営業チームをトレーニングする方法

公開: 2019-02-13

営業トレーニングは困難な作業になる可能性があることをよくご存知かもしれませんが、成功するすべての企業の背後には、営業パイプラインを通じて見込み客を獲得するためのスキルと能力を備えた営業担当者のチームがあります。

アクセンチュアは、平均して、営業担当者の47.5％が、営業トレーニングを受けた後でも、会社の目標に貢献するために少なくとも10か月かかることを発見しました。 これは、ほとんどの組織が営業担当者をフロアに向けて適切に準備していないことを意味します。

ここで、チームに47.5％の営業担当者がいることを避けたいと考えています。ほとんどのセールスマネージャーと同じように、おそらくいくつか質問があります。

営業担当者がリードを有料の顧客に注ぎ込むためのセールストレーニングモデルを作成するにはどうすればよいですか？
スヌーズフェストを引き起こさないセールストレーニングと製品トレーニングのアイデアは何ですか？
新しい営業担当者が売り場の準備ができていることを確認するにはどうすればよいですか？

そして、それが十分に圧倒的でない場合に備えて、

特にペースの速いデジタル分野で、営業担当者に最新の製品知識を最新の状態に保つにはどうすればよいですか？

アレック・ボールドウィンは、彼のやる気を起こさせる（非常に威圧的である場合）グレンガリー・グレン・ロスのスピーチをするためにすべてのオフィスに来るつもりはありません。代わりに、次の戦術を適用して、営業チームを最も致命的なチームに成形することができます。

何が最高の営業担当者になりますか？

最高の営業担当者は、顧客との関係を構築し、顧客のニーズを理解し、顧客の成功につながる製品を販売します。営業担当者の特定の資質は、会社の目標と文化に左右されます。

営業トレーニングの手順に進む前に、営業担当者が誰であるかを明確に把握できるように、営業担当者が優れていると思うものを特定することが重要です。 「最高の営業担当者」モデルは、あなた、営業マネージャー、そして会社全体が期待することへのガイドラインになります。

少し時間を取って、営業担当者を素晴らしいものにするいくつかの資質を書き留めてください。

とった？

同じことをしました。私たちのリストは次のようになります。

自信がある
知識がある
本音
共感的
適応性
駆動
競争力

あなたのリストはかなり似ているかもしれません。そうでない場合は、汗を流さないでください。品質は会社に固有のものでなければなりません。そうは言っても、これが私たちがこれらのものを選んだ理由です。

何よりもまず、製品を販売できるようにするための基礎知識を持つことが重要です。別のレベルを追加するには、営業担当者は情報を中継する能力に自信を持っている必要があります。自信とは、個人的に安全であるだけでなく、販売されている製品にも自信を持っていることです。顧客は、自分が販売しているものに情熱を注ぐ営業担当者に対応します。営業担当者が製品に自信を持っていて、それが輝いている場合、顧客はそれを信じて、製品を欲しがる可能性がはるかに高くなります。

それを信じることに関して：正直は最良の方針です。営業担当者の誠実さは、解約を減らし、最終的には顧客の良い本にあなたの会社を維持するのに役立ちます。

ランド・フィシュキンとのコンカー・ローカル・ポッドキャストのエピソードで、フィシュキンは「多くの場合、最も恥知らずな営業担当者は最高の営業担当者ではない」と述べています。誰も嘘をつくのが好きではなく、結局、真実は常に出てきます。

最高の営業担当者は、顧客に嘘をついて販売を得る代わりに、共感を持って顧客に連絡します。営業担当者が自分のニーズを理解できると信じている顧客はわずか13％だということをご存知ですか？明示的に述べられたニーズと顧客の未知のニーズに耳を傾けることが成功への鍵です。最高の営業担当者は、それぞれの固有の顧客のニーズを満たすために会話を導くことができる優れたリスナーです。結局のところ、販売は双方向です。営業担当者に顧客の立場になってもらい、実際にそれを手に入れましょう。それを得る？

カメレオンになりましょう。あらゆる状況で何が起こっているかを確認し、常にその場で適応します。そうしないと、あなたが特に一方通行である場合、あなたが販売しようとしている人に変身することができなければ、あなたはそれほど多くを販売するつもりはありません。彼らがあなたに与えているさまざまな信号を認識し、それをあなたがあなたのピッチを話すことができる方法に解釈しようとします。

Myron Kindrachuk

Vendasta 、事業開発担当者

あなたの営業担当者は成功するように駆り立てられるべきです。販売には、販売目標を達成するための忍耐力、決意、そして回復力が必要です。競争力があることも役立ちます。最高の営業担当者は継続的な開発に集中し、良い取引を成立させることに専念しています。営業担当者は成功に飢えていて、そこにたどり着くために仕事に取り掛かる準備ができている必要があります。

「ベストセールスパーソンモデル」はあなたの会社に固有のものですが、それはあなたのセールストレーニングの基礎となるはずです。では、どうやってそれらをそこに到達させるのですか？

セールストレーニング

営業担当者のトレーニングは、次の4つのステップで実行できます。

製品知識トレーニング
シャドウイング
火による試練
継続的改善

あなたは自分自身に問いかけているかもしれませんが、これらのステップはあなたの新しい研修生をあなたが望むキラーにどのように近づけるのでしょうか？組織は、営業担当者の既存の個人的な資質を活用する営業トレーニング手法を使用する必要があります。多くの営業トレーニングは、各営業担当者の強み、性格特性、経験を特定して構築し、営業担当者が独自のスキルセットを使用して効率的に取引を成立させるのを支援することです。この知っておくべき販売トレーニングの手順と販売トレーニングのアイデアのリストは、売り場に向けて人材を育成し、準備するのに役立ちます。

製品知識トレーニング

営業担当者が何について話しているのかを知ることがいかに重要であるかについては、すでに説明しました。結局のところ、製品トレーニングは有能な営業担当者を育成するための最初のステップです。営業担当者は、製品について自分の意見を形成し、愛情深く、誠実で率直な提案を行うために、製品が何であるか、そしてそれが解決する問題を知る必要があります。

ここVendastaでは、すべての新入社員が3日間のVendasta大学のカリキュラムを経て、会社の歴史、提供する製品とサービス、および会社の文化の詳細を学びます。このトレーニングは営業担当者だけのものではありませんが、すべてのベンダースト人にとっての製品知識トレーニングの重要性を強調しています（そうです、それは本当の言葉です）。

製品知識は素晴らしいですね。営業担当者は自分たちが何を売っているのかを知り、それを使うことができますよね？ただし、必ずしもすべてを知っている必要はありません。VendastaMarketplaceには100を超えるさまざまな製品があります。あなたの会社も同様の状況にあるかもしれません。製品知識トレーニングは、どのように多くの資料をカバーすることになっていますか？！

営業チームがすべての製品の詳細について専門家であると期待するのは非現実的です（営業担当者がRain Manでない限り）。営業部長のトッド・ロバーツは、営業チームが「危険であるほど十分」であることを知ることが重要であると述べています。営業担当者向けの製品トレーニングでは、説得力のあるスクリプトを作成できるようになるまで、製品が顧客のために何ができるかを理解する必要があります。

製品トレーニングのアイデア：

情報で過負荷にせずに営業担当者に製品を伝える方法に迷いましたか？新しい営業担当者向けの効果的で魅力的な製品トレーニングのアイデアを次に示します。

従来のオンライントレーニングは、あらゆる業界の企業で広く使用されています。オンライントレーニングカリキュラムを使用すると、ウェビナー、ビデオ、リーディング、オーディオクリップを使用して研修生をガイドでき、多くの場合、クイズが続きます。これは、安価で効果的な製品トレーニング方法であり、任意の数の新しい研修生と連携できます。
製品を使用してください！ 研修生と一緒に製品の詳細を確認してください。すべての機能をウォークスルーし、さまざまなユースケースで作業して実際の機能を示します。製品についての会話を促し、エンゲージメントと関心を維持するために、質問を双方向に流し続けます。
ゲームベースのトレーニング。 競争力のある営業担当者を引き付けるための非常に創造的な方法が必要な場合は、これが1つの方法です。簡単すぎず、やりがいもありませんが、やみつきになるようなゲームを作りたいと思うでしょう。学習を強化するために報酬に依存するゲームが最も効果的であることを覚えておいてください。仮想ゲームショーを使用するか、トレーニングをお気に入りのゲームショーの1つにモデル化してみてください。このトレーニングは、グループをトレーニングする場合、または経験豊富な営業担当者が参加する時間がある場合に最適です。

初めてデジタルを組み込む？従来の販売にデジタルを追加するためのガイドで、直面する可能性のある主な障害や課題を克服するためのヒントやコツを確認してください。

あなたが提供する製品に習熟するための鍵は、それを知るために仕事をすることです。営業担当者は、自分のパフォーマンスを向上させるために、製品について知るように駆り立てられる必要があります。彼らは、継続的な開発について最新の状態を保つことに情熱を注ぐ必要があります。新製品の発売や既存の製品への変更があったときに、全員が参加できるように、昼食を主催し、学習とウェビナーを行って全員を集めてみてください。

それらをシャドウに取得します

営業担当者が必要な製品知識を身に付けたら、経験豊富な営業担当者が何をしているのかを見てもらいます。これにより、経験の浅いトレーニング営業担当者は、製品トレーニング段階で開発したものを超えてスクリプトを改良する機会が得られ、他のチームメンバーとの関係を築くのに役立ちます。

メンターシップに焦点を当てたアプローチは、新しい営業担当者と経験豊富な営業担当者の両方にとって有益です。初心者は以前の経験を共有し、最近得た製品知識を喜んで使用しますが、熟練した営業担当者は多くの場合、最高のパフォーマンスでパフォーマンスを披露します。 Phil Collinsが言ったように、「学ぶことで、あなたは教えるでしょう/そして教えることで、あなたは学ぶでしょう」。シャドウイングは、チーム内で継続的な開発を促進するための優れた方法です。

シャドウイング手順を開発する際には、カバーする必要のあるトピックのチェックリストを作成します。チェックリストの内容は会社に固有のものであり、会社や製品によって異なる作業文書である必要があります。チェックリストを作成する利点は、メンターに構造化されたトレーニング計画を提供して、目的と方向性を持って新しい営業担当者を導くことです。

ただし、シャドウイングの欠点の1つは、経験の浅い営業担当者が望ましくない習慣を身に付ける可能性があることです。これは、研修生が複数の人に影を落とすことで軽減できます。新しい営業担当者は、販売に対するさまざまなアプローチを経験すると同時に、何が受け入れられ、何が受け入れられないかについても学びます。さらに、セールスマネージャーとして、これまでレーダーの下にあった可能性のある悪い習慣を特定して修正するというメリットを享受できます。

新しい営業担当者がシャドウイングに費やす時間の長さは、営業での経験と学習にかかる時間によって異なります。 1週間になる場合もあれば、1か月になる場合もありますが、重要なことは、プロセスに徐々に関与していくことを確認することです。これは、セールスノートを取り、使用するCRMシステムに入力したり、特定の電話について質問したり、好きなものと嫌いなものについて話し合ったりすることができます。

対面でのシャドウイングが不可能な場合、iConnect Onlineは、一貫して目標を達成している営業担当者の1人に、例として表示する通話の1つを記録してもらうことを提案します。営業マネージャーは、新しい営業担当者と一緒にビデオまたはオーディオの録音を調べて、ベストプラクティスを指摘し、シャドウイングエクスペリエンスをシミュレートするための呼び出しについて彼らが好きなことと嫌いなことについて話し合うことができます。

火による試練

したがって、研修生は製品の知識を持っており、営業担当者の生活の中で1日を過ごしました。今度は彼らの番です。経験豊富なチームメンバーとのシミュレートされたセールスコールを通じて、新進の営業担当者を配置します。彼らは、シャドウイングフェーズで学んだ販売戦術を採用しながら、独自のスクリプトとスタイルを使用して製品を販売しようとします。よくある質問をたくさん聞かれ、いくつかの反対意見を投げかけて、彼らに自分の足で考えさせ、会話を必要な場所に向けさせるようにしてください。これを補助輪の段階と考えてください。初心者にはそれほど厳しくはありませんが、セールスコールを現実的にすることで学習を支援してください。

これは、「ベストセールスパーソン」モデルに戻り、研修生が引き続き取り組むことができる資質を評価する絶好の機会です。研修生の自信を高めるために、改善のための明確で実用的な機会と真の強化を伴う建設的なフィードバックを必ず提供してください。

研修生がシミュレートされた通話を習得し、知識を証明したら、研修生に営業マネージャーまたは経験豊富な営業担当者との通話を主導してもらいます。ここでも、詳細なフィードバックが重要です。改善すべき領域を強調すると、営業担当者のスキルが短期間で飛躍的に向上します。すぐにあなたの新しい営業担当者は彼らがそうであるように取引を終わらせるフロアにいるでしょう。

火による試練のアプローチは、経験的学習に基づいています。これは、最近大流行している概念であり、正当な理由があります。体験学習は、熟考し、何が機能し、何が機能しないかを個人的に理解することに結びついています。学習者はまた、記憶に直接結びついている感情を使用して従事します。確信が持てない場合は、体験学習を従業員トレーニングの一部にする必要がある10の理由をすべて確認してください。

継続的な開発を奨励する

多くの場合、売上高はプロスポーツと比較されます。それは競争力があり、誰もがそれを成し遂げるわけではなく、結果はパフォーマンスに直接関係しています。スポーツと同じように、営業担当者は継続的な開発と実践に集中する必要があります。ウェイン・グレツキーはただ氷に飛び乗って最高のものを期待しただけでなく、営業担当者もできません（しかし、氷の代わりに、それは売り場です）。

議論したように、営業担当者は最新の業界ニュースや進歩に追いつくように駆り立てられなければなりません。彼らが業界について知れば知るほど、彼らは顧客にとってより信頼できるものになるでしょう。学習に時間を費やす営業担当者は、成功するための準備を整えました。

個人的なイニシアチブだけに頼らずに継続的な開発を促進する方法は、毎週または隔週の「ショーアンドテル」を設定して、営業担当者に最新の記事、販売に焦点を当てたポッドキャスト（私たち自身のConquer Localなど）について話してもらうことです。、ブログ投稿、本、または彼らが見つけたかもしれない他のリソース。これは、継続的な発展の文化を作り上げ、知識の共有を促進するのに役立ちます。これらの会議は、昼食と学習の形で行うことも、よりカジュアルな設定にすることもできます。

業界の動向を常に把握することは別として、個人の成長を優先する必要があります。営業マネージャーとして、正式なテストまたは監査システムを確実に導入することは、営業チームのパフォーマンスを維持するために重要です。電話に耳を傾け、オンラインクイズを送信し、顧客からのフィードバックを要求することは、チームの知識と行動を監視するための優れた方法です。収集した情報を使用して、個々の人と1対1で協力し、成長を支援することが重要です。

継続的な開発の一部は、フィードバックと批判を受け取り、それを使用して成長することです。営業担当者にアドバイスを取り、周囲の人から学ぶように促します。

あなたがアドバイスを受けておらず、あなたが誰からも何かを学ぶことができることに気づいていないなら、それは本当にあなたを倒します。否定的および肯定的な批判を受け入れてください。ジョージ・リースであろうと通りの外の男であろうと、誰からでも学ぶことができます。誰もがあなたに教える何かを持っています。

トッド・ロバーツ

ベンダースタ営業部長

これらの4つのステップに従うことで、営業チームはタイムリーで持続可能な方法で効果を発揮できるようになります。

営業チームの成功を測定する方法

営業担当者の成功の最初の指標は、多くの場合、彼らがどれだけのお金をもたらすかです。忘れられない「SHOWMETHEMONEY」シーンでジェリーマグワイアを考えてみてください。

実際には、獲得した金額は重要な量的数値ですが、顧客関係の構築と努力も同様に重要であり、そのように扱う必要があります。これらの2つの定性的指標は、強固な収益基盤の構成要素です。

強力な顧客関係は信頼を育み、見込み客が購入の準備ができたときに必要なソリューションを求めて会社を探す可能性がはるかに高くなります。強力な顧客関係はまた、肯定的なレビューと口コミの増加につながります。営業チームをトレーニングして、顧客第一を考え、レビューと紹介の監視および電話監査を通じて顧客との関係を定期的に測定します。顧客関係と彼らが繁栄するのを助ける営業担当者を祝います。

営業チームの成功を測定するための営業指標の例は次のとおりです。

私にお金をみせて
- 総収入（日次、週次、月次レポート）
努力と顧客関係の構築
- かけられた電話
- 顧客の粘着性（購入した製品の数）
- 顧客の解約（解約の理由を特定する）
- レビュー
製品知識
- 製品知識クイズの結果

チームに役立つ指標を見つけて、営業担当者がその結果を認識していることを確認します。

主要業績評価指標としてもたらされる収益以上のものにより、営業担当者は顧客に焦点を合わせながら、業績を正確に判断できます。

結論

適切な計画があれば、営業トレーニングで頭を悩ませる必要はありません。あなたの会社がその独特のニーズに合わせてトレーニング技術と望ましい結果を調整したら、あなたは助けずにはいられない止められないチームを作ることができるでしょう。

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