B2Bのリターゲティングの利点

Act-On ソフトウェア マーケターへのインタビュー

定期的に顧客の最優先事項であり、中心にいることを想像してみてください。 いいですね。

幸いなことに、今日のマーケティングの世界でオンラインで注目を集める新しいエキサイティングな方法により、これが「仮想的に」可能になっています。

マーケティングの専門家である Rachel Rosin と Jahvita Rastafari が、Act-On Software がソフトウェア ソリューションの利点を毎日どのように示しているかを確認するためにここにいます。 もちろん、さまざまなチャネルでのさまざまなマーケティング戦略を通じてこれを行っていますが、B2B のリターゲティングという 1 つの戦術が他より優れています。

「リターゲティング」または「リマーケティング」という用語は、一度サイトを訪れたものの、望んだことを実行する前に去ってしまったトラフィックの前にブランドを維持するために使用されるマーケティング戦術を意味します。 基本的に、サイトの以前のユーザーに広告を配信し、行動を起こすように誘導しています。 そのアクションは、あなたのサイトに再度アクセスする、無料のガイドをダウンロードする、ビデオを見るなどです。

今日のブログでは、彼らの経験について少し共有し、リターゲティングによって得られる可能性を発見するのに役立つことを願っています. 具体的には、この重要なマーケティング戦略に関連して、Google Ad Platform と Facebook について説明します。

あなたの役割において、リターゲティングは何を意味しますか?

レイチェル：

私にとって、リターゲティングとは、ブランドのメッセージをデジタル チャネル全体に広げ、検討プロセスで常に頭に入れておくことです。 これはメール ナーチャリングによく似ていますが、今ではマーケティング担当者として、受信トレイの外にメッセージを拡張し、オーディエンスがオンラインのどこにいてもメッセージが表示されるようにするためのツールとリソースを手に入れました。

ジャビタ:

ソーシャルでのリターゲティングとは、ウェブサイトを離れたオーディエンスにリーチする機能です。 Act-On では、Facebook と Twitter でリターゲティングを行っています。 私たちが実行しているローンチまたはブランド キャンペーンは、Twitter と Facebook の両方で視聴者に提供されます。

Act-On Software のマーケティング ミックスでリターゲティングを使用している他の例は何ですか?

レイチェル：

私たちは一種の階層的アプローチでリターゲティングを使用します。Google Ad Platform を利用して、私たちのウェブサイトを閲覧したものの、まだデータベースで既知の見込み客ではない可能性がある人をリターゲティングします。

ブランディングの観点から、私たちはファネルの最上部のコンテンツを広告で提供しており、マーケティングの自動化を検討する際に、[潜在的な顧客] が Act-On を認識し、考えられるようにしようとしています。 しかし、リターゲティング プラットフォームである Listenloop も、アカウント ベース マーケティング (ABM) の取り組みや、データベース内の既知の見込み客へのより洗練されたリターゲティングに活用しています。 Listenloop の ABM プラットフォームは素晴らしいです。

Listenloop と ABM プラットフォームの利点についてもう少し教えてください。

レイチェル：

開始する必要があるのは、ドメイン、会社名、郵便番号を含む、ターゲットにしたいアカウントの CSV ファイルだけです。Listenloop は、特定したアカウントの IP アドレスに広告を配信し始めます。

これは、B2B マーケティング担当者にとって優れたアプローチです。データベースでは知られていない可能性のある、購入の決定に関与する可能性のあるより多くの連絡先に関与できる可能性があるからです。 また、Listenloop を使用して、特定の行動アクションに基づいて既知の見込み客をリターゲティングします。

たとえば、私たちが行っていることの 1 つは、特定の自動育成プログラムに一致する一連のリターゲティング広告を作成することです。 そのため、視聴者が自動化されたプログラムのメールをクリックするとすぐに、リターゲティング広告トラックに自動的に追加され、メールを受信するのと同じリズムで、メールで受信したのと同じメッセージが配信されます。

繰り返しますが、それはそれを認識に戻しています。 これは、メール マーケティング戦略の取り組みを拡大してオムニチャネル アプローチを取り入れ、視聴者がオンラインのどこにいてもメッセージが表示されるようにするための優れた方法です。

B2C と B2B のリターゲティングで克服した課題は何ですか?

レイチェル：

Act-On では主に B2B に焦点を当てているため、B2C の経験はありませんが、マーケティング プログラムの最大の欠点はデータである可能性があると思います。 マーケティング キャンペーンのパーソナライズに影響を与える可能性があるため、データをクリーンな状態に保つことが不可欠です。 これは電子メールに当てはまり、リターゲティング用にパーソナライズされた広告を作成している場合、リターゲティングについても同じことが言えます。 B2C の観点からすると、既に購入した製品の広告がインターネット上であなたを追跡することほど魅力的ではないものはありません。

リターゲティングで達成しようとしている主な目標は何ですか?また、成功を測定するために使用している KPI は何ですか?

レイチェル：

私の意見では、ブランドの認知度と露出は、リターゲティングの重要な要素です。 通常、リターゲティング広告は、オンライン広告の中で CTR が最も低くなります。これは、コンバージョンではなく認知度が目標であるためだと私は確信しています。

広告をリターゲティングするプロセスは、忘れられないようにするために重要です。これも、メール ナーチャリングの原則と非常によく似ています。 それは、適切なタイミングで適切な人に適切なメッセージを提供することです。 したがって、CTR は成功のための KPI の要素ですが、Listenloop の真の特徴はそのレポートです。 彼らは、あなたが送信したすべてのメールと、あなたが広告を配信している相手を調べて、オーディエンスを比較します。 そのため、1 日の終わりには、リターゲティング広告が表示されたことによるメールへのエンゲージメントの増加を示すレポートが作成されます。

たとえば、リターゲティング広告も配信されている場合、オーディエンスがメールを開いてクリックする際のエンゲージメントが 200% 増加しています。

リターゲティングキャンペーンを実行する前に、どのような調査を行いますか?

レイチェル：

何よりもまず、それは常にキャンペーンの目標とオーディエンスの特定から始まります。 それが理解できたら、関連性のあるコンテンツを提供できるように、オーディエンスの興味や問題点を特定する必要があるため、マーケティングの基本が登場します。 たとえば、私が実施する調査のいくつかは、関連するメッセージを特定するために、タイプのコンテンツまたは異なるコンテンツ トピックの類似性を調べることです。

モバイル戦略はリターゲティング キャンペーンにどのように影響しますか?

レイチェル：

モバイルで最も影響を受けるのは、リターゲティングのデザイン面です。 モバイルで一般的に見られる小さなフォームであっても、広告が表示され、明確で、クリックしやすいことを確認する必要があります。

これまでリターゲティングキャンペーンを設定したことがなく、リターゲティングキャンペーンを検討している人に何かアドバイスはありますか?

レイチェル：

計画から始めます。 明確な目標なしにリターゲティングを開始しないでください。 最初に特定のオーディエンスを特定し、そこから作業を進めてください。

良い例は、最近顧客に対してテストしたばかりのキャンペーンです。 四半期ごとに、更新が必要な契約が多数あります。カスタマー サクセス チームからのフィードバックと製品使用状況の統計に基づいて、更新しない可能性があるアカウントを特定できます。 そこで、これらのアカウントへの ABM リターゲティングをテストすることにし、顧客が担当者に連絡して、更新します。 ページのスタイルに合った広告を作成しましたが、現在はこれらのアカウントを積極的にターゲットにして解約を減らしています.

このように顧客をリターゲティングすることは、これまでに試みたことではありませんでしたが、計画とアイデアはすべて、オーディエンスの識別から生まれました。 私たちは彼らを引き付けるために何かをしなければならないことを知っていたので、そこからさかのぼってコンテンツを開発しました。

2016 年にリターゲティング マーケティング キャンペーンを監督したことで、戦略を前進させるのに役立った最大の教訓は何ですか?

レイチェル：

最大のポイントは、低い CTR に落胆しないことだと思います。 明らかに、より高い数値を確認したいと考えており、より良い結果を得るために継続的に最適化する必要がありますが、数値が低い場合は、タオルを投げるのが簡単な場合があります. リターゲティングでそれを行うべきではありません。

それはすべて目標と KPI に関連しています。B2B のリターゲティングとは、自分が存在し、考慮されるべきであり、購入を決定するときに真剣に受け止められるべきであることを思い出させることです。

ジャビタ:

また、従来のリターゲティングについては、ブラックリストの設定があることを確認してください。 これにより、好ましくないサイトに広告が表示されなくなります。 ブラックリストに登録すると、たとえば Breitbart などの特定のサイトに表示されなくなります。

リターゲティングは Act-On Software のような B2B 企業に最適だと思いますか、それとも B2C にもお勧めですか? リターゲティングが最も効果的だと思う業界は?

レイチェル：

B2B と B2C の違いは通常、購入数に帰着するため、賢明に行えば、B2C、特に e コマースでは非常に強力になると思います。 B2B では、通常、契約を伴う非常に大きな購入であり、更新の時期が来るまで再度購入することはありません。 しかし、B2C では無限の購入が可能です。

アマゾンを考えろ！ リターゲティングは、あなたの興味に関連する他の購入を行うためにそれらを使用できることを示すために使用されます. トレッドミルを購入したばかりですか？ そのために必要なアクセサリは何ですか？ ランニング シューズ、ワークアウト ウェア、ウォーター ボトル - これらのアイテムはすべて、購入者の関心に関連する追加購入を提案するための優れたコンテンツになります。

ジャビタ:

現在、B2C と B2B の両方がリターゲティングの恩恵を受けることができる段階に来ています。 違いはアプローチにあります。誰を求めているか、何を提供しているか、ビジネスに最適なプラットフォームは何か。

2017 年にマーケティングを次のレベルに引き上げようとしている企業にとって、リターゲティングは必須であることに同意しますか?

レイチェル：

はい、リターゲティングは絶対に必要だと思います。 これは、このオムニチャネルの世界で確実に認知されるようにするためのマーケターにとって最高のツールの 1 つです。 また、繰り返しのメカニズムも提供するため、メッセージとブランドを記憶するのに役立ちます。 考えてみてください。平均的な人間の注意持続時間は 8 秒未満です。

それは金魚よりも小さいです。 しかし、同じメッセージを繰り返し表示し、それが自分に関連していれば、覚えている可能性が高くなります。

ジャビタ:

2017 年の企業にとってリターゲティングは必須です。エンゲージメントは受信トレイを超えて発生します。マーケターとしての私たちの仕事は、メール、ウェブサイト、ソーシャル、リターゲティングなどを通じて、メッセージが確実に届くようにすることです。

Rachel Rosin は、Act-On のデジタル マーケティング チームのシニア マネージャーです。 彼女は、コンテンツの開発と実行、および見込み客とリードを引き付け、獲得し、育成するように設計された魅力的なデジタル プレゼンスの維持を担当しています。 彼女はまた、インバウンドのリードジェネレーションの成長とコンバージョン率の向上に焦点を当てた、リードとパイプラインの育成のためのコンテンツ開発の主要なプレーヤーでもあります.

Jahvita Rastafari は、Act-On のシニア ブランド マーケティング マネージャーです。 ブランディングにおける彼女の幅広いバックグラウンドは、デジタル マーケティングに対する彼女の深い理解の証です。