営業活動を効果的に追跡する方法

公開: 2018-11-15

営業活動追跡ツールは、チームが実際にパフォーマンスを測定するために使用できる有用なデータを提供していますか、それとも、顧客の最大のニーズに対する洞察を得ることができますか？今日のペースが速く変化し続ける市場では、これらのことを二度と推測すると、ほこりの中に置き去りにされるリスクがあります。

効果的な販売追跡により、より多くの取引を成立させ、解約率を減らし、販売ファネルに顧客を追加するにつれて、収益が増加するのを見ることができます。

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営業活動を追跡することの重要性

追跡は販売プロセスの重要なステップですが、概念は販売だけに限定されません。

誰かがダイエットをしているとき、彼らは彼らが食べる食物を注意深く見守っています。何人かの熱心なダイエット者は彼らの摂取量をカロリーまで数えています。冬休みのために貯金するとき、あなたはあなたの消費習慣を追跡し、各給料から資金を確保することを約束します。一部の人々は、彼らが夜にどれくらいの睡眠をとるかを記録することさえ約束し、その結果、より多くの睡眠に対応するために彼らのライフスタイルを調整しました。 補足：昼寝を増やすことは決して悪いことではありません！

営業チームの進捗状況を追跡することも例外ではありません。これは、結果が表示されているかどうかを示す強力な方法になっているためです。セールスジャーニーの全体像は恐ろしいものですが、効果的なセールスアクティビティトラッカーは詳細を確認するのに役立ちます。個々の営業担当者のパフォーマンス、販売ファネル内の見込み客の数、日常業務の管理などはすべて、成功する販売戦略の重要な要素です。

データの種類

営業活動の追跡に効果的に使用できるデータには2つのタイプがあります。定量的および定性的なデータを一緒に使用すると、単独で使用するのではなく、営業チームに営業活動の全体像を提供します。

定量的データ

定量的データは生データに焦点を合わせています。それは数字に至るまで「何」を説明し、完全に偏りがありません。いくつかの例が含まれます：

リードごとに費やされた平均時間
チームが先月行ったクローズの数
あなたのリードはどこから来ているのか

定性的データ

定性的データはより主観的であるため、生の定性的データにより多くの意味とコンテキストを与えます。「なぜ」と「どのように」を説明しますが、収集するのははるかに困難です。

いくつかの例が含まれます：

人々があなたの製品を購入したい理由
営業担当者のパフォーマンス
クライアントが反対していること

定量的データと定性的データの両方を使用することは、営業活動を追跡するための非常に効果的な方法です。そうすることで、セールスジャーニーのあらゆる側面の「何を」、「なぜ」、「どのように」を監視することができます。

営業活動追跡の要点

売上追跡は旅であり、それを効果的に行うには、その方法を知る必要があります。

1.一貫性を保つ。

組織内の営業活動を追跡するときは、チームの基準を設定します。どのようなデータを収集していますか？どのくらいの頻度で更新していますか？一貫性のあるデータを記録することで、営業担当者がより多くの時間を調査に費やし、失われたと感じる時間を減らすための貴重な時間を解放できます。誰も同じ言語を話していない場合、どのようにして誰かがあなたのデータを理解することを期待できますか？

営業活動の追跡における一貫性は、新入社員の採用にも役立ちます。最も才能のある営業担当者でさえ、会社の特定の営業プロセスを理解するのに時間が必要であり、一貫した一連の基準がそれを大いに助けます。

2.正確であること。

あなたの販売追跡データはそれが正確であるのと同じくらい良いものになるでしょう。営業担当者は、重要な営業会話の後にデータを記録するために30分を確保することをお勧めします。それはやり過ぎのように思えるかもしれませんが、複雑なデータを収集していることを忘れないでください。データが完全であることを確認する必要があります。

営業活動の追跡における正確なデータは、あなたが繁栄している場所、そしてあなたが改善を行う必要がある場所を示すことができます。

3.偏見を持たない。

営業活動の追跡データを使用して実行できる最も強力なことの1つは、部外者であるかのようにデータを確認することです。あなたの勝利はどこにありますか？あなたの問題点は何ですか？あなたのチームがもっとうまくやれることはありますか？多くの組織は、気分が良くなるため、データから必要なものを引き出すことに夢中になっています。あなたが失敗しているところを認めても大丈夫です！必ず修正するために必要な手順を実行してください。

データを使用してリードを変換し、セールスファネルを埋め、セールスチームを正しい方向に導きます。

データを売り上げに変える

この関連データをすべて収集したら、どこから始めますか？正しく行われると、販売データの追跡により、販売プロセスと、チームがより多くのリードを変換するために必要な主要な指標に関する貴重な洞察を得ることができます。正しく行われなかった場合、データの追跡は時間の無駄のように感じられ、すぐに圧倒される可能性があります。

何を記録するかだけでなく、追跡しているデータを実際にどのように使用するかを理解することが重要です。適切な販売CRMソフトウェアは、何が機能していて何が機能していないかについての関連する洞察を提供します。効果的な営業活動トラッカーは、時間の経過とともにパフォーマンスを追跡し、実際に機能しているプロセスと手順の具体的な証拠を提供するのに役立ちます。

収集したデータを使用して、営業チームの特定の目標を立てます。追跡できるもののいくつかの例は次のとおりです。

特定の取引をいつ成立させることが期待できますか？
より長い、またはより短い電話でより多くの取引を成立させていますか？
資格のないリードはどこから来ていますか？
どの営業担当者が最高のパフォーマンスを発揮していますか？どれが遅れていますか？

データを使用してこのような質問に答え、現実的な目標を設定して、うまくやっていることを強化し、作業が必要なことを修正します。

関連資料：デジタル販売の自動化：販売プロセスを自動化するための5つの主要コンポーネント

セールス＆サクセスセンターでの営業活動の追跡

営業チームとマネージャーは、重要な指標を追跡し、セールス＆サクセスセンターの機能を使用して正確な予測を作成できます。

ホワイトラベルCRM

セールスマネージャーは、追跡されたセールスコミュニケーションとアカウントノートを通じてセールスチームのパフォーマンスを監視できます。 収益、逃した機会、応答時間などの指標の概要を把握し、この情報を使用して、営業会話のステータスを監視し、チームの長所と短所を特定し、収益予測を導きます。

営業担当者は、S＆SCを使用して連絡先や営業活動を管理し、個々の営業タスクを管理して、機会を常に把握することができます。 営業活動により、営業担当者は見込み客とクライアントに関する重要な情報をすばやく記録できます。これは、会話をフォローアップしたい場合、アカウントを操作する可能性のある他の営業担当者と通信したい場合、または連絡先について個人的なことを覚えておきたい場合に使用できます。

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セールス＆サクセスセンターでのセールスタスク管理

セールスファネルを常に把握するには、アクティビティだけでなく、それらのアクティビティにどのように優先順位を付けてコンテキスト化するかを追跡する必要があります。タスク管理付き。

営業担当は、特定の日に見込み客に電話をかけ直したり、販促資料を送付したり、アカウントの請求チームやサポートチームに何かを再確認したりする必要がありますか？セールス＆サクセスセンターのタスク管理により、営業担当者はその仕事を常に把握し、クライアントとのより強力な関係を築くことができます。

ホワイトラベルプロジェクト管理

今日の競争の激しい市場では、販売データの追跡は、見込み客を有料の顧客に変えるための重要なステップです。 VendastaのSales＆Success Centerのような効果的なCRMソフトウェアを使用すると、営業担当者にホットリードを獲得し、顧客が今後何年も戻ってくるようにするために必要なツールを提供できます。