試用期間のメールの何が問題になっているのか、それを修正する方法は次のとおりです。

公開: 2020-04-01

マーケターとして、私たちは希望と夢に満ちています。私たちは、私たちのビジネスを好転させることができるすべての小さな便利でダンディなものについて空想するのが大好きです。

さて、あなたの壁の反対側に穴を開けて、今日のあなたの夢からあなたを揺さぶるその迷惑な隣人を私にさせてください：

試用期限のメールはマーケティングの仕掛けであり、間違った方法で使用しています。

マーケターとして私たちが学んだことが1つあるとすれば、人々は金魚の注目を集めているということです。私たちの素晴らしい製品/サービス/オファーについて彼らに思い出させるのが私たちの仕事です。

したがって、トライアリストが当社のソフトウェアに興味を失った場合、Facebookでもう1つの電子メール、テキストメッセージ、またはリターゲティングキャンペーンを送信するだけで取引が成立する可能性があると考えています。そのとき、強力な試用期間の有効期限の電子メールを実装し、次のような絶望的なメッセージの送信を開始します。

有効期限のメールを作成する際の試用の神話を破る

神話＃1：サインアップしたユーザーは興味のあるユーザーです

それは正しい仮定です。アプリの最初の画面に到達するには、ユーザーはホームページにアクセスする必要があります。あなたのマーケティングファネル全体は、サインアップしたユーザーが「興味のある」人であるという前提に基づいていますよね？

必ずしも。ユーザーがあなたのツールを試すためにサインアップしたからといって、彼らがあなたのツールが何をするのかを理解しているわけではなく、顧客になることに興味があるのは言うまでもありません。

あなたは特別なスノーフレークだと言いたいのですが、LinkedInには「SaaS」というキーワードで100万を超える企業ページがあります。これらの企業の多くは無料トライアルを提供しており、多くの人々が正しい理由または間違った理由でツールを左右に試しています。

トライアリストをセグメントに分割する場合、おそらく次の（または同様の）グループになります。

機会主義者—あなたの製品を試した人々。なぜなら、それは自由に試すことができたからです。
資格のないユーザー —解約する可能性が高いため、顧客として望まないもの。
問題はあるが、製品を解決策とは見なしていない資格のあるユーザー。
問題を抱えているユーザーは、あなたを実行可能な解決策と見なしていますが、まだ価値を経験していません。
試用期間内に製品の価値を経験したユーザー。

それでも、私たちはすべてのトライアリストを、私たちの製品で価値を経験した資格のあるユーザーのように扱います。

したがって、試用期間の有効期限のメールには、「お客様をお客様として維持したい」、「当社の製品に恋をする」、さらに悪いことに、「現時点では、あなたのビジネスは優先事項ではありません。」

これらのそれぞれを確認しましょう：

「私たちはあなたを顧客として維持したいと思っています」 —いや、資格のないユーザーを顧客として維持したくはありません。それらはあなたのオーバーヘッドと解約率を急上昇させます。

「あなたは私たちの製品に恋をするでしょう」 —いいえ、あなたのツールが解決している問題がなければ彼らはそうしません。

アップグレードしない場合は、「現時点では、あなたのビジネスは優先事項ではないと想定します。」 —または、十分な価値を提供していないか、アップグレードする必要がある理由を説明していない可能性があります…

すべてのトライアルユーザーが、トライアル期間内に製品に興味を持ち、製品に価値を経験した人々のバケツに該当する場合、これはひどいコピーではありません。 これらの人々は変換するためにほとんど何の作業も必要としないので、とにかくコピーライティングの天才である必要はありません。

残念ながら、そうなることはめったにありません。

代わりに、有効期限のメールを作成するときに、リードを限定し、実際のカスタマージャーニーを考慮する必要があります。

これは私たちを神話＃2に導きます…

神話＃2：期限切れのトライアリストはアクティブ化されたユーザーです

SaaSの人々は、トライアルの終了日を、ユーザーがコンバージョンに至る可能性が最も高いこの魔法のマイルストーンと考えています。

現実には、裁判期間は私たちによって作成された人工的な緊急性です。リンコンマーフィーが言うように：「マーケティングギミック」。これは、人々に回心を促すために使用する仕掛けです。

7、14、または30日間、ユーザーにとって何も変わっていません。 試用期間に関係なく、人々は自分のペースで価値を体験します。

なんで？

人生は起こります、そして彼らには他にやるべきことがあるからです。

人々があなたの製品を試すための限られた時間枠を単に置くことは、彼らがその時間枠内に機能をアクティブにし、問題を解決し、価値を経験したことを意味しません。

そのため、ユーザーをアプリに戻し、ソフトウェアが希望する結果を達成するのにどのように役立つかをユーザーに知らせるために、オンボーディングメールが必要です。

神話＃3：ユーザーは常に試用期間内にアップグレードする

Madkuduのレポートによると、SaaSコンバージョンの50％はトライアル終了後に発生します。 実際、MadKuduは、ほとんどの企業が、サインアップしてから6か月後に顧客をコンバージョンさせたと述べています。

人々のアップグレードについて考えるときに考慮すべきもう1つの重要なことは、SaaSトライアルのコンテキストでのパーキンソンの法則です。

製品を評価する時間は、製品を無料で試すために利用できる時間を埋めるために拡大します。

つまり、ユーザーがアクティブ化されたとしても、ユーザーは7/14/30/60を待つか、トライアルが顧客になるまで何日も待つことになります。

フリーミアム製品では、人為的に作成された時間枠はありません。そのため、フリーミアム製品では、ユーザーの大部分が無料トライアル製品よりも迅速にコンバージョンを達成しています。

これを要約すると：

試用期間の長さは、アップグレードの速さ（または遅さ）にある程度影響しますが、製品の価値を体験するたびに、最終的には自分のペースでコンバージョンを達成します。

試用期間の有効期限のメールは時間ベースであるため、これはユーザーのアクティベーションペースを考慮していないことを意味します。そのため、試用期間の有効期限のメールは単独ではうまく機能しません。

試用期限のメールでは、ユーザーのアクティベーションペースは考慮されていません。

代わりに、カスタマージャーニーのペースに合わせて機能するより優れた試用期間の有効期限戦略を提案したいと思います。では、に飛び込みましょう。

試用期限のメールへのより良いアプローチ

試用期限のメールは強力な手段ですが、それだけではうまく機能しません。

代わりに私が提案するのは、ユーザーのアクティベーションペースに基づくオンボーディングフローです。

ユーザーに当社の製品を購読するように説得するために、ユーザーがアプリでahaの瞬間と経験した価値を達成した時期に基づいて、3セットの電子メール（またはシーケンス）を送信します。

試用期間が終了する前の経験値→アップグレードメールを送信します。
経験豊富な価値と試用版はまもなく終了します→アップグレードのプロンプトが記載された試用期限のメールを送信します。
価値を経験しておらず、トライアルはまもなく終了します→延長オプション付きのトライアル有効期限メールを送信します。
トライアルが終了し、ユーザーがコンバージョンに至っていない→フィードバックを求める

各セグメントとそれぞれのメールを解凍しましょう。

試用期間が終了する前に価値を体験したユーザーにアップグレードメールを送信する

「アクティブな」ユーザーになるために、すべてのユーザーが実行する必要のある一連の機能またはアクティビティがあります。これらは、すべてまたはほとんどの有料顧客が試用期間中に行うことです。

これらのアクティビティを理解したら、マーケティング自動化ツールを使用して、それらに基づいて人々をセグメント化し、トリガーベースのオンボーディングフローを作成できます。

以下にそのようなフローを見ることができます：

一歩下がって、このフローがどのように機能するかを見てみましょう。

1.イベント—「サインアップしたイベントのトリガー」。 ユーザーがサインアップすると、フローはここから始まります。

2.電子メールの送信—「ようこそ電子メール」。 最初のメールを送信します。

3.3時間待ちます。

4. Hast Tag —「送信済みリクエスト」。 このステップでは、ユーザーがアプリで重要なアクティビティを完了したかどうかを確認しています。この場合、それは「リクエストの送信」です。

いいえの場合→アクションを実行するようにナッジメールを送信しました。次に、さらに1日待って、次の必要なアクション「要求基準が満たされました」が完了したかどうかを確認します。

はいの場合→次の重要なトライアルアクティビティ「リクエスト基準が満たされました」を完了したかどうかを確認します

5.タグがあります—「request-criteria-met」

このステップでは、ユーザーが最初に完了したリクエスト基準を受け取ったかどうかを確認しています。

いいえの場合→別のナッジメールを送信しました。

はいの場合→「基準を満たしました—販売/アップグレードメール」を送信しました。

6.アップグレードメールを送信します。

このフローでは、ユーザーがアクティブユーザーになるたびに、アップグレードメールを受信します。つまり、製品の価値を経験し、トライアルで重要なアクティビティをすべて実行しました。

ユーザートライアルの有効期限がまだ切れていなくても、アップグレードメールが送信されます。たとえば、トライアリストが初日にアクティブユーザーになると、アップグレードメールが届きます。

アップグレードメールの目的は、アクティブユーザーがアップグレードする必要がある最後のプッシュを提供することです。このメールに緊急性を持たせることをお勧めします。

以下は、MindMeisterからの優れたアップグレードメールの例です。

このメールは次の理由でうまく機能します。

適切なタイミングで送信されます。いくつかのマインドマップを作成したとき。
パーソナライズされています。「カスタムスタイルと境界」機能を使用しようとしたときにトリガーされます。
それは私をアップグレードするように促すために希少性を使用します。
明確な行動の呼びかけが1つあります。

これに取り組む別の方法は、アプリで何かをしたことに対してユーザーに報酬を与えることです。 Grammarlyは、プラットフォームで積極的に書き始めたときに、人々をアップグレードさせるという素晴らしい仕事をしています。

試用期間が終了する前に、有効期限のメールをアクティブユーザーに送信します

2番目のケースは、ユーザーが試用期間内に価値を体験したが、試用がまもなく終了する場合です。

SaaSオンボーディングメールの専門家であるSophiaLeは、人々にアップグレードしてもらうために次の3つのことを行うことを推奨しています。

1.有料プランにアップグレードしないことで、ユーザーが見逃してしまうことを強調します。

2.アップグレードの結果とアップグレードしない場合の結果を比較します。

3.試用期間の有効期限の電子メールに単一の召喚状を提供します。

それでは、これらを開梱しましょう：

1）アップグレードしないことでトライアルユーザーが失うものを強調する

これは損失回避と呼ばれ、この戦術については、いくつかの電子メールの分解で説明しました。

試用期間の有効期限のメールで損失回避に取り組むには、次の2つの方法があります。

ユーザーが現在製品から得ている価値を定量化する

例えば：

「現在、ワークスペースには5人のメンバーがいます。アカウントは1月24日にダウングレードされ、次のメンバーはアクセスできなくなります。」

以下はAirtableの例で、アクセスを維持するためにベースをアップグレードするように求めています。

Zapierの別の例では、 XX個のタスクを使用したと述べています。また、メールには後で私の月間総手当が記載されており、試用枠からどれだけ残っているかが明確になっていることに注意してください。

これらの例では、サービスへの継続的なアクセスを維持するために、ユーザーがアップグレードする必要があることは明らかです。

他の例では、価値を定量化するためにもっと創造的である必要があります。

たとえば、ユーザーがリードごとに20分節約するリード生成プラットフォームを実行している場合は、次のコピーを使用できます。

「ツールXは、過去30日間で50件のリードを見つけました。私たちの見積もりによると、1,000分の調査時間を節約できました。毎月その時間を節約し続けるには、今すぐアカウントをアップグレードしてください。」

さて、これはもう少し技術的ですが、液体タグをサポートするEnchargeのようなツールで絶対に実行可能です。リキッドタグを使用すると、if/elseルールに基づいて動的な電子メールコンテンツを作成できます。

例えば：

ユーザーが見逃す主な機能を一覧表示する

Sophia Leが述べているように、試用終了メールの目的は、ユーザーに「クレジットカードを取得しないと、見逃してしまうのではないか」と尋ねるのをやめさせることです。

FollowUp.ccは、トライアルユーザーがアップグレードに失敗したときにどの機能が失われるかを示す優れた機能を果たします。

それでも、これらの機能が特典に関連付けられている場合、その電子メールははるかに強力になる可能性があります。以下の例では、相撲は「大量のメーリングリストの作成」、訪問、エンゲージメントのある訪問者などの結果を強調しています。

ソース

2）アップグレードではなくアップグレードの結果を比較する

電子メールのコピーにアプローチする方法は2つあります。

あなたの製品であなたの顧客の生活がどのように見えるかを説明してください—簡単で、便利で、平和で、豊かです。顧客の完璧なビジョン、夢を想像してください。
難しい、貧しい、退屈な、貧しいなど、製品がない場合の顧客の生活がどのようになるかを説明します。顧客の最悪の悪夢を想像してみてください。

マーケティング担当者は、感情を使ってツールの前後の生活を対比することができます。ここには正しいアプローチも間違ったアプローチもありません。

そうは言っても、Sophiaは、2番目のオプションを使用することをお勧めします。ユーザーがアップグレードに失敗した場合に、ユーザーの生活がどのようになるかを想像してください。

Pipedriveからのこの最終試用期限のメールを見てみましょう。

販売の整理と拡大は非常に重要ですが、さらに重要なことを知っていますか？不注意のために何十万ドルものホットリードを失うことはありません。

大きくてジューシーな取引は、販売支援ビジネスの生命線です。営業担当者は、販売のリズムを上回り、販売の割り当てに達するためにあらゆることを行います。手数料と仕事はそれに依存します。現在、Pipedriveは、販売を「整理およびスケーリング」するためのツールであるだけでなく、企業や営業担当者にとって重要な命の恩人です。

試用期限のメールを使用して、ケーススタディを共有したり、ストーリーを伝えたりします。あなたのソフトウェアがどのように誰かのビジネス/仕事/人生を救ったかを説明してください。

3）試用期間の有効期限のメールに1回の召喚状を記載します。

送信するすべての電子メールには、単一の目標が必要です（単純な電子メールの公式について詳しく学んでください）。

試用期間の有効期限のメールにも簡単な仕事があります。試用期間が終了する前にユーザーにアップグレードしてもらいます。

賢く、包括的になる時ではありません。ハウツービデオの視聴、新機能のチェック、調査の完了など、他のことを人々に行わせようとすることは避けてください。とにかくこれらには手遅れです。

人々がどのようにアップグレードできるか、そしてあなたの価格設定がどのように機能するかについての明確な指示を提供してください。

^私はこれを強調する必要があります。一部のSaaS製品は、非常に複雑な価格体系を持っています。あなたのトライアリストが彼らが何にお金を払っているのか、そして彼らが望むなら彼らがあなたにどのように支払うことができるのかを知っていることを確認してください。

トライアルが終了する前に、パッシブユーザーにトライアルの有効期限の電子メールを送信します

これを実行する最も簡単な方法は、アクティブなトライアリストとパッシブなトライアリストを、所属するセグメントに基づいて異なるバケットに配置するトライアルの有効期限フローを用意することです。

アプリで達成したアクティビティに基づいて、Enchargeでトライアルセグメントを作成できます。次に、フィルターステップ「IsinSegment」を使用してフローを使用します。

あなたの活性化されたトライアリストは危機に瀕しており、少しのプッシュと緊急性の恩恵を受けることができますが、あなたのパッシブトライアリストはまったく異なる品種です。

非アクティブなトライアルユーザーに割引を提供することは、ビーガンにハンバーガーを販売するのと同じくらい効果的です。

また、これらのユーザーはあなたの製品で何の価値も経験していないので、アップグレードしないことによってユーザーが失うものを強調することも機能しません。

では、受動的なトライアリストをどうするのでしょうか。

非アクティブなトライアルユーザーに取り組むには、一歩下がって次のことを行う必要があります。

試用期間の延長を提供します。これにより、受動的なトライアリストは、望ましい価値の瞬間に到達するためのより多くの時間を与えられ、それらを認定するためのより多くの時間を提供します。
それらのユーザーについて詳しく学び、ユーザーの育成とオンボーディングに時間を費やすのに適しているかどうかを判断します。
それらが適切である場合は、なぜ最初の一歩を踏み出す必要があるのかを説明してください。
抵抗が最小のパスを提供します。アプリで1つのことだけを実行するようにするか、手動で実行してもらいます。

この変換を開始する最も簡単な方法は、「このメールへの返信」CTAです。

資格のないユーザーのリソースを簡単に破棄する可能性があるため、このプロセスを自動化する必要はありません。代わりに、このマニュアルを保持し、受動的なトライアリストとの会話を開始する必要があります。

次の応答を使用できます。

ねえ{{名前}}、

トライアルを7/14日で延長できれば幸いです。

{{Product}}から何を得ようとしているのかを共有してもよろしいですか？私はあなたがセットアップをして、あなたのプレートからいくつかのものを取り除くのを手伝いたいです。私はあなたがかなり忙しいに違いないことを知っています。

一番、

{{カスタマーサクセスパーソン}}

期限切れのすべてのトライアルユーザーにフィードバックを求める

試用版の有効期限のメールがどれほど素晴らしいものであっても、試用版のユーザーはまだたくさんいます。

その人々のセグメントは、あなたの獲得努力の質、あなたのオンボーディングプロセス、あなたのメッセージ、そしてあなたの顧客があなたのツールについて持っている異議についてもっと学ぶ大きな機会をあなたに与えます。

TypeformとGoogleFormの調査は回答を収集するための優れた方法ですが、非アクティブなユーザーからのエンゲージメントはそれほど高くありません。ユーザーは、新しいブラウザページを開き、メールアドレスを入力して、たくさんの質問に答える必要があります。受動的なユーザーにそんなに多くのことをさせるのは難しいです。

はるかに高いエンゲージメントを保証するはるかに賢い方法は、インライン電子メール調査です。

次のようになります。

ユーザーが特定のリンクをクリックすると、回答がEnchargeに記録されます。次に、彼らが与えた答え（彼らがクリックしたリンク）によってセグメント化された人々を見ることができます。

これは、期限切れのトライアルからフィードバックを収集する最も簡単な方法です。

試用期間の電子メールテンプレート

試用期間の有効期限のメールで汗を流しすぎたくないですか？私たちがあなたのためにまとめたこれらの穴埋め試用期限の電子メールテンプレートを盗むだけです。

Encharge —試用期限のメールを送信する最も簡単な方法

試用期限のメールを送信する際の課題：

試用期限のメールを送信するには、次のいずれかを行う必要があります。

A） X days after a user signs upメールを送信します。試用終了日が変更されない場合、これは正常に機能しますが、そうなることはめったにありません。

その方法では、誰かの試用期間を延長すると、その人は間違った時間に試用期限の電子メールを受信します。これは、自動化が試用終了日の動的な変更を考慮していないためです。

B）または、 Send email -7 days after a trial end dateするなどのハッキーな回避策を利用することもできます。

Enchargeでは、これを修正し、「jinx！」と言うのと同じくらい簡単に試用期限のメールを送信できるようにしました。

ステップ1：Enchargeを支払いプロバイダーに接続する

Enchargeは、Stripe、Chargebee、Chargify、Recurly、およびPaddleとネイティブに統合されています。そうです、SaaS企業のすべての主要な決済プロバイダーです。

請求プロバイダーがEnchargeに接続されると、MRR、プランID、試用開始日、試用終了日などのすべての請求データがEnchargeと自動的に同期され、ユーザープロファイルが貴重な情報で強化されます。

ステップ2：FlowBuilderの「TrialEnds」ステップを使用します。

次に、「試行終了」ステップでトリガーされるフローを作成するだけです。

「トライアル終了」トリガーステップを使用すると、トライアルユーザーのトライアル終了時/終了前または終了後にメールを送信できます。最良の部分は、ステップが動的に変化する相対的な日付を使用することです。これは、ユーザーの試用終了日が変更された場合でも、試用期限のメールが常に適切なタイミングで送信されることを意味します。

また、支払いプロバイダーを試用に使用しない場合に備えて、製品から直接試用データを処理するネイティブの「試用終了」ステップをEnchargeに構築しました。

ステップ3：コーヒーを飲みに行く

確かに、それだけです。ステップ3はありません。

Enchargeを使用して、今すぐ試用期限のメールを設定してください

14日間の無料トライアルにサインアップするか、私たちとの簡単な電話を予約して、Enchargeでトライアルの有効期限の電子メールを送信するのがいかに簡単かをお見せしましょう。

参考文献

SaaSのトリガーベースの電子メールオンボーディングフローを作成します。ステップバイステップガイド
2020年に盗むことができる16以上のオンボーディングメール
45分析された効果的なウェルカムメッセージの例
製品主導のオンボーディングとセールス主導のオンボーディング：どれを選択する必要がありますか？