購入者の行動を理解する：Givin''Em彼らが2020年に望んでいること
公開: 2022-05-07あなたはあなたの顧客が必要とするものを持っています。 しかし、あなたは彼らが何を望んでいるか知っていますか？
購入者の行動（購入者が何を望んでいるか、販売目標到達プロセスのどこにいるか、購入決定の基礎となるもの）を明確に理解していないと、会社は取引を成立させることができない可能性があります。 購入者の全体的な行動、および販売目標到達プロセスの各ポイントでのさまざまな行動と期待をよりよく理解することで、企業は中小企業（SMB）からリードを生成し、それらを顧客に変える最善の方法を決定できます。
顧客の1人に説明して、販売目標到達プロセスの各段階を確認してみましょう。
セールスファネルの6つのステージ
1.目標到達プロセス前
これは通常の会社です。 この時点で、リーダーシップは解決する必要のある特定の課題を特定していません。
2.意識
ここで、会社は対処する必要のある課題に気づきましたが、それを解決するために必要なツールや手法を持っていないか、理解していない可能性があります。
3.関心
SMBは今、問題に対処する方法を理解する必要があり、ビジネスリーダーは最善の解決策を積極的に研究しています。
4.選択
同社は、検討基準を満たさないオプションの排除を開始しました。 これは、バイヤーが製品またはサービスがどのように彼らのニーズを満たすかについての特定の情報を必要とするときです。
5.購入
これはあなたのリードが消費者になる瞬間です。 彼らは選択を行い、購入と実装の詳細に焦点を合わせ始めました。
6.目標到達プロセス後
SMBはソフトウェアを実装し、顧客としてそれらを維持するための関係を形成します。 これは、バイヤーが投資から最大の価値を引き出すのを助けることができるときです。
目標到達プロセスの各段階で、購入者は何を望んでいますか？
セールスファネルを通過するのに約20か月かかる場合があります。 では、途中でバイヤーはどうなりますか？
目標到達プロセスの上部、中央、下部を確認し、Capterraが2019年に米国、フランス、ドイツ、スペイン、カナダの488のSMBを対象に行った調査から学んだことを話し合い、ソフトウェアの購入行動を理解しましょう。 また、この情報を使用して何ができるかについても説明します。
目標到達プロセスのトップ：購入者の期待に影響を与える
目標到達プロセスの最上位では、顧客の予算を理解し、レビューを強化することが、潜在的なリードを獲得するための鍵となります。 目標到達プロセスの上部は、認識と関心の段階を示しています。
目標到達プロセスの上部でお金がどのように機能するか
柔軟な予算は非常に価値があることがわかりますが、ソフトウェアを購入する際に予算を使用するのはSMBの18％にすぎません。
残りの82％のSMBのほぼ半数が、設定された予算でテクノロジーとソフトウェアのニーズに対応しています。 残りの半分は、関心と選択の段階でいつか予算を決定します。
あなたがすべきこと：
リードが目標到達プロセスを下るときに、予算慣行について話し合います。 彼らがすでに予算を決めているかどうか、またはいつ彼らがその数字に落ち着くのかについて、あなたはより良い理解を得ることができるでしょう。
それが済んだら、追加機能でそれらをアップセルできるかどうかを知る必要があります。
ただし、念頭に置いておくべきことは、製品が予算よりも高価であるかどうかを必ずしも心配する必要はないということです。 27％の企業は、製品が提供する可能性のあるビジネスクリティカルな機能のためであれば、予算を超えても構わないと思っています。
目標到達プロセスの上部でレビューがどのように機能するか
それらが集約サイトにあるか、ディレクトリ（Capterraの人材ソフトウェアディレクトリなど）内に提供されているかにかかわらず、企業はソフトウェアを検索するときにレビューが非常に貴重なリソースであると考えています。
実際、回答者の37％は、購入者の旅を始める際の最初の情報源として、これらの集計ソースまたはソーシャルメディアのいずれかでレビューを利用すると答えています。
あなたがすべきこと：
これは、あなたがあなたの製品のレビューを集めることを超えなければならないことを意味します。 リードが頻繁に使用する特定のサイトやディレクトリに表示されるレビューを収集する必要があります。
多くのSMBは、ディレクトリやレビューセットで検索を開始するのではなく、一般的なWebまたはソーシャルメディアの調査から開始することを覚えておくことが重要です。 チャネル全体のすべてのコンテンツに強力なSEOがあり、ソーシャルメディアの存在感が広範であることを確認して、リードが検索を開始したときに目立つようにします。
目標到達プロセスの真ん中：インフルエンサーマーケティングとともに紹介と無料デモを使用する
無料のトライアルやデモンストレーションをマーケティングしたり、ブランドアンバサダーやインフルエンサーを使用したりすることで、競争が激化する中で目立つようになります。 （じょうごの真ん中は特に選択に焦点を合わせています。）
じょうごの真ん中でお金がどのように作用するか
調査の回答者によると、約41％の企業が、さまざまなソフトウェアソリューションの平均コストを理解するようになると、ソフトウェアの予算を目標到達プロセスの真ん中に設定します。
意味あり。 ソフトウェアを決定する際の企業にとって最大の内部障壁の2つは、予算関連の懸念です。 1つ目は、ソフトウェアのコストが予想される予算を超えることです。2つ目の懸念は、プロジェクトが十分な投資収益率（ROI）を提供しないことです。
あなたがすべきこと：
リードにソフトウェアの無料デモンストレーションまたは無料トライアルを提供します。 これにより、彼らとの信頼関係が構築されると同時に、製品のコア機能が彼らのビジネスで何を達成できるかが示されます。 マーケティング資料は、コストの内訳と、各リードが特定の機能から得なければならないものに焦点を当てる必要があります。
目標到達プロセスの途中でレビューがどのように機能するか
すべての購入者が最初の情報源としてレビューに頼るわけではありませんが、平均して、ソフトウェアの購入者は購入者の旅の3分の1をレビューに費やします。
ベンダーを評価する際に最も影響力のあるレビューと推奨事項のソースをリストするように求められた場合、45％がピアの推奨事項を引用し、51％がインフルエンサーのレビューを引用し、43％がユーザーのレビューを引用しました。
あなたがすべきこと：
ソーシャルメディアは目標到達プロセスの最上位のゲームと見なされる場合がありますが、目標到達プロセスの中間のリードに深刻な影響を与える可能性があります。 ピアの推奨事項は、基本的に製品に情熱を注ぐリードのピアであるため、「ブランドアンバサダープログラムを展開する」ための単なるコードです。 それをさらにインパクトのあるものにする良い方法は、アンバサダーと彼らがあなたの目標到達プロセスをさらに下に導くリードの両方に紹介特典を提供することです。
一方、インフルエンサー戦略は実装がさらに簡単で、マーケティングの成功に大きな影響を与える可能性があります。
目標到達プロセスの下部で信頼に根ざしているリード/顧客との強力な関係を構築します
リードがコンバージョンに近づいたときに突然変更を加えないでください。目標到達プロセスの最下部で確実に成功するために、リードがコンバージョンに達した後もずっとエンゲージを続けてください。 目標到達プロセスの下部は、購入と目標到達プロセス後の段階を示しています。
じょうごの底でお金がどのように作用するか
結局のところ、お金が重要です。 しかし、それがどれほど重要かは驚くべきことです。
回答者は、ベンダーの選択に関して最も重要な上位3つの要素を評価するように求められました。 さまざまな要因の中で、予算に関連するものが最も頻繁に引用されました（33％がバリュープロポジションを引用し、別の16％がROIメトリックを参照しています）。
回答者の46％は、単に期待に沿った価格がないという理由でベンダーを失格にするだろうと述べました。
あなたがすべきこと：
ゲームの後半では、アップセルを試みないでください。 代わりに、あなたがあなたのリードと話し合ったことが彼らのビジネスに直接利益をもたらす方法に焦点を合わせてください。 これらの特定のリードと同じペルソナに一致する顧客の成功を示すデータが付属しています。
後でアップグレードのオプションについて話し合うことができますが、現在、企業の16.8％が製品とその機能を最も重要な要素と見なしており、11.9％が価値提案を検討しているため、機能が購入価値をどのように高めるかを強調しています。それはあなたの最高のプレーになります。
目標到達プロセスの下部でレビューがどのように機能するか
回答者の34％は、ユーザーの否定的なレビューが、目標到達プロセスの最後に製品を失格にする主な理由の1つであると述べています。
一方、ベンダーの最終的な選択に使用された3つの最も重要な要素をランク付けするように求められた場合、19％がピアの推奨事項を引用し、26％がリスト内のユーザーレビューを参照しました。
あなたがすべきこと：
否定的なレビューを無回答にしないでください。 否定的なレビューに対応することでエンゲージメントが高まるだけでなく、信頼できて気配りがあることがわかります。 この機会を利用して、ビジネス戦略の観点から次の動きを計画するのに役立てることができます。
不満のある顧客と関わり、彼らの懸念に対処し、その関係を深めたら、顧客にレビューの更新を要求できます。
最後に、このエンゲージメントを、製品が顧客をどの程度うまく扱っているかを確認する機会として使用します。 コンバージョンに苦労した顧客を失うリスクを冒したくない場合、これはベンダーとの継続的な関係を維持する際に挙げられている最も重要な要素です。
2020年の重要なポイント
- クライアントは、目標到達プロセスのすべてのポイントで変化しています。 彼らが直面している問題を修正するという彼らの目標は静的です。 しかし、彼らがこのプロセスにどのようにアプローチするか、そして途中で彼らにとって重要なことはそうではありません。
- レビューサイトやディレクトリから予算の傾向まで、さまざまな傾向がありますが、結局のところ、リードが抱えている懸念に、目に見えて注意深く対処することが、あなたができる最も重要なことです。
2019スモールビジネスソフトウェア購入傾向調査方法
提示された結果は、過去12か月間の中小企業の所有者のソフトウェア購入行動を理解するためのGartnerの調査に基づいています。
一次調査は、2019年9月から10月にかけて、米国、カナダ、ドイツ、フランス、スペインの488人の回答者を対象にオンラインで実施されました。
中小企業に到達するために、2018会計年度に企業は従業員数と収益についてスクリーニングされました。 また、過去12か月間に少なくとも1つのソフトウェアを5,000米ドル以上で購入する必要がありました。
回答者は、組織内のソフトウェア購入の決定に影響を与える、少なくともオフィスマネージャーである必要がありました。
この調査は、デジタルマーケットをフォローしているガートナーのアナリストとプライマリーリサーチチームが共同で開発したものです。
免責事項：結果は「グローバル」な調査結果や市場全体を表すものではなく、調査対象の回答者や企業の感情を反映しています。