らを彼らのバイヤージャーニーパスに沿って育て続けます。
これらの人々を「ゲートキーパー」と呼ぶこともあります。 特にエンジニアリングなどの技術的な状況では、ベンダーとの関係に拒否権を行使することがよくあります。 これがあなたが定期的に直面する状況である場合、影響力のある人や意思決定者の周りにペルソナを編成することは理にかなっています。
B2Bバイヤーのペルソナを分類するために使用する構造に関係なく、インバウンドマーケティングは、製品だけではないことを忘れないでください。 目標到達プロセスの最上位で、マーケティングコンテンツを作成するあなたの仕事は、彼らの問題、課題、および質問に対処して、意識を高めることです。
意識を高めたら、コンテンツは検討段階のターゲットにソリューションを提供する必要があります。 そして、彼らが決定段階に向かってあなたの販売目標到達プロセスの底に向かって移動するにつれて、あなたのコンテンツは彼らにあなたの製品やサービスについて何が優れているかを示します。
何よりも、インバウンドマーケティングのコンテンツは、ターゲットとする個人に役立つ必要があり、購入者の旅の途中の場所に関連している必要があります。
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