収益を増やすための17のベストアップセルテクニックとヒント
公開: 2021-12-24どうすればあなたの会社の製品でより多くの売上を上げることができますか？ 製品コストを上げることも方法ですが、この方法には、すべての企業が受け入れることができるわけではない多くのリスクが含まれています。 それで、企業が忠実な顧客を失うことなく利益を増やすのを助ける他の方法はありますか？ アップセルです。
アップセルは、最も適切な販売手法の1つです。 一部の企業でさえ、販売を促進し、利益を上げるために製品やサービスの損失を受け入れています。 アップセルは、トレーダーが利益を増やすのに役立つだけでなく、顧客ロイヤルティの向上にも役立ちます。 より多くの顧客が購入すればするほど、より多くの顧客がブランドに固執するでしょう。 アップセルは、市場での激しい競争の中で顧客を維持し、会社の利益を増やし、顧客の煩わしさを軽減するのに役立つため、現在の販売専門家によって常に推奨されています。
したがって、今日の記事では、企業の売り上げを伸ばすための17のテクニックとヒントアップセルについて学びます。 に飛び込みましょう。
アップセルとは何ですか？
アップセルとは、売り手が販売スキルを使って顧客に提供する製品を販売する手法であり、製品を購入する必要のある顧客に、高度な製品を使用して製品の機能を改善し、製品の拡張を構築するように紹介および説得します。 希望する商品に関連する商品やサービスを顧客に紹介することは可能ですが、価格が高くなるか、他の商品との販売戦術を提供してクーポンを受け取り、より価値の高い注文を作成します。 アップセルの本質は、ゲストが当初の意図よりも多くのお金を使うように促すことです。
アップセルが成功した場合、顧客に不快感を与えることなく、販売の収益性を30％以上向上させることができます。 アップセルのもう1つの利点は、新規顧客を引き付けるのに比べて、企業のコストが約10％から20％しかないことです。 便利ですよね？
気づかなかったかもしれませんが、これがアップセルが100回私たちに起こった方法です。
マクドナルドやその他のファーストフードブランドを食べたことがあるなら、おそらく従業員の質問「もっとチップが欲しいですか？」をよく知っているでしょう。
フライドポテトは、他のファーストフードと一緒に食べることをほぼ心に留めており、単に「はい」と言います。 現在、アップセルは、「チップをアップサイズしますか？」と尋ねることによって、売り手によって再び使用されます。
その簡単な方法のおかげで、マクドナルドは年間2800万ドル以上を稼ぎました。 そこから、アップセルが成功したかどうかを判断するための前提条件は整合性であることがわかります。 売り手がそのような巧妙な販売をするならば、顧客はより多くを支払うことをいとわず、彼らが熱心に世話をされていると感じます。
アップセルを効果的に行うには、次の原則を使用できます。
適切な時期を選択する：売り上げを伸ばすには、効果的なアップセル時期を判断する必要があります。 状況やさまざまな段階に応じて、従業員はそれに応じて方法を売り上げました
温かみと優しさでお客様をお迎えします。やさしく話すことは常に笑顔でお客様に共感を示し、お客様にあなたからの意見を聞きたがらせます。
アイコンタクトを通じて顧客と定期的にコミュニケーションをとる：顧客とアイコンタクトを交換することは、適切なアドバイスを与えるためのゲストの心理を捉えるのに役立ちます。
質問をして顧客のニーズを参照します。顧客の回答から収集された情報を通じて、それに応じて製品をアップセルする方法を知ることができます。
価格の前にメリットを参照する：顧客の心理は常に高品質の製品を購入したいと考えています。 したがって、アップセルの成功の秘訣は、価格になる前に製品の利点についてオープンにする必要があるということです。
製品の比較：製品を比較することで、顧客はより多くの製品を見て、より良い選択をすることができます。
アップセルが成功した後の顧客への感謝：これは顧客への共感を生み出し、おそらく後で、顧客は購入に戻り続けるでしょう。
アップセルは、企業や売り手が利益を増やし、ビジネスの忠実な顧客の数を増やし、市場の顧客に安定した評判の良い収入源を生み出すのを助けることです。
アップセルとクロスセリングの違いは何ですか？
アップセルに加えて、クロスセリングも今日人気のある販売アートです。 クロスセリングは、顧客が購入した、または購入する予定の製品が付属する製品を販売する手法です。
消費者は常に、取引したブランドから製品を購入する傾向があり、好印象を持っています。 著書MarketingMetricsの調査によると、印象的な数字が示されています。新規顧客から得られる利益は5〜20％、顧客の親しみやすさから得られる利益は60〜70％です。
これは、すべての企業が利用しようとしているはずの価値の大きなギャップです。 そして、アップセルはクロスセリングのようなものであり、それらがもたらすメリットは、組織が最も活用する2つの戦術であると言えます。 具体的には、利益の増加、顧客ロイヤルティの開発、ROIの向上、顧客生涯価値の向上、顧客の利便性と柔軟性の提供など、ビジネスを支援します。
アップセルとクロスセリングは、同種と誤解されることがよくあります。 これらの2つの概念は完全に異なります。
アップセルの場合、このトリックは基本的に、同じ製品のより高価なプレミアムバージョンを選択するようにユーザーを刺激します。 たとえば、Netflixのプレミアムプランは、標準パッケージと比較して、安価で機能が少なくなっています。
クロスセリングに関しては、このトリックはユーザーに主な製品に付属している種類の製品を購入するように指示します。 これらの付属製品は多くの場合補完的であり、多くの場合、ユーザーはそれらを個別に独立して購入できます。 iPhoneを購入するときは、背面の傷を防ぐために電話ケースを購入し、外出時に携帯するパワーバンクを購入することができます。 これらの製品は、どの電話店でも個別に購入できます。
収益を増やすための17のベストアップセルのヒントとテクニック
1.適切なアップセルを選択します
アップセルの例を検討すると、次のように顧客に推奨できるアップセルの典型的なタイプがいくつかあることがわかります。
アップグレードバージョン：前述のように、提供する製品の他のバージョンを購入するように買い物客に依頼できます。 その製品は、より大きく、より強く、より速く、より良くなる可能性があります。
製品保護：オンラインおよびオフラインでのアップセルのもう1つのお気に入りの形式は、製品を保護するアップセル形式です。 このフォーマットでは、会社が製品を問題から効果的に保護できるように、延長保証が必要です。 たとえば、携帯電話を購入した場合、通常は交換用の画面保証が受けられます。
カスタマイズ可能：季節ごとに、より寿命の長い製品がいくつかの新しいカスタム機能で製造されていることをご存知ですか。 追加するカスタマイズごとに製品のコストが増加するため、これはアップセルの一形態です。
長いサービス時間：場合によっては、物理的な製品の代わりに、より長い契約に対してより良い価値を提供することでアップセルすることができます。 また、早期更新のお客様により良い取引を提供することもできます。
バンドル：バンドルには通常、クロスセリングと値上げの両方が含まれますが、関連アイテムをまとめてより良い価値があることを示すと、パッケージ内のすべてのアイテムの売上を確実に増やすことができます。
2.常にアップセルを提供する
あなたがあなたの顧客に提供するより多くの機会は、顧客があなたの製品を購入するより多くの機会です。 したがって、どこにでもアップセルを提供することは非常に重要です。
3.強引にしないでください
あなたは顧客にあなたのアップセル製品を見てもらいたいのですが、あなたは彼らを邪魔したくないでしょう。 アップセルはタイムリーではなく、顧客は何も購入しない可能性があります。 適切なタイミングでアップセルすれば、はるかに優れた販売機会が得られます。
一部のオンライン小売業者は、アップセル情報を製品情報の下に配置することでこれを処理しているため、本当に興味のある人だけがそれを見ることができます。
もう1つのオプションは、顧客が購入を決定したときにアップセルを表示することです。 たとえば、顧客がチェックアウトする前にショッピングカートに商品を追加したときに、アップセルオファーを表示する場合です。 より多くの製品を販売する絶好の機会になる可能性があります。
4.アップセルを関連性のあるものにします
アップセルでの成功を決定する際には、関連性が重要です。 顧客がマーケティングに関する本を購入したい場合は、育児に関する本をお勧めしないでください。 代わりに、オーディオバージョンや同じトピックの別の本など、彼らが見ているものに関連する何か他のものを提案します。
アップセルするときは、アップセルのメリットを売り、それが重要である理由を示す必要があります。
5.アップセルの推奨事項をパーソナライズします
推奨事項は、パーソナライズされているとより効果的です。 最新の調査によると、この小売業者が次のことができる場合、消費者の75％が製品を購入する可能性が高くなります。
彼らの購入履歴を知る
購入の推奨はその履歴に基づいています
名前でそれらに対処する
6.言語を正しくする
言語は、成功するすべてのマーケティング活動の重要な部分です。 また、アップセルを目指す場合、顧客を説得するには言語がさらに重要です。 アップセルのいくつかの例は、訪問者にアップグレードの使用方法を想像させたり、顧客を逃す恐れ（FOMO）を引き起こしたりすることで成功します。 この考え方は、トレーダーがより多くを売るのを助けることが示されています。
7.緊急性を使用する
前に見たように、緊急性を使用すると、アップセルの価値を高めることができます。
アップセルが限られた時間または限られた数量でしか利用できない場合は、マーケティングでこれを強調する必要があります。 そして、見逃すことを恐れている顧客はあなたから製品を購入することを躊躇しません。
8.送料無料を提供する
送料無料を提供することは、効果的に売り上げを伸ばす方法であることが証明されています。 顧客の約90％が、無料配達がより多くのオンラインショッピングの主な推進力であると述べています。
では、これはアップセルでどのように機能しますか？ 送料無料の資格を得るためにいくら費やす必要があるかを人々に思い出させることができます。 これは、特に高すぎない場合に、顧客がカートにアイテムを追加し続けるための大きなインセンティブです。
9.社会的証明を提供する
社会的証明を提供することで、彼らのような他の人があなたの会社から価値のある製品やサービスを見つけたことを人々に知らせることができます。
具体的な例はAmazonです。 アマゾンの販売ページでは、彼らは常にあなたが購入している製品で人々が何を購入したか、人々が何に興味を持っているか、彼らが推薦する製品、そしてあなたが何を購入するかについての情報を顧客に示します。 これらすべてが、より価値の高い販売機会を生み出します。 各アイテムのカスタマーレビューを追加すると、顧客にさらに多くの製品を購入してもらうことができます。
10.値上げを制限する
Bitcatchaは常に、アップセルが高すぎないようにすることを推奨しています。 彼らは、アップセルの価格が、彼らが見たり購入したアイテムよりも40％高くてはならないことを示唆しています。
Retail Doctorはその数字をさらに低くし、25％以下の値上げを示唆しています。 したがって、最も意味のある一般的な式が見つかるまで、顧客とさまざまなオプションをテストする必要があります。
11.三つのルールを使う
マーケターが三つのルールについて話しているのをよく耳にします。 人々はしばしばパターンに惹かれるという事実を反映しており、3つが最も注目を集めている数字のようです。
この場合、価格設定での3つのルールの使用について説明します。 価格が3つある場合、人々は平均を選択することが多いことを示す多くの研究があります。 これは価格固定と呼ばれます。
いずれにせよ、アップセルは、少なくとも3つのオプションのいずれかが利用可能であれば、顧客にとってより魅力的なものになる可能性があります。
12.代替品を提供する
通常のアップセルアイテムが在庫切れの場合はどうなりますか？ それがあなたがアップセルの申し出をするのを止めさせないでください。 最も売れている例は、あなたが常に代替品を持っていることを示しています。
たとえば、メモリを64GBから128GBにアップグレードする特定の電話をアップセルしたが、在庫がない場合は、同じメーカーの異なるモデルの128GB電話を提案します。 または、アップグレードに利用できる同様の機能を備えた電話を提案することもできます。
13.購入後のアップセル
多くのアップセルオファーは製品または価格ページで提供されていますが、アップセルを使用できるのはそれらだけではありません。 実際、顧客が購入を完了した後でも、アップセルを提供できます。
14.電子メールによるフォローアップ
購入後にアップセルを提供することに加えて、電子メールでアップセルを提供できることを忘れないでください。 Eメールマーケティングは、これまで顧客にリーチするための最も効果的な方法の1つでした。 それはあなたがあなたの顧客にあなたの会社の新しいプロモーションと新製品を紹介するのを助けるでしょう。
たとえば、購入時にサポートされていない場合でも、メールで再度提供できます。 また、アップグレードされた製品やサービスに追加の割引を提供することで、取引を和らげることができます。
15.相互関係を活用する
知らない人にとって、相互とは、好意を好意に戻すことを意味します。 それはアップセルにも当てはまります。 互恵性は、オンラインで販売する際の優れたツールです。 それは、互恵性が私たちの心理学に直接関係しているからです。 互恵は非常に、非常に強い本能です。 誰かがあなたのために何かをした場合、あなたは本当に彼らのために何かをやり直すという驚くほど強い義務を感じます。
では、アップセル戦略で相互関係をどのように活用しますか？ 答えは無料の贈り物です。
たとえば、サプリメント食品ブランドは、5日間無料の製品サンプルを提供しています。 顧客は製品を試してみるだけでなく、無料で何かを与えられているため、何かを購入せざるを得ないと感じています。
16.ショッピング体験全体で複数のオファーを行う
ショッピング体験を通じて複数のオファーを作成する必要があるのはなぜですか？ これは、アップセルとクロスセルの両方を顧客に提供し、顧客の注文を改善し、追加の収益を上げるようなものです。
商品ページでセールを提供し、ショッピングカートページでクロスセルを提供し、平均注文額を増やし、顧客が必要なものすべてを見つけられるようにすることができます。 また、これらのオファーを提供する時間と場所を組み合わせたり、効果的な方法が見つかるまで販売チャネルを含めることもできます。
17.ダウンセルを検討する
最後に、アップセルが特定の場合に実行するには難しすぎる場合は、価格を下げることを検討してください。 価格と機能を削減する製品を提供することは、顧客を製品の購入に近づける1つの方法です。
したがって、顧客が次の場合は割引を検討してください。
Webサイトの並べ替え機能を使用して、特定の価格範囲内のアイテムのみを表示します
カートにアイテムを追加しましたが、サイトに戻ってより安いバージョンを見つけてください
カート内のアップセルを放棄し、放棄された電子メールに応答しなかった
ダウンセリングは、顧客のポケットに適切なオプションを提供し、顧客のニーズを満たすことができることを示すことで、信頼を築くのに役立ちます。
結論
より付加価値の高い製品やサービスを利用するように顧客を説得するとき、会社は利益を得るだけでなく、顧客は彼ら自身のニーズを満たすこともできます。 アップセルの技術をうまく適用するための核心は、従業員が顧客に彼らが享受する利益を示さなければならないということです。彼らが顧客に彼らが享受する利益を示すほど、顧客に製品やサービスを購入するよう説得する能力が高くなります。 うまくいけば、上記のアップセルがあなたのビジネスの成長と進歩に役立つときに売り上げを増やすための17のテクニックとヒントがあります。