セールスとマーケティングの連携を成功させる、パート 5: リードハンドオフプロセス

公開: 2016-12-19

この投稿は、B2B 組織が販売とマーケティングの連携を理解し、実装するのに役立つシリーズの一部です。 パート1は、始めることについてでした。 パート 2 では、ターゲットのバイヤーとそのジャーニーを特定する方法を示しました。 パート 3 では、成功するリードプロセスを設計するための手順を概説しました。 パート 4 では、有資格のリードを定義するものについて説明しました。 ここでは、見込み顧客の営業への引き継ぎについて説明し、導入すべきレポートとフィードバックのループを見ていきます。

適格な見込み客が特定されたら、次のステップは、セールスがフォローアップできるように、マーケティングが適格な見込み客をセールスに引き渡すリードハンドオフプロセスを作成することです。

マーケティングからセールスへの標準的なリードの引き継ぎ

手で：
ほとんどの組織の典型的な取り決めは、マーケティングが、資格のあるリードが営業チームの適切な連絡先に到達することを保証する責任があるというものです. シームレスなハンドオフを確保するための一般的な方法がいくつかあります。一部の企業では、営業チームに単一の連絡先があり、資格のあるすべてのリードを受け取り、営業担当者に割り当てます。他の人は、アポイントメントを設定するテレクオリフィケーションチームを持っています。多くはメール通知のみを使用します。

テクノロジー別:
ほとんどのマーケティングオートメーション、セールスフォースオートメーション、およびカスタマーリレーションシップマネジメント (CRM) テクノロジは、適格なリードを適切な営業担当者に自動的に割り当てることができます。たとえば、営業担当者が地域を所有している場合、CRM システムは、これらの地域から適切な営業担当者に適格なリードを自動的にルーティングできます。また、マーケティング担当者は、見込みのある見込み客を営業に引き渡す際に連絡先データ (主に名前、電話番号、電子メール) を活動履歴とともに提供することも重要です。自動化されたプロセスを作成して、営業担当者が新しい適格な見込み客を獲得したことを警告できます。

認定されたすべてのリードに対する標準的なフォローアッププロセス

適格なリード定義プロセスの一環として、営業担当者は、フォローアップの迅速さ、見込み客が受け取るコンタクトの数、適格なリードに取り組む期間、およびその後の対応について詳述したサービスレベルアグリーメント (SLA) に署名する必要があります。販売後のリードが働いています。また、営業担当者は、フォローアッププロセスを経る際に、獲得した見込み顧客のステータスを更新する必要があります。

ここでは、ハンドオフプロセスの概要を説明します。

営業チームの誰が適格なリードを受け取るかを決定します。
一部の組織では、適格なリードを営業チームの単一の連絡先に渡し、その後、リードを適切な営業担当者に転送します。他の組織は、適格なリードを営業担当者に直接渡します。
適格な見込み客を販売に引き渡すプロセスを開発します。
適格なリードを受け取る相手を決定したら、適格なリードをタイムリーに販売につなげるためのプロセスを作成します。最良の方法は、CRM システムを介して、マーケティングオートメーションプラットフォームから個々の営業担当者に適格なリードを渡すことです。マーケティングオートメーションシステムは、リードスコアに基づいて、見込みのあるリードの優先順位付けされたリストを作成できます。これは CRM でアクセスでき、営業担当者の時間管理に非常に役立ちます。
販売のための標準リードフォローアッププロセスを指定します。
営業が見込み客を迅速にフォローアップし、見込み客ごとに一定数の電話と電子メールの接触を保証することを要求するサービスレベルアグリーメントを作成する必要があります。最初のステップは、新たに認定されたリードが作成されたことをセールスに通知することです。その後、SLA で指定されているように、セールスは一定の時間内にこれらのリードに連絡する必要があります。営業担当者は、合意された時間内に、合意された数の接触を行う必要があります。
適格なリードをマーケティングにリサイクルするプロセスを作成します。
多くの適格な見込み客は、さまざまな理由で販売機会にはなりません。例えば、売上がリードに届かなかったり、タイミングが合わなかったり。適格な見込み客をマーケティングにリサイクルするプロセスを作成して、エンゲージメントの準備が整うまで育成できるようにします。
閉ループプロセスを使用して、プログラムを最適化します。
営業担当者は、渡されたすべての適格なリードのステータスについて、マーケティング担当者にフィードバックを提供する必要があります。このアクティビティでは、販売担当者は、渡されたすべての適格なリードのステータスを更新する必要があります。このフィードバックは、リードスコアを調整する必要があるか、リードの資格を再定義する必要があることを示している可能性があります。または、リードの 1 つのカテゴリが他のカテゴリよりも優れている場合など、新しい機会への道を示している可能性があります。

社内用語とステージ数は異なる場合があります。ステータスの更新の一般的な例としては、次のようなものがあります。営業担当者が適格リードの定義に準拠していることを確認したリードの「適格」。マーケティングが引き続き取り組む必要があるリードの「リサイクル」。認定されておらず、今後も認定されないリードの「ゴミ」。営業が接続できなかったリードの場合は「リーチできませんでした」。

レポートとチェックイン

販売とマーケティングの協力は継続的なプロセスです。協力を促進する最善の方法は、一連の指標に同意し、定期的なフィードバックループを作成し、協力してプロセスを最適化することです。メトリクスを共有することで、両者は何が提供されるかについての期待に同意することができます。定期的なフィードバック会議により、プロセスを改善するためのコミュニケーションが促進されます。

重要な販売およびマーケティング指標

セールスとマーケティングが連携していることを確認するために追跡する必要がある指標がいくつかあります。ビジネス目標によって、それらが何であるかが決まります。選択できる一般的なものの例を次に示します。

適格なリードが合格しました。
「有資格リード」の定義を満たし、マーケティングからセールスに渡されたリード。
フォローアップ時間。
営業がリードをフォローアップするのにかかる時間。
販売が承認された見込み客。
営業が同意する見込み客は、適格な見込み客の定義に適合します。
有望な見込み客からの商談。
販売機会となったリード。
適格な見込み客から得られる収益。
適格な見込み客から生み出された収益額。

各メトリックのコンバージョン率も作成する必要があります。たとえば、追跡する一般的なコンバージョン率は、見込みのある見込み客/販売が承認された見込み客です。このコンバージョン率が特定の期間に大幅に変化する場合は、適格な見込み顧客の定義または見込み顧客のフォローアッププロセスを確認する必要があります。

フィードバック会議を定期的に開催する

フィードバックミーティングは頻繁に、理想的には毎週または月に 2 回行う必要があります。これらの会議で目標指標に対するパフォーマンスを確認します。たとえば、見込み顧客の目標数に対するマーケティングの進捗状況を確認できます。また、適格な見込み客から得られた成否をレビューし、営業からのフィードバックを収集する必要があります。最後に、マーケティングは、今後の新しいキャンペーンを営業担当者と共有する必要があります。

説明責任と進捗状況の可視化に加えて、指標とフィードバックを作成するもう 1 つの目的は、プロセスを最適化することです。指標と期待を共有することで、収益を増やすという共通の目標に向けて双方が協力し、うまくいかないときの非難を避けることができます。

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セールスとマーケティングの連携を成功させる、パート 5: リード ハンドオフ プロセス