優秀なセールスを再現するための 5 つのステップ (パート 2)

パート 1 で営業の複雑さ、人間関係の重要性、一貫性のないチームのパフォーマンスの課題を詳しく掘り下げたので、今度は営業チームに革命を起こし、高いパフォーマンスを生み出す力を与える 5 つのベスト プラクティスを紹介します。一貫して卓越性を再現するユニット。

優れたセールスを再現するための 5 つのステップ

勝利を収めて目標を達成することは励みになり、興奮します。 もちろん、それが一貫性を欠き、チーム内の少数の選ばれた人によって主導される場合は別ですが。 従来の販売戦略は現在崩壊しており、根本的な非効率性を明らかにするために販売プロセスのあらゆる段階に疑問を持ち始めることが重要になっています。

営業チームに革命を起こし、一貫して卓越性を達成できるようにする 5 つのベスト プラクティスをご覧ください。 RevOps の徹底的な健全性チェックの実施から標準化された認定方法論の実装に至るまで、各ステップはチームの能力を強化し、プロセスを合理化し、収益の増加を促進するために巧みに作成されています。

1. RevOps ヘルスチェック

企業は常に販売プロセスの最適化、収益の増加、全体的なパフォーマンスの向上に努めているため、最初に詳細な RevOps 監査を実施せずにこの旅に乗り出すことは、出発点や乗り物を知らずにロードトリップに出発するのと同じです。運転中。

1. 現状の理解:営業プロセスを改善するための最初のステップは、手順、ツール、関係者に対する包括的な監査を実施することです。 これには、販売方法、CRM の利用状況、レポート作成方法を分析して、収益運営の成熟度を理解することが含まれます。 考慮すべき主な質問には、販売プロセスの性質、ワークフローをサポートする際の CRM の有効性、利害関係者が使用するレポートとダッシュボード、経営陣のスポンサーシップと部門間のコラボレーションのレベルなどが含まれます。 この評価は、改善のための客観的なベースラインを提供します。

2. ヘルスチェックの内訳: 包括的なヘルスチェックは、万能のプロセスではありません。 代わりに、通常は、結果、戦術、利害関係者の 3 つの重要な要素に分割されます。

   1. 1. 1. 成果: 販売プロセス改善の取り組みのこの段階で何を達成することを目指しているかを理解します。 これには、基本的なヘルスチェックの実施から、販売パイプラインの速度の向上、またはビジネス プログラムへの RevOps の完全な統合まで、多岐にわたります。

         2. 戦術: 販売プロセス、CRM の有効性、レポートの実践方法を評価します。 このステップは、ツールとワークフローが取引の成立と重要な指標の追跡を促進しているか妨げているかを特定するのに役立ちます。

         3. 利害関係者: 組織内のさまざまな個人の関与を評価し、上級レベルの賛同を評価し、営業担当者から CEO に至るまで、RevOps 実践がチームにどの程度組み込まれているかを判断します。

詳細な販売監査の実施は単なる準備段階ではありません。 それは基礎的なものです。 現在の状態を包括的に評価することで、改善すべき領域を特定し、今後の明確な道筋を示し、収益創出における長期的な成功を促進する強固な RevOps 基盤を構築できます。 この基本的な理解がなければ、ビジネスが達成したいパフォーマンスの向上と収益の増加を達成することは困難です。

2. 販売データとダッシュボード:

営業ダッシュボードの力を活用することが、営業チームのパフォーマンスを向上させる鍵となります。 これらのツールは、可視性、洞察、データ主導の意思決定を提供することで、営業担当者、マネージャー、リーダーが情報に基づいた選択を行い、パフォーマンスを追跡および最適化し、独自のニーズに合わせてレポートをカスタマイズできるようにします。 このデータ主導のアプローチにより、営業チームは競争の激しい販売の世界で成功を再現し、プロセスを合理化し、成長を促進することができます。

販売レポート ツールは、組織が本能や推測に頼るのではなく、データに基づいて選択できるようにする洞察を提供します。 リアルタイムのデータと主要業績評価指標 (KPI) をすぐに利用できるため、複雑な販売環境を自信を持ってナビゲートできます。

• 営業担当者にとって、これらのダッシュボードは電話、会議、電子メール、タスクの透明性を提供し、営業担当者の有効性を評価し、アプローチを改善できるようにします。 エンゲージメントとプロフィールに基づいてリードをスコアリングして優先順位を付ける機能により、営業担当は潜在的な機会に集中できるようになります。

  
  
  

• 営業マネージャーは、取引額、販売サイクルの長さ、成約率を詳しく調べる担当者レベルのパフォーマンス レポートから恩恵を受けます。 これらの洞察により、マネージャーはコーチングの機会を特定し、チームのパフォーマンスを向上させることができます。

  
  
  

• リーダーにとって、地域、セグメント、または製品のパフォーマンスに関する高レベルのレポートは、割り当てに対する進捗状況や予測精度を迅速に評価するのに役立ちます。 この最上位の視点により、リーダーは障害を取り除き、組織の戦略的方向性を導くことができます。

  

 

3. 機会の資格を標準化する:

リードの評価を標準化すると、販売プロセスに構造と一貫性がもたらされ、貴重な洞察が確実に取得され、優先順位が付けられます。 資格認定に対する標準化されたアプローチを導入することで、営業チームのパフォーマンスを大幅に向上させ、効率的な機会管理を推進し​​、最終的に収益を増やすことができます。 したがって、MQL、SQL、またはその他のリードを扱うかどうかに関係なく、標準化は営業チームの可能性を最大限に引き出す鍵となります。

認定への標準化されたアプローチには、営業担当者が重要な情報を明らかにするために使用できる、プレイブックなどのプログラム テンプレートの使用が含まれます。 プレイブックは販売プロセスに一貫性をもたらし、イントロ、ディスカバリコール、デモなどに構造化された方法を提供します。

プレイブックは、担当者に事前定義された質問とデータ入力ポイントを提供することで、見込み客のニーズ、問題点、ユースケース、潜在的なソリューションなどの重要なデータの収集を容易にします。 この一貫性により、チームは重要な洞察を収集し、リードをセールスファネルの下に効率的に移動できるようになります。

標準化されたアプローチの利点は、この認定データが顧客関係管理 (CRM) システムに直接取り込まれ、分析のために簡単にアクセスできることです。 さらに、スコアリング システムをプレイブックにリンクできるため、営業担当者は資格の回答に基づいて案件に優先順位を付けることができます。

4. トップパフォーマーとのレビューミーティング:

トップの営業担当者と定期的に会い、彼らの成功するプロセスと戦略を明らかにすることで、彼らの知恵を活用してください。 成立した取引、販売サイクル、電話戦略、反対意見への対応テクニックなどを分析して、その卓越性の鍵を明らかにします。 ブレーンストーミング セッションでトップ パフォーマーと協力して、取引戦略、反対意見への対応テクニック、販売アプローチを磨き上げます。 このパートナーシップの考え方は、チームのスキルを向上させ、一貫した成長を促進するために非常に重要です。

以下は、トップパフォーマーに尋ねて何が彼らにとって最も効果的かを分析できる質問のリストです。

トップパフォーマーから収集した洞察を効果的に行動に移すために、いくつかの重要な戦略を採用できます。 セールス リーダーは、チームの戦略的方向性を形成し、目標を設定し、成長と卓越性の文化を育む上で重要な役割を果たします。

また、営業チームのパフォーマンスを妨げる障害を特定して取り除くこと、プロセスを合理化すること、チームが営業に集中できるように管理タスクを軽減することにも重点を置く必要があります。

営業チームがソフトウェア ツールからの投資収益率を最大化できるようにすることが不可欠であり、適切なツールを選択し、それらを効果的に活用することが必要です。

営業担当者は、思慮深い順序とアウトリーチキャンペーンを通じて、見込み客活動の拡大と自動化に集中し、時間を節約し、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供する必要があります。

一元化されたコミュニケーション、構造化された日常業務、および販売方法を継続的に改良するための販売分析の使用により、洞察を実行可能な改善に変えるアプローチが完成します。

4. 販売方法を導入する:

成功は、一貫性、構造、実証済みの方法論にかかっており、販売戦略の向上を目指す企業にとって、販売方法論の導入は極めて重要なステップです。

1. 共通の販売手法の必要性
販売プロセスに一貫性と構造をもたらすことは、改善の基本的な要件です。 一般的な販売方法論は、取引を効果的に実行し、販売アプローチを合理化するために必要なフレームワークを提供します。

営業方法論は、営業の複雑さをチームに導くための段階的なアプローチを提供します。 さまざまな方法論には微妙な違いがあるかもしれませんが、共通の特徴があります。

1. 機会をスコアリングし、優先順位を付けるための資格フレームワーク。
2. 見込み客に連絡を取り、ニーズを調査するための手順。
3. 利害関係者と意思決定基準を特定するためのガイダンス。
4. 影響力のあるデモ、提案、価格設定を提供するためのハンドブック。
5. 異議を処理し、一般的なシナリオに対処するためのテンプレート。
6. 明確に定義された販売段階が購入者のジャーニーにマッピングされています。
    

2. MEDDPICC の利点

MEDDPICCは、メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオンに焦点を当てた非常に効果的なフレームワークです。

Ebsta の 2023 年 B2B セールス ベンチマーク レポートによると、MEDDPICC の利用により企業の勝率は 311% 向上し、成績の良い企業は資格基準を達成する可能性が 437% 高くなりました。 また、優秀な人材が資格基準を 4 倍の頻度で達成できるようになり、チーム全体の改善に役立つ貴重な洞察が得られます。

このデータ主導のアプローチにより、組織はポジティブな行動とネガティブな行動の両方を分析できるようになり、より一貫性があり、より高いパフォーマンスを発揮する営業チームにつながります。

MEDDPICC は、データ主導の洞察と組み合わせることで、個人とチームのパフォーマンスを向上させ、トレーニング、プロセス、営業スクリプト作成に影響を与え、営業アプローチを総合的に強化します。

導入を成功させるための重要なステップ

販売方法を効果的に導入するには、慎重な計画と実行が必要です。 従うべき主な手順は次のとおりです。

1. 資格フレームワーク: 選択した方法論に沿った資格フレームワークを定義することから始めます。 このフレームワークには、意思決定者、支持者、問題点など、確認すべき重要な要素が含まれている必要があります。
2. スコアリングと優先順位付け: 評価プロセスで確認された要素に基づいてリードの品質をランク付けするスコアリング システムを開発します。 このシステムは、どのリードがより注目されるべきかを優先順位付けするのに役立ちます。
3. レポートと分析: カスタム レポート ツールを利用して、認定プロセスを監視および測定します。 ダッシュボードとレポートは、リードの質、取引の可能性、営業チームが注力すべき領域に関する洞察を提供します。
4. AI の統合: 人工知能 (AI) を資格プロセスに統合するメリットを探ります。 AI は、売上メモや通話記録の分類などの管理タスクを自動化し、時間を節約し、一貫性を確保します。
5. パイプラインとリードの自動化: 販売プロセスを通じてリードと取引をシームレスに導くパイプラインとリードの自動化プロセスを設定します。 この自動化により、見込み客を効果的に育成し、エンゲージメントを確実に行うことができます。

これらの 5 つの重要なステップ (包括的な健全性チェックの実施、販売データとダッシュボードの分析、標準化された方法論の導入、成績優秀者との検討会議の開催、販売方法論の導入) に従うことで、優れた販売を全社的に再現できるようになります。収益を生み出すチーム。

最も重要な点は、RevOps プロセスを明確に理解すれば、簡単に実装できる迅速な成果と段階的な利益の機会が数多く存在することです。