マーケティングオートメーションでユーザーセグメンテーションを開始するにはどうすればよいですか？

公開: 2021-10-01

誰かの注目を集めることは、2021年の成果にほかなりません。Instagramのかわいい猫のリール、ドミノからのプッシュ通知、Whatsappファミリーグループチャットの恥ずかしい写真の間でみんながジャグリングしています。

ですから、私たちマーケターは少し困っています。インターウェブ上のドーパミンスパイクトリガーの洪水でどのように目立つのですか？（うまくいけば、誰かを死に至らしめることなく。家族グループのチャットとは異なり、私たちのセールスメッセージはブロックの影響を受けないことを忘れないでください。）

答え？

ユーザーのセグメンテーション。

消費者の49％はパーソナライズされたオファーのために購入し、63％はジェネリックマーケティングに悩まされています。マーケティングが今やパーソナライズがすべてであるという事実を無視するのは難しいです。マーケティングの自動化を機能させるには、真に関連性がある必要があります。そうしないと、オーディエンスはあなたを無視します。

これがセグメンテーションの出番です。

ユーザーのセグメンテーションは、パーソナライズされたコミュニケーションとオーダーメイドのカスタマーエクスペリエンスの基盤です。

この投稿では、ユーザーセグメンテーションの重要性と、同様の特性を持つユーザーをグループ化することで、マーケティング活動を効率化するだけでなく、エンゲージメント指標に大きな打撃を与える方法について説明します。

コンテンツ

マーケティングオートメーションにおけるユーザーセグメンテーションとは何ですか？

マーケティングオートメーションのセグメンテーションは、共通の特性に基づいてユーザー、リード、および顧客をグループ化する手法です。 これらの特性には、場所、ブログの購読者と有料の顧客、アクティブな連絡先と非アクティブな連絡先、価格設定ページにアクセスしたユーザーなどが含まれます。

オーディエンスをセグメント化すると、メール、ランディングページ、有料広告、またはその他のマーケティングキャンペーンに関連性を追加するのに役立ちます。

セグメンテーションは、属性、ユーザーの行動、Webサイトのアクティビティ、電子メールエンゲージメント、ユーザーの好みなどの収集されたデータを使用して、ユーザーを「セグメント」と呼ばれるターゲットバケットに入れます。セグメント内のすべての人が同じ基準を共有します。

トップレベルには、暗黙的セグメントと明示的セグメントの2種類のセグメントがあります。

暗黙的なセグメントは、ユーザーの意図に基づいたユーザーのニーズの基本的な考え方を提供します。たとえば、ユーザーが価格設定ページにアクセスしたり、2つの製品を比較したりすると、ユーザーが購入に興味を持っていると考えるのは自然なことです。これらのセグメントは、仮説を証明したり、マーケティング実験を実行したり、A/Bテストを実行したりするのに役立ちます。

明示的なセグメントは、個人情報や人口統計データなど、通常はユーザーから直接提供される正確なデータに基づいています。明示的なセグメントは、年齢、性別、場所、会社の役割などに基づいてコンテンツを作成したり、ユーザーをターゲットにしたりするのに役立ちます。

明示的なセグメント	暗黙のセグメント
過去6か月間に有料プランにサインアップしたユーザー。	「SaaSマーケティングオートメーション」のトピックに関するリードマグネットをダウンロードするWebサイトの訪問者は、無料の製品デモに関心のあるSaaSビジネスになります。
自分の場所、業界、または仕事のプロファイルを示すWebサイトのフォームに記入したリード	価格設定ページに戻ってきたウェブサイトの訪問者は、購入を検討しています
特定の年齢層に属するユーザー。	マーケティングサービスを提供している人々は、マーケティング自動化ツールに興味を持っている可能性が最も高いです。

マーケティングオートメーションで使用できる一般的なユーザーセグメンテーションモデル

Webサイトの訪問者、連絡先、リード、および潜在的な顧客はすべて、セグメントにグループ化できます。すべてのセグメントには、いくつかの際立った特徴、ニーズ、および関心があります。

ユーザーの行動、課題、好き、嫌いを理解することで、よりパーソナライズされたキャンペーンを作成し、オーディエンスとのつながりを深めることができます。パーソナライズにより、視聴者はより価値のあるものになります。結果？コンバージョン率の向上、オープンレートの向上、エンゲージメントの向上、投資収益率の向上。

マーケターの86％は、キャンペーンをパーソナライズした後、ビジネスに良い結果が見られると述べています。

精通したデジタルマーケターは、セグメンテーションを使用して、推奨事項をパーソナライズし、ターゲットを絞ったコピーを作成し、リードを育成し、無料のユーザーを有料の顧客に変換します。

しかし、どこからセグメンテーションを開始しますか？ そもそもユーザーをどのようにグループ化しますか？

オーディエンスまたはユーザーグループを分類するための最も一般的な特性のいくつかを次に示します。

人口統計—年齢、収入、性別、教育、結婚歴など。
地理的—国、州、都市、または地域
サイコグラフィック—性格、態度、価値観、趣味、興味
テクノグラフィック—モバイルユーザー、デスクトップユーザー、Webサイトへのアクセスに使用されるアプリなど。
行動—ユーザーが製品をどのように使用するか、頻繁なアクション、使用される機能、電子メールアクティビティ、および使用パターン
ニーズベース—製品/サービスを使用するようになった理由、製品に求められる機能、解決しようとしている問題点

上記の特徴はほんの一例です。それらは、ユーザーを電子メールまたはマーケティング自動化ツール内のバケットに分割するのに役立つマイルストーンのガイドと考えてください。

Enchargeのような堅牢なマーケティング自動化ツールを使用すると、そのデータを収集し、複数のパラメーターの1つまたは組み合わせを使用して、ハイパーターゲットユーザーセグメントを作成できます。

以下では、セグメントを構築するための最も効果的な方法のいくつかを探ります。

1.ユーザー属性に基づくセグメンテーション

これは、ユーザーをセグメント化する最も一般的な方法の1つです。このアプローチでは、人口統計、地理、企業統計、およびその他の基準を使用して、リードとユーザーを分類します。

ほとんどすべての主要なマーケティング自動化ツールを使用すると、ユーザー属性に基づいてユーザーをセグメント化できます。

ほとんどのソフトウェアツールが属性に使用する専門用語は、「フィールド」、「ユーザープロパティ」、または「ユーザー特性」です。通常、すべてのツールには、電子メール、名前、国などの事前定義されたデフォルトフィールドのセットが付属しています。

ただし、セグメンテーションを正確に行うには、基本的なユーザーデータを超える「カスタムフィールド」を作成する必要があります。たとえば、ユーザーのサブスクリプションプランの名前などの請求データを収集し、それを「支払いプラン」と呼ばれるカスタムフィールドにマップできます。

重要：マーケティングオートメーションベンダーを選択するときは、ツール（またはプラン）がカスタムフィールドをサポートしていることを確認してください。カスタムフィールドがないと、セグメンテーションや自動化の他のほとんどの側面が大幅に制限されます。

高度なマーケティング自動化ツールはカスタムフィールドをサポートし、これらのフィールドを整理して自動的にマッピングするためのツールを提供します。たとえば、StripeアカウントをEnchargeに接続すると、プラットフォームはStripeからのすべてのデータのカスタムフィールドを自動的に作成します。そうすれば、手間を省いて数十のフィールドを手動で作成できます。

Enchargeのカスタムフィールド — Enchargeは、アプリを接続すると自動的にカスタムフィールドを作成します

属性に基づく従来のユーザーセグメントの例は次のとおりです。

アメリカ、ニューヨークに住む人々
25〜45歳のすべての女性
ヨーロッパで英語を話す男性
25〜28歳の年齢層のマーケティング専門家

テクノロジー企業とSaaSスタートアップは、ソーシャルメディア上の特定の専門家を常にターゲットにしています。このような広告キャンペーンは、職場での属性ベースのセグメンテーションの優れた例です。これらのキャンペーンは、業界との提携によりサービスを試す可能性が高いため、専門家を対象としています。

SEMRushによるこのFacebook広告は、職業属性を使用してSEO専門家を対象としています。

上記で共有した人口統計セグメントは、主にB2C企業、オンラインストア、またはFacebookやGoogleなどの広告プラットフォームでのターゲティングで使用されます。

ただし、属性にはそれよりもはるかに幅広いユースケースがあり、B2Bビジネスのセグメンテーションを構築するときに非常に役立ちます。メールマーケティングに関しては、可能性は無限大です。

たとえば、人気のチャットボットビルダーであるLandbotは、トライアルの最終日にすべてのユーザーのセグメントを作成しました。

このセグメントは、「TrialDays」と「groups」の2つの属性（またはカスタムフィールド）を使用します。どちらも、APIを介してアプリケーションからEnchareに渡されます。ユーザーがこのセグメントに入ると、Enchargeを使用して自動トライアルリマインダーメールを送信します。

ZEWSマーケティングエージェンシーは、属性を使用して、連絡先のタイプ（連絡先、リード、クライアントなど）に基づいてオーディエンスを整理します。次に、連絡先のクライアントステージに基づいてパーソナライズされた電子メールシーケンスを送信できます。

ZEWSユーザーセグメンテーション — クライアントファネルをセグメントで整理する方法

これらの例で表面をかじっただけですが、ご覧のとおり、属性は単純な人口統計データよりもはるかに強力です。すべてのデータフィールドをマーケティング自動化ツールに渡し、 CRM、支払いプロバイダー、フォームツールのフィールドなど、オーディエンスをセグメント化するための属性として使用できます。

3.行動セグメンテーション

行動セグメントは、ユーザーがWebサイト、アプリ、電子メール全体、または外部プロパティで実行するアクションと実行しないアクションに基づいて作成されます。

ページへのアクセスとフォームの送信を追跡すると、ユーザーがアクセスした、またはアクセスしていないWebページ、および送信したフォームに基づいて、セグメントを構築するために必要なデータを収集できます。それだけでなく、フォームの応答に基づいて連絡先をセグメント化することができます。

ただし、動作のセグメンテーションは、ページへのアクセスやフォームの送信だけではありません。ユーザーがWebサイトや製品内で行うカスタムアクションを使用してセグメントを作成できるため、これについては後で説明します。

「行動セグメント」をサポートすると述べている場合でも、製品またはアプリのアクティビティに基づくセグメンテーションをサポートするマーケティング自動化ツールはほとんどないことに注意してください。最も人気のあるツールがSaaSのユーザーセグメンテーションをどのように処理するかを包括的にレビューしました。SaaSビジネスは行動ベースのセグメンテーションに関して最も洗練されたニーズを持っているため、これを強力なセグメンテーションのベンチマークと見なすことができます。

パーソナライズされた行動メールは、アプリ内およびメール通信全体でのユーザーのアクティビティに基づいて作成できます。このタイプのメッセージは、関連性が高く、タイミングが完璧であるため、強力な関係を構築し、全体的なコンバージョンを促進するのに役立ちます。

以下は、ユーザーの非アクティブに基づく再エンゲージメントメールの例です。

行動ベースのセグメントは、オプションであるだけでなく、ビジネスの円滑な運営にとって重要な場合があります。

Energy Healing Instituteは、最近コースの1つを購入した人々のセグメントを作成しました。

最近購入したユーザーセグメント — Enchargeでの最近の購入に基づくユーザーセグメント

人が過去7日以内に購入した場合、以下の自動化により、その人は「放棄カートの電子メール」フローから自動的に削除されます。結局のところ、チェックアウトがすでに完了している場合は、注文を完了するように依頼したくないのではないでしょうか。

Enchargeのような強力なマーケティング自動化ツールを使用すると、ユーザーのアクションを直接使用してセグメントを構築できます。したがって、フィールドに依存する代わりに、「イベント」を含むセグメントを作成できます。イベントは基本的に、人々が実行するカスタムアクションです。

たとえば、あなたがFacebookだと想像してください。ユーザーが友達の招待を受け入れると、「友達が追加されました」というイベントが発生する場合があります。 Enchargeのようなツールを使用すると、そのイベントを使用して、友達を追加したすべての人のセグメントを作成できます。次のようになります。

イベントベースのセグメンテーション — Enchargeのイベントに基づくユーザーセグメント

さらに具体的にして、Enchargeに、少なくとも5人の友達を追加したすべての人を表示するように依頼することができます。

イベントはユーザーフィールドではなく、連絡先プロファイルに属性として表示されません。したがって、そのアクションのカスタムフィールドを作成することを心配する必要はありません。代わりに、Enchargeは、その人がそのアクションを実行したかどうかを知るのが賢明であり、余分な手間をかけずにセグメントを構築するタイミングを決定するのはあなた次第です。

行動ベースのセグメントを作成するために使用できるいくつかのタイプの行動データの概要と、そのデータを収集するために必要な追跡方法を次に示します。

に基づくセグメント：	それは何ですか：	それを追跡する方法：
ウェブサイトの活動	ユーザーがアクセスしたページまたはアクセスしていないページに基づいてセグメント化	ウェブサイトにウェブサイトトラッキングコードをインストールします。
フォームの送信	フォームの回答に基づくセグメント	フォームの送信を追跡する機能を備えたWebサイト追跡コードをWebサイトにインストールする必要があります。または、Typeformなどの外部フォームツールを使用して、Enchargeに直接接続することもできます。
アプリのアクティビティ	イベントを使用して、ユーザーがアプリで実行するアクションに基づいてセグメント化します。	API統合またはSegment.comを使用して、アプリまたは製品をEnchargeに接続しますアプリはEnchargeにイベントを送信します。これらのイベントは、後でセグメンテーションに使用されます。
メールエンゲージメント	メールの開封、クリック、返信、登録解除に基づくセグメント	これは、ほとんどのESPおよびマーケティング自動化ツールを備えたすぐに使えるソリューションとして提供されます
請求アクティビティ	購入、払い戻し、およびその他の請求関連のアクティビティに基づくセグメント	Enchargeは、StripeやChargebeeやRecurlyなどの他の決済プロバイダーと直接接続します。すべての請求データは自動的にEnchargeに同期されるため、そのデータを使用してセグメントを作成できます。

もちろん、これらの方法の1つ以上を組み合わせてセグメントを作成することもできます。

3.優先セグメンテーション

ユーザーは、個人的な好みや選択に基づいてセグメント化することもできます。メーリングリストに登録するとき、またはデモコールを予約するときに、何を探しているのかを尋ねます。

その情報をソースから直接収集すると、解釈の余地がわずかに残ります。ニュースレターが発行者から聞きたい頻度を尋ねる方法を思い出してください。さらに、あなたの興味について質問したり、好みに基づいてメールをパーソナライズしたりする人もいます。

Enchargeなどの一部のツールには、サブスクライバーが受信する電子メールを決定できる通信設定機能が備わっています。

連絡先の好き嫌いをメール通信で直接キャプチャすることもできます。

「EmailPersuasion」の著者であり、Course BuildersHubの作成者であるIanBrodieは、関心に基づくセグメンテーションへの彼のアプローチを私たちと共有しました。

「私が多くのことを信じているトピックがあるが、すべての購読者が興味を持っているわけではない場合、そのトピックに関するいくつかの有用なコンテンツを含む最初の電子メールをすべての人に送信し、トピックについてもっと知りたい場合はクリックするように依頼します。 次に、クリックしたユーザーからセグメントを作成し、そのトピックに関するメールをさらに送信します。」

彼の新しいコーチングプログラムへの関心を集めるために、ブロディは次の電子メールを彼の電子メールリスト全体に送信しました。

Brodieのシーケンスは、彼の主力プログラムを宣伝する有料のウェビナーを販売することを目的としていました。

「ウェビナーの購入者のほとんどと、最終的にプログラムに参加したすべての人々（またはほぼすべての人々）は、最初のリンクをクリックした人々のセグメントから来たと思います。」

幸い、このセグメンテーションの設定はEnchargeで非常に簡単です。 メールを作成し、リンクを追加してから、セグメントを作成するときに「メールアクティビティ」条件を使用するだけです。

関心に基づくユーザーセグメント — Enchargeでの電子メールクリックに基づくユーザーセグメント

4.リードスコアに基づくセグメンテーション

リードスコアリング方法では、目的の結果に関連してユーザーが実行する1つ以上のアクティビティに重みを割り当てます。リードは、その属性に基づいてスコアリングすることもできます。

たとえば、リードがメールを開いてリンクをクリックすると、スコアが上がります。ポジティブアクションはリードスコアを増加させ、その逆も同様です。これは、ポジティブな結果の可能性を予測するのに役立ちます。

リードスコアリングは、リードの価値を判断し、ユーザーの好みや期待について詳しく知るのに役立ちます。

フランスのフランチャイズエージェンシーであるEverFruitDigitalは、リード育成シーケンスのさまざまな場所でスコアリングを使用して、購入者の旅の次の段階に移動し、それらに焦点を当てる可能性が高いリードを決定します。

Enchargeで集計されたリードスコアを使用すると、人が特定のしきい値に達したときにセグメントを作成するのは非常に簡単です。

ZEWSデジタルには、リードスコアが80を超える非常に熱心な人々のセグメントがあります。

マーケティングオートメーションにおけるリードスコアセグメンテーション — Enchargeのリードスコアに基づくセグメント

そのセグメントが作成されると、ZEWSは自動化された電子メールまたはSlack通知をビジネス開発者に送信して、適切なタイミング（セグメントに入るとき）にアクティブなリードをフォローアップできます。

ユーザーセグメンテーション計画の作成

ユーザーのセグメンテーションは1回限りのアクティビティではありません。マーケターの98％は、静的な1回限りのセグメンテーションの演習では多くのメリットが得られないと感じています。

マーケティングの自動化と成長の目標に沿って進むには、ユーザーセグメンテーション計画を継続的に進化させる必要があります。

動的戦略を作成して、顧客の行動の変化に合わせてセグメントを最新の状態に保つ方法は次のとおりです。

ステップ1：目標を定義し、データを収集する

始める前に、この演習で何を達成しようとしているのかを自問する必要があります。

ユーザーをセグメント化する理由を定義する必要があります。 理由のいくつかは次のとおりです。

顧客を深く理解して、顧客の問題点に対処する意味のあるメッセージを作成できるようにします。
関連性が高く関連性の高いターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを作成します。
パーソナライズされたオファーとソリューションで顧客の忠誠心を高めます。
ビジネスを効率的に拡大するための新製品開発と成長の機会を発見してください。

目標は、顧客またはリードをグループ化する方法を定義するため、ビジネスの軌跡に固有である必要があります。

たとえば、顧客へのリードのコンバージョン率を上げることを目標とする場合、意味のあるセグメントを作成するために収集する必要のある重要なリードデータをブレインストーミングする必要があります。まず、リードに最大の課題について尋ねるオプトインフォームを作成する場合があります。次に、セグメントを作成し、それらの応答に基づいてパーソナライズされたメッセージを送信します。

ステップ2：セグメントを構築する

適切なデータを収集し、作成するセグメントについていくつかのアイデアが得られたら、ユーザーをセグメントにグループ化することから始めます。

Enchargeのセグメントは、条件によって定義されます。条件を使用すると、属性、行動データ、イベントなどを使用して、レーザーターゲットセグメントを構築できます。

サポートしている条件の種類は次のとおりです。

最良の部分は、2つ以上の条件を組み合わせて一致させ、AND/ORルールを使用してハイパーフォーカスグループを作成できることです。

基本的な目標を覚えて、それを使用してセグメンテーションプロセスを推進します。たとえば、無料トライアルに登録したユーザーの再エンゲージメントメールを作成する場合は、フィールド条件の「最終アクティビティ」が30日を超え、ストライプステータスがトライアルに設定されました。これは、過去30日間アクティブになっていないすべてのトライアルユーザーを対象としています。

ステップ3：フローを使用して自動化を設定する

すべての生データを意味のあるセグメントに変換したら、今度は努力を結果に変えましょう。次に、自動化を構築します。

Enchargeでは、フローを使用して自動化を作成します。フローは、カスタマージャーニーを描くためのキャンバスと考えてください。 入力セグメントまたは左セグメントのトリガーステップを使用して、フローにユーザーを追加し、カスタマーエクスペリエンスをパーソナライズできます。

Enchargeでフローを作成する方法をご覧ください。

Enchargeを使用すると、カスタムフローとモジュールを作成できるため、負荷を増やすことなく、顧客のライフサイクル全体を管理できます。

セグメント化されたオーディエンス向けにパーソナライズされたフローは、コンバージョン率の向上と全体的なカスタマーエクスペリエンスの向上につながります。これだけでなく、自動化されたフロービルダーは、マーケティング、販売、およびサポート業務に効率をもたらします。

お客様がセグメンテーションを使用して作成したフローの一部を次に示します。

ユーザーのオンボーディング—支払いソリューションPayfacilleは、Stripeアカウントをまだ電子メールでサービスに接続していないトライアルユーザーをナッジします。これは、トライアルユーザーがプラットフォームの可能性を最大限に発揮し、有料プランに向けて誘惑するのに役立ちます。
フリーミアム変換ループ—プロジェクト管理ツールNiftyには、フリーミアムプランにサインアップするすべてのユーザー向けのセグメントがあります。プロジェクト管理ツールは、ターゲットを絞ったマーケティングメッセージを作成し、フリーミアムユーザーに定期的な顧客に転換するよう説得するためのパーソナライズされたオファーを提供します。
リードの再エンゲージメント—サンプルボードはメールアクティビティに基づいてユーザーをセグメント化します—ユニークなオープン/アンオープン。彼らはフォローアップの電子メールシーケンスを設定して、電子メールを開いていないすべてのユーザーに再度働きかけます。

これらの例は、スタートアップ、コンテンツクリエーター、エージェンシー、またはサブスクリプションベースのビジネスにとって大きな可能性を秘めた巨大な氷山の一角にすぎません。

ステップ4：即興、洗練、繰り返し

前述したように、セグメンテーションは1回限りの作業ではありません。したがって、行動やニーズの変化に基づいてセグメントを更新し続ける必要があります。チームメンバーと話し合い、ユーザーの行動を継続的に監視し、ユーザーセグメントを随時変更する必要があります。

セグメントを改善するもう1つのエキサイティングな方法は、アンケートとフィードバックプロンプトを介してユーザーに直接連絡することです。

また、スタートアップを経営していて、製品開発の初期段階にある場合は、ソリューションを改良したり、サービスのブランドを変更したり、購入者のペルソナを再編成したりするときに、ユーザーセグメントを調整してください。

ユーザーの習慣や行動は時間とともに変化することを忘れないでください。だから、あなたのセグメントを再訪し続けて、あなたができる限りそれらを改善してください。

マーケティングオートメーションFAQのセグメンテーション

顧客セグメンテーションの最良の方法は何ですか？

万能というものはありません。オーディエンスをセグメント化する方法は、ビジネス目標、内部プロセス、使用するツールなどによって異なります。行動セグメンテーション、人口統計セグメンテーション、心理学的セグメンテーション、およびニーズベースのセグメンテーションは、デジタルビジネスにとって最も効果的な方法の一部です。

ユーザーセグメンテーションを実装するにはどうすればよいですか？

セグメンテーションで目標を設定します。
収集するユーザーデータを決定します。
データを収集します。
強力なセグメンテーション機能を備えたマーケティング自動化ツールを使用します。
自動化に新しいセグメントを実装します。

ユーザーセグメンテーションの利点は何ですか？

ユーザーセグメントを使用して、ポジショニングを改善し、より意味のあるオファーとマーケティングメッセージを作成し、ユーザーをターゲットにして再ターゲットし、エンゲージメント率を向上させ、コンバージョンを増やすことができます。それだけでなく、ユーザーセグメンテーションは、マーケティングの仮説と仮定を実験して証明するための正確なデータセットを提供します。

セグメンテーションを実装するためのマーケティング自動化ツールが必要ですか？

ExcelとGoogleスプレッドシートを使用して連絡先ベースをセグメント化し、静的セグメントを手動でインポートできます。ご想像のとおり、このプロセスは非常に面倒で時間効率が悪く、間違いを犯しがちです。それだけでなく、ほとんどの場合、セグメントは古くなっています。

最後の言葉

適切なユーザーセグメンテーションプランを使用すると、マーケティングおよび販売プロセスがこれまでになく効率的になります。セグメントに出入りするとすぐに適切なタイミングで人々をターゲットにできるため、あなたの努力はリアクティブからプロアクティブに変わります。

正しく行われると、ユーザーのセグメンテーションは、「あまりにも」ビジネスから、常にすべての人に「適切なソリューション」を提供する、温かく関連性の高いビジネスパートナーに変わります。したがって、パーソナライズを促進し、マーケティングの自動化を最大限に活用したい場合は、今日からユーザーのセグメント化を開始してください。