ウェビナーリプレイ: キャロルマホーニーによる「購入者第一」のアプローチで販売を変革する

公開: 2023-11-14

ウェビナーに参加できませんか? 心配しないでください。ここでは、あなたのためだけに洞察力に富んだウェビナーリプレイを提供します。

経験豊富な販売プロフェッショナルであるキャロル・マホニーが、著書で紹介されている業界の秘密と戦略を明らかにすることで、バイヤーファーストのアプローチを通じて販売を変革する力を発見してください。

キャロル・マホニーは、ハーバードビジネススクールの起業家 MBA プログラムのセールスコーチであり、そこでは「セールスセラピスト」と呼ばれています。彼女は、LinkedIn によってトップセールスインフルエンサー、Ambition によってトップセールスコーチ、Sales Hacker によって注目のセールスリーダーに選ばれています。彼女は、米国インサイドセールスプロフェッショナル協会のボストン支部の会長を務めています。コンサルティング会社 Unbound Growth の創設者であるマホニーは、最先端の科学、統計、220 万人の営業専門家からのデータを活用して、クライアントとの営業コーチング業務に情報を提供しています。

ウェビナーのリプレイを見てみましょう!

バイヤーファーストのアプローチをとる

このウェビナーでは、キャロルが、今日のリモートまたはハイブリッド勤務環境における販売に不可欠な戦略について詳しく掘り下げます。彼女は、購入者と真につながるためには考え方の転換と重要なスキルの必要性を強調しています。彼女の主な焦点はパーソナライゼーションの価値であり、カスタマイズされたソリューションへのパーソナライゼーションの影響と創造的な会話の重要性を強調しています。キャロルは、従来の販売戦術からの脱却を提唱し、ペースの速い販売の世界に適した、よりパーソナライズされた購入者中心のアプローチを支持しています。

キャロルは、購入者の行動と影響力のある「イケア効果」に関する研究に基づいて、現代の販売戦略についての洞察を提供します。彼女は、販売におけるコラボレーションと共創の重要性を強調し、バイヤーがプロセスの一部であることに価値を置くことを強調しています。購入者を引きつけることで、より良いフィット感が得られ、紹介が増え、販売ノルマを超えるという「 IKEA 効果」は、キャロルが重点を置く中心的なコンセプトです。彼女はこのアプローチの利点を明らかにするだけでなく、コラボレーションを妨げる障害にも対処します。キャロルは、傾聴、質問、交渉を妨げる 5 つの考え方を特定し、販売の成功への障壁となっています。これらの考え方は、財務、ノルマ、雇用の安定に対する懸念による売り手の感情的な関与に根ざしていることが多く、買い手との真の関わりを妨げます。彼女のアプローチは、これらの考え方を変えて販売対話の有効性と質を高めることを提唱しています。

発見段階

セールスディスカバリー段階は、エンゲージメントの成功の前兆と見なされることも多く、見落とされがちですが、見込み客との最初の会話には重要な要素が含まれています。購入者がどのようにして販売者を見つけたのか、検索の期間など、単純だが重要な質問は、購入の過程についての洞察を提供します。キャロルは、販売者が直面する落とし穴を強調します。問題点を特定することに過度に興奮し、それが販売者の客観性を曇らせ、積極的な傾聴を妨げます。 キャロル氏が指摘するように、この感情的な関与は、営業専門家の間で蔓延している問題です。それは、購入者が非常に求めている資質である積極的に耳を傾ける能力に影響を及ぼし、真のエンゲージメントを妨げます。 キャロル氏が提唱する解決策は、売り手が買い手のニーズを優先し、積極的な傾聴を買い手が販売上のやり取りで求める重要な特性として位置付ける買い手中心のアプローチです。

感情的な関与を理解する

日常生活で感じる感情と販売プロセスの間には、思っている以上に強いつながりがあります。キャロル氏によると、これらの関係を特定して管理することが重要です。彼女は、飽きやすい、気が散りやすいなど、いくつかの一般的な指標について言及し、絶えず刺激を必要とする息子や、名前を覚えるのが苦手で友達にニックネームを付ける夫の習慣など、個人的な経験との類似点を挙げています。これらの関連性のあるシナリオは、私生活と、彼女が強調したように営業上の会話の両方で、感情的なもつれを測る手がかりとして機能します。 キャロルのアプローチは自己認識に重点を置いており、販売者がより効果的なエンゲージメントのために感情的関与の兆候を認識して対処できるようにすることを目的としています。

感情を管理するための戦略

販売における感情的な関与を管理するためにキャロルが共有した戦略は、実践的かつ広範囲にわたるものです。ストレスレベルを軽減し集中力を高めるために、毎日の瞑想などのストレス管理手法が推奨されます。キャロルは、通知をオフにし、より集中した毎日のルーチンを構築することで、気が散るのを最小限に抑えることを強調しています。 さらに、彼女はマネージャーの肯定的な信念がチームのパフォーマンスに及ぼす影響について言及し、従来の予選を超えた適切な予選質問の必要性を強調しています。彼女の洞察は、感情の管理における段階的な進歩と包括的なアプローチの必要性を中心に展開しており、これらのスキルの習得は小さなステップから始まる継続的なプロセスであることを示しています。

協力的なアプローチで資格段階を再定義する

販売資格の段階を検討する際、キャロルは、売主と買主の相互適合の重要性を強調しますが、これは見落とされがちな側面です。彼女は、購入者の目標を決定し調整する準備ができているかを考慮することがいかに重要であるかを強調し、パートナーシップを成功させるには相互互換性が必要であることを強調しました。 彼女は、通常の基準を超えて、購入の決定が遅れる理由と、双方が適切に一致するようにするために重要な質問をする必要性について深く掘り下げています。彼女の洞察は、適格性評価段階を変革し、目標の調整と売り手と買い手の相互に有益なパートナーシップを確立するために必要な本質的な質問に光を当てます。

キャロル氏は、適格性評価への協力的なアプローチを検討しており、購入者のニーズ、意図、ソリューションの潜在的な影響を理解するために自由形式の質問をすることを強調しています。 彼女は売り手に思い込みを避けるよう促し、買い手には自分の視点を明確にするよう促しています。 このアプローチは、購入者と積極的に関わり、協力的な会話を通じて信頼とつながりを構築することを目的としています。 キャロルは、新しい情報や洞察の解明を促すこれらの質問の重要性を強調し、これらの協力的な質問が会話に深みと質を与えることを強調しました。

非支持的な信念の影響

キャロル氏によると、支持的でない信念は効果的な販売戦略に悪影響を与える可能性があります。彼女は、個人の購入決定を潜在的な購入者への行動の投影と結び付けることで、効果的に販売を終了することなく遅延や言い訳を受け入れる傾向を強調しています。彼女は、営業担当者のかなりの73% がこれらの信念のせいで苦労していることを強調し、これは営業効果を向上させるためにこのサイクルを断ち切ることが重要であることを証明しています。

非支持的な購買サイクルの症状とその管理方法

非支持的な購入サイクルの症状は、販売戦略の成功を妨げる可能性のある個人の行動パターンを反映しています。キャロルはこれらの傾向を調査し、リスナーに自分の意思決定の習慣を自己評価するよう促します。 彼女は、共感できる経験に基づいて、考えすぎ、優柔不断、決断を下す前に外部からの検証を求めることを強調しています。 これらのパターンが特定されると、営業担当者が購入者のプロセスとより適切に連携するための入り口が提供されます。

非支持的な購買サイクルを管理する戦略に焦点を当てることで、実用的で実行可能なソリューションが提供されます。キャロルは、購入者の行動に合わせて個人の意思決定を少し変えることを提案することで、決断力を高めるために小さな期限を設定したり、選択肢を絞り込んだりすることを提唱しています。 彼女は、購入者と効果的に関わるためには、会話前リサーチの重要性を強調しています。 キャロル氏は、 Nimbleなどのツールを活用して、購入者の議論をより深く理解するためにソーシャルリスニングを推奨し、購入者の興味や意見を中心としたカスタマイズされたアウトリーチや質問を可能にします。

終了フェーズ

キャロルは、典型的な攻撃的または自己主張から、協力的なアプローチに焦点を変えます。彼女は、ディスカッションを自然な終了に導く、構造化された協力的な一連の質問について詳しく説明します。これらの問い合わせは、見込み顧客のニーズ、提供されたソリューションに対する確信、そして前進する準備を理解することに重点を置いています。 キャロルは、より深く調査し、不確実な点に対処することで、理解と準備の潜在的なギャップを特定し、埋める手段として、協力して議論することを強調しています。

購入者を第一に考えることを学ぶ****

キャロルのウェビナーでは、販売資格における相互適合の重要な側面を強調し、パートナーシップを成功させるための目標の調整と適切な質問を強調しています。実際の例や日常的に使用できる広範な質問を提供する、戦略、バイヤー調査、実践的な会話の枠組みの宝庫については、彼女の著書Buyer Firstをチェックしてください。効果的でバイヤー重視のアプローチを求める営業プロフェッショナルにとって必携のガイドです。

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