販売のためのビジネス コミュニケーションのすべきこととすべきでないこと: 秘密のソース

本当の意味での販売はコミュニケーションであり、それは常に単に取引を成立させるだけではありません。

それぞれの業界でトップの製品またはサービスになるために、営業チームは群衆を突破し、見込み客を巻き込む必要があります。 最終的に、営業担当者の成功は、見込み客と明確かつ簡潔にコミュニケーションをとる能力によって決まります。

しかし、ここに難問があります。 ビジネスとチームのコミュニケーションを改善するためのブログ、ケーススタディ、コースなど、世の中にはたくさんの資料があり、競合他社を含む誰もがそれを調べて、新しいことを学び、何年にもわたって秘密のソースを特定しようとしてきました.

では、あなたの営業チームを競合他社と差別化するものは何でしょうか?

答えを見つけるために、私たちはお気に入りのブログ、オフィスでのお気に入りの人々、古き良き冷水器の話を深く掘り下げ、私たちのオフィスの湾のすぐ向こうに隠されたこの宝石を見つけました。

「あらゆる販売契約を成立させる秘訣は、最終的には優れたストーリーテリングです。 顧客を知り、彼ら自身の物語の主人公にすることです。」
—Ben Pointing、Flock の販売責任者。

この時点で、おそらく「いい引用ですが、どうすればこれを実現できるでしょうか?」と考えているでしょう。

さて、ここにあなたの話を正しくするのに役立つこの秘密のソースのすべての成分があります.

意図を持って、プラットフォーム間で聞く

効果的なコミュニケーションに必要なすべてのスキルの中で、リスニングがトップです。 信じられないかもしれませんが、 Hubspotによると、バイヤーのなんと 69% が、営業担当者が自分の話を聞いてくれることを望んでいました! 幸いなことに、営業担当者がリード コンバージョンまでの道のりで直面しなければならない複数の課題の中で、この課題を克服するのは非常に簡単です。

見込み客に会う前から、見込み客の話を聞くことができます。 それらをグーグルで検索し、LinkedIn プロファイルをチェックし、Quora や Reddit に投稿した質問、またはフォローしているソーシャル メディア アカウントに目を通します。 このすべての調査は、ヒーローから悪役まで、あなたの見込み客/主人公をよりよく理解するのに役立つことを保証できます.

すべきこと: ミーティングの前、最中、後に見込み客の話を聞く。 あなたの研究をしてください。

してはいけないこと: 購入者のニーズや議題に耳を傾ける際に、おこがましくならないようにします。 耳を傾ける最善の方法は、心を開いて始めることです。

興味を持って、質問してください

ミーティングで質問することで、見込み客は、あなたが単に製品を販売する以上のことに投資し、関心を持っていると感じます。 ですから、情報を提供するだけでなく、情報も要求してください。 会議時間の 50% を質問のためだけに取っておくことをお勧めします。そうすれば、無味乾燥な売り込みではなく、素晴らしいストーリーを作り上げることができます。

どのような質問をするべきか迷っていますか? 購入者が抱える問題点をリストアップすることから始め、それを解決するために製品が提供できるものに関連付けます。 フックを見つけて、すぐに返信を受け取る可能性を高めます。

すべきこと: 雑談から会話を始めることは、より率直な方法で情報を収集する優れた方法です。 一部の国では、ピッチを開始する前に、5 ～ 7 分間の雑談でミーティングを開始するのがマナーとして考えられています。 ただし、一部の国では、買い手と売り手はすぐに取り掛かることを好みます。 世界中で販売取引を行う専門家にとって、文化に敏感であることは不可欠なスキルです。

してはいけないこと: あまりにも多くの質問で見込み客を失望させないようにします。 賢く考え、素早く行動しましょう。 また、必要に応じて、クライアントから聞いたことに基づいて即興で質問します。

クライアントの口調とボディ ランゲージを反映する

バイヤーの口調や気質に適応すること (言語ミラーリングとも呼ばれます) は、信頼と帰属の環境を構築するのに役立ちます。 言語のミラーリングは、他の人と強力なつながりを築くのに役立つため、説得力を必要とするあらゆる仕事を加速するのに役立ちます。 これにより、バイヤーはより迅速に意思決定を行うことができます。

すべきこと: ミラーリングと模倣の違いを学びます。 ミラーリングには繊細さが必要です。

してはいけないこと: クライアントがのんびりしていてリラックスしている場合は、強引にならないでください。 同じことが他の状況にも当てはまります。 クライアントと接するときは、意見や口調の衝突を避けてください。 それは人々を怒らせ、あなたの販売取引を妨げる可能性があります.

詳細に取り掛かる

優れた営業担当者は、自分の製品の価値を見込み客に伝えながら、常に自信を持っています。 あなたの製品への投資が正しいことをクライアントに安心させる必要があります。 具体的に説明し、予想される ROI とビジネスへの全体的な影響を示します。 統計、事実、数字、およびクライアントがセールス ジャーニーの検討段階から移行するために必要なすべての情報を調べて共有します。

すべきこと: 新しく新鮮な方法を使用して商談を成立させ、ビジョンを効果的に伝えます。 Think with Google の記事The Changing Face of B2B Marketingによると、製品の機能に関するビデオが最も人気があり、次にハウツーと専門家のレビューが続きます。

してはいけないこと: 装備のない営業担当者よりも悪いのは、情報を偽って伝える人だけです。 事実やデータの権利を持たない営業担当者と取引することは、購入者にとって非常に不安です。 それはプロフェッショナルではなく、バイヤーは二度とあなたの会社と取引することに興味を持たないかもしれません.

迅速さが第一！

迅速な返信は、特に見込み顧客の開拓中に、取引自体の成否を左右する可能性があります。 Harvard Business Reviewが実施した調査からの興味深い抜粋を次に示します。これは、多くの企業がリードのフォローアップが遅すぎることを示しています。

37% がリードに 1 時間以内に応答し、16% が 1 時間から 24 時間以内に応答しましたが、24% は 24 時間以上かかり、23% の企業はまったく応答しませんでした。 30 日以内に回答した企業の平均回答時間は 42 時間でした。

その結果、問い合わせを受けてから 1 時間以内に潜在的な顧客に連絡を取ろうとした企業は、1 時間後に顧客に連絡を取ろうとした企業よりも約 7 倍、潜在顧客と見なされる可能性が 60 倍以上高くなりました。 24時間以上待った。

そのため、見込み客に対応するのに十分な時間待っていた場合、ビジネス コミュニケーションの本質である有意義な会話の機会をすでに逃している可能性があります。

すべきこと: 見込み客とのコミュニケーションのほとんどはおそらく電子メールを介して行われるため、印象をすばやく作り、質問をするようにしてください。 取引の初期段階であっても、 1 ～ 3 つの質問を含むメールは、質問のないメールよりも返信を受け取る可能性が 50% 高くなります。 ああ、それは常に、プロジェクトごとに 1 つの電子メール スレッドを維持するのに役立ちます。

してはいけないこと: フォローアップに 1 日以上待たないでください。 クライアントに購入を熟考させるほど、購入に反対する可能性が高くなります。 ただし、このヒントについてのご意見をお待ちしております。

バイヤーズジャーニーに投資する

共感は、取引を成立させることと関係を構築することの違いです。 また、SaaS を販売している場合は、顧客との長期的な関係を構築することが更新の鍵となります! あなたが彼らのために変化をもたらすことに興味を持っていることを買い手が理解すると、彼らは長期的な顧客としてとどまる可能性が高くなります. さらに、長期的にクライアントにサービスを宣伝してもらいたい場合は、最初の会議からその関係を構築する必要があります。 統計によると、ポジティブな経験の後、顧客の 83%が喜んで紹介を提供します。

優れた営業担当者は、バイヤーのプロセスに完全に溶け込みます。 理想的には、営業担当者がプロセスに深く入り込み、バイヤージャーニーを内部から推進している段階に到達したいと考えています。

すべきこと: クライアントがセールス ジャーニーの次の段階に移行するのを待つのではなく、今後の電話やミーティングを提案して主導権を握ります。

してはいけないこと: 受動的にならないでください。 あなたのミーティングのほとんどは、あなたの見込み客があなたの製品について熟考する時間を要求することで終わるかもしれません. この時間を利用して、電子メールで連絡を取り、セールスジャーニーに沿って彼らを後押しするのに役立つ有益な情報を共有してください。 当面の問題が緊急の場合は、電子メールの返信を待たないでください。 電話を取るだけで、より迅速にソリューションを提供できます。 説得と粘り強さがカギです。

最終的に、ビジネスコミュニケーションは継続的なプロセスです

クライアントとの会話は、電話や会議で終わるわけではありません。 フォローアップを効果的に行うには、クライアントの業界の最新ニュースやトレンドを常に把握しておく必要があります。

コミュニケーションと、コミュニケーションに使用する媒体も進化しています。 ビデオ、インフォグラフィック、電子書籍、入門ガイドなど、ビジネス コミュニケーションのさまざまな媒体は、顧客ベースのさまざまなサブセットにアピールする可能性があります。 しかし、最終的には、クライアントとの全体的なコミュニケーション ナラティブは、個人的にも集団的にも、会社の地位と価値について永続的な印象を残します。

何よりも、購入者は常に製品よりもストーリーに関心があることを忘れないでください。 物語を簡潔に保ち、彼らがまだ知らない情報でいっぱいにします。

そして常に、ありきたりな売り込みをするのではなく、ストーリーを語ることを常に忘れないでください。 それがどうなるか教えてください。 ああ、 Flock が販売プロセスにどのように役立つかを見てみたいと思うかもしれません。

ハッピーピッチング！