ウェビナーの要約: RevOps とは? エブスタ出演

HubSpot および Ebsta と協力して、RevOps とは何か、および収益の成長と戦略に焦点を移して成功を収める方法について、4 部構成のウェビナー シリーズをお届けします。 Ebsta の創設者兼 CEO である Guy Rubin をフィーチャーした、このウェビナー シリーズの最初の部分で見逃したものを見つけるために、読み続けてください。

RevOps とは何ですか?

ウェビナーの要約に入る前に、一歩下がって、RevOps が実際に何であるかを確認しましょう。

実際には、収益オペレーション (または RevOps) は、収益の成長を促進するために、顧客のライフサイクルを通じてマーケティング、セールス、およびカスタマー サクセス チームを連携させます。

RevOps は、コラボレーションと可視性の向上を通じて、運用効率の向上を通じて顧客ライフサイクルのギャップを埋めることに重点を置いています。 これらのギャップは、人、データ、プロセス、テクノロジー、チームの説明責任にまたがっています。

では、オーケストラをイメージしてください。 ビジネスで RevOps をうまく機能させるにはどうすればよいかを考え始めるときは、ゼロからオーケストラを構築するようなものだと考えてください。 最終的な目標は、全員が同じ曲を同時に演奏できるようにすることです。

RevOps がビジネスでどのように成長したか

2019 年以来、LinkedIn での RevOps 関連の役割は300% 増加しています。 さらに、RevOps 戦略を実装したり、RevOps ティーを構築したりする企業が 57% 増加しました。

その影響を物語る追加の統計を次に示します。

• 営業生産性が 10 ～ 20% 向上
• 収益性が 15% 向上
• 成長速度が19%増加
• ストックのパフォーマンスが 71% 向上
• デジタル マーケティングの ROI が 100 ～ 200% 増加

市場開拓チーム間で相乗効果が得られると、ビジネスに大きなプラスの影響がもたらされます。 ゼロから始める必要もありません。 現在のリソース (技術スタックなど) の一部を自由に使用して、実際の収益の増加に向けて動き始めてください。

Software-as-a-Service (SaaS) が顧客とビジネスの関係を変えた 6 つの方法

これらは、SaaS が顧客と顧客が購入する企業との間の関係を変えた主な 6 つの方法です。

1. ほとんどの収益は、POS 後に達成されます。
2. 従来のファネルはなくなり、カスタマー ジャーニーは非直線的になりました。
3. 顧客は何千ものオプションをすぐに利用できます。
4. 顧客は一貫して、よりパーソナルなエクスペリエンスを求めています。
5. 通常、購入決定にはより多くの利害関係者が関与します。
6. 変化の速度はますます速くなっています。

この質の高い顧客体験を提供するには、前もっていくらかの現金を費やす必要があります。 しかし、顧客を確保するために費やす可能性のあるお金 (または獲得コスト) は、顧客のライフサイクルの過程で顧客から得られると期待できるもののほんの一部にすぎません。 これらの収益は、紹介だけでなく、アップセルまたはクロスセル ビジネスの形で得られます。

簡単に言うと、最初の取引規模の価値に対する顧客の生涯価値を見てください。

市場開拓チームのサイロを解体する方法

市場開拓モデルに関して言えば、マーケティング部門と営業部門は、独自のデータ セット、知識、およびプロセスを使用して業務を行うことがよくあります。 顧客がカスタマー ライフサイクル ジャーニーの販売後の段階に入ると、カスタマー サービスは、他の 2 つのチームとは別の顧客との独自のエクスペリエンスを構築します。

これらのチーム間で調整する必要がある 3 つの主要なコンポーネントは、データ、テクノロジ、およびプロセスです。 ビジネスで RevOps 戦略の実装を追求し始めたら、一貫したアプローチを持つことが重要です。

理想的には、RevOps の VP (採用する場合) は、他のすべての市場投入チーム リーダーと同じテーブルに座ります。 彼らはあなたのビジネスに最適な RevOps 戦略に関するビジョンを持っているため、部下と見なされるべきではありません。

収益成長を達成するための最良の計画を立てるために彼らを雇ったので、反対意見、チームの有効化、洞察の収集、ツールの使用に関する戦略は、彼らとそのチームに任せてください。

RevOps の 5 つの主な利点

から	に
情報の比較に時間の無駄	データ主導の意思決定とより良いコラボレーション
「私じゃない、彼らだ」という態度での引き継ぎで生じる緊張	すべてのチームにわたる完全な可視性と説明責任
個々のレポートとプロセス	誰もが共有する唯一の真実の情報源
主観的な予測と多くの「成功または失敗」月	より一貫性のある予測可能なパイプラインとビジネスの成長
孤立して自分のために働くすべての人	より高い成約率とより速い販売サイクルにつながるより良い顧客体験

これらの利点を一言で言えば、次のように考えてください。

• より良い意思決定をより迅速に行う
• 適切なデータを入手して意思決定を行う
• 信頼と予測可能なパイプラインの構築

RevOps の重要業績評価指標 (KPI)

RevOps に関しては、注意すべき重要業績評価指標 (KPI) がいくつかあります。 RevOps 機能を構築する場合、評価すべき 3 つの主な事項は次のとおりです。

1. 顧客離れ
2. 従業員一人当たりの収益
3. アカウント関係スコア

市場開拓部門で、これらの KPI について率直で率直な会話をしてください。 チャーンについて話すのが好きな人はいませんが、この数字がどのように見えるかについて正直に話すのが最善です。

従業員 1 人あたりの収益は単純明快であり、すべてのクォータ キャリアが認識し、話す準備ができている数値です。

最後になりましたが、リレーションシップ スコアリングには、どの顧客リレーションシップが強力で、どの顧客リレーションシップがより注意を払う必要があるかを深く理解することが含まれます。 結局のところ、人間関係が収益を促進します。

避けるべき 7 つの一般的な RevOps の課題

ビジネスにおける新しい概念として、RevOps の実装に関しては考慮すべきことがたくさんあります。 ビジネスに大きな変化が訪れるときはいつでも、懐疑論者や否定論者がいたるところにいます。 成長の観点から、RevOps モデルの利点を明確にすることに集中してください。 結局のところ、すべての市場開拓チームは、とにかく収益という形での成長に集中する必要があります。

克服すべき課題は数え切れないほどありますが、注意すべき 7 つの一般的な課題を次に示します。

1. ビジネス リーダーからの賛同の欠如
2. カスタマー ジャーニーにおける調整の欠如
3. 社内の専門知識や所有権の欠如
4. 予算不足
5. テクノロジーが多すぎる
6. フィードバック ループの欠如
7. 「傷に絆創膏を貼る」誘惑

Q&A 部分のハイライト:

• RevOps チームはどのようなもので、会社の規模に合わせてどのように拡張しますか? どのようなスキルが必要ですか? また、RevOps チームの構築をどのように開始しますか?

A: チームが異なれば、必要なリソースも異なります。 リーダーから始めます。 この分野で経験のある人を雇ってください。 RevOps で達成したいことについて、誰もすべての答えを持っているわけではないので、勇気を出してください。 RevOps は管理機能ではなく、戦略的なものです。

• すべてのスケールアップでは、最初にこの規律を採用し、後の段階でサイロ化された競合を回避する必要があると思いますか?

A: 正当化できる時期が早ければ早いほど、迅速にスケーリングできます。 より速く走れるように、適切な人を集めてください。

• RevOps 担当者 [またはリーダー] に必要なスキルセットは?

A: この用語が人気を博し始める前に、彼らが何をしていたかを考えてみてください。 それは、SDR チームを率いる責任者、または GTM 技術を担当し、組織内で情報を広める責任者です。 多分彼らは繁栄する自由や認識を持っていませんでした. 潮流と戦いながらの活躍の軌跡に期待。