成功するセールスプレイブックの要点

大量の工場生産に革命を起こした後、ヘンリー・フォードは効率のパイオニアとしてアメリカの歴史に名を残しました。 1913年にミシガン州のハイランドパーク工場に最初の組立ラインを導入することで、彼は自動車セクターを合理化しただけでなく、世界中の企業や業界に経済的影響を与えました。

あなたがフォードが販売と何の関係があるのか​​疑問に思っているなら、真実は、あなたが想像するよりも自動車産業の大御所とより多くの共通点を持っているということです。

営業リーダーが営業担当者が可能な限り効率的に取引を成立させることができる環境を作るよう努めているように、フォードも同様に、労働者がより多くの車をより短時間で生産できるようにする方法を見つけることに心を決めました。

彼は、これを達成するための最良の方法は、各労働者が順守するための一連の標準化された手順を開発することであると考えました。 彼は、プロセスの1つのステップが次のステップにシームレスに流れるときに、時間、混乱、および非効率に寄与するその他の要因が最小限に抑えられることを発見しました。

おなじみのように聞こえ始めますか？

フォードの生産プロセスを遅らせた非効率性のように、あなたの販売サイクルを妨げる可能性のあるものはたくさんあります。 営業担当が提案に多くの時間を費やしている場合でも、デッドリードを追いかけている場合でも、成約段階で取引を見失っている場合でも、常に改善の余地があります。

合理化されたワークフローにより、各担当者をそれぞれの個別の販売組立ラインのように運用することができます。 販売プロセスのすべてのステップをレイアウトし、それらを完了するためのリソースを提供することで、見込み客を販売サイクル全体に移動させ、より多くの取引を成立させることができます。

これを行う最も効果的な方法は、彼らに販売の手引きを与えることです。

セールスプレイブックとは何ですか？

セールスプレイブックでは、リードを見つけて、点線で署名するまで目標到達プロセスを通過するための会社のプロセスについて説明しています。 セールスプレイブックテンプレートと呼ばれることもあり、既成のメッセージングやスクリプトなど、営業担当が取引を成立させるために必要なすべてのコンテンツも含まれています。 多くの場合、全員が同じページにいて正しい方向に一緒に進むために、会社、営業チームの戦略、および目標に関する便利な情報を入手できます。

新しい担当者がチームに加わったときのあいまいさを取り除くために、初日に営業プレイブックをチームに渡すことをお勧めします。 これは、彼らが最初からあなたのプロセスを学び始め、実行に移すのに役立ちます。

勝利のセールスプレイブックの必需品

それらを与えるためのプレイブックを思い付くのに問題がありますか？ これ以上探さない。 より成功した、スケーラブルな販売プロセスを作成したい場合、次の手順は、成功する販売プレイブックを作成するために不可欠です。

1.チームを構築する

ビジネスの最初の注文は、セールスプレイブックの作成を監督する1人の担当者を指名することです。 彼らは、コンテンツの編集、期限の設定、およびプロジェクトの軌道に乗せる責任者になります。

2.監査を実行します

新しいコンテンツの作成に取り掛かる前に、すでに浮かんでいるものを監査してください。 営業担当に最適な電話とメールのスクリプトを確認し、それらを営業プレイブックに追加します。 マーケティング資料を確認します。ブログ、記事、ホワイトペーパー、およびその他のコンテンツは、営業担当者にとって非常に役立ち、マーケティングと営業の取り組みを調整するのに役立ちます。 時間とリソースを節約するだけでなく、結果をもたらすコンテンツを強調します。

3.利害関係者を引き込む

そこから、会社から人を引き寄せて売り込むことができます。セールスマネージャーとして、目標、販売戦略、ベストプラクティスなどの高レベルのセールスチームと会社の情報を提供できます。 売れ筋の営業担当者に、どの営業終了テクニックが最も効果的かについて意見を求めてください。

マーケティングチームの専門知識、特にコンテンツの専門知識を活用してください。 彼らはあなたのアドバイスをあなたの新しい担当者が吸収しやすい方法で言葉にするのを助けることができます。 彼らはまた、販売プレイブックがあなたの会社の声とトーンに一致することを保証することができます。 さらに、それらはあなたのプレイブックの構造について貴重な情報を持っているかもしれないので、アウトラインを作成するときの初期の議論にそれらを含めるべきです。

対象となるバイヤーのペルソナ、製品が市場に適合する場所、および製品のメッセージに関する詳細を共有するために、製品マーケティングの社内エースも関与する必要があります。

4.専門家に尋ねる

プレイブックの作成に役立つと思われる人がいる場合は、その人に席を譲ってください。 たとえば、プレイブックは製品のダイジェストとして機能する必要があるため、開発中の誰かに製品の機能に関するセクションに貢献するよう依頼することをお勧めします。

5.アプローチを調整する

2つの会社が同じであってはならないので、2つのプレイブックも同じであってはなりません。 会社、製品、または販売製品の特定の部分を深く掘り下げて、セクションを分割して、より詳細に説明することをお勧めします。 セールスプレイブックの例をガイドとして使用しますが、セールスチームに合わせて調整するためにあなたの判断を使用してください。

セールスプレイブックテンプレートの内容

セールスプレイブックの例では、成功するために含める必要のある8つの章の概要を説明しました。 彼らです：

会社概要

セールスプレイブックテンプレートを使用して、会社を営業担当者に紹介するときに含めることが重要なことを学びます。 これには、会社の歴史、価値観、使命などのトピックが含まれる可能性がありますが、詳細は新しい見込み客やプロジェクトごとに異なります。

会社自体の背景だけでなく、営業チームの構造をレイアウトし、営業担当が階層のどこに位置するかを明確に示す必要があります。

製品とサービス

営業担当者は、自分が何を売っているのかを知らない限り、仕事で成功することはありません。 セールスプレイブックの例では、営業担当が製品知識に自信を持っていることを確認するためにチェックする必要のあるすべてのボックスを強調しています。

バイヤーペルソナ

このセクションでは、担当者に、対象者とその連絡方法を正確に説明する必要があります。 セールスプレイブックテンプレートでは、チームメンバーに理想的な顧客の正確な説明を提供するために含める必要のあるすべてのことを詳しく説明しています。

販売プロセス

このセクションは、セールスプレイブックの肉とジャガイモです。 ここでは、営業担当者がリードの検索と適格性確認から取引の成立に至るまで、販売プロセスとメッセージングについて説明します。 セールスプレイブックテンプレートを使用すると、営業担当が各取引を成立させるための段階的なアプローチに従うことで、非効率性を最小限に抑えることができます。

CRMの使用

成功するには、チームの各メンバーがCRMの使用方法を知っている必要があります。 セールスプレイブックテンプレートのこのセクションでは、営業担当がCRMを最大限に活用できるようにするために、CRMについてどのような情報を含める必要があるかを学習します。

あなたの販売方法

あなたの会社が特定の販売方法論に従っている場合、あなたの営業担当はあなたの販売プレイブックでそれに紹介されるべきです。 チームに販売方法について説明する方法と、初期および長期の販売トレーニングに何を期待すべきかについての洞察を提供します。

活動と成果の測定

担当者が最高のパフォーマンスを発揮できるようにするには、担当者への期待を明確にする必要があります。 セールスプレイブックテンプレートは、セールスメトリックと分析を使用して、個人としてもセールスチームの一員としても、営業担当の期待と目標を伝える方法に関する提案を提供します。

報酬と手数料

営業担当者の報酬パッケージは、会社によって大きく異なります。 いくつかは他のものより複雑で、基本給に加えてお金を稼ぐための複数の方法があり、それぞれに独自の条件があります。 私たちのセールスプレイブックテンプレートは、彼らが追加の動機を探している場合に、理解しやすく、参照しやすい方法でこの情報を提供するためのガイドを提供します。

結論

フォードの組立ラインは、生産プロセスを45ステップに分割することにより、モデルTの生産時間をわずか93分に短縮しました。 彼の最適化のおかげで、工場は車のペンキが乾くよりも速く車を生産していました。

チームに仕事に必要なすべてのツールを提供することで、担当者が目標到達プロセスをスムーズに進めることができます。 セールスプレイブックは、試行錯誤した真のプロセスとテクニックを提示する最も簡単な方法であり、すべての営業担当に、十分に油を塗った機械のように取引を依頼します。

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