パートナー マーケティングの究極のガイド: パート 1 – 戦略の計画

本日、パートナー マーケティング戦略に関する新しいシリーズの最初の投稿を開始できることを嬉しく思います。 このシリーズでは、最新の電子書籍「パートナー マーケティングの究極のガイド」で取り上げられている主要な戦術とアイデアを紹介し、実際の例を使用してそれらの戦略を実現します。 これらの方法が、世界中の大手ブランド、中小企業、TUNE の顧客、主要な広告主、代理店、広告ネットワークでどのように機能するかを詳しく見ていきます。

始めましょう。

究極のガイドの紹介

成功するすべてのパートナー マーケティング プログラムの 3 つのフェーズ (戦略化、運用化、最適化) を中心に究極のガイドを作成しました。 これらのフェーズは、12 ステップのプロセスで構成されています。 各ステップは、自分の目標、パートナーの目標、およびプログラム全体を改善する機会にうまく適応するのに役立ちます。

このプロセスを TUNE In Framework と呼びます。 本日は、最初の 2 つのステップ (プログラムの目標の設定とパートナー ポートフォリオの計画) を確認します。

プログラムの目標を設定する

パートナー マーケティング プログラムを開始する前に、それが必要な理由を明確にする必要があります。 売上を上げたいですか？ ユーザーベースを拡大しますか? ブランド認知度を高めるには？ 理由がわかったら、次は何を測定するか、つまり何を測定するかです。 目標を設定し、適切な重要業績評価指標 (KPI) を選択することは、成功するすべてのパートナー マーケティング戦略の基盤です。

目標と KPI に加えて、ベンチマーク、テスト、およびコストと収益の要因を特定するための計画を立てます。 詳細なガイダンスについては、 Ultimate Guideの最初の章を参照してください。

理由と内容がわかったら、次は方法、つまりパートナーです。

パートナー ポートフォリオの計画

どのパートナーと連携するかを検討するときは、将来のビジネス目標を考慮してください。 アフィリエイト、インフルエンサー、エージェンシー、ネットワークなど、ターゲット顧客に対して望ましい結果をもたらす可能性が最も高いものを選びます。

最も一般的なパートナーのタイプには次のものがあります。

• インフルエンサー
• ディール（期間限定オファーなど）アグリゲーター
• クーポン (割引、キャッシュバック、BOGO など) アグリゲーター
• ロイヤルティと報酬プログラム
• コミュニティとコンテンツ プロバイダー

この記事では、インフルエンサーと関連パートナーに焦点を当てます。 最も一般的なパートナーのタイプ、その動機、およびそれらを引き付けるための最も効果的な戦略の詳細な説明については、完全な無料ガイドにアクセスしてください。

FabFitFun のパートナー マーケティング ブランド

12 月には、サブスクリプション エコノミーに関する記事で FabFitFunを取り上げました。 同社がどのようにサブスクリプション ボックス モデルを消費者とアフィリエイトの双方にとってメリットのあるものに変えたかに注目しました。 それ以来、市場も注目しており、同社は 2018 年に 2 億ドルの収益を上げ、今年初めに8,000 万ドルの資金を確保しました。 FabFitFun は、ビジネス目標とマーケティング パートナーシップを連携させて優れた結果を得る方法の代表的な例です。

FabFitFun は、加入者に四半期ごとに季節ごとに厳選されたライフスタイル製品のボックスを提供します。 出典：FabFitFun

成功の背後にあるパートナー マーケティング戦略を見てみましょう。

インフルエンサーによって構築された会社

2010 年に Katie Rosen Kitchens、Daniel Broukhim、Mike Broukhim によって設立されたFabFitFunは、オンライン マガジンおよび日刊ニュースレターとして始まりました。 同社は美容、ファッション、フィットネス、ウェルネスのコンテンツを生み出す牽引力を見出し、 Guiliana Rancic と提携して忠実なニュースレターを成長させました。 (Michael は、ブランドの DNA の多くは、 Guiliana が同社の最初のインフルエンサー パートナーシップとして与えた影響によるものだと考えています。) それでも、2 年後、創設者は当時の多くのメディア アウトレットによって共有された結論に達しました。生き残ります。

チームは、新しい e コマース モデルを試すことにしました。 精選されたサブスクリプション ボックスの市場が成長していることに注目して、彼らは独自の計画を立てました。 このアイデアは、メディア企業を経営した経験から生まれました。特に、それに付随する無料の特典がありました。 「ブランドは、編集レビューのために製品を送ってくれたり、メディア イベントで VIP ギフト バッグを提供してくれたりしました」と Daniel氏は回想します。 「これらすべての素晴らしい製品を試してみるという経験を、公の消費のために複製した人は誰もいませんでした。 その体験を視聴者に提供できると考えました。」

新しい戦略に本格的に取り組む前に、FabFitFun は 2,000 ボックスの初期実行をテストしました。 彼らは、プロダクト マーケット フィットを確立することを望んでいました。 彼らは2日で箱を売り切れました。

インフルエンサー自身として、創業者たちは機会を見出しました。それは、インフルエンサーへのマーケティングに触発され、インフルエンサー マーケティングを実行するビジネスです。 強力な価値提案、ターゲット ユーザーに関する深い知識、差別化された製品提供により、彼らは仕事に取り掛かりました。

目標: 顧客の獲得と収益の増加

最初の 2,000 ボックスについては、FabFitFun の「元の [購読] メンバーはニュースレターのリストから来ました。彼らは私たちを、美容、ファッション、フィットネス関連のすべてのものを手に入れるための貴重な情報源と見なしたからです」と Kitchens氏は言います。 FabFitFun は、既存のニュースレター ベースを超えて成長するために、顧客の獲得と収益の増加のために特別に設計されたパートナー マーケティング戦略を必要としていました。 結果を出すことに加えて、この戦略は、信頼できるライフスタイル コミュニティおよびコンテンツ プロバイダーとしてのブランドの評判を守ることが重要でした。

FabFitFun でインフルエンサー マーケティングの責任者を務める Jolie Jankowitz 氏を紹介します。 2014 年の春、彼女は上記の目標に取り組むためにインフルエンサー マーケティング プログラムを開始しました。 そのために彼女は、パフォーマンス マーケティング モデルと本物のインフルエンサー パートナーシップという 2 つの推進要因によってサポートされるプログラムを構築しました。

パートナー ポートフォリオ: 信頼性 + あらゆる種類のインフルエンサー

FabFitFun の強みは、常に顧客の信頼と積極性を刺激する能力です。 サブスクリプション ボックスを販売するために、同社は同じことができるインフルエンサーと協力したいと考えていました。 これらのパートナーを見つけ、すべての卵を 1 つのパートナー タイプのバスケットに入れるリスクからプログラムを保護するために、ヤンコウィッツは 2 つの方法で多様化を図りました。それらのタイプのパートナー。 彼女の戦略的ターゲット パートナー リストには、一連のインフルエンサー (有名人からマイクロおよびナノ インフルエンサーまで)、コンテンツ クリエーター、コミュニティ マネージャー、紹介パートナーが含まれていました。

最終的に、会社が誰と提携すべきかを決定する際に、ヤンコウィッツは何よりも 1 つのことを探しました。それは信頼性です。

「私たちはフォローとエンゲージメントを考慮していますが、どのインフルエンサーと提携するかは決定的な要因ではありません」と Jankowitz氏は言います。 「信憑性は最も重要な要素です。 私たちは、達成不可能で完璧にキュレーションされたフィードを持つインフルエンサーではなく、親しみやすく、語るべきストーリーを持っている女性を探しています。」

「私たちは、超ハイエンド ファッションのインスタグラマーや、YouTube で人気のビューティー グルだけと仕事をしているわけではありません」と Kitchens 氏は繰り返します。 「私たちは、メンバーが誰であるかを代表するさまざまな女性と実際に仕事をしています。 お母さん起業家、フィットネス インフルエンサー、そしてもちろん、さまざまなリアリティ スターもいますが、私たちはさまざまな年齢、民族、地域のインフルエンサーと協力しています。 私たちの目標は、私たちのメンバーが私たちのパートナーと一緒に代表されるようにすることだと信じています。」

FabFitFun は、パートナー マーケティング プログラムのために、さまざまなインフルエンサー、コンテンツ クリエイター、アフィリエイトと提携しています。 出典：FabFitFun

この信頼性の追求は、同社のインフルエンサー DNA に根ざしています。 また、口コミによるマーケティング戦略を尊重していません。 彼らはインフルエンサーがオーディエンスを知っていると信じています。 彼らは、ユーザー生成コンテンツが創造性と多様性を擁護するための強力なツールになり得ることを知っています。 しかし、このブランドは、耳を傾け、顧客とのやり取りを優先することによって、この点に到達しただけです. (Kitchens 自身は、24 時間年中無休でコミュニティに参加し、メンバーと「昼夜を問わず」交流していると述べています。)

また、本物であることへの執着には目に見えるビジネス上のメリットもあります。たとえば、より良い顧客獲得です。 マイケルは次のように説明しています。

「[私たちは]私たちのすべての慣行から、非常に顧客フレンドリーであることを決定し、カスタマーサービスやキャンセルのユーザーエクスペリエンスなど、あらゆる方法で[FabFitFun]とやり取りするすべての人が、シームレスで前向きな方法でそうしています。 それが行われたことは、多くの積極性を生み出すことだと思います。 ブランドのアンバサダーシップがたくさんあります。 それが、当社の顧客獲得エンジン全体を動かしているものの核心にあると思います。」
– Michael Broukhim 氏、共同創設者兼共同 CEO、FabFitFun

顧客ベースを反映し、企業価値を体現するインフルエンサーと協力することを選択することで、FabFitFun は顧客からのフィードバックと成長の好循環を生み出しました。 ある人にとっては、このサイクルはセルフパワーのパートナー マーケティング プログラムに相当します。 これらのパートナーは、FabFitFun と、会社と協力してパーソナライズされた個人的な方法で顧客を引き付けるブランドを支援します。 FabFitFun の最近の資金調達の発表で述べられているように、「同社のコミュニティとのパーソナライズされたつながりにより、ブランドは消費者をよりよく理解し、対話することができ、単なる取引ではなく長期的な関係を確立することができます。」

インフルエンサーやコンテンツ クリエイターの多様なグループに加えて、FabFitFun のパートナー マーケティング戦略には、ブランドおよび製品パートナーが含まれます。 これらのパートナーは、生産コスト以下で商品を供給します。 一部のブランドは、サブスクリプション ボックスが提供する露出と引き換えに、製品を無料で提供しています。 一部の消費財企業を含む他の企業は、有料キャンペーンで提携しています。 これらすべてのパートナーシップにより、FabFitFun は顧客のコストを抑え、ビジネスの収益を上げることができます。

今年以降の結果に影響を与える

2013 年にサブスクリプション ボックス ビジネスを開始した後、FabFitFun は前年比300% の成長を遂げました。 同社は現在、100 万人以上の加入者を誇り、拡張現実やライブ ビデオなどの新しい分野に拡大しています。

しかし、FabFitFun は、適切な目標とパートナーシップを調整することで成功を収めた唯一の企業ではありません。 たとえば、T-Mobile を見てみましょう。 T-Mobile Tuesdays アプリを通じてさまざまなビジネス開発パートナーと協力することにより、電話会社はすべての顧客に何かを保証し、すべてのパートナーに新しい潜在的な視聴者への露出を提供します.

独自のパートナー ポートフォリオを選択するときは、プログラムで達成したい全体的な目標を覚えておいてください。 また、選択したパートナーのタイプに基づいて、マーケティング戦略を調整するように注意してください. たとえば、インフルエンサーは、クーポンや取引パートナーとは異なる動機を持っています。 それらの動機をどのように活用するかで、すべての違いが生まれます。 Jankowitz氏が言うように、「スポンサー コンテンツは信憑性に欠ける必要はありません。インフルエンサーに自由を与えると、10 倍のリターンが得られます。」 (このデジタル広告のトレンドについてはこちらで説明し、インフルエンサーの動機などについては、Ultimate Guide のパートナーの種類に関する章で説明しています。)

プログラムの最大の目標は何ですか? パートナー マーケティング戦略の最大の課題は何ですか? 以下のコメントで教えてください！

パートナー マーケティングの究極のガイドはこちらから入手できます。 質問？ [ email protected]までご連絡ください。

パートナー マーケティングの究極のガイド ブログ シリーズに従って、クロスチャネル アフィリエイト、インフルエンサー、およびパートナー マーケティング プログラムを計画、構築、成長させる方法についての戦略を学びましょう。 シリーズの残りの部分については、以下をご覧ください。

• パート 1 – パートナー プログラム戦略の計画
• パート 2 – パートナーの支払いとマーケティング ポリシーの決定
• パート 3 – パートナーの募集とオンボーディング
• パート 4 – パートナーのコンプライアンスのためのコミュニケーション
• パート 5 – パートナー オファーの管理
• パート 6 – パートナーの支払い
• パート 7 – プログラムの分析と最適化