セールスポッドとは何ですか？

公開: 2022-05-06

あなたの営業チームは、見込み客の技術的な質問に答えるのに苦労していますか？

カスタマーサクセスチームは、顧客の期待がずれていることに不満を持っていますか？

あなたの営業チームとCSチームは常に頭を悩ませていますか？

部門間の摩擦は、想像以上に一般的であり、取引の損失、顧客の不満、定着率の低下につながる可能性があります。しかし、私たちは解決策を見つけました：

販売ポッド。

昨年まで、Proposifyは、他の多くのSaaSスタートアップと同様に、B2B販売を「組立ライン」または「狩猟採集民」モデルに依存していたことを確認してください。

それはこのように見えました：

営業開発担当者（収集者）->アカウントエグゼクティブ（ハンター）->カスタマーサクセス（ファーマー）

SDR、つまり収集者は、リードの生成、分析、および適格性確認を担当しました。

AEまたはハンターは、デモを実施し、質問に回答し、最終的にSDRが特定したリードを閉じる責任がありました。

CSR、つまり農家は、取引が成立した後、顧客との関係を育む責任がありました。

そしてそれはうまくいった。このモデルを使用して、10,000を超える幸せな顧客に拡張することができました。

しかし、常に改善の余地があります。

そのモデルでの成功にもかかわらず、私たちのAEの一部は、見込み客の技術的な質問に目がくらんでいるように感じ、特に大規模な契約の場合、成約率の低下を引き起こしていることに気付きました。そして、取引が成立したとき、私たちの顧客成功チームは、一部の顧客が私たちの製品が何をしたのか、または彼らが乗船した後に何を期待するのかを完全に理解していないことに気づきました。

問題は、営業チームとCSチームが連携していないことでした。少なくとも、彼らができたほどではありませんでした。彼らは同じ目標、つまり収益の促進を念頭に置いていましたが、お互いに競争しているように感じました。そこで、彼らの考え方を「私たち対彼ら」から「私たち全員対タスク」に変えるために、新しいアプローチである販売ポッドを試しました。

セールスポッドとは何ですか？

セールスポッドは、クロスファンクショナル（この場合はAEとCSM）で構成される小さなチームであり、共通の目標を達成するためにリソースをよりアクセスしやすくするために連携します。そのため、クライアントがパイプラインを移動するときに、ある部門から別の部門にクライアントを渡す代わりに、複数の部門が最初から最後まで各機会に関与します。新しいアプローチは次のようになりました。

本質的に、セールスポッドは、さまざまな部門が独立して機能し、効果的にコミュニケーションをとっていなかったときに発生したサイロを解消するのに役立ちました。役割自体は変更されませんでしたが、相互作用の方法は変更されました。各部門が独立して作業するのではなく、彼らは協力して、最初のタッチからオンボーディング、さらにはそれ以降までのシームレスな旅を作成しました。

SDRは依然としてリードの生成と適格性確認を担当していましたが、CSチームからの洞察により、SDRは理想的な顧客についてより良いアイデアを持っていました。

AEは依然として成約の責任を負っていましたが、CSが取引を保留していたより技術的な質問に答えるためにそこにいたため、より効果的になりました。

CSは引き続き顧客のオンボーディングと管理を担当していましたが、顧客とつながり、最初から期待を管理できたため、顧客が当社の製品からさらに多くの価値を引き出すのに役立ちました。

最終的に、このアプローチは、コミュニティとチームワークの力を活用して、取引段階間の摩擦を減らし、部門間の関係を改善し、最終的にはより多くの収益を促進するのに役立ちました。

結果

私たちは茂みの周りを打ち負かすつもりはありません。セールスポッドは私たちにとって大成功でした。それらを使い始める前は、中規模の取引の約4％と、大規模な取引の1％未満しか成約していませんでした。しかし、アプローチを切り替えると、特に大規模な取引に関しては、成約率が20％を超えて急上昇しました。私たちの販売速度は最初の数か月ですぐに急上昇しましたが、6か月の時点で、約$1000から$3000以上になりました。セールスポッドのおかげで、チームの規模を拡大したりコストを引き上げたりすることなく、基本的に300％多くの新規ビジネスを推進することができました。

そして、それだけではありません。

セールスポッドのメリット

数を超えて、販売ポッドは、販売組織のすべての側面にわたっていくつかの深刻な長期的利益を解き放つのに役立ちました。

1.シームレスなカスタマーエクスペリエンス

販売ポッドの前は、顧客はある部門から別の部門に渡され、顧客間のコミュニケーションはほとんどありませんでした。各部門には、さまざまな方法で測定された個別の目標があったため、引き継ぎ後の見込み客/顧客にはほとんど関心がありませんでした。しかし、販売ポッドを使用して、各部門は共通の目的に向けて協力しました。

新規顧客の特定
より多くの取引を閉じる
顧客の成功を確実にする

各部門は、販売サイクル全体を通じて3つの目標すべてに焦点を合わせ、顧客をパイプラインを通じてシームレスに移動させることができました。

2.販売とCSの関係が改善されました

各部門が一丸となって取り組む中で、彼らは互いに競争するのではなく、互いに成功するのを助けるよう努めました。

営業は、顧客が参加したときにCSが直面した課題に共感し、ソリューションの計画をより積極的に支援するようになりました。
AEは、サポートチーム、技術リソース、および回答にはるかに深くアクセスできるため、見込み客との摩擦を減らし、パイプラインを通じて取引をより迅速に進めることができます。
顧客の成功は、SDRとAEが理想的な顧客をよりよく理解するのに役立ち、適切ではないリードを追求することを避け、適切なオンボーディング顧客の基盤を築くことができました。

3.自信と専門知識の向上

営業チームと顧客成功チームがコミュニケーションをとらない場合、両者は営業組織全体に利益をもたらす可能性のある知識を逃してしまいます。 CSMが早い段階で機会に関与することで、SDRとAEは耳を傾け、他の方法では操舵室から外れる製品と技術の側面について学ぶことができます。

反対に、顧客サクセスチームは、見込み客との関係を早期に構築し始める機会を得て、ビジネスと顧客が何を求めているかについての理解を深めることができます。この追加された自信は、クライアントに安心感を与え、CSがオンボーディング中により良い体験を提供するのに役立ちます。

最終的な考え

セールスポッドは、私たちのビジネスモデルにとって非常に成功した楽しい実験でした。 AEとCSMを統合してよりスムーズな販売サイクルを作成することに重点を置いていますが、目標とアプローチはビジネスのニーズによって異なる場合があります。セールスポッドの優れている点は、希望する部門を含めることができ、製品、地域、業種など、適切と思われる部門に配置できることです。

セールスポッドの仕組み、それらを実装する際に直面した課題、および発見したベストプラクティスのいくつかについて詳しく知りたい場合は、最新シリーズの最初のエピソードであるクロージングショーをご覧ください。クロージングショーでは、Proposifyの人々が直面した販売上の課題、試した実験、学んだ教訓を共有し、途中でちょっとしたユーモアを交えています。