お客様の声: VOC データを使用して Facebook 広告を最適化する方法 (9 つの例)

秘密を学びませんか？ 世界クラスの製品マーケター、コピーライター、Facebook 広告主は創造的な天才ではありません。

彼らがデスクに座って金儲けのコピーを作成するという考えは時代遅れであり、時代遅れです。 最も有名なマーケティング担当者でさえ、それほど賢明ではないと告白するでしょう。

マーケティング担当者の役割は、製品やサービスが誰かの問題をどのように解決するかを理解することによって、顧客にサービスを提供することです。 したがって、Facebook 広告やその他のマーケティング資料を作成するときは、次のように述べて顧客にサービスを提供します。

1. 顧客が望むもの。
2. お客様が避けたいこと。
3. 顧客が受け取りたい結果。

Fannit の Neil Eneix が言うように、

顧客は、エクスペリエンスが自分に合わせてカスタマイズされ、状況に応じて適切であることを期待しています。 ニーズベースの販売は北極星です。 セールスや広告コピーで、その必要性を彼らに伝えてみませんか?

これは、お客様の声として知られています。

お客様の声は？

成功するマーケティング コピーは、重要でない製品の利点を説明するために存在しない問題に対処することでは得られません。 代わりに、成功したコピーがやって来ます…

1. インタビューで顧客と話し、実際の問題に関するアクション満載の洞察を得る。
2. 市場調査を行って、顧客が求めているメリットを発見します。
3. Amazon のレビュー、Reddit スレッド、Discourse フォーラムを精査して検索し、彼らが何に苦しんでいるのかを学びます。

完了したら、彼らのフィードバックとストーリーを借りてまとめ、次のマーケティング キャンペーンを作成できます。

これは、お客様の声 (VOC) データを収集するプロセスです。

顧客の声は、マーケティング戦略を改善するために顧客からのフィードバックを得るプロセスです。 この記事では、VOC データを Facebook 広告に適用する方法を学びます。

Facebook 広告を改善するために VOC 調査に投資する価値があるのはなぜですか?

Aberdeen Group によると、VOC データを使用する上位 20% の企業は、前年比で 9.8 倍に成長しました (48.2% 対 4.9%)。

顧客の声を使用して、SEO からメール、インフルエンサー マーケティングまで、マーケティング戦略のあらゆる部分を知らせることができます。 これは、VOC がマーケティング チャネル全体でブランドのメッセージを伝えるのに役立つためです。

以下は、顧客の声を使用して成功した 10 の Facebook 広告です。 各例には、より良い VOC データを取得するために顧客に尋ねることができる質問が含まれています。

VOC データを使用して顧客の痛みを強調する方法

人は利益を得るためよりも、苦痛を避けるために行動する傾向があります。

5 ドルの割引を受けるか、5 ドルの手数料を支払うのを避けますか?

Amos Tversky と Daniel Kahneman によるある研究は、損失は利益の 2 倍の影響力を持つことを示唆しています。 心理学者はこれを損失回避と呼んでいます。

損失回避はすべての人間が持っている偏見であり、5 ドルを見つけるよりも 5 ドルを失わないほうがよいと感じることがよくあります。 損失回避が強力な理由の 1 つは、顧客が苦痛を避けたいからです。

顧客の問題点がわかっている場合は、Procter and Gamble が行ったように、Facebook 広告でそれらを強調することができます。

顧客が避けたい苦痛を知るために、顧客に次のように尋ねます。

1. 当社の製品を購入する直前の最大の恐怖や懸念は何でしたか?
2. 当社の製品を購入するのをほとんど止めたものはありますか?

VOC データを使用して広告パートナーを見つける方法

Andreessen Horowitz ベンチャー キャピタル会社の Andrew Chen はかつて、顧客の成長を拡大するための 5 つの一般的な方法を特定しました。

1. 有料の獲得 (例: Facebook 広告)
2. バイラリティ
3. SEO
4. 販売
5. その他、「Yahoo/Google のような奇妙なパートナーシップ」。

「奇妙なパートナーシップ」と Facebook 広告を組み合わせるとどうなるでしょうか? それが、この次の例で Verizon が行ったことです。

簡単なレベルでは、これにより Verizon の顧客へのオファーが増加します。 この広告をクリックして、1 年間無料の電話と Disney+ を手に入れましょう。 買収レベルでは、Verizon は Disney のオーディエンスをターゲットにすることができます。

おそらくあなたは、「ディズニーのような会社を私と提携することは決してできないだろう!」と考えているかもしれません。

そうでないかもしれない。 または、同じ規模の企業と協力して、ディズニーレベルのパートナーシップへの道を築くことができるかもしれません.

重要なことは、あなたの製品に関連して、顧客が利用することで利益を得るオファーを見つけることです (つまり、顧客と話をします)。

ビジネス パートナーを見つけるには、顧客に次のように尋ねます。

1. 当社の製品と一緒に使用している他の製品は何ですか?

VOC データを使用して関連するインフルエンサーを見つける方法

ブランド パートナーシップと同様の取り組みは、インフルエンサーとの協力です。 2019 年、インフルエンサー マーケティング ハブは、ブランディングまたはエンゲージメントに焦点を当てたキャンペーンで、平均して 8 倍の ROI が得られることを発見しました。

以下は、Jessica Alba と提携した HelloFresh の例です。

上記の Verizon と Disney+ の例のように、両方のオーディエンスを活用してより高いリターンを得ることができます。 また、Verizon や Disney+ の例のように、インフルエンサーがオーディエンスに関連している場合も役立ちます。

たとえば、サッカー スパイクを販売していて、顧客のほとんどがバルセロナのサッカー ファンであるとします。 ライバルの有名人をマンチェスター・ユナイテッドから雇うべきではありません。 また、アメリカンフットボールのクォーターバックであるラッセル・ウィルソンを雇うことも、それほど価値があるとは思えません。

代わりに、リオネル・メッシのようなバルセロナの選手と提携することで、ROI が高くなる可能性があります。 この例は当たり前のように見えますが、それは、この例からあなたが顧客を知っていることが推測されるからです。

インフルエンサーと仕事をする場合は、必ず必要な情報を開示してください。 AdEspresso は、インフルエンサー マーケティング ガイドラインに関する記事で、知っておくべき多くのことを提供しています。

関連するインフルエンサーを見つけるには、顧客に次のように尋ねます。

1. あなたの業界で尊敬されている専門家は誰ですか?

VOC データを使用して、お客様からよく寄せられる質問を入手する方法

潜在的な顧客があなたから購入するのを妨げる何かが常にあります. そうでなければ、彼らはすでにあなたの製品を購入していたでしょう。 これらの質問が何であるかがわかれば、Facebook 広告を使用して回答できます。

Soylent の潜在的な顧客は、自社製品の味について質問しています。 一部のマーケティング担当者は、このような問題を隠蔽したいと考えています。 Soylent は、この Facebook 広告で顧客の問題に直面することを選択しました。

Soylent は、「Soylent の味はどんな感じですか?」という質問をすることで、顧客の頭の中の会話に答えます。 また、顧客が「答えを求めてインターネットを探し回っている」ことも理解しています。

Toptal のこのレビューなど、製品レビュー ページにトラフィックを送信する広告でこの広告をテストすることを検討してください。 しかし、結局のところ、顧客が得られる唯一の確実な答えは、Soylent を購入することです。

最も一般的な質問を見つけるには、顧客に次のように尋ねます。

1. 当社の製品を購入する直前の最大の恐怖や懸念は何でしたか?

VOC データを使用してメリットを見つける方法

また、製品の利点を主要な問題に関連付けることもできます。 たとえば、MailChimp は、ツールに関する顧客の意見を Facebook 広告で直接使用しています。 これは、混雑した市場でソフトウェアを差別化するのに役立ちます。

このメール ツールの比較を見て、使用されている正確な言葉に注目してください。

「MailChimp は常に進化しています。 常に新しい機能が生まれています。 ソーシャル メディアの統合もあります。」

それでは、MailChimp のこの Facebook 広告をご覧ください。

この VOC データを使用して、MailChimp は顧客の価値 (新機能など) を利用して、Facebook のコピーで新機能を説明することにより、新しいユーザーを獲得します。

顧客の問題に関連する利点を見つけるには、次の質問をしてください。

1. 私たちの製品を使用してから、あなたの生活はどのようなものになりましたか?
2. 当社の製品を使用した後に体験したい理想的な結果は何ですか?

VOCデータを使用してより良い顧客の証言を促進する方法

見込み客と話をするとき、よく聞かれるのは次のような質問です。

1. あなたの製品は何をしますか？
2. あなたの製品は誰のためですか？
3. どのように役立ちますか？
4. 具体的にどのような結果が期待できますか?
5. できれば私のような誰かが以前にこれらの結果を得たことがありますか?

これらは、潜在的な顧客が持つ一般的な恐怖、不安、または懸念です。 これが、マーケティング コピーに社会的証拠を追加することが価値がある理由です。

恐怖や不確実性に直面したとき、私たちの本能は、私たちのような人々が何をするかを探すことです. CRO コンサルタントの Angie Schottmuller 氏によると、顧客が求める他の人材は次のとおりです。

1. お客様
2. サプライヤー
3. 業界の専門家
4. パートナー
5. "有名人
6. 従業員

Facebook広告を改善するために社会的証明をどのように使用できますか? お客様の声を Facebook 広告に変える。

Infolinks の例を次に示します。

以前に顧客に推薦状を依頼したことがある場合は、利益主導のメッセージを得るのが難しい場合があることをご存知でしょう。 次のように、企業のように聞こえることがよくあります。

「Growth Ramp は、あらゆる段階でプロフェッショナルであり、コミュニケーション能力があります。 彼らの仕事は質が高く、私の組織のイニシアチブを非常に支持し、その過程で洞察とアドバイスを提供してくれました。」 代わりに、製品を使用した経験について顧客に尋ねてください。 次に、回答を要約し、承認のために送信します。

お客様の声を得るには、次の 3 つの質問をしてください。

1. 当社の製品を使用できなくなったらどう思いますか? なんで？
2. 当社の製品を使用する前は、どのような生活をしていましたか?
3. 私たちの製品を使用してから、あなたの生活はどのようなものになりましたか?

VOC データを使用して広告を高度にパーソナライズする方法

ここまでで、パーソナライゼーションがポジティブなキャンペーン結果を生み出す鍵となったことをご存知でしょう。 この記事には、いくつかのパーソナライゼーション統計が含まれています。たとえば、次のとおりです。

• 米国のマーケティング担当者の 88% が、パーソナライゼーションによって測定可能な改善が見られたと報告しています。
• ミレニアル世代の 63%、ジェネレーション X 世代の 58%、ベビーブーマー世代の 46% が、パーソナライズされたオファーを得るために情報を共有することに前向きです。
• 顧客の 59% は、パーソナライゼーションが買い物の決定に影響を与えると言っています。

ポスト クリック ステージをパーソナライズする前の簡単な最初のステップは、Facebook 広告をパーソナライズすることです。 以下は、Web Summit がオーストリアのスタートアップに対してどのようにこれを行ったかの例です。

VOC データを使用して、数行のテキストを変更することで、各都市、州、または国に固有の Facebook 広告を作成できます。 たとえば、イタリアの聴衆向けのコピーは次のようになります。 世界最大のテクノロジーカンファレンスに出展。 携帯番号を入力してお申し込みください。 リスボン、2016 年 11 月。

広告をパーソナライズするには、見込み顧客に次の質問をしてください。

1. あなたは何歳ですか？
2. あなたの性別は何ですか？
3. どこに住んでいますか？
4. あなたの好きな趣味や興味は何ですか?

VOC データを使用して競争力を見つける方法

2006 年から 2009 年にかけて、Apple は「Get a Mac」キャンペーンで Microsoft を圧倒し始めました。 Mac 対 PC の広告から 1 か月後、Apple は前四半期で 200,000 台の Mac を販売しました。 これは、約 18.2% の売り上げ増加です。 2006 年 7 月までに、Apple は 130 万台の Mac を販売しました。

マイクロソフトはその真っ向勝負で負けましたが、比較戦争はまだ終わっていませんでした。 ここでは、Microsoft が Surface Book の機能を MacBook Pro と比較していることがわかります。

あなたの商品を類似商品と比較するキャンペーンは、比較広告です。

Microsoft の広告コピーは弱かったと主張する人もいるかもしれませんが、広告費用対効果が高いことを知っても誰も驚かないかもしれません。 実際、Decibite が年間収益を倍増させた主な理由は比較広告でした。

比較広告を行う理由

比較広告は、比較の買い物客が知識に基づいた決定を下すのに役立ちます。

コピーライターの Eugene Schwartz 氏によると、商品を購入する可能性が 2 番目に高い顧客は比較購入者です。 Schwartz は著書『Breakthrough Advertising』の中で、顧客認識の 5 つの段階を特定しました。 購入する可能性が最も低いものから最も可能性が高いものまでの 5 つの段階を以下に示します。

1. Unaware : ここでの潜在的な顧客は、問題の兆候を見つけるかもしれませんが、自分の痛みに気づいていません。 この顧客は、「コロナウイルスの症状は何ですか?」と Google で検索する可能性があります。
2. 問題認識: この段階の見込み客は痛みを経験しています。 しかし、彼女は何が正しい解決策かを知りません。
3. ソリューション認識: この段階では、潜在的な顧客がソリューションを検討しています。 彼は自分が何を望んでいるのかを知っています。 残念ながら、彼はあなたの製品について知りません。 または、もしそうなら、彼はそれが彼が探している結果を提供することを知りません.
4. 製品認識: ここにいる比較ショッパーは、問題を解決するためにあなたの製品を他の方法と比較しています。 しかし、彼女はどのソリューションが自分に適しているか確信が持てません。
5. よく知っている : この潜在顧客は購入する準備ができています。 彼に適切な社会的証明を提供すれば、彼は今日買うでしょう.

プロのヒント: 比較ページを作成して、比較する買い物客を教育することもできます。 比較ページの例を次に示します。

• SellBrite と ChannelAdvisor の比較
• 教えることができる対ポディア
• BlueHost 対デシバイト
• Wix 対 Squarespace

競合他社に関するデータを取得するには、次の質問をします。

1. 以前に使用したことがある、または現在当社の製品と一緒に使用している競合他社は何ですか?
2. 彼らのどこが一番好きでしたか?
3. あなたの最大の不満は何ですか？ それがあなたが彼らを去った理由ですか、それとも別の理由がありましたか？
4. 私たちの製品について友人と話しているふりをしてください。 他の競合他社については言えそうにないことで、私たちについて何を言いますか?

VOC データを使用して USP を作成する方法

非生産的な会議に参加するのが好きな人はいません。 潜在的な顧客が職場の非効率性から抜け出すのをどのように支援するかは、マーケティング アプローチによって異なります。

作業分解構造の作成方法に関する記事を書くことができます。 または、Facebook 広告で Slack のアプローチを取り入れて、独自のセールス プロポジション (USP) を強調することもできます。

Facebook 広告で USP を宣伝する理由

広告エグゼクティブのロッサー・リーブスは、USP を使った広告で有名でした。 彼の有名な広告キャンペーンには次のものがあります。

1. M&M'sは「手ではなく、口の中でとろける」。
2. コルゲートの歯磨き粉は、「歯をきれいにしながら、息もきれいにします」。
3. 迅速な緩和のための頭痛薬、アナシン。 (同じ USP Advil が 30 年後に借りてきました。)

Reeves の広告はうっとうしいと考える人もいましたが、Anacin の売り上げは 18 か月で 1,800 万ドルから 5,400 万ドルへと 3 倍になりました。

以下は、USP を作成する際に行うべきことの簡単な要約です。

1. 顧客と話す (VOC) ことで、製品が提供する独自の価値を見つけることができます。 これにより、彼らが使用する言語 (ブランド メッセージ) もわかります。
2. ブランドのポジショニングを定義するために共鳴するメッセージを見つけてください。
3. ブランドのポジショニングを取り、それを価値提案に磨き上げます。
4. 価値提案がブランドに固有のものである場合、それは USP になります。 多くの場合、これは特定のデータ ポイントを使用することによって行われます (例: 「会議が 25% 減少」)。
5. Facebook 広告などのさまざまなマーケティング チャネルを通じて USP を共有します。

このプロセスを視覚化する簡単な方法を次に示します。

USP を確立するには、次の質問をします。

1. 当社の製品から得られる主なメリットは何ですか?
2. 当社の製品は競合製品とどのように違うと思いますか?
3. 当社の製品を購入することを検討したとき、あなたにとって何が重要でしたか?

最終的な考え

クラス最高のマーケターは、顧客の声に耳を傾け、結果をもたらす説得力のある広告を作成します。 メールの返信からインタビューまで、将来の顧客にオファーを提示する際に比類のないフィードバックを得ることができます。 さらに良いことに、彼らの欲求不満に共感するのに役立ちます. VOC データを取得したら、それを使用して、Facebook 広告を含むビジネスのあらゆる部分を強化できます。