顧客を変換して収益を増やすターゲットメッセージを作成する方法

公開: 2019-12-01

顧客やリードとコミュニケーションをとるより良い方法は、あなたの会社が成長するためのより多くの機会を意味します。顧客データと製品活動の洞察を活用することで、適切なチャネルで適切なタイミングで適切な人々と話すターゲットを絞ったメッセージを送信できます。

今日、顧客はFacebook広告、Google広告、電子メール、通知、物理的な広告、ジャンクメールなどにまたがる大量のメッセージにさらされています。フォーブスによると、ほとんどのアメリカ人は毎日約4,000から10,000の広告にさらされていますが、これには個人的なメッセージや宣伝目的のないメッセージは含まれていません。

これは、小規模なブランドや初期段階の企業にとって深刻な課題となります。的を絞ったメッセージングは今日の選択肢ではありません—これらの企業が言葉、画像、音の膨大なゴミを通して見られる唯一のチャンスです。

さまざまなチャネル間でまとまりのあるターゲットを絞ったメッセージを送信できるシステムを組み込むことは、すべてのスタートアップにとって不可欠ですが、それは言うよりも簡単です。

このガイドでは、ターゲットを絞ったメッセージキャンペーンを考えて設計するときに役立つトップレベルの概要を説明します。

ターゲットメッセージとは何ですか？

ターゲットを絞ったメッセージは、コミュニケーションのトランザクションモデルを成功させるためのコンポーネントの1つです。

コミュニケーションのトランザクションモデルは、単語、画像、絵文字、音、またはその他の手がかりを使用して顧客に情報を提供するプロセスです。

「通信プロセスは、メッセージの送信元がエンコードされ、選択された通信チャネルを通過し、受信者によってデコードされて受信されると考えられていました。」
—ウィキペディア

あなたの聴衆がメッセージを受け取ると、彼らはあなたにフィードバックを提供します（メッセージの元のソース）。このフィードバックに基づいて、メッセージが成功したかどうかを確認します。フィードバックはさまざまな形で提供されます。応答や反応などの定性的なフィードバックや、開封、クリック、購入などの定量的なフィードバックです。

トランザクション通信プロセスは、次の要素で構成されています。

出典：これはあなたとあなたの会社であり、メッセージの最初の送信者です。
エンコーディング：メッセージの意図された意味。より多くの人をランディングページに誘導し、リードを有料の顧客に変換し、顧客に新機能を採用させ、ブランド認知度を高め、売り上げを伸ばすことがあなたの目標ですか。ゴール。
メッセージ：実際の内容とは別に、メッセージはあなたが伝えようとしている意味と情報です。メッセージにはさまざまな形式があります。ランディングページ、育成メールシーケンス、Facebook広告、チャットボットグリーティング、バナー、プロモーションプッシュ通知などです。
チャネル：これは、メッセージがあなた（ソース）から目的の受信者（顧客、リードなど）に伝わる方法です。
デコード：これは、受信者がメッセージによって伝達されている内容を解釈するプロセスです。キャンペーンを効果的にするには、メッセージのデコードがエンコードと一致している必要があります。
受信者：メッセージを受信してデコードする人。
ノイズ：通信プロセスを妨げる外部要因と中断。
フィードバック：メッセージに対する受信者のフィードバック。

ターゲットメッセージとは、受信者に正しい意味を伝えるメッセージです。 それは受信者と共鳴し、彼または彼女に価値を提供します。

ターゲットを絞ったメッセージを送信するには、ターゲットオーディエンスを理解してセグメント化し、適切なコンテンツ、チャネル、タイミング、および参照フレームを使用する必要があります。

ターゲットメッセージの利点

ターゲットを絞ったメッセージが成功すると、送信先のオーディエンスから肯定的なフィードバックが得られ、最終的にはマーケティングキャンペーンの目標を達成するのに役立ちます。

ターゲットを絞ったメッセージの有効性を証明するいくつかの研究がWeb全体に公開されています。

マーケターの74％は、ターゲットを絞ったパーソナライズによって顧客エンゲージメントが向上すると述べています。 –eConsultancy
セグメント化され、ターゲットを絞った電子メールは、すべての収益の58％を生み出します。 – DMA
以前の買い物習慣に基づいて電子メールを受信するオンライン買い物客の81％は、ターゲットを絞った電子メールの結果として、少なくともある程度購入する可能性がありました。 — eMarketer
ROIの77％は、セグメント化され、ターゲットを絞った、トリガーされたキャンペーンによるものです。 — DMA
パーソナライズされた電子メールは、クリック率を14％、コンバージョン率を10％向上させます—アバディーン。
パーソナライズされた電子メールは、6倍高いトランザクションレートを提供します。 — Experian
マーケターの53％は、既存の顧客との継続的でパーソナライズされたコミュニケーションが中程度から重大な収益への影響をもたらすと述べています。 —DemandGen。
ターゲットを絞ったプッシュメッセージは293％効果的です—マーケティングランド
ターゲットを絞ったコンテンツで育成されたリードは、販売機会を20％増加させます—DemandGen。
消費者の31％は、カスタマイズされたコンテンツ（BloomReach）などのパーソナライズされたエクスペリエンスが提供された場合に購入する可能性が高くなります。
パーソナライズされたWebサイトのCTAは、一般的なCTAであるHubSpotよりも42％高いコンバージョン率をもたらしました。
電子メールユーザーがビジネスまたは非営利の電子メールサブスクリプションから退会する主な理由は、電子メールが多すぎる（69％）と、関連性がなくなったコンテンツ（56％）— ChadwickMartinBaileyです。

それでも、2016年のMarketingProfsの調査によると、マーケターの42％はターゲットを絞った電子メールメッセージを送信していません。プッシュ通知やアプリ内メッセージなどの他のメディアに関しては、さらに悪いと思います。

ターゲットを絞ったメッセージの送信は複雑です。同時に、顧客はあなたの電子メールにパーソナライズと関連性を期待しています。では、メッセージの水準をどのように引き上げますか？

それはすべて、オーディエンスをセグメント化することから始まります。

ターゲットメッセージングにおける顧客セグメンテーションの重要性

メール、アプリ内メッセージ、プッシュ通知、または新しい広告の実行のいずれを送信する場合でも、メッセージは受信者をターゲットにする必要があります。そのためには、オーディエンスをセグメント化する必要があります。

顧客セグメンテーションは、場所、言語、取得ソース、顧客価値、好み、アプリアクティビティなど、共通の特性を共有する個人のグループに顧客ベースを分割する方法です。

セグメンテーションの4つの柱は次のとおりです。

地理：国、地域、都市。
人口統計：年齢、性別、性別、家族、教育、収入、職業。
サイコグラフィック：ライフスタイル、社会階級、個人的な興味、好み、価値観、性格、懸念、問題、意見。
行動データ：ユーザーアクティビティ、ライフサイクルステージ、ユーザーステータス、意図、アプリとメッセージへの関与、ブランドへの忠誠心。

出典：顧客、顧客の運営方法、顧客が流通している場所やコミュニティ、顧客の課題や懸念事項に関するデータと洞察を明らかにする必要があります。

現在のデータから始めて、既存の顧客のフィードバックに基づいて適切なセグメントを特定できます。それでも、オーディエンスの情報や顧客データが不足している場合は、ターゲットとするセグメントの完全な仮説を作成することから始めることをお勧めします。

それを念頭に置いて、潜在的な顧客に関する情報を収集するために使用できるツールと方法のリストを以下に示します。

人口統計学的洞察：AlexaとQuantcast

AlexaとQuantcastは、Webサイトのオーディエンスに関する人口統計情報を抽出するための優れたリソースです。

これは、大量のトラフィックとユーザーアクティビティを持つ確立された競合他社がある場合に非常にうまく機能します。これらのレポートから、競合他社について多くのことを明らかにすることができます。

Alexaで、https：//www.alexa.com/siteinfo/と競合他社のURLを入力した場合。例：https：//www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

次のような指標が得られます。

Alexaサイトランク
オーディエンス地理–サイトオーディエンスの出身地。
性別、年齢などのオーディエンス人口統計。（プレミアムアクセスのみ）。

そして、これはQuantcastでの人口統計レポートの外観です。

検索需要：Ahrefs

Ahrefsは、競合他社の調査、キーワードの調査、検索ボリュームの検索に使用できるSEOツールスイートです。大量のビッグデータを利用しています。

Ahrefsレポートは、製品の検索需要と全体的な状況を推定するための優れた方法です。しかし、最も重要なことは、彼らはあなたの顧客と潜在的な顧客が探しているものと彼らが持っている質問についてあなたにたくさんのアイデアを与えることです。

広告インサイト：Google広告の市場内オーディエンス

Google Ads In-Market Audienceは、マーケティング目標到達プロセスの最下部にいる潜在的な顧客をターゲットにする方法です。これは、過去の検索と閲覧の履歴に基づいて「高い商業的意図」を持つ人々を特定するのに役立つ、Googleが展開した比較的新しい機能です。 Googleは、アクセスする特定のページのトピックやコンテンツ、これらのページにアクセスする頻度、関連する広告のクリックなど、多くのデータポイントを考慮に入れています。

サイコグラフィックと行動の洞察：Facebookオーディエンスの洞察

Facebook Audience Insightsは、ページに接続している人々のグループとFacebook上の人々に関する集約データを提供します。年齢、学歴、役職などの人口統計データと、趣味、興味、ライフスタイルなどのサイコグラフィックデータを表示できます。

匿名のウェブサイト訪問者の洞察：Leedfeeder

Webサイトの訪問者のごく一部が実際に電子メールを残すため、残りの訪問者を識別するためのより良い方法が必要です。 Leadfeederは、匿名のWebサイト訪問者向けのセールスインテリジェンスです。 Leadfeederは、Google AnalyticsからWebサイトにアクセスする企業を識別し、企業および連絡先データでそれらを強化するため、主要な意思決定者とつながることができます。

顧客データの強化：Clearbit

Clearbitは、オーディエンスの大量のデータ属性を明らかにするのに役立つデータ強化プラットフォームです。必要なのは顧客の電子メールだけです— Clearbitは、場所、役職、年功序列、社会的プロファイル、会社の資金、従業員など、20を超えるさまざまなデータポイントでそれを強化します。

顧客セグメントの定義と作成

収集された顧客データを使用して、メッセージングでターゲットにする主要なセグメントを特定する必要があります。既存の顧客データ属性を使用してパターンを特定し、理想的な顧客プロファイル（ICP）を特定するか、前のセクションの洞察ツールを使用して明らかにしたデータを使用して、潜在的な顧客のICPを確立します。

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セグメントをより細かくすることもできます。たとえば、マーケティング自動化ツールでは、特定のアプリイベントを完了した、または特定の電子メールに関与した人々のセグメントを作成できます。

特定のセグメントを作成すると、次のことが可能になります。

ユーザー、顧客、およびリードを明確に把握します。ほとんどのツールは、セグメントに属するすべての人のリストを提供します。
人がセグメントに出入りするときにトリガーされる洗練されたフローを作成します。価値の高い顧客向けのセグメントがあるとします。潜在的な顧客がそのセグメントに入ると、営業担当者が引き継ぐことができるCRMに自動的に追加できます。
ターゲットを絞った自動メールとターゲットを絞ったメッセージを他のチャネルに送信します。

Enchargeで新しいセグメントを作成するのは、1、2、3と同じくらい簡単です。ユーザーデータがEnchargeに流れたら、[ユーザー]セクションに移動して、セグメントを作成する属性を選択するだけです。

ターゲットメッセージの種類

アカウントベースマーケティングにおけるメッセージング

アカウントベースマーケティング（ABM）は、まったく新しいレベルでのパーソナライズとセグメンテーションです。人々を理想的な顧客プロファイルのセグメントにグループ化する代わりに、ABMは1つのセグメントへの1対1のマーケティングです。

ABMは、特定の組織内の特定のターゲットアカウントのセットにリソースを集中させ、ハイパーパーソナライズされたターゲットメッセージを使用できるようにします。

ソース

特定のアカウントをターゲットにするためのアプローチは、目標とそのアカウントの特定の属性によって異なります。アプリ内メッセージを他のアカウントに送信しているときに、メールで一部のアカウントにアクセスする場合があります。

ターゲットを絞ったアクションベースのメッセージング

2005年には、1回限りの電子メールを送信できましたが、2020年には、メッセージングツールを使用して、オーディエンスをセグメント化し、コンテンツをパーソナライズし、ターゲットを絞ったアクションベースの電子メール、テキストメッセージ、アプリ内、およびプッシュ通知を自動的に送信できます。。

アクションベースのメッセージまたはトリガーされたメッセージは、Webサイトの訪問者、ユーザー、または顧客によって実行された特定の1つまたは複数のアクションによって発生するメッセージです。アクションがないと、アクションベースのメッセージが発生する可能性もあります。

ユーザーベース全体にまとめて送信されるニュースレターやプロモーションメールとは異なり、アクションベースのメッセージはパーソナライズされており、通常は一度に1つずつ個人に送信されます。

行動データを使用することにより、アクションベースの電子メールと通知により、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで送信し、より効果的なマーケティング自動化戦略を実現できます。ここでは雑草については説明しませんが、アクションベースの電子メールに関するガイドをいつでも確認して、さらに深く掘り下げることができます。

メッセージに適したチャネルを選択する

ターゲットを絞ったメッセージキャンペーンを設計および構築するときは、顧客とコミュニケーションを取り、顧客に関連するすべてのチャネルをリードする必要があります。視聴者が使用しているチャネルと、人々がたむろする場所について考えてください。

レストランやホテルなどの従来の業界にいる場合は、Facebookメッセージを介してリードと通信することはおそらく望ましくありません。ターゲットを絞ったテキストメッセージの方が、このオーディエンスにとってより理にかなっている可能性があります。逆に、ユーザーベースがソーシャルメディアの使用に慣れているZ世代の人々である場合、FacebookMessengerはキャンペーンに最適な場合があります。

以下は、ブランド全体にパーソナライズされたターゲットメッセージを配信するために使用できるいくつかのチャネルの概要です。

ターゲットを絞った広告メッセージは、リード生成の取り組みを合理化し、より多くの顧客を引き付け、顧客のライフサイクル価値を向上させるのに役立ちます。無関係な広告キャンペーンや非個人的な広告メッセージを避けることが重要です。

GoogleとFacebookの広告は、広告コンテンツの動的なパーソナライズを可能にする機能をすでに提供しています。たとえば、Google広告では、最大15の見出しと4つの説明を作成できます。その後、プラットフォームは見出しと説明の組み合わせを作成し、最良の結果を得るためのテストを自動的に行います。

チップ：

Facebookで、カスタムオーディエンスを使用して、ビジネスに携わった人々と連絡を取り戻し、類似オーディエンスを使用して、理想的な顧客プロファイルと同様の関心を持つ新しい人々にリーチします。
Googleでは、インマーケット、カスタムインテント、リマーケティングを使用して、オーディエンスターゲティングを改善します。

WebサミットのFacebook広告は、ロケーションベースのパーソナライズを使用して、ハイパーターゲットメッセージを配信します。

ランディングページ

関連するランディングページにより、マーケターはコンバージョンを最大化し、楽しいユーザーエクスペリエンスを提供できます。

広告とランディングページのコンテンツ（見出し、小見出し、ブランドの色など）が同じメッセージを伝えることが重要です。

よりターゲットを絞った広告後のエクスペリエンスを作成することで、さまざまなチャネルにわたる取り組みを、目標到達プロセスの1つの段階、つまり広告クリックをコンバージョンに変換することに焦点を当てた合理化されたイニシアチブのフローに統合します。

一般的なホームページにアクセスする代わりに、「ソーシャルメディアモニタリング」を検索するとします。ユーザーは、広告のメッセージを伝える意味のあるメッセージで、ターゲットを絞ったランディングページで終了します。

チップ：

Instapageを使用すると、ターゲットを絞ったランディングページを大規模に作成できます。
RightMessageは、Webサイトに調査を表示し、訪問者をセグメント化し、ページのオプトインフォームをパーソナライズします。そうすれば、人々があなたの潜在顧客のフォームを無視するのが難しくなります。

メール

パーソナライズされた電子メールメッセージは、サイトでは不可能なことを実行できます。ユーザーを現在の場所に移動させ、Webサイトに引き戻すことができます。そのため、ランディングページと最初のコンバージョンを超えて、ターゲットを絞ったカスタマーエクスペリエンスを作成することが不可欠です。

ターゲットを絞った電子メールは、トライアリストにアカウントをアップグレードし、既存の顧客が機能を採用するのを助け、製品の利点を理解するように促します。

Sleeknoteは、加入者ベースをセグメント化することにより、リード育成キャンペーンのエンゲージメントを1200％以上増やしました。これにより、彼らは意味のある、的を絞ったメールをリードに送ることができました。

ユーザーは、ウェルカムメールメッセージで選択した内容（クリックなど）に基づいてセグメント化されます。

チップ：

Sleeknoteのようなリード育成キャンペーンを実行する方法を示すステップバイステップガイドをまとめました。
Enchargeでは、マージタグと高度な液体タグを使用して、メールをパーソナライズし、自動メールの動的コンテンツを取得できます。

アプリ内メッセージとチャットメッセージ

アプリ内メッセージは、ユーザーや顧客が最も関心を持っているとき、つまりユーザーがアプリやウェブサイトを閲覧しているときにコミュニケーションをとることができるため、非常に効果的です。

Intercomによると、ターゲットを絞ったアプリ内メッセージで3つのことを達成できます。ユーザーベースでコンバージョンを開始する、ユーザーにアプリで何かを実行させる、またはユーザーが製品をより深く理解できるようにすることです。

以下の3種類のインターコムアプリ内メッセージ：

インターコムとのネイティブ統合のおかげで、さまざまなチャネルで、さまざまなトリガーを使用して、カスタマージャーニー全体にわたってターゲットを絞ったメッセージを調整できるようになりました。

Webおよびモバイルプッシュ通知

Webおよびモバイルプッシュ通知は、製品やサービスの割引を促進したり、最新のブログ投稿を配信したり、現在Webサイトにアクセスしている顧客を引き付けたり、eコマース企業の放棄されたカートを復元したりするための優れた方法です。

Netflixは、モバイルプッシュ通知を使用して、視聴者に新しいシリーズについて発表し、思い出させます。繰り返しになりますが、これらのメッセージは顧客の好みに合わせて調整され、顧客の製品との過去のやり取りを反映していることが不可欠です。

ソース

ソーシャルメディアメッセージ

Facebook、WhatsApp、Viber、およびテキストボットは、配信と更新に関するトランザクション情報を送信するためのサポートツールとして使用されますが、ライフサイクルメッセージングキャンペーンの一部としても使用できます。特に、電子メールメッセージや広告に応答していないユーザーの場合。

SpotifyのFacebookMessengerボットを使用すると、顧客は曲を簡単に検索、聴取、共有できます。それはあなたの気分やあなたが望む音楽のジャンルに基づいてあなたにパーソナライズされたプレイリストの推奨事項を提供します。

ターゲットを絞ったメッセージキャンペーンを作成する—アクションプラン

正確なセグメンテーションを作成し、効果的なメッセージングキャンペーンを実行することは、非常に複雑な作業です。それでも、メッセージングはビジネスの基盤の1つです。これを正しく行うには、時間と労力を費やす必要があります。このやりがいのある旅をお手伝いするために、ステップバイステップのチェックリストをまとめました。

キャンペーンの目標を定義します。
既存のデータベースから顧客データを収集します。
顧客データの外部インサイトツールを調査します。
ICP（理想的な顧客プロファイル）を定義します。
プロファイルに基づいて、またはよりきめ細かく、マーケティングツールでセグメントを構築します。
マッサージチャンネルを選択してください。
あなたのメッセージを書いてください。
特定のセグメントを対象としたメッセージのバージョンとサブバージョンを作成します。セグメントがメッセージについてどのように感じるかを考えてください、人々は言語に共鳴するつもりですか？メッセージはキャンペーンの全体的な目標を達成するのに役立ちますか？意味のある次のステップでの行動の呼びかけはありますか？
メッセージとセグメントを使用してフローを作成します。マージタグと動的タグを使用して、メッセージをパーソナライズします。
キャンペーンをオンにしてください！