スタートアップに最適な価格戦略
公開: 2022-04-17これはSaaSの非常に難しい質問です。収益を最大化するには、いくら請求する必要がありますか？
充電しすぎると、顧客が少なくなります。 課金が少なすぎると、クライアントはあなたの製品を過小評価する可能性があります。
重要なのは、高い利益と顧客満足を維持するスイートスポットを見つけることです。
B2B SaaSでは、そのスイートスポットを見つけるにはある程度の掘り下げが必要です。
Leadfeederでは、過去数年間、市場で適切な位置を見つけるために価格を調整してきました。 今日は、私たちが苦労して学んだいくつかの教訓を共有したいと思います—そして多分あなたは同様の間違いを避けることができます！
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B2B SaaSの価格設定モデルはどのようにユニークですか？
SaaSの価格設定モデルでは、ソフトウェアまたはサービスを使用するための定期的なサブスクリプション料金が請求されます。 これは、「コストプラス価格設定」モデルを頻繁に使用する製品またはB2Cビジネスの標準価格設定とは（明らかに）異なります。このモデルでは、価格設定は製品の作成コストに基づいており、収益が少し上回っています。
この価格戦略は、SaaSビジネスでは機能しません。
開発やブランド構築などのコストは、前倒しになる傾向があります。 つまり、最初の顧客をオンボーディングする前に、サービスの開発とコンテンツの作成に1年以上投資する可能性があります。
もう1つの一般的な価格設定スキームは、競合他社ベースの価格設定です。この場合、ブランドは他の企業が請求する金額を確認します。 これは底辺への競争につながる可能性があります—または反対に、あなたが安い場合、あなたのクライアントはあなたがより少ない価値を提供すると想定するかもしれません。 負け負けの状況。
ほとんどのSaaS企業（特にB2B市場の企業）は、価値ベースの価格設定を使用しています。 これは、価格設定が提供する価値に基づいていることを意味します。
私たちにとって、それは私たちがお客様に提供するリードの価値を見ることを意味します。
ソリューションが収益を促進することを証明できれば、企業はコストを正当化するのがはるかに簡単になり、ユーザーの転換も容易になります。
4つの主要なSaaS価格設定モデル（および違いを理解する必要がある理由）
SaaSには4つの主要な価格設定モデルがあります。 ほとんどの料金体系は、これら4つのバリエーション（または組み合わせ）です。
定額料金：すべての顧客に対して1つの料金を請求します。 バリエーション、割引、追加料金などはありません。ScreamingFrog SEOツールは、この価格設定をフリーミアムプランと組み合わせて使用します。
フリーミアムの価格設定：顧客を巻き込むための限定された無料プランを提供します。顧客を無料プランに入れたら、後でアップセルすることができます。 これをLeadfeederでLiteプランとともに使用します。 限られた機能を提供しますが、常に無料です。 MailChimpもこの戦略を使用しています。
機能に基づく階層型プラン：さまざまな異なる機能を提供する（または異なる市場をターゲットにする）場合は、階層ベースのプランを提供できます。 たとえば、中小企業はCRM、電子メールの自動化、通話監視を必要としない場合があるため、大企業向けに1つの価格でCRMのみを提供し、組み合わせたパッケージを提供できます。 Salesforceはこの料金体系を使用しています。
ユーザー/リード/接続/メールに基づく階層化プラン：機能に基づく階層化プランではなく、ユーザーまたは成果物に基づく階層化を作成することもできます。 たとえば、Constant Contactは、連絡先の数に基づいて価格を設定します。 多くのCRMもこの価格設定モデルを使用しています。
異なるモデルを理解することが重要なのはなぜですか？ あなたの空間電荷の他の組織が何を担当しているかを理解することは、顧客が何を期待しているかについての洞察を提供します。
これは、同じ価格設定モデルを使用する必要があるという意味ではありません。実際、別のモデルを使用した方がよい場合があります。
たとえば、Leadfeederの競合他社のほとんどは、価格プランをまったく提供していません。
代わりに、カスタム価格についてユーザーに連絡する必要があります。 それは彼らが顧客に彼らが望むものを提供しているように聞こえますが、それはまた異なるオプションを比較することを難しくします。
価格設定を非常に透明にすることで、反対のアプローチを取りました。 2つのコア料金プランがあり、リード数に基づいて課金されます。 （ユーザーが不要なリードを除外することもできるため、高品質のリードに対してのみ料金を支払います。）
B2BSaaSの価格を最適化するための3つのヒント
SaaSの価格戦略は、価値、競争力のある分析、および全体的なコストの組み合わせに基づいている必要があります。 それが私たちがLeadfeederで行ったことであり、市場が何を負担するかを私たちに伝えるのに最も効果的であるように思われます。
これまでに学んだ価格戦略のヒントをいくつか紹介します。
1.料金プランをシンプルに保つ
2014年には、次の4つの料金プランがありました。
実際には5つありました。「より大きなプランが必要な場合はお電話ください」というオプションもありました。
2018年までに、現在の2段階の価格戦略に切り替えました。Liteは無料で、Premiumは月額79ドルからです。
少し掘り下げてみたところ、2018年のコンバージョン率は1.13％でしたが、2019年には1.83％に跳ね上がりました（変更後）。 したがって、プランオプションの数を制限するために（とりわけ）61％の増加を付けることができます。 かなりクール 。
物事をシンプルかつ透明に保つことは、企業としての私たちにとって重要であり、お客様は、支払う金額を正確に把握していることを高く評価しているようです。
2.フリーミアムパッケージ（またはフリーミアムの組み合わせ価格）の提供を検討してください
フリーミアムの価格設定モデルとは、ツールの簡略版を（ご想像のとおり）無料で提供することを意味します。
作成したものを無料で提供することは直感に反するように思えるかもしれませんが、質の高いリードを引き付けるには効果的です。
ターゲットオーディエンスがエンタープライズレベルのみの場合、これは機能しない可能性がありますが、お客様はスタートアップ、SMB、および少数のエンタープライズクライアントです。
新興企業や中小企業は、多くの場合、厳しい予算に取り組んでいます。 無料の（限定された）バージョンを提供することで、ツールに投資する準備が整う前にそれらを巻き込むことができます。
彼らがより多くの収入を獲得し始めると（私たちのツールのおかげで）、彼らはc-suiteから賛同を得て、有料プランに移行することができます。
フリーミアムプランは他のパッケージと組み合わせることができます。たとえば、機能ベースの階層型プランとフリーミアムプランを提供できます。
3.価格設定では、顧客獲得コスト（CAC）と生涯価値（LTV）の両方を考慮します
一部のSaaSチームは、CACを中心に価格を設定しています。 彼らは顧客を獲得するためのコストを計算し、それをメンテナンス、開発、そして利益のために少し上に置いて価格設定に焼き付けます。
それは本質的にコストプラスの価格設定です–そしてそれは間違いです。
論理的に思えるかもしれませんが、このバージョンのコストプラス価格設定では、パズルの大きな部分を見逃しています。
取得コストは1回しか支払わないため、これらの1回限りのコストを中心に価格を設定することは不正確です。 これらの顧客を長期的に維持できれば、全体的なCACははるかに長く広がります。
その結果、過充電になる可能性があり、その結果、チャーンが増加し、CACが高くなる可能性があります。
そのため、CACと顧客の生涯価値の両方を考慮することが重要です。 （そして、SaaSブランドが買収よりも保持に重点を置く必要がある理由。）
SaaSには万能の価格戦略はありません
ほとんどのビジネス戦略と同様に、B2BSaaSの価格設定モデルを全員が理解するのに役立つ段階的なプロセスを提供することはできません。 （それがそんなに簡単だったら！）
あなたの市場、あなたの業界、そしてあなたの顧客基盤はあなたが請求できるものとすべきものに影響を与えます。
あなたのデータとあなたの競争相手が何を請求するかを見ることから始めてください。 CACとLTVの両方を検討してください。
時間の経過とともに、顧客が価格設定モデルについて好きなものと嫌いなものに注意を払い、価格設定戦略を調整（および再調整）します。
時間が経つにつれて、あなたはそのスイートスポットを見つけるでしょう。
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