収益を増やすための答えは見込み顧客を増やすことではありません - Go-To-Market の再考

役に立たない時代遅れの見込み顧客獲得テクニックを捨てる準備はできていますか? あらゆる努力を払っても最小限の結果しか得られないことにうんざりしているなら、あなたの声がはっきりと聞こえます。

実際、Forrester によると、最終的に忠実な顧客になるのは個々の見込み顧客の 1% 未満です。 確かに、リードはマーケティング チームの背中を軽く叩いてくれるかもしれませんが、ビジネスの収益を促進するために必要な実用的な洞察を提供してくれるわけではありません。

だからこそ、市場開拓戦略を再考し、本当に効果的なものに焦点を当てる時期が来ているのです。

このブログ投稿では、なぜリードがうまくいかないのか、従来の MQL の何が問題なのか、また、マーケティング結果を大幅に向上させるために、意図の高いページ、リレーションシップ スコア、顧客マトリックス スコア (つまり、RevOps メトリクス) を使用する方法について詳しく説明します。 。

見込み顧客の発掘を促進する上での問題

リードはバニティ指標として考慮される必要があります。 実際の結果ではなく潜在的な可能性を反映することで、誤った達成感を与えます。

確かに、リードの数が多いとマーケティング チームがロックスターのように見えるかもしれませんが、コンテキストはほとんど提供されず、ビジネス戦略にはあまり貢献しません。

必要なのは、ファネルの上部を埋めるだけではなく、カスタマージャーニー全体に焦点を当てた総合的なアプローチです。 焦点をファンネルからフライホイールに移す時が来ました。

MQL の問題

Marketing Qualified Lead (MQL) は正しい方向への一歩のように見えるかもしれませんが、特有の問題が伴います。 通常、MQL はリード スコアを通じて取得され、追跡されます。 ここで、誤解しないでください。リード スコアは意図を把握するのに役立ちますが、単独で使用すべきではありません。 関係スコアとマトリックス スコアについてはすぐに説明します。

マーケティングの目標が MQL を促進することである場合、資格はあるが購入するつもりのない人々を追跡することになる可能性があります。 実際、購入意向を示す他のシグナルが気づかれないように飛び交っている可能性があります。 言うまでもなく、マーケティングと販売の間で生じる不整合。

マーケティングの主な目的はより多くの見込み客を生み出すことですが、営業はこれらの見込み客を有料顧客に変えることを目指しています。 この目標の相違は、多くの場合、チーム間のフラストレーションや対立につながり、マーケティング部門は見込み客のフォローアップが十分に効果的ではないとして営業を非難し、営業部門は質の低い見込み客を提供するマーケティングを批判します。 したがって、収益と成長の促進に向けて、これら 2 つの部門の目標と戦略を調整して、よく調整された取り組みを構築することが重要です。

さようなら MQL、こんにちは、機会

MQL にこだわるのではなく、機会に焦点を当て、マーケティングによって生成されたパイプラインに貢献してください。 視点を変えることで、マーケティングとセールスを共通の目標に沿って調整することができます。 これにより、コラボレーションが促進されるだけでなく、両方のチームに責任が生じます。

機会に焦点を当てるために、価値の高いコンテンツとのコンタクトを育成する洗練された HubSpot ワークフローを活用できます。 このアプローチにより、マーケティング活動がターゲットを絞ってパーソナライズされ、カスタマー ジャーニーを通じて潜在顧客を効果的に移動させることができます。

Ebstaでインテントのロックを解除する

貴重な顧客データの最大 70% が CRM から失われる可能性があることをご存知ですか? そこで Ebsta の出番です。Ebsta は、電子メール、電話、ソーシャル メディアなど、CRM の外部で行われる会話をキャプチャします。 企業内の複数の担当者が会話をしている場合、それは強い購入意図を示しています。 営業チームは、これらの見込み客を高品質で注目に値すると考える可能性が高くなります。 Ebsta を HubSpot と統合することで、貴重な洞察を引き出し、市場開拓戦略を強化できます。

オンデマンド ウェビナーをご覧ください: 予測可能で効率的な収益増加を達成するための 7 つのステップ

意図の高いページの特定

ウェブサイトの特定のページは、より高い購入者の意図を反映しています。 価格設定ページ、ケーススタディ、お問い合わせページがその代表的な例です。 連絡先がこれらのページにアクセスした場合、それは彼らが営業会話の準備ができていることを示す明確な合図です。 これらのやり取りを追跡することで、(ワークフローと通知を使用して) 営業チームに即座に通知し、タイムリーなフォローアップを確実に行うことができます。 これらの高い意図を持ったページへの連絡先を育成することで、営業チームとの連携の準備がさらに強化されます。 収益を増やすこれらの機会をお見逃しなく。

関係スコアと顧客マトリックス スコアを使用して両方のチームに責任を持たせる

リレーションシップ スコアと顧客マトリックス スコアは、HubSpot で構築できる強力なスコアであり、市場開拓戦略を変革できます。 関係スコアは、企業内の複数の利害関係者とのやり取りの数を測定し、関係の強さを測定できるようにします。 Ebsta データを HubSpot と組み合わせることで、関係スコアを簡単に構築し、顧客に関する貴重な洞察を得ることができます。

一方、顧客マトリックス スコアは、リードが理想的な顧客プロファイル (ICP) とどの程度一致しているかを評価するのに役立ちます。 マーケティングによって生成されたパイプライン全体でこれらのスコアを追跡することで、営業チームがリードを有料顧客に変えるために必要な時間と労力を費やしたかどうかを評価できます。 このデータにより、マーケティング チームと営業チームの両方が取り組みを最適化し、成功の可能性が最も高いリードに焦点を当てることができます。

マーケティングとセールスは会話にカスタマー サクセスを関与させる必要がある

最初の販売およびマーケティング戦略を策定する際には、カスタマー サクセス (CS) チームの参加が重要です。 新しいリードを獲得するには、既存の顧客を維持するよりもコストがかかることに注意してください。

最初から CS と協力することで、理想的な顧客プロファイルに一致し、より高い顧客生涯価値 (CLV) を持つ価値の高い顧客を引き付け、維持できるよう、会社をより有利な立場に置くことができます。

会話に CS を含めることで、市場開拓戦略が見込み顧客の発掘だけでなく、持続的な収益成長を促進する長期的な顧客関係の構築にも確実に焦点を当てることができます。

マーケターにとって最も重要な KPI は CLV です

マーケティングの世界では、顧客生涯価値 (CLV) が究極の北極星の指標である必要があります。 CLV は、顧客がビジネスにもたらす長期的な価値を考慮します。 最初の購入だけでなく、顧客としての生涯にわたる顧客維持、リピート購入、アップセルまたはクロスセルの要素も考慮されます。 CLV を優先することで、短期的な利益から、強力な顧客関係を構築し、顧客がビジネスにもたらす価値を最大化することに焦点を移すことができます。

リードが増えれば自動的に収益も増えるという考えから抜け出す時期が来ています。 実際には、リードはさらに大きな旅の始まりにすぎません。 機会、意図に基づくアクション、関係スコア、顧客マトリックス スコア、顧客の成功に焦点を当てた市場開拓戦略を採用することで、マーケティングと販売の取り組みの真の可能性を引き出すことができます。