エージェンシーが顧客をアップセルして収益を伸ばす 10 以上の方法

新しい Mac の延長保証、フライトの機内持ち込み手荷物、デジタル広告契約によるソーシャル メディア管理など、ほぼすべての業界で顧客のアップセルが発生しています。

この一般的な販売戦術は、あらゆるビジネスに不可欠であり、それには正当な理由があります。

• 既存の顧客へのアップセルの確率は 60 ～ 70% ですが、新しい見込み客への販売の確率はわずか 5 ～ 20% です。
• SaaS 企業が既存の顧客からさらに 1 ドルの収益を得るには、新規顧客から 1.18 ドルかかるのに対し、0.28 ドルかかるため、アップセルのコストは 4 分の 1 になります。
• B2B 企業は、最初の販売後に顧客収益の 90% を経験します。

さらに、企業が既存の顧客を売却すると、新規顧客のみを獲得した場合よりも、指数関数的に早く投資を回収できます。

間違いなく、既存の顧客への販売は、オンライン小売業者からデジタル マーケティング エージェンシーまで、あらゆるブランドにとって持続可能なビジネスの成長を保証する確実な方法です。

何よりも、これはどんな販売計画にも簡単に組み込むことができるシンプルな戦略です。 何を、いつ、どのように販売するかを知ることで、営業チームは、新規顧客を獲得するのにかかるわずかな時間で、より多くの利益を生み出すことができます。

アップセルとクロスセルの違いは何ですか?

アップセルとは、元の購入品の価格と機能を引き上げるものです。 以前の例えに戻ると、スピリット航空は、フライトの基本運賃に加えて、座席の選択、機内食、または機内持ち込み手荷物または預け入れ荷物を持ち込む機能の購入を提供することにより、顧客にアップセルを行います。

一方、クロスセルとは、類似商品を販売することです。 たとえば、Expedia は、最大 583 ドルの割引を提供することで、フライトに加えてホテルの部屋の購入を奨励しています。

デジタルマーケティング代理店の例
一方、デジタル マーケティング エージェンシーは、追加のコンテンツ作成や有料広告掲載の購入を提案する場合がありますが、クロスセルは、ウェブサイトの再設計と広告キャンペーン契約をバンドルするように見える場合があります。

アップセルはクロスセルよりも 20 倍効果的であるため、違いを知ることが重要です。 クロスセルは今でも売上を 3% も伸ばすことができますが、顧客へのアップセルは既存のビジネスを成長させる最も効果的な方法です。

アップセルにはどのような種類がありますか?

利用可能なアップセル オプションは、業界ごとに異なります。 デジタル マーケティングまたは広告代理店向けのいくつかのオプションを構成する方法を次に示します。

プレミアムバージョン

小売の世界では、これはより多くのストレージを備えた iPhone を提供するようなものです。 代理店やコンサルタントにとっては、同じサービスをより多く提供するのと同じくらい簡単です。 この例としては、1 か月に 5 つではなく 10 件のブログ投稿を書いたり、30 件ではなく 60 件のソーシャル メディア投稿を作成したりすることが挙げられます。

オプションとカスタマイズ

デジタル マーケターや広告代理店は、この手法を「アラカルト」価格設定と呼んでいます。 これにより、顧客は、製品やサービスの厳格なパッケージに妥協するのではなく、必要なものを正確に選択できる柔軟性が得られます。

おまけとして、アラカルト価格設定は、潜在的な顧客をコンバージョンに近づける簡単な方法です. この手法では、当然のことながら、彼らは見積もりに手を差し伸べることが必要です。これにより、販売パイプラインのさらに下に進みます。

延長サービス

コンピュータやカメラなどのハイエンド製品が保証をアップセルすることはよくあることです。 同じモデルがデジタル マーケティング サービスにも適用できます。 完全な価値の一部を請求することで、顧客に追加の契約期間を提供するだけです。

融資

新規のお客様は、高額な値札に躊躇することがあります。 企業は、分割払いでサービスを支払う機能を提供することで、コストをより快適にすることができます。分割払いの合計金額は、一括払いの合計額をわずかに上回ります。

オンライン マーケティングの専門家である Jenna Kutcher は、この手法を例証するメーリング リストの作成方法に関するコースを提供しています。 顧客は、コースの全額を 497 ドルで支払うか、97 ドルを 6 回支払うかを選択できます。 顧客が資金調達オプションを選択すると、追加の手間をかけずに約 100 ドル多く稼ぐことができます。

顧客をアップセルするのに最適な時期はいつですか?

販売サイクルのほぼすべての段階で可能です。 疑わしい場合は、しつこくしつこくするのが最善であるが、害虫にならないようにするのが良い経験則です。

初期投球時

提案段階でプレミアム バージョンまたはオプションの見積もりを提供することは、新規顧客へのアップセルに適した方法です。 優れたデザインの販売ページは、プレミアム バージョンであろうと資金調達オプションであろうと、付加価値を提示するのに適した場所かもしれません。

マイルストーンの後

顧客が署名した直後は、別の製品やサービスを販売するのに最適なタイミングではない可能性があります。 代わりに、彼らにサービスを楽しんでもらい、あなたのビジネスに慣れ親しんでもらい、忠誠心と満足感を育んでもらいましょう。

次に、デジタル マーケティングや広告代理店が仕事をうまくこなせば、顧客は必ず何らかの成功やマイルストーンを経験するでしょう。 これらの成功を分析レポートだけに残すのではなく、顧客がまだ検討していないプレミアムバージョンやオプションなど、利益を新たな高みに引き上げる可能性のある戦略を提供する機会としてそれを使用してください。

クリエイティブになる

既成概念にとらわれずに考えて、新しい機会を見つけてください。 シリコン バレーの起業家である Chris Yeh は、GEICO に道端での支援を求めたときのことを思い出します。 彼がレッカー車が到着するのを待っている間、GEICO の電話担当者はその時間を利用して追加の補償範囲をアップセルしました。

葉は言う、

...15 分後、私は自分の車と家に 100 万ドルの追加補償を追加することに同意しました。これには、年間約 100 ドルの費用がかかります..つまり、GEICO は、費用のかかる顧客サービスへの電話を生涯で 2,000 ドルの増分に変えたことを意味します。収益。

最高のテクニックは何ですか？

顧客を知る

個人レベルで顧客を知ることは、この販売戦略を実行する最も簡単な方法の 1 つです。 セールス ジャーニーを通じて顧客との関係を築くことで、マーケティング担当者とセールス チームは、誰がすぐにアップセルを行う準備ができており、誰が現在の製品やサービスに満足しているかを知ることができます。

さらに、このような関係を築くことで、クライアントの満足度と忠誠心が高まり、好意的な反応を示す可能性も高まります。

証拠を示す

ケーススタディ、データ、および証言は、アップセルをマーケティングするための非常に説得力のある戦術のほんの一部です.

マーケティング エージェンシーの Hawke Media は、「満足しているクライアント」とケース スタディの大規模で目に見えるポートフォリオを披露することで、これを実現しています。 既存の顧客に適切な成功事例を紹介することで、補完的なサービスを簡単に提供できます。

たとえば、別のクライアントである Petnet の成功を誇示することで、有料メディア戦略サービスの価値を広告クライアントに示すことができます。

Hawke Media は、Petnet の収益を 80% 増加させ、粗利益を 14% 増加させました。 このような結果が得られれば、広告のデザインや戦略に関する契約を既に締結している顧客にサービスをアップセルすることは簡単です。

値上げを制限する

アップセルの価格上昇を制限することで、顧客が喜んで追加購入する可能性が高まります。 ただし、25% からオリジナルの半分のコストまで、さまざまな価格制限が提案されています。

どのような価格制限が全面的にあるべきかについての本当のコンセンサスがないため、Neil Patel は、制限を決定する最終的な方法は単純な試行錯誤によるものであると示唆しています.

価格固定を使用する

2,000ドルの時計を売る最良の方法は何ですか? ことわざにあるように、10,000ドルの時計の隣に置きます. これはプライス アンカリングとして知られており、人の認知バイアスを利用して、提供された別の情報に基づいて価値を解釈します。

マーケティングの世界では、プライス アンカリングは「3 つのルール」と呼ばれることがよくあります。 これは、同じ製品またはサービスの 3 つのバリエーションが提供される場合ですが、価格は徐々に高くなります。

Jawfish Digital は、コンテンツ マーケティング パッケージを次のように表示することで、「3 つのルール」に従います。

顧客をアップセルしてビジネスを成長させる

効果的に使用すると、アップセル顧客は、マーケティング担当者または営業チームのツールキットで最も利益を生み出す手法の 1 つになる可能性があります。 それは、最高のエレベーターピッチを作成するか、最適化されたポストクリックランディングページを構築することと並行して.

この戦術を販売戦略に組み込むには、適切な製品またはサービスを選択することから始めます。 次に、顧客のニーズや会社の歴史に合わせて戦略的に売り込みのタイミングを調整します。 最後に、成功事例を見せびらかしたり、製品の価格を固定したりするなど、実証済みの真のテクニックに頼ってください。 業界に関係なく、顧客へのアップセルは利益を促進し、投資収益率を確認するのにかかる時間を短縮できます。 Instapage Enterprise のデモに今すぐサインアップしてください。