セールスとマーケティングの連携を成功させる、パート 1: 始めましょう

公開: 2016-10-10

この投稿は、B2B 組織が販売とマーケティングの協力関係を改善するのに役立つシリーズの一部です。 パート 1 では、プロセスを開始するための基本と、成功を確実にするために必要な情報と契約について説明します。

営業とマーケティングの連携は、ビジネスの成功の鍵です。あなたはそれを知っています、そして研究はそれを証明します. Demand Metric の調査によると、完全に一致していると報告した組織の 66% が収益目標を達成したのに対し、一致していないと報告した組織は 41% でした。一方、販売システムとマーケティングシステムが高度に統合されていると回答した回答者の 80% が収益目標を達成しましたが、統合されていないと報告した回答者の 36% のみが目標を達成しました。

明らかに、営業チームとマーケティングチームが協力しなければ、収益が低下するという代償を払うことになります。協力を促進するために何ができますか。まず、目標と期待に同意する必要があります。次に、共同販売およびマーケティングプロセスを構築します。単純に聞こえますが、可動部分が多く複雑なプロセスになる場合があります。これらのチーム間で調整を行うための基本を見て、これら 2 つのグループがより効率的に連携するのに役立つ完全に同期化されたプロセスを構築する方法を見つけてください。

あなたが始める前に

基本から始めましょう。多くの場合、販売とマーケティングの協力は、コミュニケーションの欠如と、当事者が合意に達するのに役立つ共通言語を見つけることができないために妨げられています。協力を促進するための最初のステップは、営業とマーケティングが互いに話し合うことです。これらの会話の間、両当事者はいくつかの特定の領域に焦点を当てる必要があります。

最後を念頭に置いて始める

組織のビジネス目標は何ですか? これらには、市場シェアの拡大、純新規獲得、経常収益の増加、顧客離れの減少、顧客生涯価値の向上、またはその他の多くの目的が含まれます。それらが何であれ、まずそれらを定義し、相互に理解し、合意する必要があります。

対象購入者に同意する

ターゲットとなるバイヤーが実際に誰であるかを決定できないことは、販売とマーケティングの間の最大の崩壊の 1 つです。このような場合、マーケティングはあるタイプのバイヤーを引き付けようとしますが、セールスは別のタイプのバイヤーに売りたいと考えています。この問題は、マーケティングまたは販売プロセスを実行する前にターゲットバイヤーを定義することで回避できます。

有望な見込み客とは何かを定義する

有資格の見込み客の定義がないことは、販売とマーケティングの間のもう 1 つの一般的な内訳です。「有望な見込み客の定義」とは、見込み客の見込み評価の段階、見込み客がどの段階にいるかを知る方法、見込み客を営業に渡す準備が整った時期についての合意です。定義には、人口統計情報 (会社の規模など) と行動情報 (製品のデモのリクエストなど) を含める必要があります。定義が作成されると、双方がリード引き継ぎプロセスに同意できます。これにより、マーケティングがリードを営業チームにいつ、どのように渡すかが定義されます。

説明責任を果たす

効果的な協力は、セールスとマーケティング間の説明責任によって強化されます。リードとステージの定義を共有して、共通のレキシコンを作成済みです。メトリクスを追跡して、両方のチームがコミットメントを満たしているかどうかを確認します。たとえば、マーケティング部門は、資格のある見込み客を最小限に抑えるためにサインアップすることで、営業担当者に説明責任を負い、営業担当者は、これらの見込み客を明確に定義されたタイムリーな方法でフォローアップすることを保証することで、マーケティング担当者に説明責任を負います。 (Get It In Writing を参照してください。)

これらの基本をカバーしたら、プロセスの開発に進む準備が整いました。販売とマーケティングの協力を確実にするための 10 のステップを次に示します。

一緒に作業することに同意し、共同作業のプロセスを決定します。 何かを行う前に、双方が腰を下ろし、会って主要な問題について合意し、定期的に会ってコミュニケーションを続ける必要があります。
目標を定義します。 次に、共通の理解に達し、追求するビジネス目標に同意する必要があります。
対象購入者に同意します。 対象となる購入者のプロファイルは、現在の顧客情報や営業からの逸話的なフィードバックなどのデータを使用して作成する必要があります。 (バイヤーペルソナの基本を参照)
リードプロセスを設計します。 リードプロセスでは、リードが生成された時点からリードが営業に引き渡されるまでのステップを追跡します。また、リードの品質に関する販売フィードバックも含まれます。このプロセスは、さまざまなキャンペーンや戦術を試し、フィードバックを得るにつれて進化する可能性があります.
適格な見込み顧客の定義を作成します。 有望な見込み客の定義とは、見込み客を営業に引き渡す準備が整った時点に関する、営業とマーケティング間の合意です。会社の規模などの人口統計情報と、リードがデモを要求したかどうかなどの行動情報の両方をカバーする必要があります。
リード引き継ぎプロセスを設計します。 適格な見込み客の定義が作成されたら、見込み客を営業に引き渡すプロセスと、営業がその後これらの見込み客をどのようにフォローアップするかについて、双方が合意する必要があります。
サービスレベルアグリーメント (SLA) を作成します。 マーケティングとセールスは、この関係の一環として提供するパフォーマンスメトリクスについて合意する必要があります。たとえば、マーケティング部門は多数の適格なリードを提供することに同意し、営業部門は適格なリードをタイムリーにフォローアップすることに同意します。これらは書面による文書であり、署名および副署されています。 (SLA ワークシートをダウンロードします。)
指標に同意します。 販売とマーケティングは、プログラムの成功を追跡するために使用される指標について同じページにある必要があります。メトリクスは、全体的なリードプロセスに従う必要があります。たとえば、追跡するマーケティングメトリクスには、生成された適格な見込み客と、販売によって受け入れられた見込み客の数を含めることができます。
テクノロジーを活用します。 テクノロジーは、販売およびマーケティングの協力において重要な役割を果たします。チームは一緒に販売プロセスを定義します。戦略とステップが特定され、購入シグナルが合意され、スコアリングできるようになります。その後、プロセスは自動化されます。自動化を使用して、マーケティングはバイヤーズジャーニーを通じて大量のリードを引き付け、評価し、管理し、合意した時点で認定されたリードを販売に渡すことができます。既存の顧客は、場所や使用される製品などの要因に従って分類およびセグメント化され、経常収益のために育成されます。マーケティングの自動化により、メトリクスの追跡とレポートもはるかに簡単になります。
定期的なフィードバックと最適化の会議を開催します。 セールスとマーケティングは頻繁かつ定期的なスケジュールでミーティングを行い、リードプログラムを見直して最適化する必要があります。結果、指標、および SLA への準拠を確認します。これはまた、販売担当者がリードの質に関する定性的なフィードバックを提供するときでもあります。コンテンツに焦点を当てた別の会議で、販売とマーケティングは、販売チームがより効果的に販売するために必要なコンテンツを作成および最適化する方法について話し合う必要があります。これらの会議では、マーケティング担当者が現在のコンテンツに関する営業担当者からのフィードバックを受け取り、新しいコンテンツのリクエストについて話し合います。