10人の専門家がトップリードジェネレーションチャネルとキャンペーンを共有
公開: 2022-06-25リードを見つけて効果的なリードキャンペーンを実行するためのトップチャネルを知りたいですか？ Googleで検索するか、専門家に質問することができます。
HubSpotによると、より多くのリードを獲得することはマーケターにとって最優先事項ですが、効果的な戦略を見つけることは容易ではありません。 これは、さまざまなリード生成チャネルとキャンペーンタイプがすべてのビジネスで機能するとは限らないためです。
あなたのビジネスに最も効果的なチャネルはどれですか？
私たちは10人のマーケティング専門家に彼らのトップリードジェネレーションチャネルを共有し、彼らがそれらのプラットフォームをどのように活用してより良いリードを生み出すかを共有するように依頼しました。
専門家によると、トップ7の潜在顧客チャネルとキャンペーン
数十のリード生成チャネルがあり、それぞれに複数の広告とキャンペーンタイプがあります。 それは圧倒される可能性があります。
プロセスを簡単にするために、7つのチャネルに絞り込み、専門家にそれらのチャネルを効果的に活用する方法を説明するように依頼しました。
リード生成ツールとしてのLinkedIn
LinkedInは、特にB2Bにとって、リードジェネレーションの原動力です。 Similarwebによると、平均的なLinkedInユーザーは1回の訪問で7分28秒を費やし、ほぼ7ページを閲覧しています。
あなたの見込み客は、LinkedInをうっかりスクロールしているわけではありません。 彼らは積極的にコンテンツに取り組んでおり、非常に効果的なリード生成チャネルになっています。
LinkedInはさまざまな広告タイプも提供しており、その多くは特に潜在顧客をターゲットにしています。
LinkedInをリードジェネレーションキャンペーンの優れたチャネルにする広告タイプは次のとおりです。
LinkedInの動的広告
動的広告を使用すると、企業はプロファイルデータに基づいて各人のカスタム広告をアクティブ化できます。
たとえば、潜在顧客のLinkedin広告では、役職に言及したり、コピーに会社名を使用したり、広告に写真を使用したりすることができます。 その結果、大規模に、めちゃくちゃパーソナライズされた広告を作成できます。
LinkedInのリードジェネレーションフォーム
リードジェネレーションフォームは、メッセージ広告とスポンサーコンテンツ広告用のLinkedInアドオンです。 （つまり、すべての広告タイプで機能するわけではありません。）これらのアドオンは、ユーザーにランディングページをクリックするように求めるのではなく、広告をリード収集フォームに変えます。
リード生成フォームには、ユーザーのプロファイルからのデータも事前に入力されているため、ユーザーはリードフォームに簡単に入力できます。
LinkedInのアウトリーチ+その他のプラットフォーム
LinkedInはそれ自体で非常に強力ですが、他のプラットフォームと組み合わせると、信じられないほど質の高いリードを提供する1対2のパンチが生まれます。
NectarHRのCEOであるTrevorLarsonが、最も効果的な潜在顧客キャンペーンについて共有した内容は次のとおりです。
「私が実行した最も効果的なリード生成キャンペーンは、 LinkedInのアウトリーチと電子メールの組み合わせでした。 LinkedInコンポーネントは、理想的なクライアントを正確にターゲティングできるため、重要です。 LinkedInの検索機能を使用して、ターゲットにしている特定の会社で働いている人、またはターゲットにしている特定の役職を持っている人を見つけることができます。
ターゲットを見つけたら、次のステップはLinkedInでターゲットに連絡して接続することです。 一般的なLinkedInリクエストではなく、個人的なメッセージを送信するのが好きです。 私の経験では、個人的なメッセージを書くために時間をかけることは、彼らがあなたの要求を受け入れる可能性を高め、また前向きなメモで関係を開始します。
LinkedInでターゲットに接続したら、次のステップはメールでターゲットに連絡することです。 私は自分の電子メールのアウトリーチをかなり簡潔で要領を得たものに保つのが好きです。 私は通常、LinkedInに接続していることを述べ、それから私が何をしているのか、そして私がどのように役立つと思うのかを説明します。
この2つのアプローチが、リードを生成するための最も効果的な方法であることがわかりました。 また、比較的安価で、リードあたりのコストは約5ドルです。」
LinkedInの会話広告
子供の頃から「きみならどうする？」の本を覚えていますか？ 数ページごとに、主人公がどのような決定を下したかを選択します。たとえば、鍵のかかったドアを開けるか、左ではなく右に曲がります。 それぞれの決定は、異なる選択肢を持った異なる道へとあなたを導きます。
LinkedInの会話広告は、自分で冒険本を選ぶのと同じように機能します。
広告を使用すると、複数のCTAボタンを設定し、さまざまな会話スレッドを設計して、見込み客が条件に応じてあなたと交流できるようにすることができます。 話し合いたいトピックを選択したり、実際の人と話したり、ダウンロードするコンテンツを選択したりできます。
そして、あなたはあなたの見込み客が誰であるか、そして彼らが何を望んでいるかについてもっと学ぶことができます。 PartnerStackのデマンドジェネレーションディレクターであり、 B2B SaaSReviewsの創設者であるJoeKevensは、彼のチームが会話広告をどのように活用したかを共有しました。
「PartnerStackで実行した最も効果的なリード生成キャンペーンの1つは、LinkedInの会話広告であり、特にB2BSaaSのSMBCEO/創設者を対象としています。
LinkedIn Conversation Adsは、直接アウトリーチメッセージを大規模に送信する方法を提供します。 私たちは、創設者から創設者へのメッセージ、つまり、PartnerStackの創設者の1人からSMBの仲間の創設者へのメッセージを送ることにしました。 LinkedInはメッセージテキストを500文字に制限しているため、オファーを迅速に伝えるために最善を尽くしました。
リードあたりのコストは約175ドルでした（広告費125ドル+ギフトカード50ドル（会議に参加するインセンティブとして））。
このキャンペーンでは、（直接）277％のROIが見られました。 会話広告を約19KのSMBCEOに送信し、14Kの会話広告ビューのクリック率は74％でした。その結果、リードあたりのコストは約175ドル（広告費125ドル+ギフトカード50ドル）で78回の会議に直接つながりました。会議に参加するインセンティブ）、そして最も重要なのは、いくつかの新規顧客です。
PartnerStackだけでなく、それがビジネスの成長にどのように役立つかを知っている14K SMB CEOの前にも、ピッチメッセージが届いたことを強調する価値があると思います。これにより、時間の経過とともに需要創出の配当が支払われます。」
編集者注： 2022年1月のLinkedInアップデートでは、会話広告を含む、LinkedInがスポンサーとなっているEU内の人々へのメッセージの送信が禁止されています。
LinkedInの言葉によると： 2022年1月10日より、LinkedInは、すべてのスポンサーメッセージキャンペーンで欧州連合（EU）でのロケーションターゲティングの使用を停止しました。 詳細をご覧ください。
TL; DR：EU内にいる場合、またはEUのお客様を対象としている場合、この機能は利用できない場合があります。
潜在顧客のためのFacebook広告
B2Bのリードジェネレーションに関しては、LinkedInがすべての愛を獲得しています。 しかし、Facebookは強力な機能を提供しているので、それを過小評価しないでください。
LinkedInのLeadGen広告と同様に、FacebookのLead Generation広告を使用すると、企業は事前に入力されたフォームを使用して、広告でより多くの情報を収集できます。 数回クリックするだけで、ユーザーは自分の情報を入力できます。
さらに良いことに、Facebookのリード広告はCRMと統合されているため、これらの高品質のリードはすべて、営業チームが必要とする場所にドロップされます。
Facebook Lead Adsでは、カスタマイズされた質問をしたり、クリックCTAを追加したり、動的広告と統合したりできるため、最も適格なリードにのみパーソナライズされた広告を送信できます。
Skyground MediaAgencyのCEOであるGabrieleBossiが、Facebook AdsforB2Bのリードジェネレーションを使用した結果について共有した内容は次のとおりです。
「私たちはB2Bリード生成の分野でFacebook広告を使用しており、1.74€で約1,000リードなどの優れた結果を示しています。
この目標到達プロセスの構築に使用したテクノロジーは次のとおりです。
-ランディングページビルダーのクリックファネル
-自動化と統合のためのZapier
-メールマーケティングのためのMailerLite（私たちのパートナー）
-インスタントSMS自動応答の場合は[送信]をクリックします
-1番目の目標到達プロセスでリードをキャプチャするためのTypeform（パートナー）
-2番目の目標到達プロセスでのリード獲得のためのFacebookリード広告
さまざまなオーディエンスとクリエイティブをバトルテストして、最もパフォーマンスの高い広告とプレースメントを1つ作成しましたが、結果はかなり良好です。」
リード生成ツールとしてのウェブサイト
リード生成のための輝かしい新しいプラットフォームはたくさんありますが、あなたのビジネスの主要なオンラインプレゼンスであるあなたのウェブサイトを覚えておくことは重要です。
あなたのウェブサイトはあなたのビジネスのオンラインの顔であり、それは潜在的な生成のための最高のチャネルの1つです。
さらに良いことに、FacebookやLinkedInのように、見込み客にリーチするためにお金を払う必要はありません。 （もちろん、あなたがしたいのでなければ！）
MakeAgencyのAntPurkissは、会社のWebサイトがリードの主要な情報源であり、次のことを共有していると述べています。
「私たちのウェブサイトは私たちの主要なリードジェネレーターです。つまり、洗練された顧客向けのウェブサイトが重要でした。
最近では、SaaSクラウド管理ツールの新しいWebサイトのアイデンティティとビジュアルスタイルにも取り組みました。 「仕組み」と「対象者」の主要なセクションを備えたWebサイトのナビゲートが非常に簡単であることを確認しました。これにより、数回クリックするだけで製品にアクセスし、簡単に理解できるようになります。
また、顧客が実際のクラウド消費量に基づいてコストを明細化できるようにする広範な価格計算ツールを構築しました。 これは、サイトでの顧客体験をパーソナライズするため、非常に貴重であり、主要なリードジェネレーターであることが証明されています。
要約すると、ウェブサイトはすべてのマーケティング活動の中心であり、その結果、ブランド認知度を高め、新しい問い合わせを生み出しています。」
フォームはあなたのウェブサイトからリードを集める唯一の方法ではないことを覚えておいてください。 実際、多くの専門家は、ゲーティングコンテンツは時代遅れになっていると言います。
Leadfeederは、 IPトラッキングとIPエンリッチメントを使用して、サイトの訪問者を、フォームに記入しなくてもリードに変えます。
リードを生成するためのGoogle広告
Google広告は、潜在顧客の世界におけるOGです。 何年もの間、プラットフォームはインターネット上で最も人気のあるサイトに広告を配信するための最も効果的な方法の1つでした。
現在、プラットフォームは、詳細なターゲティングオプション、動的広告、パーソナライズ、さらにはビジネスへのリードを増やすように設計された特定のキャンペーンを提供しています。
最近は競争が激化していますが、Google広告は依然としてB2Bの素晴らしいリードの源です。 SpringboardのGrowthOperationsの責任者であるRogerHuangは、Google広告の使用経験を次のように共有しました。
「私たちにとってうまくいったリードジェネレーションキャンペーンは、Google広告です。 広告への投資には常に少し躊躇していましたが、達成した結果を見て、それがマーケティング戦略の必要な部分であることに気づきました。
広告の優れている点は、ターゲティングを非常に具体的にできることです。 場所、使用しているデバイスの種類、さらには検索している時間帯に基づいて、ユーザーをターゲットに設定できます。 これにより、努力をレーザーで集中させ、適切な人に確実に到達できるようになります。
私たちが達成した結果は印象的で、クリック率は4％、コンバージョン率は2％でした。 これは、リードあたりのコストがわずか10ドルに相当します。」
リード生成のためのパーソナライズされたコールドメールキャンペーン
コールドメールは死んだと思いますか？ もう一度考えてみて。
電子メールの変換率は近年低下していますが、2021年の平均的な電子メールの変換率は15.22％です。
私たちが話をした専門家の何人かは同意しました—冷たい電子メールはそこにある最も効果的なリード生成チャネルです。 彼らが言ったことは次のとおりです。
「B2Bで最も見過ごされているチャネルの1つは、コールドメールマーケティングです。 それは私たちの代理店と私たちのクライアントに最大の影響を与えました、そしてそれはあなたがあなたの市場の非常に特定のセクターをターゲットにすることを可能にします。
自動メールツールを使用して短いドリップキャンペーンを送信すると、コンバージョン率に大きな違いが生じる可能性があることがわかりました。 あなたがしなければならないことの1つは、特定のニッチに固執し、見込み客を適切に調査し、それらに合わせてメールをパーソナライズしてカスタマイズし、組織内の正しい意思決定者に送信することです。
企業は大量のスパムメールを受信するため、それらを適切にパーソナライズし、各見込み客を調査することで、群衆から目立つようになります」-FlycastMediaのマネージングディレクターであるShaneMcEvoy氏。
CloutlyのLachlanFeaは、パーソナライズがコールドメールを機能させて共有するための鍵であることに同意します。
「Cloutlyでは、高度にパーソナライズされたコールドメールを戦略として使用して、最初の20以上のB2Bパートナーシップを獲得しました。 私は122のマーケティングエージェンシーにコールドメールを送りましたが、次のようになりました。-94％のオープン率-42％の応答率-30以上の会議が予約され、ソフトウェアと請負業者に60ドルが費やされました
秘密？ 本当のパーソナライズ。
リードリストに、「Icebreaker」という列を追加してから、各行にパーソナライズされた紹介文を1つずつ追加しました。 うん、そうだね。 袖をまくり上げます。
これには、各社のWebサイト、LinkedInを開き、最近のメディアやソーシャルメディアなどを調べて、本当に宿題をすることが含まれていました。 説得力のあるオープナーを作成するのに、各列で平均して約8〜12分かかりました。」
EcoOnlineは、お客様の声を共有することが、リードが行動を起こすことを奨励するために重要であることに気づきました。
「私たちはEメールマーケティングキャンペーンで多くの成功を収めてきました。私たちは、短くて高品質のコンテンツをEメールリストに送信することから始めました。それは私たちの製品の価値に関するものであり、また、製品に関する詳細情報にサインアップできるランディングページにユーザーを誘導しました。
このキャンペーンには多くの回答があり、数週間後には、より多くの紹介文やケーススタディを含むメールを追加してフォローアップしました。 その結果、ホワイトペーパーをダウンロードしたり、ソフトウェアのデモを行ったりする多くの顧客を獲得しました。」 - EcoOnlineの国際SEMマネージャーであるJonasØstergaardPedersen氏。
より効果的なコールドメールキャンペーンを構築するには、カスタマイズ可能なコールドメールテンプレートから始めます。
潜在顧客のためのインフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングについて考えるとき、何が思い浮かびますか？ キム・カーダシアンが服と化粧をしている？ インフルエンサーは、リード生成キャンペーンにも使用できます。
これは、消費者の61％ （B2Bでも！）が、ソーシャルメディア上の友人、家族、または影響力者からの推奨を信頼する可能性が高いと述べているのに対し、ブランドからの推奨を信頼するのは38％にすぎないためです。
Box OutMarketingのCEOであるTylerGarnsは、彼のビジネスにとって最も効果的なリード生成チャネルがインフルエンサーマーケティングであることを発見しました。
「中小企業として、私のビジネスで効果的な潜在顧客生成キャンペーンは、インフルエンサーと協力して製品を宣伝することです。
インフルエンサーと協力することで、リーチを拡大し、インフルエンサーを通じて信頼を築くことができます。 リードの生成は長いプロセスですが、製品にインフルエンサーの保証を付けることで、さらに微調整することができます。」
Twitterの潜在顧客キャンペーン
もう1つの人気のあるリード生成チャネルはTwitter広告です。 テキスト、ビデオ、カルーセル広告などの標準のTwitter広告に加えて、Twitterは潜在顧客カード機能も提供します。
カードには、簡単な説明、画像、およびリードのクリックを促すために使用できるカスタマイズ可能なCTAが含まれています。 さらに、Twitterには、イベント、興味、キーワード、似たようなオーディエンスなど、さまざまなターゲティングオプションが用意されています。
これらのターゲティングオプションは、Twitterの潜在顧客カードが適切な人に適切なタイミングで到達するのに役立ちます。
VPNoverviewのデジタルマーケティングおよび成長ディレクターであるVeronicaMillerは、次の形式を使用した経験を共有しました。
「TwitterLeadGenCardsを使用すると、Webサイトを離れることなく、ツイート内で直接リードを生成できます。 ユーザーの名前、メールアドレス、Twitterハンドルはすぐにカードに統合され、[送信]をクリックするだけでリードになります。」
トップリードジェネレーションチャネルとキャンペーンに関する最終的な考え
高品質のリードを生成することは決して簡単ではありません。 最も効果的なリード生成チャネルに時間とリソースを投資することで、あなたの努力が無駄にならないようにします。 LinkedIn、Facebook、Twitter、およびGoogle広告はすべて、リード生成の取り組みをより効果的にするための特定の広告を提供します。 ただし、ウェブサイトやGoogle広告などの実証済みのチャネルを使用することを忘れないでください。
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