エージェンシー レポート: エージェンシーの 55% が、クライアントの応答を待つことが最大の問題点であると述べています

米国のデジタル マーケティング支出は、2021 年までに 1,200 億ドル近くに達する見込みです。

それは大きな変化の塊です！ しかし、それは効果的ですか？ マーケターはそれが価値があると思いますか?

それを調べるために、私たちは 200 を超えるデジタル マーケティング エージェンシー (特に有料広告キャンペーンを管理しているエージェンシー) を調査し、調査結果をデジタル マーケティング エージェンシー レポートにまとめました。

2018 Instapage デジタル広告代理店レポート

エージェンシーのレポートは、エージェンシーの主要な課題、業界のベンチマークと変化するトレンドに関する展望、クライアントがパフォーマンスをどのように評価しているか、主要な成長分野についての洞察をまとめています。

セクションは次のとおりです。

• マーケティング エージェンシーの最大の問題点
• クライアント離れの主な理由
• どれだけの広告費がプラスの ROI を生み出すか
• 広告における最高のイノベーション

この記事では、エージェンシー レポートの最初の部分、つまり今日のデジタル マーケティング エージェンシーが直面している主な課題を詳しく見ていきます。

マーケティング エージェンシーの主な問題点

エージェンシーは、最も重大な問題点を特定するよう求められたとき、リストの一番上にある 2 つの課題を特定しました。それは、顧客ベースの拡大と、顧客からのタスクの応答の待機です。 2 番目に引き分けになったのは、アカウントあたりの収益の増加と、内部リソースの制約です。

顧客基盤の拡大

エージェンシーが新規クライアントの獲得に苦労する理由はいくつか考えられます。

• 彼らには、新しいクライアントを見つけるための決まったプロセスがありません。 多くの場合、エージェンシーは強力なスタートを切りますが (大量のメールを送信する、CRM を購入する、ブログ記事を書くなど)、すべてのタッチポイントをカバーする信頼できる繰り返し可能なプロセスが不足している場合があります。
• 彼らはせっかちです。 一部の機関はプロセスを整備していますが、コースを実行する機会を与えていません。 見込み客がすぐに興味を示さない場合、彼らはすぐに諦めてしまいます。実際には、突破するのに平均で 7 ～ 12 回のタッチが必要です。
• 彼らは効果的なポジショニングを持っていません。 確固たるポジショニングがなければ、エージェンシーは適切な見込み客をターゲットにすることができますが、それらの見込み客は彼らが提供するものに価値を見出していないため、エージェンシーが適切であるとは考えていません.

マーケティング エージェンシーが犯す最も一般的な間違いの 1 つは、不完全なパッケージを提供することです。 このようにして、クライアントを簡単に苛立たせることができます。 目立つように、クリック後のランディング ページのコピーライティング、デザイン、A/B テスト、コンバージョン率の最適化など、他の代理店が通常提供しないマーケティング サービスを提供します。

タスクの応答をクライアントで待機中

将来のクライアントがすぐに参加しないと焦るのに加えて、エージェンシーは、クライアントがタスクに応答するのを待ち焦がれます。 エージェンシーはクライアント レビュー プロセスで時間のかかるボトルネックに直面していますが、承認やその他の応答を得るまでに数週間待たなければならないこともあります。 これは、エージェンシーはプロジェクトに 25 ～ 40% の時間を費やす傾向があるのに対し、クライアントは通常、プロジェクトに費やす時間の 5 ～ 10% しか費やさないためです。

このフラストレーションに対処するために、HubSpot はクライアントとのコミュニケーションに共感的なアプローチを推奨しています。ニーズを明確にし、フォローアップ ミーティングをスケジュールし、クライアントが時間どおりに応答しない場合は常にバックアップ プランを作成します。

アカウントあたりの収益の増加

既存のクライアントにもっとお金を使うよう説得することも、難しい場合があります。 実際、新規顧客への売り込みの大半は、失敗に終わります。 これは非常に費用がかかり、従業員のリソースに負担をかける可能性があります。これが、Agency of Record の機会を好むエージェンシーが少なくなり、プロジェクトの「サンプリング」がより一般的になっている理由です。

2016 年には、プロジェクトごとに運営していると報告した機関は 20% のみでしたが、最近の調査では、機関の 44% がプロジェクトごとに運営することを好むことが示されました。

内部リソースの制約

内部リソースの制約は、多くの場合、内部調整の欠如から生じます。 マクロレベルでは、会社全体がブランドとその価値提案に沿って調整する必要があります。 より詳細なレベルでは、すべての代理店の従業員は、企業文化、インセンティブ、販売、CRM、テクノロジーの使用などの詳細について調整する必要があります。

社内の調整が不足しているため、さまざまな部門 (営業やマーケティングなど) が同じ予算をめぐって競合することがよくあります。 当然、これは内部リソースに制約を課し、標準以下の生産性につながります。

その他の問題点

スコープクリープ

政府機関の 40% 近くが、スコープ クリープが原因で予算を超過しています。 常に過剰な修正を提供していると、収益性が低下し、クライアントに非現実的な期待を抱かせます。 また、代理店が拡大するための時間が短縮されることも意味します。

多くのエージェンシーは、クライアントのスコープ クリープを非難しています。 ただし、実際にはそれを防ぐために制御できます。 クライアントに優れたサービスを提供するには、それ以上のことが必要になる場合もありますが、それと無料でサービスを提供することの間には紙一重です。 境界線が曖昧にならないように、クライアントに対して行うことと行わないことについて、厳密な制限と境界を設定します。 プロジェクトとプロセスの両方を詳細に説明した詳細な範囲文書を作成し、プロジェクトの一部が遅れたり変更されたりした場合に起こり得る波及効果を明確に概説します。 クライアントは、代理店に期待できることと期待できないことを知る必要があります。

クライアントチャーン

クライアント チャーンは、次の 2 つの方法でエージェンシーに打撃を与えます。

1. クライアントが契約を終了することで失われる収益 (特に、クライアントを獲得するための初期費用が、現在までの支出でカバーされていない場合)
2. そのクライアントの置き換えに伴うマーケティング コスト

マーケティング担当者とリテンションの専門家は、エージェンシーを放棄する可能性のあるクライアントを維持するために、次の 2 つのことを実行できなければなりません。チャーン分析を使用して、離脱する可能性のある人を予測し、特定のクライアントごとにリテンションに最大の影響を与えるマーケティング アクションを特定します。 これら 2 つの重要なコンポーネントで武装することで、クライアント チャーンを大幅に減らすことができます。

クライアントの不満

ほとんどすべての代理店で従業員の離職を完全に回避することは不可能ですが、離職を最小限に抑える方法の 1 つはアカウント管理です。 質の高いアカウント管理チームと熟練したアカウント マネージャーがいなければ、クライアントを無視するリスクがあり、クライアントの維持は常に危険にさらされます。

アカウント マネージャーは常に次の点に注意を払う必要があります。

• クライアントとの明確かつ透明なコミュニケーション
• キャンペーンの実行と全体的なパフォーマンスがクライアントの期待に応えていることを確認する
• クライアントを最大限に維持するために、クライアントの問題を特定して解決する
• アップセルおよびクロスセル サービス

エージェンシー レポートを詳しく見る

デジタル マーケティングは常に進化しており、クライアントはエージェンシーにますます多くのことを常に期待しています。 同時に、残念なことに、デジタル マーケティング エージェンシーは、クライアント ベースの拡大からアカウントあたりの収益の増加まで、多くの問題点に苦しんでいます。

数十億ドルのマーケティング費用がかかっているため、エージェンシーが最も苦労していることを正確に把握し、これらの各課題にどのように対処するのが最善かを知ることが私たちの使命でした。 詳細については、Instapage Digital Advertising Trends in Agencies Report を今すぐダウンロードしてください。