業績の高いセールスリーダーを追跡するための上位10の指標

セールスマネージャーとして、説明責任が鍵となります。

最終的には、営業チームが個人的および組織的な目標に責任を持つようにするのがあなたの仕事ですが、どのようにしたらよいでしょうか。 販売指標の追跡には非常に時間がかかると私が言うとき、あなたは私に同意すると思います。

それだけでなく、営業マネージャーは、どの営業KPI（主要業績評価指標）に焦点を当てるかを検討する必要があります。 注目すべき要素が多数あるため、圧倒的な量のデータが投げ出されているように感じることがあります。

「どの販売指標を追跡する必要がありますか？」

よくある質問です。

そもそもどのようにしてそこに到達したかを追跡せずにパフォーマンスをスケーリングしようとしたことがありますか？ 有名なSharkTankの起業家であるDaymondJohnは、次の例えを通じて販売指標に関する洞察を提供しています。

そのため、パフォーマンスの高い営業チームを育成するための秘訣となる、売上指標トップ10の簡潔なリストをまとめました。 これらの非常に重要な販売KPIに焦点を絞り、時間のかかる調査と当て推量を排除します。これは、販売に時間がかかることを意味します。

マネージャーが追跡するトップ10の販売指標

1.勝つ機会の比率

商談対勝率、または勝率は、特定の期間における商談ごとの営業チームの成功を測定します。

クローズドウォンの機会の数を同じ期間のすべてのクローズドオポチュニティ（クローズドウォンとクローズドロストの両方）と比較することにより、営業チームの全体的な成功の概要を把握できます。

営業マネージャーは、個々の勝率を使用して、個々の営業担当者の弱点と強みを特定し、是正措置を講じることもできます。

勝率に対する機会の比率を計算する方法

勝率=同じ期間のクローズドウォンオポチュニティの数/クローズドオポチュニティの数（クローズドウォン+クローズドロスト）

このブログを読んでください：あなたが成功した販売の専門家になることを妨げているのは何ですか？

2.コンバージョン率

コンバージョン率は、成約率とも呼ばれ、目標到達プロセスの効果を明確に示します。

リードの生成は、販売ファネルの上部から始まり、ファネルを下って営業部門の手に渡ります。 これにより、マーケティングキャンペーンを通じて目標到達プロセスに入るリードの品質について、マーケティングと販売の両方の洞察が得られます。

リードコンバージョン率を測定するには、会社の目から見て「コンバージョン」と見なされるものを特定する必要があります。 通常、リードは、有料の顧客になったときに変換されたと見なされます。

平均コンバージョン率は業界ごとに異なりますが、セールス認定リード（SQL）とマーケティング認定リード（MQL）の両方からのコンバージョン率を追跡することが重要です。

コンバージョン率の計算方法

リードコンバージョン率=（新規顧客の総数/リード数）x 100

3.平均取引サイズ

あなたの平均取引サイズを知ることはあなたにあなたの取引のサイズを成長させるための出発点を与えるでしょう。

現在の平均取引サイズを知らずに、どうすれば取引サイズを2倍にすることができますか？

正確に—できません。

このツールは、入ってきた収益を追跡するのに役立ち、月間割り当てに達する（または超える）ために成約する必要のある取引の数のガイドラインとして機能します。 また、営業マネージャーがリスクのある機会を特定するのにも役立ちます。

このメトリックを月ごとに追跡することは、パイプラインがいつどのように変更されるかを理解するのにも役立ちます。 たとえば、平均取引規模が拡大している場合は、前月よりも幅広いニーズを持つリードを引き付けている可能性があります。

平均取引サイズの計算方法

平均取引サイズ=成約した取引の収益$/成約した取引の数

4.終了までの平均日数

成約までの平均日数は、見込み客との最初の接点から営業担当が取引を成約するのにかかる時間に基づいています。

この指標は、営業担当者がパイプラインを通じて見込み客をどれだけ迅速に移動させ、会社の収益に変えることができるかについての洞察を提供します。

さまざまなタイプの見込み客には、さまざまな販売サイクルの長さが必要です。 たとえば、大きな機会は、小さな価値を持つ機会よりも閉じるのにかなり長い時間がかかる場合があります。

成約日数の計算方法

平均成約日数=（その月の取引の成約にかかったすべての日数を加算）/成約した取引の数

6.パイプラインの各段階で費やされた時間

パイプラインの各段階での取引の数を知ることで、見込み客が販売パイプラインをどのように進んでいるか（そしてパイプラインがどこで詰まっているのか）が明らかになります。

この指標は、見込み客をある段階から次の段階に進めるためのさまざまな販売手法の開発に関する洞察を提供します。

それらの契約を彼らの手に渡してください！

営業のステージングは​​、営業担当者の気持ちではなく、実際に起こっていることに基づいていることを確認してください。 あなたは取引について本当に気分が良いかもしれませんが、それは見込み客が閉じるという意味ではありません。

見込み客の位置を確認することで、見込み客がパイプラインのどの段階にあるかをより正確に評価できます。

このブログを読んで、より良い営業担当者になる方法を知ってください：営業日を最適化する8つの方法

7.月間売上高

販売は当たり前のように思えますが、販売チームにとって困難でありながら達成可能な方法で販売割り当てを予測しているかどうかを確認するための優れた方法です。

収益は、特に競争力のある営業担当者のグループにとって、最終的な販売目標であり、販売実績を追跡する際の優れた指標でもあることを私たちは知っています。

推奨読書：売上レポートテンプレート：日次、週次、月次

8.解約率

「クライアントを維持するのはどれくらい上手ですか？」 間違いなく自分自身に問いかけるべき質問です。

焦点を当てる販売指標を1つしか選択できなかった場合、チャーンがその指標になる可能性があります。

解約率を知ることは、顧客があなたを離れる理由と頻度を知ることを意味します。 組織の解約率が高いほど、競合他社の手にある顧客が多くなります。 顧客が解約する理由を知ることは、将来の成功のために販売戦術と技術を改善するための鍵です。

解約率の計算方法

顧客解約率=（月の初めの顧客-月末の顧客）/月の初めの顧客

9.平均リード応答時間

リードの応答時間は、リードとして識別されてからリードに連絡するのにかかる平均時間です。

各企業は、リードが彼らにとって何を意味するかについて独自の説明を持っていますが、通常、それは見込み客がコンテンツの一部をダウンロードするか、デモリクエストに記入することを指します。 InsideSalesによると、James Oldroyd博士が行った調査では、次のことが明らかになっています。

購入者の50％が、最初に応答するベンダーを選択します。

間違いなく、誰かとの接触を彼らが最初に話すベンダーにしたいと考えています。特に、競争が激しい場合はそうです。

平均リード応答時間の計算方法

平均リード応答時間=すべての連絡先に応答するための＃分/時間/日の合計/連絡先の数

10.努力

この最後のポイントは、一般的な販売指標ではありません。 努力は、月ごとに追跡する1つの数値ではなく、営業チームが行ったすべての努力を表したものです。

努力の測定にはさまざまな形があります。電話の数、予約されたプレゼンテーション、送信された電子メールなど、組織が取引の獲得に貢献していると特定したものは何でもです。

結局のところ、小さなことは、成功する販売成果と将来の顧客関係の両方に大きな影響を与える可能性があります。

あなたは最後までやり遂げました！ これらは、売上とパフォーマンスをリードするために追跡する必要がある売上KPIのトップ10です。 これらの指標を追跡すると、次のようになります。

1. 営業チームの焦点を指示するのに役立ちます
2. 潜在的な問題をすばやく特定する
3. あなたとあなたの営業担当者が改善できるようにする

無限の販売指標がありますが、最も価値のある要因の1つは態度です。 すべての努力を通して表明されたあなたの態度は、最終的にあなたの営業チームの成功を決定します。 次の販売レポートでこれらの10の販売指標を利用して、生産性を拡大し、パフォーマンスを向上させます。