デジタルマーケターのための利害関係者管理
公開: 2018-05-10利害関係者の管理は、理想的なシニアデジタルマーケティング担当者のスキルセットを検討するときに頭に浮かぶ最初のことの1つではないでしょう。それでも、それなしで成し遂げることはできません。
デジタルマーケティングチームは、長期的に成功を維持するためには、新しいツール、技術、戦略を継続的に実装する必要があります。 デジタルマーケティングへのアプローチの変更からレガシープロセスのデジタル変換まで、大きな決断を下す必要があります。そのためには、利害関係者のサポートが必要です。
これを念頭に置いて、デジタルマーケターの利害関係者管理に関するこの包括的なガイドをまとめました。 最も戦略的に重要な利害関係者を特定し、彼らのスタンスを見つけ、それらを管理して、プロジェクトが成功する可能性を高める方法を計画しましょう。
誰が利害関係者として数えられますか？
利害関係者とは、プロジェクトに専門的に関与または影響を受ける人のことです。 組織内では、CEOからクライアントアカウントハンドラーまでのすべての人を意味します。 製品を設計する人から組立ラインで製品を製造する人まで。
また、組織外の関係者や影響を受ける関係者、特に協力している機関やフリーランサー、およびセクターに対する権限を持つ業界団体も含める必要があります。 彼らの賛同もまた、プロジェクトを成し遂げたり壊したりする可能性があります。
顧客も利害関係者であり、フィードバック収集と消費者調査を通じて顧客の「賛同」を確認することを目指す必要があります。
利害関係者のリスト
利害関係者管理プロセスの最初のステップは、利害関係者をリストすることです。 次のカテゴリに従ってそれらを書き留めます。
グループ1：あなたのチーム
あなたのチームは通常、あなたのプロジェクトで最も重要な利害関係者です。
グループ2：内部の利害関係者
組織内のすべての関連グループまたは関連する影響力のある人物。 これには次のものが含まれます（ただし、これらに限定されません）。
- 取締役会
- 営業部長
- プロジェクトマネージャ
- ITチーム
- セールスチーム
- カスタマーサービスチーム
グループ3：外部の利害関係者
それにもかかわらず、以下を含む、プロジェクトに不可欠な利害関係を保持している組織外の当事者。
- 顧客（人口統計セグメントに分類）
- エージェンシー
- サプライヤー
- 競合他社
- 業界団体
- 組合
- メディアの連絡先（機密保持の条件の下で取引する）
真ん中のグループ1から始めて、3つのグループすべてを同心円で紙に書き留めます。 また、利害関係者間の重要な関係に注意してください（これは後で役立ちます）。
利害関係者のマッピング
これで、プロジェクトの利害関係者が誰であるかがわかりました。 利害関係者の管理プロセスを強化する方法でそれらを計画する必要があります。
私たちが推奨するアプローチは、一方の軸に影響力のある利害関係者がどのように影響し、もう一方の軸にプロジェクトがどのように影響するかを示す2×2のマトリックスを作成することです。 チームの信頼できる数人の同盟国からの意見をまとめて、各利害関係者が両方の考慮事項をどのように評価しているかを評価します。 彼らは非常に影響力がありますか、それともそれほど影響力がありませんか？ それらは深刻な影響を受けるのでしょうか、それともそれほど影響を受けないのでしょうか？
利害関係者の影響の指定は、変更によってどの程度の影響を受けるかに基づいて行う必要があります。 それは彼らの役割や彼らのチームの役割を危険にさらしますか？ それは彼らの働き方を変えるでしょうか？ それは彼らの予算とステータスに影響を与える可能性がありますか、それとも彼らの責任を増す可能性がありますか？
変更をブロックまたは有効化するために必要な権限、コマンドするリソース、およびプロジェクトに必要な量を検討することで、利害関係者の影響力の指定を決定できます。
各利害関係者にスコアを付け、次のテンプレートに従って2×2のマトリックスにプロットします。
このタスクが難しい場合は、代わりにオンラインのペルソナ作成ツールを使用することをお勧めします。これらのツールは、顧客と同様に利害関係者にも同様に機能する傾向があります。
利害関係者のマッピングは、各グループへのアプローチ方法を理解するのに役立つため、非常に役立ちます。
- 大きな影響力を持ち、深刻な影響を受ける主要なプレーヤーは、注意深い管理を必要とします。
- 大きな影響力を持ち、影響を受けにくいMaven（信頼できる専門家）を参加させて、他の利害関係者を活用することができます。
- 影響が大きいが影響がほとんどない受動的な乗客は、可能な限り満足し続ける必要があります。
- 影響が少なく影響が少ない遠い従兄弟は、彼らが中傷にならないように監視するだけです。
あなたの支持者と批判者を見つける
これで、プロジェクトにとって最も重要な利害関係者を特定しました。 私たちはあなたのプロジェクトの青信号を得るために勝利チームを作り始めることができます。
そのためには、まず、どの利害関係者があなたの大義を支持し、どの利害関係者が批判者であるかを確認する必要があります。これは、簡単な質問をすることで実行できます。この変更は良いことでしょうか、悪いことでしょうか。
これについて各利害関係者と話し合い（またはチームの代表者/顧客のフィードバックサンプルから同等の回答を得て）、彼らの気持ちを評価します。 さまざまな人々がさまざまな方法であなたの議題に反応します。 すぐに支持する人もいれば、懸念があるにもかかわらずある程度支持する人もいれば、反対する人もいます。 これらはそれぞれあなたの支持者、中間者、批判者です。
これで、サポートを期待できる利害関係者と、納得または回避する必要のある利害関係者についての理解が深まるはずです。 これは、さまざまな色で支持者、批判者、およびその中間を強調することにより、利害関係者のマトリックス上で視覚的に表すことができます。
各利害関係者がプロジェクトに賛成または反対する理由を必ず尋ねてください。 彼らの懸念に耳を傾けることは、重要な問題を指摘するのに役立ち、最終的にそれらをあなたの目的に導く解決策を考案するのに役立つかもしれません。
利害関係者ごとにパーソナライズされた売り込みを作成する
今こそ、プロジェクトの背後にいる利害関係者のチームを作成するときです。誰が参加し、どのような権利と責任が各利害関係者に帰属するのか。
たとえば、利害関係者は、プロジェクトを取り巻くすべての会話にCCされる権利を得る可能性がありますが、48時間以内にクエリに応答する責任もあります。
利害関係者に何を求め、何を必要としているか、そして何を提供しなければならないかを考えてください。 次に、彼らの観点から同じことを行います。 このプロセスは、あなたが売り込むことができる役割とそれを売る方法についてのいくつかのアイデアを刺激するのに役立つはずです。 有効化と同意の両方の観点から、それぞれの価値は何ですか？
キープレーヤーからメイヴン、パッシブな乗客に至るまで、サポートを表明した利害関係者から始めます。 彼らの専門性と事前のフィードバックを考慮に入れて、それぞれのパーソナライズされたピッチを計画して書き留めます。
利害関係者にアプローチする順序を慎重に検討する必要があります。 早い段階でいくつかの簡単な勝利を手に入れることは、特にあなたがあなたの主要なプレーヤーとメイヴンの何人かを乗せることができるならば、あなたがより懐疑的な利害関係者をさらに先に説得するのを助けるかもしれません。
中傷者に勝つ
支持者の最後の1人がプロジェクトに参加したとしても、ほとんどの場合、一部の批判者やその中間者のサポートまたは同意が必要になります。
中傷者に売り込む方法を理解するには、まず彼らの動機を検討します。 なぜ彼らは否定的な立場を取っているのですか？ 彼らは以前の悪い経験に基づいて判断を下していますか？ 彼らの部門とマーケティングの間に緊張はありますか？ その人の話を聞くと、答えが見つかることがよくあります。 解決策を推測するよりも、問題を特定する方がよいことを忘れないでください。
また、利害関係者が何を望んでいるか、そしてあなたとあなたのプロジェクトが彼らに提供できる価値を考慮することも重要です。 多くの人はエゴとパワーに動機付けられます、そしてこれは絶対にあなたがあなたの利益のために使うことができるものです。
場合によっては、利害関係者は基本的にプロジェクトの価値を理解できないことがあります。その場合は、ROIと測定フレームワークについて話し始める必要があります。 これは、測定、IT、およびインフラストラクチャを導入する必要がある、鶏が先か卵が先かという状況につながる可能性がありますが、そのためには、非常に上級の人からの賛同が必要です。
他の批判者は、技術的要因によって動機付けられる可能性があります。 たとえば、IT部門は、何か間違った方向に進んでいると確信している場合があります。 このタイプの批判者は、多くの場合、フィードバックプロセスに招待することで（プロジェクトの方向性に真の影響を与えて）勝ち取ることができます。
これは、関係する利害関係者から毎月フィードバックを収集し、実行可能なポイントを実行するなどのフィードバックメカニズムを通じて行うことをお勧めします。 ポイントが実行されない場合は常に、影響を受ける利害関係者に理由を通知することが重要になります。
これらの方針に沿って複雑なプロセスを設定することで（たとえば、入力を歓迎しますが、このフォームに記入する必要があります）、関係者のフィードバックの量を減らし、質を向上させることができます。
一部の利害関係者の動機は、残念ながら、プロジェクトと完全に対立します。 その場合、より高いレベルで他の利害関係者に行き、彼らの反対を否定するか、適切な妥協点を特定する必要があります。
避けるべき戦術
利害関係者にあなたの利害関係者の分析、特にそれらが現れる利害関係者のマトリックスを見せることはお勧めしません。 概して、人々は単に分析されたり判断されたりすることを楽しんでいません。
プロジェクトに関連する会議の焦点を常に前向きに保つことを目指す必要があります。 グループの利害関係者会議に注意してください。これは、グループのうめき声セッションに変わる可能性があります。 個人的には、一般的に人々はより受け入れやすいので、個人的に権利と責任を確立することをお勧めします。
デジタルマーケティングにおける利害関係者の管理スキルのギャップ
利害関係者の管理は、完全なマーケターを作るソフトスキルの一部として、変更管理と人事管理の対象となります。 デジタルの動きが速くなるにつれて、より多くのマーケターがこれらのスキルを失っているように見えます。実際、正式なトレーニングを受けていないマーケターは、これらのスキルを習得する機会がありませんでした。
それは、ヒットアンドホープネットワーキングではなく、管理されたプロセスに関するものです。 困難な人々を管理するだけでなく、あなたが彼らを管理されたプロセスに導くことができるようにあなたを助けることができる人々を見つけることについてです。
PPCとソーシャルのマスターになることはできても、新しいプラグインなどを追加するようにマネージャーを説得できない場合は、潜在能力を発揮できません。 あなたの周りの人々があなたの物事を成し遂げる能力に大きな影響を与えるので、それは問題です。 利害関係者の管理は大きな違いを生みますが、それでも公式には行われていません。 プロジェクトの最初から行うことをお勧めします。
リーダーシップスキルを磨く
CEOだけでなく、変化をもたらすすべてのエージェントがリーダーです。 このように、あなたのリーダーシップスキルを磨くことはあなたの利害関係者管理の成功に重要な後押しを提供することができます。 このテーマに関するガイダンスとケーススタディを探し、その教えを吸収することをお勧めします。
始めるための優れたリソースは次のとおりです。
https://www.lifehack.org/articles/productivity/top-20-leadership-and-management-experts-you-should-start-following.html
https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/6107/8-transformational-leadership-lessons-from-seth-godin.aspx
https://www.officevibe.com/employee-engagement-solution/leadership
https://www.forbes.com/sites/jeffboss/2015/10/02/the-leadership-guide-to-choosing-the-right-words/
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